王岑“王连锁”力争“连锁王”.doc

1、王岑“王连锁”力争“连锁王”开始采访之前，一场有趣的对话在天图资本高级合伙人王岑与记者之间展开。 王岑：“如果你拥有一个个人名义的化妆品品牌想开店，你会不会将我们列为你的投资机构之一？” 记者：“那要看你能够为我带来些什么？” 王岑：“简单来说，我能够帮助你增强上游的掌控能力；产品的筛选能力；品牌的建设能力；渠道的铺设能力。上游的掌控能力在于，你的手上到底握有多少在危难时刻还能够无条件提供给你货源的供应商，了解并抓住他们；对于产品的筛选方面，目前很多化妆品店卖的东西越来越多，而你需要做减法 ，选出女生们使用频率最高的那几款，并将其功效做到国外品牌的 60%至 70%，但价格却只有这些品牌的一半

2、甚至更低；在品牌方面，我能够专门给你找会做品牌的人；而渠道模式采用线上、下结合，线上以销售为主，线下则以体验店为主。 ” 他说话时认真地看着对方，语句简单明了、一语中的，似乎要在瞬间抓住创业者的心。这样的对话经常在王岑与目标企业中发生，王笑着对记者说：“与企业家的最佳谈判方式是，见面除了钱其他都聊，或许最后还能够达到神交 。 ” 他说，一个优秀的投资人，应该具有“纪律性的疯狂” ，也就是说，遵循严格的投资纪律但又不失工作激情。 2002 年，王岑所在的天图资本在深圳成立，彼时基金募集完全依靠自有资金的滚动，也没有任何政府背景的资金。直至 2013 年 8 月，天图资本第 6 期 PE 基金成功

3、完成募集，承诺资本超过 10 亿元人民币。而截至采访时，天图资本累计投资了 50 余家企业，管理资产市值超过 60 亿元人民币。 勤奋的“王连锁” 与王岑聊天并不枯燥，北方人的爽朗性格与亲和力使他显得相当“接地气” 。他总是试图让你设身处地的投入到所谈的场景中去，也耐心的应对任何问题，看上去他倒像是个很注意个人形象的明星企业家，但与有些“玩世不恭”的外表相比，这位“摩羯男”的投资风格却相当稳健。 看一下他在近些年投资成绩对此或许更为明了：湖北武汉周黑鸭连锁集团、浙江曼卡龙珠宝连锁集团、福奈特洗衣连锁集团、伊美尔整形美容连锁集团、慈铭体检连锁集团、易盟天地、百年栗园有机农业、德州扒鸡连锁集团、大

4、连雪龙牛肉、兴业太阳能（HK0750） 、辽宁天合等等。这些企业大多数都是围绕着国人吃喝穿用的连锁产业，故而王岑被业内人戏称为“王连锁” 。 “我对风险偏好程度一般，或许是过过苦日子，所以对钱还是比较看重。赚钱是挺难的，如果稀里糊涂为了所谓的梦想就把钱砸进去需要很强的风险承受能力。 ”王岑说。 听上去似乎单纯只有梦想的企业，他是必然不会投的，他觉得“梦想这东西太不靠谱了” 。 他所说的“苦日子” ，大约指的是自己早年在国外的生活。据说他小时候跟着当大学老师的父亲走南闯北，在很多城市生活过，自小就受到不同地区文化的熏陶。后来赴英、美、加拿大等国，都长期居住并生活过，求学、打工、再求学、再打工，经

5、历过物质相对匮乏的时期，也亲身尝试过各种工作。 “这些经历告诉我要居安思危，时刻提醒自己要多往后想几步。在投资方面，在评判项目之时，我会做最坏的打算，如投资的存续期内，成本能不能收回，该如何应对可能的风险等等问题。所以现在为止，我所投的项目要死掉还挺难的。 ” 在他的个人哲学中， “玩”是每个人必然会经历的阶段。他说：“人的一生如果是 60 年，该玩的时间应该是一个常数，很多的事情，总得试过才知道，在过去的那么多年，我什么都玩过，所以我现在是一个勤奋者。 ” 在过去的 7、8 年，作为投资人的王岑相当勤奋，始终保持着极高强度的工作。 “三年多没有休假，我们其他的高级合伙人也基本差不多，可以说，

6、天图人都是非常勤奋，用业绩说话。作为投资决策委员会委员责任更重，需要对所有项目提出意见，有这份责任感就应该更勤奋一些。 ” “土象星座”天图人 如果用并不算严肃的星座理论来看天图资本的团队，可以发现一个有趣的现象：包括王岑在内的 5 个投委中 4 个都是土象星座。而土象星座的人代表秋天，稳重、务实，擅长等待和忍耐。 “看得到的才是真正的成果”是他们的工作信念。 记者发现，天图资本合伙人平均每人每年会投资一到两个项目，如果碰不到合适的项目，可能一年的投资业绩为零。天图资本每年投资项目的数量在 10 个左右，这个数字在众多以“跑量为主”的投资机构中显得特立独行。 他们的谨慎与稳健还表现在前期的尽职

7、调查与后期的投后管理方面。据了解，与很多投资机构不同的是，天图资本有自己的尽职调查流程。如果是稍微偏早期的目标项目，他们就会用自己的财务总监和法律总监；而发展期以上的项目则会请第三方会计师事务所和律师事务所。 “请第三方机构之前，我们会由自己的 DD 部门做 PreDD（尽职调查前的调查） ，先确认企业能否做尽职调查，如果有些企业账目混乱，就需要企业重新把账目等资料集齐，之后再请第三方机构前去尽调，这样会更有效率。 ”王岑告诉记者。 “而投后更要盯紧，每个企业被投资的时候，或许审计指标、财务指标都很不错，但投完之后如果没有跟进管理，有可能半年到一年时间，仅由于某个人的离职或者某一个食品安全的新

8、闻，就会导致这个企业全年收入全部消失殆尽。 ” 举个知名案例来说，在完成对周黑鸭的投资后，王岑在投后管理方面付出了很多精力，让周黑鸭完成了从单纯卤制品企业转型为休闲食品产业企业，2013 年 7 月，周黑鸭获得了 1.5 亿元的 B 轮融资，由 IDG 资本领投，天图资本追加投资。 “消费行业表面看似很简单，进入门槛很低，做企业似乎也不难，但事实上要做成一个优秀企业非常难。矿泉水、衣服、鞋子，很多企业都在卖，但是能做到像娃哈哈、耐克那样优秀的企业，极其罕见。 ”王岑说，成功的消费类企业背后都有相似的基因，天图资本经过多年在消费领域的深潜，已然积累了大量经验，凭借这些经验，他们为企业提供的投后服

9、务非常有针对性和独特性。 盯住消费领域两大属性 从 2002 年至 2013 年，天图资本也经历过转型。王岑告诉记者，天图资本成立时是一家“纯民营机构” ，前期的基因中没有任何国有成分，投资资金全部为“自给自足” ，所涉足的股权投资并不是很多，主要做一些其他的金融产品，处于资本积累阶段。 三年左右的积累后他们开始尝试从事一部分股权投资，在这个阶段，天图的投资策略同众多投资机构类似，关注的领域也差不多， “这个阶段全部投资资金也来源于自有资金” 。 2009 年之后，天图开始向外募集资金。在募集过程中，GP（一般合伙人）的认购比例基本维持在 10%15%，这主要是由于中国的 LP（有限合伙人）还

10、不成熟。 据了解，在天图最新募集的一期基金中，LP 构成主要为四部分，第一类的机构投资者占比较大；第二类是往期基金的基石投资者；第三类是 GP 认购的一部分；第四类是高净值人士。 “我们发现中国的 LP 投资策略逐渐理智和成熟，逐渐减少了套利的心态，持续出资能力增强。 ” 值得注意的是，从 2011 年开始，这家投资机构所有入库项目，均有自动筛选过滤，大消费之外的项目全部停止，不管表面看起来多么优质的项目，只要属于大消费领域，一概不看，在这过程中， “被砍掉”的行业包括热门的高端制造、清洁能源、TMT，以及消费的 B2B 领域。 “我们现在所投的消费领域只有两个属性，一个是 B2C，一个则是自

11、有品牌项目，符合这两个条件的我们才会考虑投资。 ” 在王岑看来，机构这个转型出于两个原因。首先，天图资本投资团队的背景主要以金融咨询为主，高科技人才相对较少，对高科技行业的把控准确度也相对不会很高；其次，中国正处于消费结构转变的过程中，这一背景对消费企业的成长十分有利，以内需为主的一些企业的现金流、利润增长等表现都不错，这种情况下机构主动开始反思，提前聚焦，于是就将非消费类的一些行业摒弃掉，而这种摒弃当然也需要一定的勇气。做真正的中国消费品投资专家 “天图资本要做真正的中国消费品投资专家。 ”他告诉记者。 他所谓的消费品并不仅仅是快消品，而是与家庭和个人相关的大消费概念，可以是一种产品，也可以

12、是一种服务，均以 B2C 形式为核心。具体到细分领域，他将餐饮、教育、医疗健康、零售连锁等业态，都囊括在了这一概念里。可以发现，这些细分领域尽管产品或服务形式不同，但很多是以连锁业态出现的。 因此或许可以说，大消费是这家投资机构的投资主线，而将主线分拆，则分为 B2C 领域与品牌项目，以 A 轮投资为主，金额基本在 5000 万至 1.5 亿元。 “看消费企业的核心是要看这个公司是否是在做品牌，一个公司到底是卖东西还是做品牌，反应在企业细微的打法和招数上完全不一样，从产品线、费用表现、人员配置、渠道建设等各方面都有巨大差异。 ”用王岑的话说，大方向确定之后，拿到项目看一眼，就知道这个企业对不对

13、路，值不值得往下走， “就跟谈恋爱一样，一见面，扫一眼，气质，谈吐，身材，不对路子，礼貌分手。 ” 事实上，他们对于消费领域的敏锐感觉其实来之不易。据称一开始也是“扫街找项目” ，每人每周起码要去 3 到 5 个城市。如果感觉项目不错，则是“闷头去做商业调查，经团队讨论、反复研究后，在聘请中介机构一顿查、一顿翻、一顿问，花费无数时间、精力、金钱，而交过学费后，你才明白，很多东西根本不用查，模式基本一聊，理念一碰撞，你该笑还是该皱眉头就基本定型了” 。 天图曾经投资的汤城小厨便是一个典型案例。从接触项目到投资，经过很短的考察时间，天图便决定对汤城小厨进行 A 轮投资，约 6000 万元。 王岑说

14、，当汤城小厨这个名字刚冒出来，他们就已经“有了感觉” ，仅仅汤城小厨这 4 个字，投委会便打了 60 分。 “一个企业的品牌就像一个人的名字，千万不要小看一家餐饮消费企业的名字。 ”他说，很多企业的名字已完全体现了整个公司战略。 对一个企业来说，品牌是最经得起时间考验的，一个名字很容易被人忘记，品牌一旦做成，还能够衍生很多东西，这就是品牌的价值。王岑认为，中国的人均 GDP 在未来 510 年将会持续增长，中国的逐步城镇化带动品牌集中度逐渐上升，也为品牌的发展扩大了空间，在这背景下，品牌的力量会越来越大。 王岑个人较为偏爱服务行业的投资，他觉得投资国内服务行业的好处在于，本地化和个性化的需求使

15、得外资不容易进入。 “举例来说，巧克力产品讲究的是口感，对销售人员的要求相对不高，直接进口的巧克力优势明显，中国本土的巧克力品牌自然是缺乏竞争力。但如果是一个美容减肥的企业，中国的企业并不一定比国外品牌差，因为了解中国人的需求，整个服务体系都是围绕本土的需求而展开，由于存在文化差异，国外的服务反而不太容易落地。因此在类似服务领域，本土企业势必在这方面具有强大的竞争力。 ” 此外，他还比较偏爱投一些“传统行业+现代渠道”的项目，即传统行业与互联网技术、创新渠道结合的项目，该类项目的核心依旧是品牌。“做指甲油也好、圆珠笔也好，但企业品牌要成为某个细分行业的前五名。 ” 未来，医疗服务行业的发展潜力也被看重，他们也在这个领域有较深的介入，如王岑投资的慈铭体检。此外，他们还投资了 4 家综合医院和 23 家诊所，以及 18 家单体整形美容医疗机构，其中包括业内有名的民营综合医院凤凰医疗。 这位年轻的投资人相信，随着中国经济的转型，国人财富增加，对品牌的塑造观念增强，大消费概念将在投资领域大行其道。