提升城商行小微企业金融服务水平—以河北银行为例.doc

1、提升城商行小微企业金融服务水平以河北银行为例随着国家支持小微企业政策力度的加大和利率市场化进程的加快，国有银行、股份制商业银行纷纷进军小微信贷市场，这片“蓝海”的竞争将日趋激烈。城商行作为地方金融机构的主力军，要想在小微企业业务领域形成差异化竞争优势，就要充分利用自身的地缘和人缘优势，深耕当地市场，专注于满足小微企业的金融服务需求，通过大力支持小微企业发展，更好地服务和融入当地经济，促进自身持续快速发展，实现企业、银行和政府合作共赢。本文拟就如何进一步加强城商行小微企业金融服务进行探讨，以期抛砖引玉。 加大小微企业信贷产品创新力度 产品创新能力是城商行核心竞争力的重要组成部分。满足小微企业的金

2、融需求是小微信贷产品创新的出发点和落脚点，也是推动城商行小微企业业务持续快速发展的根本动力。 产品创新要充分考虑小微企业的特点。小微企业成长性好、经营效率高，业主勤奋敬业，责任心强，但与大中型相比，存在实力较弱、管理不够规范、信息不够透明、缺少常规抵押物等问题。上述特点是小微企业在成长阶段的客观情况。儿童有儿童的特点，成人有成人的特征，要求儿童与成人一样严谨规范是不现实的。在这方面城商行应该向服装企业学习，他们为满足不同特点客户的穿着需求，生产了不同规格的儿童服装、成人服装（男装、女装） 、孕妇服装来装点我们的美好生活。城商行要想搞好小微企业金融服务，就要为不同特点的小微企业量身定制信贷产品，

3、生产不同规格型号的信贷“童装” ，而不要嫌弃小微企业“身材不够高大” 、 “三围不够标准” 、 “良好生活习惯有待养成” 。面对广大小微企业急迫的融资需求，需要银行勇于改变自己，深入分析小微企业的特点，研发出能够满足客户需求的便利、高效信贷产品和服务项目。 通过优化要素组合创新小微信贷产品。小微信贷产品要素可分为基本要素和功能要素，基本要素包括贷款额度、期限、定价、担保、用途等；功能要素包括贷款申请方式、发放方式、提款方式、支付方式、还款方式等。既可以通过单独变革基本要素或功能要素进行产品创新，也可以同时对二者进行组合或变革实现产品创新。河北银行认真践行“朋友金融”理念，创新推出了多款小微信贷

4、产品。例如：为解决小微企业缺少抵押物问题，推出了联保贷、账易贷、组合贷、信用贷；为解决小微企业融资效率问题，推出了循环贷、房易贷、便利贷；为支持产业链上小微企业的发展，推出了保理、动产质押、保兑仓、订单贷；为支持商圈内小微企业的发展，推出了租金贷、租权贷、商铺贷、市场贷，促进了保定白沟箱包市场、廊坊香河家具市场、石家庄辛集国际皮革城等特色专业市场的快速发展。 加强小微信贷产品营销宣传和品牌塑造。由于小微客户具有零售客户的特征，通过营销宣传可以让更多的小微企业了解银行的信贷产品，让目标小微客户购买银行的信贷产品，更容易记住和辨别不同银行的信贷产品和服务。具有竞争力的信贷产品和良好服务是塑造品牌的

5、基础和保障，拥有较高知名度的品牌能够促进信贷产品的销售，提升小微信贷产品营销效果。城商行要充分利用自身在当地营业网点众多的优势，在营业大厅和自助服务网点摆放小微信贷产品宣传海报、展架、手册、折页等。选择小微企业聚集区或客流量大的场所进行营销宣传。如在商品交易市场、商业街区、写字楼聚集区、开发区、工业园区等小微企业集聚区进行广告宣传，与第三方平台联合印制宣传材料，利用第三方平台的电子显示屏、广播、综合服务台等进行宣传。在中高档酒店、医院、机场、火车站等客流量大的大厅、电梯间等显著位置进行广告宣传。为更好地服务广大小微企业，河北银行 2011 年 4 月推出了“惠友亨通”小微企业金融服务品牌，编制

6、了小微企业金融服务产品手册，制作了小微信贷产品宣传海报、展架、折页等宣传用品。 着力提升批量开发小微企业客户的能力 小微企业数量众多，分布广泛，融资额小，银行单户开发小微企业成本高、效率低，收益难以覆盖风险。通过分析我们会发现其分布规律：大量小微企业以群体的方式存在，分布在成熟商圈，核心企业上下游，产业集聚区内，群体内小微企业经营方式、盈利模式、风险特征相近或相似。这就为银行批量开发小微客户提供了客观条件。通过批量开发小微客户，可以提高授信效率，降低单户操作成本，有效防范和化解风险。同时，银行要加强与各级政府的商务、工信、科技、税务等部门的合作，对商贸类、制造类、科技类小微企业提供信贷支持，通

7、过政府部门的渠道实现小微客户的批量开发。加强同市场管理方、行业协会、商会、工商联、园区管委会、电子交易平台等机构的合作，积极参加各类推介会、对接会、洽谈会，通过营销平台批量开发小微客户。 批量开发要以商圈、产业链和产业聚集区为重点，坚持规划先行，推进小微信贷业务的规模化发展。商圈是指聚集于一定地域或产业内的商贸业及相关经营群体，主要包括商品交易市场、商业街区、行业协会、电商平台等。产业链是指大型核心企业及其上游供应链和下游销售链。产业聚集区是指产业聚集度较高的开发区、产业园区、高科技园区等。批量开发的具体做法可以从以下几个方面：一是批量开发商品交易市场内的小微客户。营销具备区位优势和较高知名度

8、，持续经营时间长，交易额大，出租率高的商品交易市场内的小微客户。如小商品批发交易市场、茶叶批发市场、服装批发市场、电子市场等。二是批量开发商场超市内的小微客户。营销在当地知名度高，客流量大，内部管理规范的商场、超市、卖场、购物中心内的小微客户。三是批量开发行业协会（商会）内的小微客户。营销成立时间较长，内部管理规范，会员数量多，管控能力较强的行业协会（商会） 。通过行业协会（商会）筛选、推荐或提供优秀成员名单的方式来批量营销小微客户。四是批量开发产业链上下游的小微客户。营销与核心企业合作稳定、关系良好，在产品或服务方面具有优势的上下游小微企业。如营销知名品牌分销商和经销商，包括酒类、服装、粮油

9、、食品、化妆品、电子数码、汽车、家具等。五是批量开发产业集聚区内的小微客户。营销各类市级以上的开发区、产业园区以及较为成熟的高科技园区内小微客户。可以通过当地工信局、发改委、商务局、管委会等第三方介绍客户或取得客户资料，也可以通过举办产品推介会与客户建立联系。 建立健全小微企业授信管理体系 小微企业“短、小、频、急”的融资特点，决定了小微企业授信与大中型企业授信具有显著的区别，试图用大中型企业的授信模式来服务小微企业，实践证明是行不通的。要想为小微企业提供专业、便利、高效的金融服务，就必须单独建立小微企业授信业务体系。 健全小微企业信贷管理制度。根据小微企业的实际情况，制定小微企业授信政策、产

10、品管理、客户评级、授权管理、审查审批和贷后管理等一系列信贷制度，以规范业务操作，满足贷前调查、审查审批和贷后管理的需要。 优化小微企业信贷业务流程。信贷流程直接影响信贷审批质量和效率，在激烈的市场竞争环境下，信贷效率低下可能导致机会的丧失和优质客户的流失，影响银行的市场竞争能力。信贷业务流程要适应小微企业特点和小企业信贷人员水平。银行要制定标准化的小微贷款调查模板，编写标准化流程作业文本，规范贷前调查、审查审批和贷后管理方法。 专门设立小微企业授信审批机构。设立小微企业授信审批委员会，委员由小微信贷人员担任，专门负责审批小微授信业务，根据业务需要随时召开授信审批会议。为更好地贴近市场，服务小微

11、客户，要将审批权限绝大部分授予分行， “让听得到炮声的人指挥战斗” 。由分行根据所属机构的风险管控能力和人员配备情况，实行差别转授权，进一步提高小微企业的授信审批效率。 高度重视小微企业授信后管理。通过授信后检查，防范授信风险，通过向客户提供的业务咨询、授信要素变更、短信提醒、意见反馈等服务，深度挖掘客户的其他金融服务需求，增加客户粘度，深化与客户的合作关系。对存量客户要提前了解续授信需求，及时提供续授信服务。对暂时无续授信需求的客户，详细了解原因，持续跟踪了解客户的金融服务需求。在小微企业成立日、负责人生日等重要日子，通过致电问候、实地拜访、赠送礼物等方式进行关怀。当银行推出新的信贷产品和服

12、务时，主动向客户进行推介。 加强专营机构和小微信贷队伍建设 建立小微企业信贷专营机构。银行小微信贷管理体制，要能够发挥专营机构和分行两个积极性，在全行形成齐抓共管的良好局面。在总行建立小企业金融服务中心，在分行设立分中心，在支行成立小微业务团队，充分发挥小微业务团队的专业化优势，构建以小企业中心为主导的小微企业金融服务组织体系。让专业的人做专业的事，能够有效提高小微信贷的专业化程度，有利于迅速占领和扩大市场份额。但要注意正确处理与分行之间的关系，要通过建立利益共享机制，使专营机构能够充分利用分支机构的现有资源，使专营机构与分行形成协同效应。通过经营业绩、客户感受等指标来衡量专营机构客观效果，并

13、在实践中持续探索完善。 加强小微信贷队伍建设。小微企业信贷属于劳动密集型业务，需要大量的人力资源投入，需要建设一支专业化的小微信贷队伍。从小微信贷岗位上来看，需要培养客户经理、风险经理、产品经理、授信经理、贷后经理等小微信贷人员。从人才吸纳渠道上来看，可采用银行内部培养、外部引进和高校招聘等形式。银行内部培养的信贷人才，熟悉银行信贷文化，积累了一定的工作经验，可以对引进人员起到引领和示范作用。从同业引进的信贷专家，可以产生“鲶鱼效应” ，激活并促进智力资源变为现实生产力，迅速提升信贷管理水平。从担保公司、小额贷款公司、保险公司、电商平台等熟悉小微企业情况的机构引进的人才，经过小微信贷知识培训，可以很快适应工作。从高校招聘的应届毕业生，具有良好的可塑性和成长性，能够为业务发展提供优秀的后备人才。建立小微信贷人员的录用退出、能力培训、资格认证、考核激励等管理制度，着力打造一支业务精良、经验丰富、作风过硬的小微信贷队伍。 （作者系河北银行小企业金融服务中心总经理）