想贷款，搜也行？.doc

1、想贷款，搜也行？在上海经营一家五金和机械零配件公司的企业主吴函，最近在忙着比较各家银行经营贷款的门槛和利率。跟大多数的小企业一样，应收账款占用了这家公司大部分的现金流，她现在还需要 100 万元资金来完成产品采购。能不能贷到款以及要付出什么样的成本是她最关心的事。 “跑银行的方式对我来说占用时间成本过高。 ”她试图转向在线搜索，但各家银行页面“也要把几乎一样内容的申请书重复填写提交，加上有的银行回复并不及时，我还没有选出最优贷款方案” 。 像吴函这样初次申请贷款的人，缺少相关信息和专业指导是最大障碍，想同时实现比价选优过程就更加繁复。叶大清及其创立的融 360 就是把上游的银行等金融机构的贷款

2、产品汇集起来，以简单的方式提供给下游有贷款需求的用户。 “可以理解为金融领域的搜索引擎，我们的定位是做融资贷款产品的垂直搜索平台，利用互联网的效率来提高贷款过程中信息获取和申请决策的质量。 ”联合创始人叶大清对第一财经周刊说。 融 360 目前已经与近 2000 家银行、担保公司、典当行等金融机构合作，聚合 4000 多款贷款产品。目前每月流量过千万，在线贷款申请额已累计超过千亿元。叶大清称，融 360 对中小微企业和消费者用户免费，主要向上游合作的金融机构收费，公司今年已实现几千万元的收入。 在联合创立融 360 之前，叶大清是 PayPal 中国区市场总经理、还曾任运通多渠道和数字营销总监

3、等。更早期，他在美国在线担任高级市场经理时接触了搜索业务。而另外两位创始人刘曹峰来自百度、陆佳彦之前是宁波银行高管。 三个人不同背景的人早在 5 年前就聚在一起聊到过中国的金融垂直搜索行业会有很大的市场。他们当时对中国金融市场利率会市场化已有预期，而利率市场化背景下市场机构竞争会加剧，意味着金融机构数量、金融产品数量的增加和差异化，那么在线搜索比价就有很大的空间和需求。 “是个很不错的创业机会，但当时做显然还有点早。 ”叶大清说。 事实上，在 2011 年 10 月三人正式注册公司，带领创业团队入驻“五道口创业基地”华清嘉园小区时，也拿不准时机是否还有点早。但后来证明，再晚就落后了。 之所以选

4、择金融产品中的贷款产品切入，叶大清的逻辑是，融资贷款是一个刚性需求，而理财产品更多是一个产品门槛低、标准化程度高的销售性产品。 “贷款过程中银行是资金拥有者，始终是强势方，而用户缺钱就有充分动力来主动搜索比价。 ”融 360 还有一个策略是想先把一个门槛高的产品平台做起来，把握先发优势。 但作为一个互联网公司，如何去完成门槛高的贷款产品的搜索架构显然没有那么简单， “互联网+金融”不是简单汇聚在一起就可以做垂直搜索。 从入驻到 2012 年 3 月产品正式上线，十几个人的研发和技术团队闭关研发了 6 个月。 “最初的办法就是将线下贷款申请书的文本和贷款条件搬到线上来。 ”如此，得出的产品形式是

5、用户界面有一个 3 页、超过 20个选项的表单填写。负责产品和技术的刘曹峰发现，用户体验极差， “应该让它越来越简明” 。 如何在互联网上展现搜索产品以及怎么去方便用户理解，是那段时间融 360 团队琢磨最多的事情。叶大清的预想中，融 360 不止是要有搜索功能，还能进行个性化的推荐和比价，听起来有点像贷款产品版本的“去哪儿” ，但银行的贷款产品远不如一张机票那么标准化。 首先是同一银行的贷款产品针对不同用户给出的融资价格不一样；而对同一用户来讲，不同机构能不能提供贷款、提供贷款的利率及金额都不一样；从用户需求上讲，有时价格比较变成次要的，首要需求是能不能拿到贷款，其次是能不能方便地拿到贷款。

6、 “如果需要办理房产抵押、一个月的时间才放款，对很多中小企业者是不现实的” 。叶大清认为，正因为这样，做个性推荐和比价服务才更有价值。而要实现有效的搜索和个性化推荐、提高贷款申请成功率，唯一的解决办法只能是下功夫将抽象复杂的贷款产品逐一理顺，实现结构化。 不过，融 360 的一个难题是没有现成的“跨互联网和金融”的人才来完成这件事。进行搜索比价就必须把抽象的银行信贷产品结构化，而前提需要非常熟悉和了解金融机构的风险癖好，以把握其产品的风险维度。 “它决定用户的资质维度，是需要中等风险、中高风险还是低风险的客户；是希望有担保还是无抵押、信用贷还是非信用贷；是高额度还是中额度、低额度。 ”叶大清说

7、。 尤其是贷款产品的资质往往还有一些隐性的门槛，如实际偏好高收入的还是中等收入的、职业身份是公务员还是中小企业主。叶大清通过寻找有银行背景，做过银行信用分析、银行风险分析，了解信用评估体系和流程的人，把这些东西逐一条目化、清晰化。再由技术人员实现产品的简洁化和保障搜索与匹配效果的平衡。 经过前期数据积累和摸索，2012 年 10 月融 360 完成了数据平台的建设，产品也由最开始的人工筛选匹配，实现了技术化。建立了一套自己的专业评估系统和数据模型。叶大清看来，虽然一个好的业务模式出现都会有众多模仿者和竞争者，那么核心竞争就在于产品效果和用户体验。现在初级筛选只简化为贷款用途、贷款金额和时间这三

8、步，第二级筛选则是按个人职业、有无抵押、收入等选项进行。在得出筛选产品后，还可以在产品名称下面直观展示利率水平、放款速度、总成本、还款月供等关键比价项目。 作为产品平台和渠道，融 360 还必须依赖于上游金融机构的合作。这也是提高产品丰富度和申请成功率的关键。银行一向是挑剔者。最开始融 360 需要让银行接受一个新的互联网渠道，对于持怀疑态度的机构还进行试用和效果评估的方法推广。而银行的消费信贷和小微经营贷产品的传统营销方式主要是靠信贷员线下推广，转化率有限。 “由于公司规定不允许群发短信，不允许论坛里发帖营销，以前业务主要通过亲戚朋友介绍和中介公司推荐，但有的中介会包装用户资料，申请成功率并

9、不高。 ”深圳某股份制银行负责无抵押消费贷款的信贷经理张涛对第一财经周刊说。 高质量的目标客户和初步风险控制，以及智能化精准营销服务，这两点是融 360 提供给银行的主要价值。加上目前成本并不高，银行基本都愿意合作，把它作为一个导入流量的补充和初步筛选客户质量的平台。 目前融 360 对银行的收费主要是向信贷经理推荐优质潜在客户，每人收取 50 至 100 元渠道费用，大约占到 70%；贷款成功则按额度的 0.5%至 3%不等收取佣金，约占 20%；还有广告收入，为银行贷款产品提供展示位置。 融 360 一直没有涉及交易层面和贷款资金流，为了减少效果监控上的风险和漏洞。叶大清想到引入信贷员入驻

10、，让用户直接在平台上完成与银行的对接，完成 O2O 的闭环服务。 “效果把控方面，我们是有监测的，一是依赖于银行的合同约束，主要采用与银行直接合作的模式，很少一部分是与信贷经理个人合作；二是依靠系统和人工辅助监测，通过用户和信贷员反馈效果，利用激励机制，对于不成功的申请还将进行二次推送。而对于没有如实反馈的机构，我们只有选择剔除平台了。 ”叶大清说。 目前融 360 已有的合作客户以银行为主，各机构入驻的信贷经理约有 1 万人。 “监管不明的 P2P 小额贷款公司只有宜信、拍拍贷等规模较大的几家。 ”叶大清表示。 由于银行贷款业务有地域化限制，基本规则是本地企业和个人只能通过当地银行分支才能拿

11、到贷款。这决定了“需求在哪里，融 360 的合作机构就要扩展到哪里” 。 叶大清选择从贷款需求量大的上海、北京等一线城市开始布点， “总体考量是这类城市市场容量大，而且金融机构数量多，产品丰富且差异化大；北京和上海也是这些金融机构的总部，谈合作更方便。 ”很快第一梯队完成覆盖的还包括广州、深圳和天津。截至目前已经在 68 个城市有合作方和产品，融资产品额度从 3000 元至 2000 万元不等。 8 月 1 日融 360 获得红杉中国领投的 B 轮融资 3000 万美元。但叶大清认为“合作机构的广度和数量不是第一目标，因为比价意义在于产品本身的差异性，如果四大行都提供一款类似的贷款产品，那么本

12、质上我们覆盖进去一家就足够了。 ” 叶大清称，最近融 360 平台的整体成功率在 30%至 40%，累计成交额近 100 亿元。顺应移动互联的发展，2012 年 9 月融 360 还组建团队推出了移动端应用，这为公司带来了 30%的增量用户。 对叶大清和团队来说，目前更重要的是如何做好用户教育、让更多人接受到互联网上搜索比价的贷款解决方案。 “接下来一是争取产品进一步多样化覆盖剩下的部分，二是搜索和申请环节上，应该还有简化的空间。 ”叶大清说。 同时融 360 也增加了移动媒体广告投放频率。而在增加用户粘性和贷款教育上，这家公司在今年一季度还上线了“贷款攻略”板块，由十几人的团队专门负责，与百度知道等合作进行贷款知识教育，突出软性增值服务。 作为融资贷款的补充，7 月份融 360 还上线了信用卡业务，因为在定期的用户回访调查中发现有用户消费贷申请 3000 元至 5000 元这样的额度，而信用卡完全可以解决；分析发现小微企业主与小融个人利用信用卡有资金周转、支付和打折等比价需求。 “零售银行未来三大增长领域是消费信贷、中小企业贷款、理财，我们已经做了两块了，对于理财产品还在调研，不排除将来继续上线的可能。 ”叶大清称融 360 未来的目标是把金融产品做成搜索和电商结合的模式。