初探电力系统营销策略.doc

1、1初探电力系统营销策略摘 要：在新形势面前，供电企业应该转变意识，充分认识到电力营销工作的重要性，建立良好的营销网络.以合理的价格。为消费者提供优质的产品和服务。在制定营销战略时，可采取“优质产品” 、 “用电价格” 、 “促销” 、 “优质服务” 、 “品牌宣传”等策略；并通过建立新型的营销体制、完善的技术支持系统等营销保障体系来确保上述策略的实施和企业目标的实现。 关键词：电力系统 营销 策略 1.前言 决定企业效益的最主要的因素是产品能否最大限度地占领市场，而商品的市场占有率与供应商的营销战略有着很大的关系。供电企业的经营尽管在今后较长的一段时期内还将具有一定的垄断性，但营销手段的高低、

2、优劣，现代营销理论的实际应用能力，将直接影响电力市场的拓展速度。新形势下电力系统的营销战略是供电企业目前最为迫切的课题。2.电力营销中存在的问题 “电力销售不旺，欠费居高不下”是目前电力营销工作中面临的最主要的问题，然而在具体的营销过程中。供电企业还存在着以下共性问题： 2.1 市场意识淡薄，竞争意识不强 2供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。主

3、动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。 2.2 电力市场发展的依赖性较强 经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。近几年来，由于市场经济的改革与发展，国家产业结构的调整，市场竞争的日益激烈，特别是像我市这个以旅游为主的城市，工业企业所占比重不大，并且很多由于科技含量不高。市场占有率不大、企业效益不佳而纷纷倒闭；旅游用电市场更依赖于整个国际环境，电力市场也随之疲软，开拓市场举步维艰，用电量继续在低谷徘徊。 2.3 目标市场的选择进人误区 要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视

4、目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。在一定的条件下，潜在市场可能转变成显性市场， “莫以事小而不为，要以小客户求得大市场” ，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方面。 2.4 电费的拖欠对供电市场开拓构成一定的影响 电费足额回收是供电企业营销的最终目的。但由于各种原因，电费3的拖欠对供电企业的经营构成巨大的威胁，对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。电力系统营销策略的制定与思考民欠费住户往往有效，但对于产品无销路，资产周转紧张，濒临倒闭的企业无疑是雪上加霜，加速其破产。欠费停电措施造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成电力销售的剧减，电力市场的萎缩。

5、 2.5 优质服务与有偿服务界限不清 为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。有的用户对此不太理解，甚至于有个别用户对不属于供电部门产权的设备的维护、维修等提出苛刻的无理的要求；再则，大部分供电企业还没制定出有偿服务的标准，为此，我们的营销职工忍受了委屈与冤枉，积极性受到了极大的挫伤。 2.6 社会上对电是商品的意识不强 电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。欠费、窃电仍振振有词，满不在乎。如何经营好、管理好自己的商品，是供电企业职工必须思考的一个热点。 2.7 缺乏高素质的营销专

6、业队伍长期以来，电力企业被称为技术密集型企业，所以，我们确实不乏各类专业技术人才，特别是在生产技术管理上的人才。但是，在电力营销管理上，却缺乏既有基础理论支持，又有搏击市场的经验的人才。整体队伍的素质较低。 3.保障营销策略实施的建议 3.1 建立新型的营销体制 4必须尽快建立以市场为导向的新型营销管理体制，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙销售

7、，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。 3.2 完善的技术支持系统 全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。为此，我们必须尽快建立和完善用电 MIS 系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行采集、分析，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销和负荷变化等功能于一体，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。 3.3 优质服务的定位 客户购买电能，一是购买商品，二是购

8、买服务。而当今成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。 （1）提高服务水平以真情换真意，以我心换你心是换位思考得出的结论。我们必须以诚信的服务不断创新与拓展服务功能，提供一条龙的便捷服务。简化服务流程，5提供多种用电方式与付费方式，尽可能做到“您只需一个电话，其他的事情我来做” 。 （2）完善服务手段以营销窗口和电力热线“95598”为龙头，实施全天候、全过程的快捷服务。实行首问负责制和项目负责制，可以通过电话预约，网上报装、电话交费等各项手段，以方便客户为原则，为客户排忧解难，并将问题的处理结果及时反馈客户，最大限

9、度减少客户在“电”上所花的时间，并且可利用“95598”联动提供风雨无阻的供电紧急服务。 （3）丰富服务项目我们的营销员要改变以往的“坐等上门”的工作作风，主动出击为用户服务。一是利用节假日深入社区开展服务。如为小区居民现场办理一户一表、两电分离等手续，为特困职工、孤寡老人提供免费上门服务。二是组织强有力的技术力量和先进设备，开展为特殊客户和大客户义诊服务活动，主动帮助他们进行设备检查，解决缺陷、隐患，并指导其了解应采取的防范措施；三是通过与客户接触最多，现场情况最熟悉的抄核收人员，宣传安全用电常识，指导用户处理一些用户内部的小故障；四是加强客户的跟踪回访服务，定期对用户进行走访，对用户的用电进行指导，及时解决用户的用电困难。（4）拓展服务领域供电企业可提供信息与社会服务，通过媒体、营业窗口、电话、网站等向社会各界用户提供电力信息，提供安全用电常识、用电技术、电力政策法规、电费电价、优惠政策等方面的咨询，并可通过免费举办用电常识及安全用电培训讲座，举办新技术、新产品展示会，帮助用户合理使用电力。 4.结束语 随着我国加入 WTO，供电企业面临着新的形势，机遇与挑战并存。我6们只有努力探索适应自身发展的、立足于当地的、有个性的营销策略，开拓新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。