对烟草商业企业卷烟销售异常类型的再认识.doc

1、1对烟草商业企业卷烟销售异常类型的再认识摘要：为了预防卷烟收购外流，烟草行业亟需建立有效的销售异常发现机制。本文对目前烟草商业企业中出现的卷烟销售异常进行梳理和归纳，以期为后续的销售异常发现机制的建立提供思路和基础。 关键词：卷烟销售 销售异常 异常订单 1 概述 烟草销售实行专卖制度，对卷烟的销售进行监督管理以预防卷烟收购外流是烟草专卖局的重要任务。虽然烟草专卖内部管理部门已经建立了自己的预警系统，但由于其预警多而不准确，内管人员很难从中得到有效的信息。销售人员在检查订单时，也只能根据平常的工作经验随机进行抽查。很多违规是从事后检查销售帐目得到的，从而导致了工作的滞后性。 为了预防卷烟收购外

2、流，烟草行业亟需建立实时的销售异常发现体制。目前烟草行业积累了大量的销售数据，在这些数据中蕴涵了丰富的信息。使用数据挖掘技术对历史数据进行分析，建立销售违规预测模型，进而对销售订单进行预警，实现订单的事前、事中和事后的异常处理，并以此为烟草专卖的检查工作提供重要的指导和帮助，提高检查的准确性、及时性和工作效率。为了进行销售异常点发现，我们首先需要将在烟草销售中发现的异常进行重新归纳和梳理。 2 卷烟销售异常类型归纳 22.1 销售总量异常 在每年的 1 月和 7 月中旬前，烟草公司需要对半年的采购执行量进行分析，如果执行量大于采购协议量则需要称为总量异常。该类异常需每半年检测一次。 2.2 订

3、单异常 订单异常又可以分为： 2.2.1 订货量波动异常：主要显示为零售户一次订货 量突然增加或减少。对于零售户单次订购卷烟数量超过前 3 个订货周期平均数的 200%的、月订购卷烟数量超过上月量 200%的要提出预警，确定为异常订单。如零售户 A 一笔订单进货量为 150 条，但过去平均每次订购只有 50 条，该订单可确定为异常订单。该类异常需每个销售周期（目前为一周）检测一次。 2.2.2 单次单品牌订货数量异常：零售户单次订购某 单品牌数量超过前三个订货周期该品牌订货量平均数 50%，该订单可确定为异常订单。该类异常需每个销售周期检测一次。 2.2.3 订单结构波动异常：对于零售户单次订

4、购卷烟 均价超过前 3 个订货周期均价 200%的，确定为异常订单。该类异常需每个销售周期检测一次。 零售户所订购的卷烟结构、数量和经营户所处的地理位置及经营规模、经营业态等明显不符的，比如农村偏远山区的零售户突然订购高档卷烟且数量较大的情况属于订单结构波动异常。订单结构波动异常包括2 种情况。一种情况是客户一次订购卷烟某种品牌，如敏感品牌（中华系3列、芙蓉王、白沙、苏烟、黄鹤楼等）的订购量与其历史订购量不符的情况，一般是该品牌订购量明显大于历史订购量。另一种情况是某一种重点监控卷烟订购量占订单总量的一半以上的，例如：一张订单中，总量为 50 条，芙蓉王 5 条，苏烟 45 条或者一张订单中，

5、总量为 5 条卷烟，硬中华 4 条，白沙 1 条。 2.2.4 整齐订单：同类别较多数量的零售户单次订购 卷烟均按照最高限量进行订购，特别是对于敏感牌号卷烟的订购，比如在同一个订货期内，多个零售户均为最高限量的 50 条、100 条等。在以往查获的非法卷烟经营案件中，中华系列、红南京、新版利群、南京（五星红杉树）等品牌出现整齐订单较多。产生上述异常订单可能意味着存在内部人员参与零售户之间代订代购，导致卷烟外流的问题。 2.2.5 订单结构异常：50 个零售户以上按照统一比例订购两个以上品牌规格的。产生这种异常的主要原因是搭配销售。如在零售商向烟草局定购热销的本地烟，必须按很大比例搭配滞销或根本

6、不销的外省烟。这种异常将导致卷烟外流。 2.3 异常客户 为更加有效利用专卖稽查资源，同时减少对守法经营零售户正常经营活动的干扰，各专卖管理所依据日常检查记录对各自辖区零售户划分为：守法经营零售户、基本守法零售户、一般违法零售户三级进行维护监管。异常客户是指在正常卷烟经营活动中出现异常，应当纳入重点监督管理，对其卷烟经营活动给予密切关注和监控的客户。异常客户主要包括以下 5 种异常类型： 42.3.1 月销量波动型异常客户：平时销量较大（小）的零售户突然出现销售明显下降（上升）等。例如：零售户 A 本月进货总量为 800 条，过去 3 个月平均为 300 条，该类异常需每月检测一次。 2.3.

7、2 订货频率异常客户：零售户在一个访销周期内 通过不同订货渠道（如网上订货、电话订货等）的订货次数超过营销部门规定的订货频率。例如，零售户 A 应当本月进货次数为 4 次，但本月订购了 5 次。 2.3.3 基本信息异常客户：属性修改频繁型异常客 户：频繁修改卷烟零售户类别、访销电话、经营业态等信息的客户。不同零售户订货电话相同或银行结算账号相同的客户。不同零售户使用同一 IP 地址上网订货。零售户基础信息及零售户数量、经营状态在专卖与营销系统不一致。 2.3.4 补货异常型客户：指补货频率过高、补货数量占自身购进量比重偏大的异常客户。 2.3.5 零售户逾期未进货异常：正常状态的零售户超 过

8、两周未进货。 2.3.6 对专卖查获的真品卷烟案件所涉及的零售户，三次涉及即为异常客户。 2.4 异常品牌 指某个品牌的销售量突然增加或某个片区零售户订购该品牌卷烟突然增加。对新上市、畅销、滞销品牌的卷烟销量应该进行重点分析，掌握其销售规律，监管卷烟销售中存在的异常情况，并及时展开调查。异5常品牌主要包括以下三类型异常。 2.4.1 单品牌周销量异常：某个品牌一个星期的销量 超过该品牌本月销量 50%以上的异常，该品牌可确定为异常品牌。 2.4.2 单品牌月销量异常：对于月销量超过上月销量 50%以上的品牌卷烟，要提出预警、确定为异常品牌。月销量与前三月平均销量比较，将销量波动幅度大的品牌预警

9、。 2.4.3 品牌集中投放预警（异常） 。单日销量占月销量 15%以上的品牌卷烟，要提出预警，确定为异常品牌。集中区域客户、集中少部分客户投放量占当月该品牌销量较大比例的品牌作为异常品牌预警。 上述异常订单、异常品牌、异常客户等销售异常意味着在卷烟经营中可能存在内部人员参与的零售户之间代订代购，套购紧俏卷烟，导致卷烟外流等问题。营销部、内管办、专卖科应及时将异常的订单、客户和品牌确定为内部违法违规线索，专卖内管部门负责人组织相关部门、人员进行查处，加强监管，促进卷烟规范经营。将已出现批零价格倒挂、外流到其他地区的品牌作为需要重点关注的品牌。 另外，敏感牌号也作为重点品牌的烟进行监控，在不同的

10、时间，敏感牌号会不同，例如在 2013.8.26-2013.9.1 号之间的敏感牌号为中华（硬） 、中华（软） 、南京（红） 、南京（九五） 、苏烟（五星红杉树） 、利群（新版） 、黄鹤楼（1916） 、黄鹤楼（硬雅香） 、黄鹤楼（软蓝） 、黄鹤楼（硬金沙） 、白沙（和天下） 、红塔山（软经典）和冬虫夏草，根据烟草公司目前的敏感牌号进行监控。 3 结论 6本文总结了烟草销售中的各种异常情况，为后续的异常发现工作提供依据。在烟草销售中还存在其他异常，如每批到货确认完成后，对购进合同执行量、准运证到货确认量、实物扫码入库量三组数据进行比较，出现两项数据不一致的则认为异常。由于这类异常情况对后续的异常发现没有作用，在本文中未对其进行总结。 参考文献： 1山东省烟草专卖局内部专卖管理监督工作规范实施细则，烟草内部文件. 2新华.烟草行业制止各种违规经营行为确保持续健康发展N.经理日报，2009-5-13，第 C01 版. 3孙建昆.卷烟零售市场存在的问题及对策J.实践与探索：206.