1、1口味一流饥饿营销 手抓饼生意火千层百叠、面丝千连，外层是淡淡的金黄色，内层柔软白嫩-这是手抓饼。黑框眼镜、身材高瘦，终日系着围裙，却是计算机信息管理专业出身-这是禹化普。 短短两年，这个生于 1990 年的年轻人，通过手抓饼这一项目，在重庆发展出 4 家直营店、1 个加工厂和 20 多家加盟店，“手抓饼风“从重庆刮到湖北，引来武汉和孝感的加盟者。7 月 28 日，他的创业故事登上中央电视台晚间新闻，成为大学生创业的典型。 每天能卖 400 个饼 下午 4 点，在北城天街小吃街店门口，已经有五六个人在排队。放面团、煎鸡蛋、配作料三分钟后，两个手抓饼新鲜出炉递给了前面的顾客。禹化普说，小吃店的秘
2、籍就是要保持人气旺，排队人越多生意越好。 “以前我们追求速度，人多了就一次出 6 个饼。 ”禹化普说，在 2011年做第一家店时这个快捷的方式并没有赢来顾客青睐。他特意跑到成都小吃街去考察，发现类似的小吃店老板总是保持慢工出细活的状态。即便店外已经排起长龙，也不慌。而前来的顾客络绎不绝，等待着他们的美食。 禹化普回到重庆，开始要求师傅一次只做 2 个饼，甚至有时候做一个饼。这个营销方式反响很好，饼保持最好的口感，排队的客人反而更2多了，每天平均能卖 400 个饼。 系着围裙，每天对着学弟学妹叫卖手抓饼，如今的禹化普，身上毫无 IT 气息-大学时，他的专业是计算机信息管理。 “不做服务员的 IT
3、 男不算一名好厨师。 ”禹化普如此调侃自己的“专业不对口” 。 大三上学期，他在重庆沙坪坝区大学城“堕落街”买了个手抓饼，这种脆嫩酥香的味道一下子征服了他。禹化普经过与老板的沟通意识到，手抓饼是一项投资少、风险低、可复制性强的项目，综合考虑了他当时的资金和资源，他提议和老板合伙。老板觉得比起自己干，成本会降低，便一拍即合。老板出技术，禹化普出设备和资金。经过数十次的试验，他们改良了面团的制作。 2011 年 9 月，禹化普投入两万多元，一万元买设备，一万多元付房租。本以为稳赚的生意，没想到 6 个月就关门了。 “原来酒香也怕巷子深。”出于对制作技术的自信和节省成本，店址选在“堕落街”尾，血本无
4、归。 痛定思痛，禹化普再次开店，吸取第一次的教训外，还更加注重“聚人气” 。好吃佬都一样，爱凑热闹，哪人多就去哪，即使不吃也要看个热闹。禹化普正是掌握了这一点，采用饥饿营销-“压队” ，时刻保持店门排队的现象提高人气。 “顾客也许不知道我们，但看着这人气，就会吸引他们来尝鲜。 ”禹化普说，小吃店的秘籍就是要保持人气旺，排队人越多生意越好。 如何时刻保持店前排队的现象？禹化普有自己的“快慢相对论”：这需要前台收银人员和后台的师傅相互配合。当排队的人少于 10 个时，3前台要提醒师傅， “慢工出细活” ，平常一次出 6 个，这时要一次只做 2个饼，甚至有时候做 1 个饼，保持队形聚人气的同时，也保
5、持了饼的最好口感。当排队人数大于 10 人时，则相反。 禹化普的这套办法非但没有让排队的客人生抱怨，队伍反而越排越长，每天能卖 600-700 个饼，周末有时能达到 1000 个。 一开始，禹化普想做连锁直营，但当他们拥有第三家直营店时，他改变了主意：“想要与大品牌竞争打开这个细分市场领域，必须吸引加盟商。 ”创业第二年，他在重庆的加盟店达到 8 家，第三年时开始走向全国。今年 7 月，他光加盟费就入账上百万。 禹化普在传统项目上的成功创业，还引来央视关注。今年 7 月 28 日，禹化普登上当天的晚间新闻，时长达 1 分 52 秒。同一天，中国男足在东亚杯以 4：3 取胜澳大利亚的新闻，时长
6、1 分钟。 加盟店 4 个月盈利 禹化普的北城店是两个月前开的，虽然租金掏了 1.3 万元，却成了店里的活招牌。北城店现在每月能卖 1.5 万个饼，凭借这样的人气，迎来了三位新的加盟商。禹化普说，从去年的 5 个加盟商情况来看，基本4 个月就能盈利。加盟费收 1 万元，门店 3-10 平方米即可，租金价格通常在 3000 元左右。扣掉原料、房租、水电煤及人工费用，按每家店最差卖 300 个饼算，一个月的纯利润平均为 8000 元。 “每卖一个面团给加盟商，他们赚 8 毛，我们只赚五毛，薄利多销。”禹化普说，按 10 个月算，5 家加盟店每天至少购买 2500 个面团，一年仅靠卖面团营业额能达到
7、 100 万元。 48 月 21 日，禹化普来到武汉江夏大学城考察他的手抓饼加盟店。禹化普说，这是个小本经营的项目，目前他重庆的店面在 4-10 平方米左右，租金价格 3000-5000 元，人员采取 2+2 的配备形式：即两名前台服务收银人员和两名后台制作师傅，扣掉原料、房租、水电煤及人工费用外，一个月的纯利润至少约为 8000 元。 “重庆中心城区的，由我们直接配送核心成分-面团，外地的，我们会派公司的技术骨干去培训师傅，保证产品的口味和质量。 ”禹化普说。武汉加盟店老板则说：“经过我们到重庆的实地考察，他的手抓饼店每天能卖 400 个左右，每个饼的平均利润 2 块钱，这样一家店算下来每月利润 2.4 万元左右。 ” 随着 2012 年大学城西街两家分店步入正轨后，禹化普开始扩张脚步。去年他新增了一家直营店和 5 家加盟店，杀入了大学城。 “大学城八所院校差不多 15 万人，70%都吃过我们的手抓饼。 ”如果说 4 成靠营销，那么口感占六成。油酥面团是手抓饼口感的关键，禹化普一直坚持在自建的加工厂里手工制作，拒绝机器加工。禹化普计划最近 2-3 年在西南片区打开手抓饼市场。
