1、1刘晓坤再谈资本这件事儿“你的产品有保障、你的项目有前景、你的团队有战斗力、你的基本人品靠得住，你还缺什么？就缺钱吗？风投可以支持你。 ”2013 年末，当刘晓坤放松地仰靠在椅背上对化妆品观察说出这番话时，其新推不足一年的有机护肤品牌亚缇克兰刚刚获得国内一家知名风投（VC）的注资，首期注资额达 1000 万美元。 基于保密原则，刘晓坤暂时不便透露投资方公司名称。但据化妆品观察多方求证，这家风投曾于两年前向一家本土化妆品零售连锁大手笔注资，在福布斯中文网近期评选出的“2013 最佳 VC 机构”排行榜上更是位居前列。 这并非刘晓坤初次与资本联姻，由其创立并于 2013 年 1 月正式卖给强生公司
2、的婴童护理品牌嗳呵就有大量资本注入。如今，二度获得资本青睐，刘晓坤对引入资本这件事儿也有了更深刻的见解。 “娶进门后再谈恋爱的事儿不好干” 对于资本，刘晓坤心存感激。在嗳呵艰难打开市场初期，正是资本帮助他和公司实现了平稳过渡。同时，他对待资本的态度又是相当理性的：“他们（资本）不可能是慈善家，具有强烈的逐利性。 ” 也因此，此次为亚缇克兰引入资本时，刘晓坤给自己设定的底线是“管理团队绝对控股” ，以免在与资本方博弈时失去话语权。据了解，刘晓坤当年为给嗳呵争取更多发展资金，就曾以放弃品牌控股权为代价。2如今，卖掉嗳呵从而获得更大财务自由的刘晓坤，显然已经不再希望牺牲掉自己的支配权。 与资本过招有
3、了经验的刘晓坤还强调， “要拿钱，但不能乱拿钱，要看对象拿钱。不能只看谁出资多就选谁。资金之外，还要看他的管理提升能力以及他本身拥有的资源。打个比方说，我们未来想做网络营销，但自己没这方面的经验，而他投资的企业中有这类公司，就很容易帮助牵线搭桥，实现我们的目的。 ” “很多工作要做在前面，娶进门后再谈恋爱的事儿不好干。 ”刘晓坤还认为，企业不仅要尽可能全面地了解资本，资本了解企业的态度也是评判合作质量的标准之一。据刘晓坤透露，在与亚缇克兰项目正式接触过的 30 余家风投机构中， “最终敲定的这家风投，在与我们正式谈判前已默默就这项合作进行了为期三个月的市场调研，能跑该跑的地方他们几乎都跑到了”
4、 。这样生动的细节，毫无疑问地让刘晓坤对这家本就实力雄厚的风投机构生出更多好感。 资本看上了亚缇克兰哪点“姿色”？ 如上所述，所有资本都是逐利的，他们只有看到“有利可图”才会注入资金。而亚缇克兰在国内推出不足一年，资本究竟看上了该品牌的哪些方面？ 实际上，资本看上的，正是刘晓坤在文章开篇时所言的几项。抛开掌舵人刘晓坤本人略显隐性的人品，亚缇克兰品牌的产品品质、团队素质、项目前景等几大评判因素则都是显性的。 先说产品品质。刘晓坤一直认为，好产品是所有营销行为的基础，3“产品有好的品质，才能支撑起你的价格。价格虚高，注定无法征服消费者，更奢谈随后的重复购买” 。也正因如此，不论是曾经的嗳呵，还是现
5、在的亚缇克兰，抑或其与职业经理人朱向兵最新联手打造的唇部护理品牌小蜜坊，在产品品质上都称得上有口皆碑。最新消息称，亚缇克兰专供屈臣氏渠道的有机花草系列（全品项）已经拿到欧盟 ECO 有机认证，其专供商超渠道的森语清泉系列（全品项）也有望在近期拿到欧盟 ECO有机认证，这无疑是对其产品品质最有力的背书。 再说团队素质。一个颇具说服力的例证是，刘晓坤团队仅用了短短半年时间，就将新品牌亚缇克兰成功导入大润发 252 家门店。同样的时间里，其还在商超渠道打造出多家单品牌月销 10 万元的单店。可以想见，如果没有训练有素的团队，其在短期内很难做出如上可圈可点的成绩。 最后说项目前景。亚缇克兰主打有机，正
6、是瞅准了目前正席卷全球的天然有机风潮。根据知名有机市场调研机构 Organic Monitor 的数据显示，全球天然有机化妆品每年正以平均 10%的速度稳步增长。刘晓坤同时认定国际大品牌不敢轻易进入这一细分市场：“因为有机天然的代名词就是化学用品的终结者与竞争对手，我们在定位上就取得了领先。而且我们做有机品牌，从一开始就与全球最好的有机用品国家合作，比如亚缇克兰品牌本身就源自以纯净环保著称的北欧国家丹麦，从而确保名正言顺。 ” “这次我不会卖了亚缇克兰” 因为有卖掉嗳呵在前，刘晓坤笑称很多朋友总是禁不住地打趣问他“这次亚缇克兰准备再卖几个亿？” 4对此，刘晓坤感觉“有点冤” ，这次他打心底想长
7、期持有亚缇克兰。在年前的一次采访中，刘晓坤更曾向化妆品观察坦露“组建一个天然化妆品集团”的大梦想。显然，这样的目标不可能通过出售品牌来实现，相反，他现在正积极推进的事情是“收购或控股一些国家的天然化妆品公司” 。 决心长期运作亚缇克兰的刘晓坤，在此次引入资本时，除了要求绝对控股外，甚至没有签订对赌协议。刘晓坤深知，一旦与资本方签订对赌协议，品牌在压力下很容易“跑偏” ，变得急功近利，如此，便很难“把品牌打造好，将其价值真正释放出来” 。对此，刘晓坤也特别提到，“对方（资本）很能理解我们” 。这或许也是双方达成合作的又一关键原因。 再次插上资本的翅膀，刘晓坤对亚缇克兰的未来更有信心。在过去的 2013 年里，刘晓坤依靠自有资金，每月不计成本地将 200 多万元投入亚缇克兰的市场运作中，而在资本进场的 2014 年，这一数字将涨至五六百万。如此倾注心血的投入，显然是一次“爱情长跑”的节奏。 （在此次采访执行过程中， 化妆品观察又从侧面了解到：刘晓坤与朱向兵共同打造的小蜜坊，同期也获得了另一家国际知名风投的近 1000 万美元的投资，对此，我们将进行跟踪报道。 ）
