刘宣付：不断放弃的创业者.doc

1、1刘宣付：不断放弃的创业者这种不断“放弃” 、且战且走的状态，一开始就伴随着刘宣付的创业过程。同一时期做不同的事情，一个项目在不同的时期穿插，梳理他的整个创业过程不是一件容易的事情。他喜欢创业，对新东西、新概念难以抵挡。始终做一个项目？这实在不是他的风格。 原始积累 刘宣付是湖北仙桃人，跟雷军是老乡。20 世纪 80 年代末，他的父母都在湖北省国防公办。因为根正苗红，退伍之后，他被分配到武汉一家军工企业，每个月的工资是 51 块，各种名目的奖金加在一起也就 150 块。已经开始谈恋爱的刘宣付常常感到钱不够用。而一拨离开单位南下打工的同事给他带来了冲击，他们每月的收入是 2000 块。 刘宣付的

2、二哥也在一家国营单位，同样做着发家梦。他报名参加了武汉大学生物系的一个食用菌自种与栽培的培训班，为期 10 天，最后却因为不能请假没有去成。刘宣付就代替他二哥参加了这个培训班。 刘宣付发现，这是门不错的生意，利润诱人一斤蘑菇原材料只要两三毛，长成后却可以卖到两三块。1991 年，刘宣付在原单位保留工龄，每月上交 150 块，便出来干个体，办了一个食用菌农场。一个季度的时间，他就赚到了 8000 块，这笔钱在当时可以办一场非常体面的婚礼。正好后来单位效益不好，鼓励职工自己找出路，刘宣付顺理成章地正式下海经商。 21993 年，他又发现了一个赚钱的渠道。当时民用燃料市场紧缺，一罐液化气在计划体制内

3、售价 18 块左右，体制外却是 48 块。刘宣付的大哥是学化工的，在技术上给了他一定指导。他通过甲醇勾兑，做成了一种加水型的合成燃料。做出产品后，刘宣付带了 10 万块从武汉来到北京，找到当时国内几份最有影响力的报纸投放广告。见报当天，他的电话就被打爆了，当天就收回了广告成本。4 个月左右，他的净利润达到了 100万元。 1995 年左右，他就做了两个项目。先是向做蓄电池的武汉银泰科技股份有限公司投资 20 万元，刘宣付参与了公司早期的创业，并任销售经理。这家公司的经营状况一直不错，现在每个月有 7000 万左右的销售收入。2008 年，该公司因一票之差，错过了创业板。但是刘宣付在早期只做了很

4、短的一段时间就想独立出来做事了。 这就是第二个项目康源牌保健品，主打预防颈椎病的保健类睡枕，还有保健床垫等。一个枕头售价上百块，在当时闻所未闻，刘宣付把产品拿到北京声势浩大地进超市、攻商场，但这次销量并不好。一年下来，亏得一塌糊涂。 投资型创业 2000 年以后，刘宣付走上了投资型的创业道路， “就像不要把投资放在一个篮子里，分头去做一些事，可能对投资更安全” 。而且他承认，他就是一个喜欢创业的人，对新东西确实比较感兴趣。如果要他始终稳在哪个项目去做，好像有一点不情愿。 2003 年，刘的老婆、弟弟从武汉来到北京，为了解决他们“有个事3做”的问题，刘宣付成立了一家专门为加盟连锁行业提供广告服务

5、的公司，就是 的前身。他是法人代表，占股 70%多，程汉东占股15%，但日常经营主要由刘的老婆、弟弟和表弟在负责。当时刘宣付把自己大部分的精力和时间放在特丽洁，偶尔用空余时间帮他们出出点子。 中网一开始就是纯粹的广告服务，帮连锁企业建网站、做推广，代理新浪、搜狐、网易等首页的广告，也帮助企业在百度竞价，等等。当时互联网的火苗正处于往上蹿的阶段，价格低，效果显著，仅仅 3 个月的时间，30 万元的投资全部收回。刘宣付觉得这事可为，追加了一轮投资。 2004 年，程汉东提出一个问题，认为长期做广告代理的模式不利于发展，应该做一个属于自己的媒体，把购买的广告资源指向自己的网站，再让客户购买网站的广

6、告位，通过批量采购资源的方式产生差价。这样，即使有一天广告资源的优势不再，还有自己的网站保底。28 商机网应运而生。 就在组建 的过程中，中网的股份结构发生了些变化。刘宣付的说法是，广告业务本身不太好做，他的老婆偶尔觉得在客户那边受到了委屈，心情不畅，刘宣付认为自己也不太适合广告行业；而程汉东却有客户资源的优势，同时特丽洁清洗业务日渐式微。所以他主动让出大股东位置。 让出大股东的位置，对于当时的刘宣付来说，不疼不痒。因为除了发展不错的特丽洁，他还在忙着筹备另一个项目，拖鞋连锁店“足间舞” 。他找来具体执行的合伙人，先让对方尽可能地占股，然后他再投资，坐4上控股股东的位置。目前，足间舞在国内已

7、经有 3000 多家加盟店，每年有几百万的利润。 等刘宣付回过神来再看 28 商机网，这个当时不起眼的项目俨然变成了金凤凰，已经完全超出了他的预期。他们找来演员范伟代言，这个东北男人给人以憨厚的印象，设计的广告语“咔咔就是发”也适合他的演绎。后来，范伟自己把“28，28”加进去，成了那段时间流行的广告语。这则广告在电视台播出后，网站每月服务的客户有 600 多家，每天索取资料、要求跟盟主建立联系的留言有 1.6 万条，一般春节之后的这个数字是 2 万。也就是说，平均每月有几十万条的留言。这在当时是一个数目很庞大的创业人群集散地。 紧接着，整个互联网都迎来了资本的春天。百度上市，更像是一个造富神

8、话。加上中网如日中天的发展势头，一直沉浸在传统行业里的刘宣付被击中了。2005 年，他迫不及待地把特丽洁交给一个亲戚打理，兴冲冲地扎进互联网。他投入了几百万元做垂直搜索网站商搜、招聘网站猎才。刘宣付觉得互联网门槛低，想做并不难：“就像当时我能够在中网赚钱，我现在再做一个东西应该也还可以。 ”然而，商搜和猎才都以失败而告终。 得与失 刘宣付不断选择新项目又不断选择放下的打法让人眼花缭乱。很多人会问，他到底想要什么？ “实际上，我一直在寻觅，在找一个好东西，一个好项目。因为创业这么多年，我缺一个真正能够长大又能实现我理想的项目。我一定要5独立地按照自己的想法去做一家上市公司。 ”刘宣付说自己所要的

9、，就是像小米之于雷军这样的一家公司，只是一直没有找到。 事实上，他曾经无限接近这个目标，但是在不断寻找和放下的过程中，他都与之擦身而过了。 刘宣付完全没有预料到同一时期播下的种子，中网结出的果实最大。当他坐在中关村 7D 影院的办公室里回想时，意识到当时整个经济环境对中网都是有利的：“2003 年至今，中国经济总体是向好的，创业人群非常多。找项目的人，和需要发布广告的连锁企业，都非常多。 ” 2007 年，中网在线完成一轮融资；2009 年 7 月在美国 OTCBB（美国场外柜台交易系统）挂牌；2010 年 3 月 4 日正式转入美国证券交易所；9 月 14 日转板纳斯达克。可以说，这是刘宣付

10、创业十多年，与他相关联的 20 多个项目中，唯一的一家上市公司。 但是刘宣付让出大股东位置的时候，没有想到会有这么一天。在中网和特丽洁之间，他选择了后者。 “那个时候对我来说，稳定是第一要务，因为没有看到中网能够做成一个什么样的规模，未来的市场能够做成什么样。中网成立的初衷只是想为自己的一些项目做一些服务。创业者有时候自己的项目都没看透，其实是没看好，没想到这个东西会怎么样。我要是完全看透了（中网） ，就亲自操盘了。 ” 刘宣付采取投资型的创业轨迹，本就是为避免把鸡蛋放在一个篮子里的风险。但是他忽略了，当鸡蛋在不同的篮子里时，如何辨别出哪只鸡蛋可能孵化出真正的小鸡，这才是决定成功与否的重要因素

11、。 2008 年底，中网在线谋求上市，开始冲业绩。 6刘宣付想借着中网的上市，大干一场。他在董事会上提出做网页游戏的联运平台，但是被董事会否决了。 “刘总暴跳如雷。 ”董登岳说。刘宣付又多方奔走，但都没人愿意听他的，他就主动退了出来。 “现在回过头来看，说不定对中网真的是个很大的机会。 ” 刘宣付没有多谈具体的细节，他只轻描淡写地说：“大家对公司发展的方向不一样，我希望独立去做一些东西。 ”当然，最根本的原因还在于，他早已失去对中网的控制，尽管这是他曾经创办的公司。2005 年他的股份已经降到 45%，一轮融资稀释到 36%，上市之后被稀释了不少。现在做 7D 影院，刘宣付放出话来：“我没钱也

12、不接受你们的投资，我要按自己的模式去做。 ” 所以，当 2010 年中网再次向他伸出橄榄枝时，他毫不犹豫地再次回到中网担任具体的职务。程汉东甚至让出了 CEO 的职位：“我们什么都不管，你按照自己的想法去做。 ”这次中网遇到了些麻烦，因为 28 商机网被央视曝光平台上有企业的不良招商信息，产生了负面影响。 刘宣付回去后，一口气做了三个项目，连锁网、创业网和招商客。这几个项目还是为连锁企业服务，只不过是面向高端的连锁，28 商机网继续运营。他的逻辑是， “就好像淘宝臭了，还有天猫” 。 他不仅笃信中网的价值，而且认为可想象空间更大，应该把中网打造成一个全新的生态链， “完全可以做成像阿里巴巴一样

13、的平台” 。刘宣付的账是这么算的，阿里巴巴对中小企业的收费一年最高也就几十万、上百万，中网平台上的公司付费意愿并不低，每月也要掏出五六万块来。7但是，制造第二个阿里巴巴显然只是刘宣付的一厢情愿。8 个月后他又离开了中网，理由还是一样：“实施的过程中，有一些老臣民、高管总是在骚扰。我说，你们按照自己的想法去做吧，以后我会尽股东的义务，但是别再叫我来坐班。 ” 实际上，在刘宣付的朋友周槟看来，虽然中网是个相对成功的案例，但是它的商业模式一直是很难讲清楚的。中网在 PC 时代，抓住了中小企业对互联网广告推广的需求做了起来。直到今天，网站服务的对象依然是中小企业，虽然他们一直想把大型企业拉进来，但是效

14、果并不明显。 包括刘宣付自己也承认，中网是先借壳在纽交所上市，抱着拿到更高股价的想法转到纳斯达克，没想到碰上中概股被质疑和做空，股价也没有达到原来的理想状态。 上市梦 熟悉刘宣付的人都觉得他是个工作狂。在董登岳的印象中，除了生病或家里有私事，刘宣付都必须坐在公司里，不然他不踏实。 在刘宣付原来传统行业的圈子里，他是第一个尝试互联网的人。他对商业有敏锐度，而且敢赌。最疯狂的时候，他晚上想好做一件事，第二天早上爬起来就去注册公司。刘宣付不像很多人会有很多顾虑，而是实践了再说。 “赔了我再去思考。如果我不去做，永远不知道我能不能。” 他捕捉商机确实有自己的一套，历史上 20 多个项目中，70%的点子

15、都出自他的想法。 “人家买什么东西，我就买什么东西。我看的时候就会想，这个东西为什么火呢？我要去做这个事情的话会怎么样？能不能超8越他，能不能做成？其实商机就是在你的身边，有时候是朋友的一个提醒，有时候是你看到的一个成熟的商业模式，然后你去发扬创新。 ”刘宣付说。 他喜欢尝试新鲜的东西，挑战自己，做一段时间可能会交给某个人打理，再去做别的事情；或者想到一个点子，送一部分股份找人来打理。他认为这也属于天使投资的一种。 这是他第二次离开中网后操作的一个项目。一开始主打 5D 影院，利用 3D 技术与动感座椅和环境特效设备，制造一种夸张、刺激的仿真体验。2013 年，刘宣付升级到 7D 影院。他也承认，这更多的是一种概念升级，目的是为了吸引人们的关注。 7D 影院的加盟者只能播放“身临其境”的片源，不需要付费；后者与加盟商实行分账，一个消费者一块钱，票价的区间在 20 到 50 元。刘宣付认为，在国内开出一两千家店不成问题，两三年之后仅票房分账就能拿到 2 亿元，未来的目标正是上市。 （编辑/张本科）