农村商业银行国际业务发展策略研究.doc

1、1农村商业银行国际业务发展策略研究中图分类号：F832 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）05-000-02 摘 要 随着我国金融业对外开放逐渐深入，农村商业银行国际业务发展滞后的状况日益凸显，拓宽及推进国际业务发展势在必行。相应国际业务的稳固发展对于农村商业银行开展业务创新、防范风险、提升效益具有重要意义。本文在阐述农村商业银行发展国际业务重要性的基础上，分析农村商业银行发展国际业务的特点，最后提出发展国际业务的关键策略。 关键词 农村商业银行 国际业务 发展策略 一、引言 随着贸易全球化和经济一体化，国内市场的全方位开放、外资银行大量进入和诸家银行国际业务同业竞争的日益

2、剧烈，对农村商业银行国际业务的要求提出了挑战。由于我国的金融市场已全面对外资开放，农村商业银行国际业务发展滞后的状况也逐步凸现出来，尤其是与本币业务的发展规模比起来，更需要下大力度来发展。国际间贸易往来而发生的债权债务，需要用货币收付，货币的收付必然会形成资金的流动，而资金的流动又须通过银行国际业务的各种结算工具来实现1。所以，对于农村商业银行而言，着力发展国际业务是获取中间业务利润的重要手段，更是品牌营销的有效渠道。 2本文首先阐述了农村商业银行发展国际业务的重要性，然后分析了农村商业银行发展国际业务的特点，最后提出了发展国际业务的关键策略。发展策略对于农村商业银行开展业务创新、防范风险、提

3、升效益具有重要意义。 二、农村商业银行发展国际业务重要性 当前农村商业银行处于当前复杂的国际经济环境中，发展国际业务有如下几方面重要性2，如下图所示。 （一）有效增强农村商业银行竞争力 重点发展国际业务是增强农村商业银行竞争力的有效途径。在中国加入世贸组织后，银行国际业务的竞争日趋激烈。面对我国巨大的国际业务潜在市场，外资银行凭借其完善的业务品种、先进的技术手段、优质的客户服务以及对国际贸易结算惯例的熟练驾驭能力等优势抢占我国银行国际业务市场份额。在同业竞争不断加剧的今天，农村商业银行更应大力发展国际业务，直面竞争。 （二）有效提升农村商业银行效益 目前，随着外资银行的入驻，银行业之间的竞争也

4、愈演愈烈，对于农村商业银行而言，单单依赖存贷款利差已不能保证竞争优势，中间业务就受到了银行的青睐和重视，尤其是国际业务。从 2012 年银行业统计数据的显示来看，国际业务的规模仅仅占到了中间业务的 10%左右，有充足的发展空间。同时，加入世贸组织之后，我国对外贸易的规模也在不断增长。因此，对于以服务区域客户为主的农村商业银行来说，国际业务发展的重要性极为重要。 3（三）完善农村商业银行功能 发展国际业务是农村商业银行建立健全银行功能重要举措。在全球经济贸易一体化的今天，我国进一步降低了企业获得进出口经营权的门槛。越来越多的农村商业银行的本币客户开始涉足进出口贸易业务。农村商业银行只有在功能上满

5、足客户的需要，健全银行功能，才能有效地避免客户的流失，从而保证银行业务和利润的持续增加，巩固和扩大市场份额。 三、国际业务主要问题及成因分析 国际业务面临的主要问题，如下图所示。 （一）存在问题 1.管理困难 首先是业务覆盖面不断扩大，管理难度增加。商业银行从原来集中在国际业务部一个网点来办理现钞、兑换等业务发展到所有支行网点均可办理个人结售汇、外汇兑换、外币现钞业务，部分网点可以直接办理公司、私人客户的汇款业务，业务覆盖面不断扩大。与此同时，网点国际业务力量配置较薄弱。柜员同时办理本、外币业务，本币依然是业务重点。管理跨度增大，分行对基层网点的培训辅导、检查监督的压力不断增加。 其次是业务品

6、种不断增加，操作风险加大。商业银行目前开展的业务品种是，各种贸易融资、外汇衍生产品、特色外汇产品成为业务的主流。产品操作的复杂程度较之前的基础业务品种有明显的变化，往往需要多个部门密切配合，操作链条长，时间要求高，操作风险不断加大。 42.客户面狭窄 客户群的“二八现象”突出。前 10 大客户结算量占到全行国际结算量的 60%以上。大客户的业务量变化对全行业务形成直接影响，容易出现大起大落的现象。每年新增客户的同时也不断有客户因各种原因离开，现有客户的潜力已经得到较为充分的挖掘，业务持续发展的后劲不足。 3.员工流失制约业务发展 首先，基层外汇业务柜员流动过于频繁。基层外汇柜员一般都是综合素质

7、比较好的重点培养对象，经过外汇业务的锻炼后，相当一部分表现优秀的员工被调到营销、主管等其他岗位，结果外汇柜员始终处于不断的“培训-转岗-再培训”之中，对客户服务的一贯性受到一定影响。其次，专业化的后台支撑不能满足全行办外汇的营销寻求。全行办外汇的营销机制已经形成，但基层营销人员对国际业务知识的掌握仍显欠缺。国际业务部作为专业化的技术支撑，营销支持人员的配置无法满足全行的营销需求，制约了业务的发展。 （二）成因分析 1.对国际业务重要性的认识不足 商业银行国际业务存在问题的成因，很大程度上是全行对国际业务的重要性认识不够深入。虽然本外币一体化经营已经实施了多年，但“重本币、轻外币” 、 “重存贷

8、款业务，轻中间业务”的思想依然存在，在很大程度上制约了全行对国际业务人力、物力的投入，并在很大程度上制约了国际业务的发展。 2.忽视国际业务的特性 5国际业务有其区别于人民币业务的特性，如时效性、专业性要求高等。在本外币一体化经营模式下，全行国际业务覆盖面有效提升，但同时在制度设置上国际业务向人民币业务趋同，没有充分考虑到国际业务的特性，制约了国际业务的客户拓展。主要表现在对国际业务客户的授信上，融资额度审批不够灵活。贸易融资业务是国际业务的核心业务之一，对其他国际业务的带动作用达到 1：9。然而，目前大多数商业银行未设专门的贸易融资授信审批部门，在额度审批时对国际业务的客户特性和业务特性考虑

9、较少，一些发展前景良好的中小企业融资需求难解决。3.国际业务专岗设置不足 基层网点没有国际业务的专岗设置，这一点大大限制了基层国际业务的发展程度，从柜面员工和营销员工两方面均是如此。基层柜面国际业务柜员一般由具有较强业务素质的人民币业务柜员兼任。日常工作中，人民币业务占据大量，国际业务在某种程度上成为了附加业务。同时，国际业务办理过程环节多，流程长，对应的政策变化较快，容易出现失误，打击柜员办理国际业务积极性。同样，基层营销人员中也未设置国际业务专岗。人民币业务办理频繁，客户经理掌握程度普遍好，而国际业务客户少，客户经理实际工作中办理国际业务较少，对国际业务产品的掌握相对较差。产品经理岗位人员

10、过少，直接限制了分行本部对基层网点国际业务营销的支持力度，已经成为制约新客户拓展的重要因素。 四、国际业务发展策略 如下图所示，国际业务发展策略可从四方面进行。 （一）提高发展国际业务的意识 6随着我国国际贸易进出口总额的大幅提高，我国已正式开放外资银行经营外汇业务的限制，银行国际业务竞争格局已然形成。在这种形势下，农村商业银行必须要提高对国际业务发展的意识。促进国际业务发展不仅可以推动银行业务多样化发展，更有利于银行整体效益的进一步提升。 （二）制定国际业务的营销策略 1.产品策略 市场激烈竞争，产品同质化严重，农村商业银行应该在关注本行业国际业务发展动态的同时，注重为特定客户群提供融资解决

11、方案作为创新目标，着力发展单证业务，实现国际业务综合收益水平的提高3。除此之外，还应加大对出口信保押汇等产品的推广，大力拓展动产及权利质押授信等新业务。创新不同融资产品的组合，特别是集结算、信贷、投资和外汇交易于一体的金融工具。 2.市场策略 借助外国投资资金的大量进入及国内对外投资资金的涌出的契机，加大营销资本项下结算业务。农村商业银行还要积极争取地方政府的支持，抢占本地企业产生的国际业务市场份额。同时，对本地外商投资企业要加大关注与营销的力度，以结算额度来拉动结算量。另外，农村商业银行在抢占本地市场份额的基础上应加大跨区域经营的步伐，适度拓展跨区域市场。 3.客户策略 坚持立足本地中小涉外

12、客户的市场定位，深化现有客户资源的营销7链条开发新的客户，培植优质客户群。完善客户信息管理系统，既要了解企业现实经营状况，也要预测企业未来发展前景，区分不同企业提供量体裁衣的个性化服务。 （三）健全国际业务考核激励体系 农村商业银行可以将国际业务指标纳人银行的绩效考核体系之中，设置考核及激励。在国际业务发展初期，奖励薪金比例可以高一些。主要考核手续费收入、结售汇收益、外汇贷款利息收入、押汇利息收入以及外汇存款日均额，再经过风险减值之后折算为模拟利润，按照一定比例提取激励薪金。通过奖励体系的构建对农村商业银行发展国际业务起到正向激励的作用。 （四）健全国际业务信息系统 农村商业银行应当对已经上线

13、使用的国际结算业务系统进行定期检验，从前台业务处理系统到后台帐务核算系统，对于出现的系统问题，迅速改进4 5。总之，农村商业银行国际业务的信息系统要随时更新，必须实现客户端与银行后台系统业务信息的高效传递，满足客户端在线操作的功能。 五、结束语 综上所述，国际业务是农村商业银行核心竞争力的重要组成部分，在全行经营发展中具有极其重要的地位。随着我国加人世贸组织，金融业全面对外开放，银行业市场竞争日趋激烈，各商业银行应将大力发展国际业务，提升其国际业务竞争能力，以全面应对其他银行和外资银行的挑战。因此，在金融危机冲击的背景下，我们应该持续加强对国际业8务发展的研究，提出发展及应对国际业务的关键策略，对于农村商业银行开展业务创新、防御风险、提升效益具有重要意义。 参考文献： 1原擒龙.商业银行国际结算与贸易融资业务.北京：中国金融出版社.2008. 2沈靖.论商业银行国际业务发展策略分.财税金融.2010（04）：22-23. 3陈梓.浅谈商业银行如何发展国际业务.经济师.2011（05）：193. 4林琳.浅析城市商业银行国际业务发展对策.天津市财贸管理干部学院学报.2010（04）：47- 48. 5许明鸣，刘晓莉.农发行发展国际业务的对策分析.调查研究.2012（01）：47-49.