幸运，解释不了互联网品牌.doc

1、1幸运，解释不了互联网品牌近年，电子商务发展风生水起，特别是互联网服装品牌做得更是红红火火，值得大家分析学习。 兴起的特征 1.20052008 年间成立的淘品牌。这些品牌人们习惯称之为“淘品牌” ，因为它们都是从淘宝起家。他们成立的时间正是电子商务行业开始步入高速成长期的时间段。 2.主要销售品类为时尚女装。这些品牌以时尚女装起家，虽然现在有 23 个品牌已经拓展到男装和童装，但主销品类仍然是女装。主要定位的群体是 1835 岁，爱好时尚的女性。依据自身品牌理念不同，有的定位于 1830 岁的女性，主打街头、淑女、另类、休闲，如妖精的口袋；有的定位于 2535 岁的女性，主打优雅系列，如小虫

2、米子。 3.都曾是淘宝的 TOP 卖家。韩都衣舍、小虫米子、裂帛、妖精的口袋、七格格都是比较知名的“淘品牌” ，都是淘宝网销售额排名靠前的商家。韩都衣舍曾获得淘宝网服饰类综合实力排名第一的奖项；小虫米子曾获淘宝网 2009 年女装综合排名第一的奖项；裂帛曾被选为 2010 全球网商评选十佳网货品牌；妖精的口袋是 20092012 年连续四年淘宝女装类目 TOP 10 商铺；七格格在 2011 年 12 月“双 12”活动中，女装类目销售额位居第二。 4.轻资产运作。这些品牌的主要核心部门是品牌中心、研发中心、2营销中心、采购中心、物流中心，没有生产厂房。衣服的生产通过采购部门寻找供应商，进行生

3、产外包。工作的中心在于产品开发、品牌运作、产品营销。没有高额的厂房购置成本，没有庞大的技术工人规模，互联网服装品牌的起步成本相对较低。 成功的原因 1.目标群体需求大。 “每个女人的衣橱永远都缺一件衣服” ，这句话说明了女人对服装的喜爱。而对正处花样年华的年轻女性，这句话更为合适。当阿迪达斯、特步、安踏等这些曾经活跃于 21 世纪初的运动品牌满足不了中国女性日益增长的时尚需求时，当 Zara、H&M、C&A 等时尚品牌出现的时候，当韩国风一阵一阵在中国刮起的时候，中国的女性突然觉得以前的着装风格貌似太过单一。一股快时尚风迅速在祖国大地刮起，时尚女装开始步入萌芽阶段并发展到现在的高成长阶段。 2

4、.物美价廉。如果留意观察，不难发现这些品牌成立的时间与Zara、H&M、C&A 进入中国市场的时间相仿。Zara 于 2006 年进入中国市场；H&M 于 2007 年 4 月在上海淮海路店开设中国大陆首家门店；C&A 于2007 年 5 月正式进入中国市场。不仅时间相仿，这些品牌的衣服风格也与 Zara、H&M 等国外流行品牌相似。韩都衣舍从名字就可以看出走的是韩国路线、小虫米子走的是欧美路线、裂帛走的是欧美路线、妖精的口袋走的是欧美路线、七格格走的是韩国路线。这些衣服共同的特点是设计风格奇特、时尚感强，能给人眼前一亮的感觉。 韩都衣舍 CEO 赵迎光表示，韩都衣舍有一个重要团队买手团队，其

5、任务就是掌握潮流动向和第一手信息，搜集欧美知名品牌资讯并准确3购买此类品牌的畅销样品。正如 Zara 负责人也曾经表示，ZARA 旗下总共有 400 多名服装设计师，他们的主要任务就是满世界去参加各种类型的时装发布会，从中得到灵感，并将之以最快的速度运用到 ZARA 最新款的服装中。由于不断地涉嫌抄袭，ZARA 每年要花费上千万欧元来支付罚款金，但相比它每年销售额的不断增长，这点罚金对于 ZARA 来说，可能只是所交的一小部分“学费” 。 不管是韩都衣舍还是 ZARA 还是小虫米子、裂帛、妖精的口袋、七格格，它们遵循的营销理念都是一流的设计、二流的面料和做工、三流的价格。有过淘宝经验的人都知道

6、，在淘宝网上有大批价格低廉、外观漂亮、三四件衣服的价格合计只有百元的女装，看完图片总有跃跃欲试的冲动，但购买的结果就是面料、做工与图片相差甚远，总让人有种上当的感觉，一句话概括就是性价比太差。而如上几个品牌的价格虽然稍微贵一点，但是做工和面料都还不错，耐穿也耐看，因此性价比很高。 3.服装展示效果。好的服装展示效果是电商成功的核心要素，好的服装展示效果=专业的服装搭配+风格相符的模特展示+专业的摄影团队。来自星星的你最近在中国很火，韩都衣舍随即邀请女主角全智贤担当代言人，其他模特虽然不是知名明星，但长相都极具韩国美女特色。裂帛邀请的平面模特也很漂亮，其中还包含一些国际性的 Top Model。

7、小虫米子的创始人曾在一次采访中说，当初起步时一次偶然的机会，有一件衣服是由她的妹妹当模特，她的妹妹瘦，身材很好。在她妹妹当模特之前，每天的销量是两三件，在她妹妹当模特以后，这件衣服两三天就销售了两三百件。除此以外，服装搭配师和专业的摄影师也是服装展示4不可缺少的一部分。 4.选择了合适的平台。这些曾经活跃于淘宝网的“淘品牌”如今不仅创立了自己的独立垂直销售网站，同时均已开始转战各大互联网平台。无论是天猫商城、QQ 网购还是京东、唯品会都可以看到他们的身影。借助互联网平台的知名度，可以迅速进入消费者视野。经过前几年的蛰伏，这些品牌已经积累了一定的资本，有的甚至引入了投资机构，因此有足够的资金在平

8、台进行广告宣传和买入流量。进入平台网站，我们首先看到的经常是这些品牌的身影。 5.营销活动频繁。互联网平台为了提高人气，会定期举行购物活动，其中比较出名的就是天猫的“双十一”和京东的“8?15” 。而目前，各互联网平台每逢节假日均会举行促销活动来吸引消费者，而这些品牌均会参与到平台的促销活动中，因此用户可以享受到相对便宜的价格，促进了品牌销量的大幅提升。 带来哪些启示？ 1.快时尚今后仍将是主流。无论目标人群是女性?丝还是高大上的白富美，都有一定的赢利空间。瞄准女性?丝群体，靠量取胜；瞄准白富美群体，走的是小众路线；但要想利润空间大，就要靠质取胜。无论是“女?丝”还是“白富美” ，她们都有一颗

9、爱美的心，因此风格时尚、款式多样是服装品牌必须具备的软实力。快时尚体现的另一个核心是“快” ，这就要求服装品牌能够快速地更新款式，快速地捕捉潮流。当iphone4、iphone4s、iphone5 在不到两年的时间内相继推出的时候，足以说明“快”已经成为中国人民生活的主旋律。 52.做工面料追求性价。随着人们生活水平的提高，对面料的要求将越来越高，舒适、透气、环保、健康的材质将受到欢迎。随着竞争越来越激烈，价格透明度的增高，过去依靠价格低廉、材质粗糙赢利的时代已经过去。服装品牌需要做到的就是掌握好性价比。一流的设计，二流的面料和做，三流的价格是性价比的最高体现，而一流的设计、三流的做工和面料、

10、四流的价格模式将会逐渐被淘汰。 3.依据资金情况，选择合适的营销渠。本文主要阐述的是互联网服装品牌如何取得成功的，但不代表线下渠道不合适。以裂帛为例，2012年 3 月 22 日第二家线下店在五道口购物中心 3 层开业，经营成功的互联网品牌已经向线下开始拓展，不少线下经营成功的服装品牌也已转战线上。因此，成功的、有实力的品牌应该是线上、线下双管齐下。未来，服装品牌的竞争格局将会分为三块：专注线上细分市场的服装品牌、专注线下细分市场的品牌和线上线下双管齐下的大型综合服装品牌。 4.服装展示依然重要。服装款式固然重要，但是只有通过专业的搭配，才能更好地体现穿衣者的品位；服装搭配固然重要，但只有通过

11、专业的模特，才能体现服装所呈现的风格；模特展示固然重要，但只有通过专业的摄影拍摄，才能将服装的实质效果呈现出来。韩都衣舍斥巨资签约韩国顶级搭配师、造型师、摄影师以及模特，呈现原汁原味的韩风时尚给消费者。裂帛、妖精的口袋、七格格、小米虫子通过邀请外国模特进行展示，以体现欧美风情，并对每件衣服进行唯美的语言描述，不失为吸引客户的一个好方法。 5.高频率的品牌宣传。平台固然可以吸引众多用户，但平台里有众6多品牌，如果不进行宣传，不进行流量购买，将会沉没在众多品牌中，无法吸引目标用户的关注。因此，平台销售是一场资本的博弈，只有在平台宣传活跃的品牌才能最先为用户所知，只有经常在首页出现的品牌、推荐的品牌才会吸引目标用户的关注。