酒店市场营销的非价格竞争策略浅析.doc

1、酒店市场营销的非价格竞争策略浅析摘要：随着市场经济的不断发展，价格战的弊端越来越明显，已经不能满足市场竞争的需要，非价格竞争策略以其独特的特点凸显出来。本文以酒店行业为例，进行了深入的研究，分析了包括服务创新策略、产品差异策略、公共关系策略、品牌经营策略等非价格竞争策略。关键词：酒店行业 非价格竞争 竞争策略一、酒店行业营销现状首先，媒体作为现代化的传播媒介，在信息传播中起着重要的作用。企业运用广告等传播媒介，根据不同时期的不同经营目标采用不同的传播媒介，进行宣传策划。使企业的信息在社会中得到传播，让人们进一步的了解企业。其次，销售促进是企业常用的一种促进销售的方法，采取一些鼓励性的措施，在短

2、期内迅速刺激需求,取得立竿见影的效果。例如，每逢节假日一些店面进行促销，商品低价出售，不仅销售了产品，还使消费者更加了解企业、宣传企业形象。最后，价格竞争策略是企业最常用的一种策略，通过降低价格来吸引顾客，虽然能增加顾客的入住数量。但是由于成本问题促使一些酒店产生服务质量下降，居住环境下降等问题。二、酒店行业开展非价格竞争的必要性（一）现今酒店业主要存在的问题第一，在一定的区域内酒店提供的各种服务存在一定的差异性，但是差异性不大且易于模仿没有自己的特点，消费者选择的空间较大，同类产品在市场上替代品较多，不利于消费者忠诚度的形成。第二，数量多且供求不平衡。经济的快速发展促使酒店的数量急剧增多且东

3、西分布不平衡，主要集中在东部沿海地区和一些旅游业发达的地区，在这些地区供不应求，而在其他一些地区则较少，造成供求不平衡。第三，酒店服务的质量较差，不能满足消费者的需求。工作人员在为顾客提供服务时缺乏耐心、态度差，使顾客没有宾至如归的感觉，对酒店留下不好的印象。第四，酒店的工作人员素质总体偏低。现在酒店一般对员工素质的要求不高，员工的文化水平较低，员工在工作中不注重个人形象，有的甚至和顾客发生冲突，以至于影响酒店的整体形象。第五，一些酒店的市场细分不明确，缺乏针对性。由于顾客的需求不同，对商品和服务的需求和购买动机也就不同。由于缺乏市场细分或市场细分不明确，不能针对不同的细分市场制定相应的营销策

4、略，导致企业发展缓慢。第六，价格竞争激烈。由于市场上酒店业的差异小，服务大同小异没有特色，促使价格成了主要的竞争手段，削价也就成了必然选择，从而使价格战更加激烈（二）酒店业开展非价格竞争的必要性分析价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是以价格作为评价的唯一条件，难免会造成恶性的价格竞争。随着经济的高速发展，使消费者的消费结构的日趋合理，消费层次和购买力都得到一定的提高，消费者的注意力已经不是只停留在商品的价格上。不再是价格越低的商品越畅销越好卖，而是越能满足消费者在

5、某种特定市场需要的产品越好卖。在价格已经不再是影响消费者购买的主要因素的今天，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补价格战的局限性，又可创造更为完善与全面的竞争新格局。非价格竞争得到了企业的重视，并快速发展。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为酒店业营销竞争的新趋势。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。非价格竞争策略是比价格竞争策略更高一层次上的竞争策略，它排除了产品和服务的价格因素，是从商品特色、服务、售后、品牌、商标、包装、广告和与消费者的关系等角度出发的一种策略。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以

6、推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。开展非价格竞争策略具有一系列的优势，一是有利于提高产品和服务的质量。非价格竞争使企业不再局限于价格战，有多余的时间和精力用在提高产品和服务的质量上。只有质量和服务得到提高，才能促进销售增加利润。二是有利于新产品的开发。三是非价格竞争策略不仅能满足消费者人性化的需求，同时也是企业拉近与消费者距离的一种有力手段。因此，不断按消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略，满足消费者的需要，应付竞争者的挑战，

7、以此来扩大企业销售量，使企业更好地发展。我国酒店业若能在发挥自身优势特点的基础上根据酒店消费需求的变化进行营销创新，针对不同的条件采用不同的竞争策略，塑造企业形象与提升企业品牌形象，必将为我国酒店业注入新的活力，从而有利于酒店业的持续发展。三、酒店行业实施非价格竞争的策略 1.服务创新策略酒店为消费者提供的商品是有形设施和无形服务的结合体，服务的好坏对企业的发展有着重要的作用。酒店服务创新策略是酒店企业面对激烈的市场竞争，为了能够吸引顾客，而在服务方式上采取不同于其他竞争酒店的创新策略。通过这种策略吸引消费者的注意以达到促进销售的目的。2.产品差异策略在市场上一种产品能否被消费者接受，已不再是

8、由价格决定，而是看产品能给消费者带来什么样的利益，能否满足消费者的需求决定的。谁能制造出满足消费者需求的产品谁就拥有主动权。应增加产品的附加价值，除了提供食宿等基本功能的同时，考虑提供一些附加功能如商务、健身、保健、娱乐等，更好地吸引消费者，满足现代消费者对酒店的多元化的需求；提供具有不同地方特色的饮食，满足不同顾客的需求投其所好；根据不同顾客的需求将房间按照不同的标准划分，比如，单人间、标准间等，再根据酒店所处的环境划分如果，酒店在旅游业较发达的地区，就可以增加一些当地的特色服务和旅游套房以满足顾客的需求。3.公共关系策略通过各种公关活动处理好企业与政府、员工、媒体和消费者的关系，提高企业和

9、品牌的知名度，树立企业形象，传播企业文化使消费者更加了解企业，促进企业的发展。4.品牌经营策略在竞争中只注重质量和服务而不注重品牌也是不行的。消费者只知道这家店的服务好而不知道品牌，想向朋友介绍而不知道怎样说，这就影响了企业的发展。品牌是企业的一种无形资产，是与竞争企业相区分显著标志。品牌是经过长期的积累而形成的，能增加企业的无形价值，树立品牌形象。5.其他经营策略除了以上几种非价格竞争策略外，还有音乐营销策略：赋予品牌一定的音乐吸引消费者的注意，一听到音乐使消费者联想到特定的产品和服务增强消费者的记忆力；情感营销策略：赋予品牌一定的情感使消费者产生联想从而购买产品和服务；绿色营销策略：提供绿

10、色饮食、绿色住宿等都从不同的角度阐述了非价格竞争策略在企业发展中的重要作用。四、结论非价格竞争策略最大的优点就是避免了价格战的弊端，从价格以外的因素如：服务、质量、品牌等着手提高企业竞争力和市场占有率。对产品的质量和新产品的开发都有着重要的作用。非价格竞争策略将成为市场经济条件下的竞争新趋势。我们应在现有的基础上对非价格竞争策略进行进一步的深入研究使其不断地完善。参考文献：1吴惠红，我国饭店业的竞争战略J，改革与战略，2005（03）2孙勒，浅议饭店非价格竞争J，才智,2008（05）3张建庆，谈当前饭店营销竞争新策略J，宁波大学学报，2000（06）4孙宇，市场营销中的非价格竞争策略J，才智，2008(20)5王海斌，王红，非价格竞争现代市场营销竞争的趋势及其策略J，杨业研究，1989(01)