美容整形成交不可缺少的五个条件.doc

1、美容整形成交不可缺少的五个条件【摘要】目的 探讨如何引导更多求美者产生消费行为及如何更好销售我们的产品。 方法 首先我们要了解什么是销售？销售就是尽力使别人接受；如果没有客户，我们的价值等于零。 结果 两年来共接诊 2190 例求美者咨询，成交 1861 例，成功率 85%。结论 为了更好地推销我们的技术和服务，我归纳出 1 0 个字，五个条件：需求、信任、价值、情绪、能力。 【关键词】需求；信任；价值；情绪；能力 爱美之心人人皆有，目前整形美容行业消费需求越来越高，必然会促进整个市场的拓展及壮大；然而在面对这些求美者时，咨询医生的形象及语言谈吐能力也必须不断的去提高，引导更多求美者产生消费行

2、为；那么如何更好的去销售我们的服务？针对上述情况，得到良好的成功率，现报告如下。资料与方法 临床资料 两年内共接诊 2190 例求美者咨询，其中男 131 例、女 2059 例、年龄 1858 岁。咨询项目：五官 683 例，身体 418 例，年轻化 458 例，皮肤美容 631 例。 接诊方法 2.1 了解需求需求 需求是指有问题或者不满意的心理状态。要了解需求，开发需求。什么叫了解需求？就是去了解客户的问题；什么叫开发需求？就是去开发客户的问题；需求就是有问题，没需求就是没问题，要想让客户从没有需求到有需求，就是要让客户从没问题到有问题。开发需求不是证明你的东西好，而是要让客户觉得自己有问

3、题或不满意。所以一个觉得自己没有问题的人谈你的产品价值时，是没有多大的意义；例如一个客人来咨询做双眼皮，他是带着这个需求来医院的，但是我们如何更好的去引导她隆鼻手术一起进行呢？我们不要一味的去销她做手术，应该从美学标准相学上鼻子对她的运程方面引导，从中让她发现自己的问题，这样更能让对方接受你的建议。 2.2 争取信任 在消费环节里最稀缺的资源是信任，在当前的社会，面临信任危机，我们都要直面这种挑战，建立信任可能需要十年八年，但是摧毁信任可能十秒钟都不需要，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。所以在建立信任的两个关键点：、动机专业 动机：先认可动机，再接受价值；你要在动机上多花点时间，

4、让对方明白你为什么要这么说？或为什么要这么做？消费者不能接受的动机：a、欺骗：大多数情况下，别人是知道你来干什么的，不要把别人当傻子，大胆坦率的说出你的要求；b、你把自己的利益摆在第一位；c、急：急功近利，急于求成; 专业：包括专业形象和专业能力（你实实在在能帮我解决什么问题？）如果客户觉得你不专业，你的销售能力就会弱很多的，专业是要靠展示的：a、专业形象：你的着装看起来要像你的角色，要注意你的形象，包装，气质，你自己重视你自己吗？当你看起来不像是一个重要人物的时候，你的客户为什么要花时间在你身上？所以你看起来就要像一个重要的人。b、专业能力：在专业能力上，你要向客户展示你是自身积累深，你最珍

5、贵；专业能力要扎实，对自己的产品了如指掌，对竞争对手的产品了如指掌；要注意内在（动机，专业知识，信息）和外在形象，跟客户交谈的时候要高端介入，低端收获。 （不要一开始就谈某件具体的产品，要谈论一些有层次的东西，比如说品味啊，感受呀-） ，你是否比你的客户更懂专业？你能否做到要让客户听你的，相信你？你是否能超越你的产品本身去谈一些其他的专业东西，让你的客户心服口服？c、专业能力是需要展示的，怎么展示你的专业能力？（还要注意工具的运用，环境）重复来自于专注；一定要把自己打造成一个综合性的专业人才，这样才更有竞争力。 2.3 认识价值 价值即好处，包括钱，愉悦，新的认知，见解，新的人脉资源；给客户创

6、造更多的价值，就是给客户提供更多的好处；在产品和服务之外，你的价值在哪里？你能给客户什么好处？你的价值提升了，就能销售出去更多,创造更多财富。我们很多的邀约都是对别人没好处的，都是利己的，要拿对别人有好处去邀约顾客。例如给额外的免费健康讲座门票、其他小礼品等等；你要想发展得好，你就要想方设法提高你能给别人提供好处的能力。客户没问题的时候，你介绍产品是没有价值的，客户会有压力的。在这个时候，如果你不用些方法，你就不会成功，怎么办？如果客户在其他方面有问题，你能否帮他解决？这就是你的价值所在，关键是你要成为一个有本事的人，能给客户提供产品以外的价值；如果你卖的是高标准的产品，而你遇到的是低要求的客

7、户，怎么办？焦点放在如何提高客户的要求上面， （当然，有时候客户的低要求是假的，目的是拉低你的价格，要知道如何区分）问自己两个问题：1.我是否有尝试提高客户的要求？2.我是否把产品的高标准体现出来了？ 2.4 把握情绪 情绪即感觉，感觉好才是真的好，让客户不爽，客户是不会接受；一般来说，客户在注意力放松的情况下很容易达成协议；我们去跟客户接触，有的人彼此能对上眼缘，一见如故；有的人彼此对不上眼缘，怎么都沟通不好，这个时候有两个选择：1.换客户；2.换另外一个咨询医生去谈；你要多去了解各行各业的销售，能从中学到很多的东西；心情愉悦，才比较容易做决定。不要把客户当成神，要很快运用幽默把客户变成普通

8、人。 2.5 判断顾客的支付能力和决策能力 要迅速评估准客户是否有支付能力和决策能力，如果有支付能力，有没有到愿意支付的阶段。例如很多时候我们会遇到有亲人朋友陪同过来咨询手术的，从中我们要判断谁是有决策和支付能力的人，有技巧的进行沟通。 结果 两年来共接诊 2190 例求美者咨询，成交 1861 例，成功率 85%。这 2190 例经过两年的跟踪及随访，有 985 例已经完全信任及认同我们的服务理念，并在 1 个月内带动身边的朋友消费；有 328 例在半个月内基本恢复，未能立即表示满意，我们必须加强跟进，三个月内随访数据显示，满意率达到 99%；以上 2190 例中，45%客户表示非常满意，4

9、9%客户表示满意，其中 6%客户表示一般，无不满意病例；证明除了五个促进成交的条件之外，售后的服务跟踪更为重要； 讨论 术前美学设计：美容手术要求手术医生及咨询医生都要有一定的审美观，设计要符合美学标准，术后外观自然是整形激光美容的生命；那么，有局部客户有个人的特殊要求，在不符合美学标准的范围内，我们应不应该接？如果接的话，必须在治疗同意书上备注客户的要求，确认签名，但后期可能会影响宣传；如果不接，则流失了客户，但我们尽量做到引导客户，通过术前的美学标准设计，可以避免医疗纠纷，通过美学设计，真正满足求美者的心理需求，做到锦上添花。 参考文献 1 张伟奇所著的销售 我教你中国第一销售教练的课堂笔记. 2 企业管理出版社 2010.5ISBN 978-7-80255-394-1.