新疆吐哈油田甲醇项目市场调研及营销策略研究.doc

1、新疆吐哈油田甲醇项目市场调研及营销策略研究摘要2006 年吐哈甲醇生产装置进行扩能改造，产量由原来的 8万吨提高到 24万吨。目前疆内已有两家规模较大的甲醇厂：克拉玛依甲醇厂（产能 20万吨/年） 、库尔勒东辰甲醇厂(产能 9万吨/年)，在疆内市场需求有限的情况下,市场已经处于严重的供大于求的状况，因此吐哈甲醇厂扩建后，现有的用户在销售能力上能不能满足生产需求，将直接影响销售能否平稳，经济效益是否实现最大化。 关键词甲醇 扩建 市场 研究 一、吐哈甲醇产销状况分析 （一）生产状况：吐哈甲醇 8万吨生产装置 1998年开始建设，2003年全面投产, 产量保持逐年增长，2005 年产量达到装置设计

2、水平，实现满负荷运转。2003-2005 年累计生产甲醇 19.72万吨。2006 年截止 4月21日停产扩建，共生产甲醇 2.71万吨。甲醇厂生产装置扩能改造后产能由原来的 8万吨提高到 24万吨，相应的配套的设施也随之扩建，甲醇外运站增加 5000立方储罐一具，甲醇最大安全库存量达到 10000吨，铁路专用装车栈桥鹤位增加到 20个，完全能够满足 24万吨甲醇铁路外运的要求。 （二）销售状况：吐哈甲醇 2003年开始销售，2003-2005 年累计销售 19.42万吨。由于吐哈油田位于西北边疆，远离国内的目标市场，但位于新疆东部，相对疆内铁路东运比较有利。甲醇外销包括公路、铁路两种渠道：公

3、路销售只供应疆内市场，由于疆内需求有限，并且目前已有三家甲醇厂（吐哈甲醇厂、克拉玛依甲醇厂、巴州东辰甲醇厂） ，疆内严重处于供过于求的局面，因此扩建后的甲醇销售，铁路外运成为提高销量的主要渠道。 根据吐哈油田近三年的甲醇销售情况，华东、华南地区是吐哈甲醇的主目标市场。华东、华南地区甲醇消费需求量大而生产企业较少，市场供需不均衡，导致华东、华南的市场价格高于国内其余市场，并且全年价格相对稳定，是吐哈甲醇现在以及将来的主要目标市场。 二、国内甲醇市场运行状况分析 我国的甲醇企业主要集中在河南、河北、山西、安徽、湖北、内蒙古等省市，区域主要集中在华北、华东、华中地区，从生产区域分布来看，我国的甲醇产

4、业主要集中于煤炭或者天然气储量丰富、低运输成本的省份，使其不受甲醇生产原料制约限制，使得自身产品拥有更强大的市场竞争力。 从以上各地的甲醇发展情况以及规划来看，在天然气、煤等甲醇生产原料丰富的省份和地区大多制定了发展甲醇的计划，而在生产原料相对缺乏的华东、华南地区由于市场经济发展领先于国内其它地区，对甲醇的需求量最大，但生产量却较低，不能满足消费需求，相对的价格也高于国内其它市场，因此成为众多甲醇生产厂家必争之地，也是吐哈甲醇的主要目标市场。 对于 2006年我国甲醇价格来说，仍将处于相对高位，主要原因有两点：一是生产成本方面的原因，我国 98%的甲醇产量都是以煤和天然气为原料，由于能源紧张，

5、2006 年煤炭价格仍将居于高位，煤制甲醇成本下降的空间很小；二是国际甲醇价格的影响。国际上绝大部分甲醇都是以天然气为原料，在国际石油价格大幅上涨后，国际天然气价格也大幅走高，国际甲醇价格居于高位，不仅使得甲醇进口更为困难，而且会对国内甲醇价格产生一定的支撑作用。 吐哈甲醇市场竞争状况分析：国内甲醇生产状况分析(产能、产量)：我国甲醇生产起始于 20世纪 60年代，自改革开放以来，我国的甲醇工业得到的快速的发展，随着我国及周边地区经济持续高速发展，甲醇消费市场的迅速扩大，我国甲醇产能大幅度增加，从 1990年的 92万吨扩大到 2004年的 740万吨，尤其是 2003年以来，每年生产能力的增

6、长率都在 25%以上，较之前 0.5%左右的年增长率翻了近 50倍，2005 年我国甲醇继续保持旺盛的增长势头，全年甲醇的生产能力达到 860万吨左右。旺盛的市场需求和低廉的劳动力价格使我国成为甲醇投资的热土，据初步统计，目前我国正在兴建或正式立项的甲醇项目不少于 50个，在建甲醇项目产能超过 500万吨/年，预计 2010年我国甲醇产能将达到 1500万吨/年，2015 年将达到 2410万吨/年。 三、吐哈甲醇营销策略研究 （一）吐哈甲醇的发展目标及方向。由于吐哈油田位于西北边疆，远离国内的主要目标市场，生产厂家用户由于在供货时间、供货数量、计量交接等方面有着严格的要求，而吐哈甲醇由于受运

7、输距离、运输方式等因素的制约，不能与生产厂家达成一致。并且在目前国内甲醇市场逐步供大于求的局面下，厂家用户往往在货款结算、计量误差等方面要求更加苛刻，譬如在付款方式上，执行货到付款，或支付承兑汇票，这于中石油的财务结算制度，是无法接受的。 因此，吐哈甲醇发展下游用户的目标是首先争取符合要求的厂家用户，其次是选择有实力、信誉好，在本地区具备储运设施和良好销售渠道的经销商，从而提升吐哈甲醇在华南、华东区域的市场份额。 销售模式继续采用“厂家直销与代理经销相结合”的运行模式。通过贸易经销商的纽带连接，达成供销双方的合作，以满足吐哈甲醇“先款后货、离岸交接”等销售制度的要求。在增加新的贸易经销商的同时

8、，要对现有经销商和代理商进行优选，培养一批有实力、销售渠道良好、具备储存和运输能力的经销商做为吐哈甲醇长期稳定用户。对于目前的生产厂家用户，由于用量需求十分稳定，建议扩建上产后在供货数量和供货时间上给予优先保证。 （二）2008 年甲醇需求量预测。我国甲醇主要用于化学合成，其次是燃料和溶剂，近年来增长最迅速的是化学品生产，今后几年我国甲醇的需求仍将保持较为强劲的增长势头，因为甲醇下游产品的经济效益高于甲醇的效益，从而会进一步刺激甲醇深加工产品的发展，使我国为数不多的甲醇下游产品的增长速度将大于甲醇增长速度。从长远看，甲醇产品有着广阔的发展前景和巨大的市场。主要消费趋向是甲醛，预计在以后更长一段

9、时间里，年均增长率将保持 510%，从长远来看，甲醇产品有着广阔的发展前景的巨大的市场。 四、结论 通过对本课题的研究,在进行市场调研和市场分析研究后,可以得出结论:在吐哈甲醇扩能改造完成后,在目前市场竞争激烈的情况下,目前只有采用符合吐哈甲醇销售实际情况的“厂家直销与代理经销相结合”的销售模式和“统一承运与送货到厂相结合”运输模式,才能克服地理位置的劣势造成的不利因素。在具体的销售过程中，确定华南、华东地区为主要目标市场，并力争实现销售渠道的多样化和下游用户产品用途的多元化。在条件成熟的情况下，与竞争对手实现和谐的合作关系，在一定程度上保障维护双方的共同利益。在确保运输的问题上，除了督促金吐哈公司尽快落实车辆到位，还应准备其它的应急措施，并做好与铁路部门的关系协调，确保扩能改造完成后，甲醇通过铁路顺利外销。