毕业设计（论文）YNAF公司安防产品营销渠道管理研究学位论文.doc

1、 硕 士 研 究 生 学 位 论 文题 目 YNAF 公司安防产品营销渠道协同管理研究独创性声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人或集体已经发表或撰写过的研究成果，对本文的研究做出贡献的集体和个人均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名： 日 期： 论文使用和授权说明本人完全了解云南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文和论文电子版；允许论文被查阅或借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。（保密的论文在解密

2、后应遵循此规定）研究生签名： 导师签名： 日 期： 本人及导师同意将学位论文提交至清华大学“中国学术期刊（光盘版）电子杂志社”进行电子和网络出版，并编入 CNKI 系列数据库，传播本学位论文的全部或部分内容，同意按中国优秀博硕士学位论文全文数据库出版章程规定享受相关权益。研究生签名： 导师签名： 日 期： IYNAF 公司安防产品营销渠道管理研究摘 要在安防领域 YNAF 公司的个人防护已经取得了相当大的成就，但随着经济的快速发展和市场竞争下，其固有的传统营销渠道管理在一定程度上制约了公司进一步的发展，所以对 YNAF 公司提出了新的要求，要求其在自身产品的合理定位方面、市场的扩大推广方面等进

3、一步加强。本文就 YNAF 公司在当前经济发展和剧烈市场竞争下的营销渠道管理中存在的实际问题作了分析和探究，进而针对性的提出问题解决的方法。本文针对 YNAF 公司自身的情况，就如何充分发挥 YNAF 公司在渠道管理上的优势，与此同时在渠道绩效管理上就弥补不足作了深入研究和分析，以寻求最优处理办法。通过对营销渠道管理方面基本理论的总结分析，并与其在我国的发展运用现状、其行业的特点等相互结合，对 YNAF 公司在安防领域的管理策略、管理理念、方法实施、管理政策以及控制措施等进行了全面深入的分析。而针对这方面的探讨，本文也进行了一定程度上的创新，创新点在于根据 YNAF 公司自身的特点以及在市场竞

4、争中遇到的问题设计了一套针对性的营销渠道管理重构方案，以及整个重构方案的具体实施策略和注意的问题。在整个过程中，本文结合了理论分析与实证研究的方法，在定性分析的基础上作出科学的定量分析，并据此现状下作了前瞻性的预测和评估等方法。本文的通过对 YNAF 公司的研究得出结论，希望在提高 YNAF 公司具体的营销渠道管理和市场运用能力上有所贡献，有效地增强器市场竞争力，增加YNAF 公司在安防行业领域的市场占有率。此外，本文的研究成果也可以对安防行业的其他企业的发展以及遇到的问题处理方面起到借鉴的作用，使得最终促进整个行业的蓬勃发展。关键词：渠道管理，渠道结构，渠道协同，渠道管理IIThe rese

5、arch on management of marketing channel about security product of YNAF companyABSTRACTIn the field of security YNAF personal protection already achieved considerable success，but with the rapid development of economy and market competition，its inherent traditional marketing channel management to some

6、 extent，restricted the further development of the company，so YNAF company put forward new demands to their own products in a reasonable position，the expansion of markets and promotion of further strengthened. In this paper，the practical problems YNAF company exists in the marketing channel managemen

7、t and economic development in the current fierce competition in the market are analyzed and explore，ask questions and then targeted solutions.Research of paper aim at get active solution for developing the advantages of YNAF companys own case，how to make the YNAF company advantages in channel manage

8、ment，performance management in the channel at the same time how to make up for lack of in depth research and analysis in order to find the optimal approach. Through the marketing channel management theory basic summary analysis and its use in the development of our country situation，combined with ea

9、ch other and other characteristics of their industry，company management strategies for YNAF in the field of security，management concepts，methods implementation，management policies and control measures such as a comprehensive in-depth analysis. And explore this area for the paper also carried a certa

10、in degree of innovation，innovation is based on YNAF companys own characteristics and problems encountered in the design of market competition，a targeted marketing channel management reconstruction programs，as well as the entire Reconstruction of the specific problems of implementation strategies and

11、 note program. Throughout the process，the paper combines the methods of theoretical analysis and empirical research，quantitative scientific analysis made on the basis of qualitative analysis， the second is designed YNAF companys marketing channel management system reconfiguration implementation. By

12、the conclusion of this article on the companys research YNAF naturally want to IIIimprove YNAF company specific marketing channel management and the ability to use the market to contribute effectively to enhance market competitiveness，increase YNAF company in the security industry in the field of ma

13、rket share. In addition，results of this study can also develop other businesses deal with the security industry and the problems encountered learn to play the role，so that ultimately promote the vigorous development of the entire industry.KEYWORDS：Channel management ，channel structure，channel synerg

14、iesIV目 录1 绪论 .11.1 研究基础环境 .11.2 研究的目的和意义 .41.3 研究方法与操作途径 .52 相关理论概述 .72.1 营销渠道综述 .72.2 营销渠道管理的相关理论 .83 安防市场分析 .103.1 安防产业概述 .103.2 安防行业的 PEST 分析 .123.3 安防行业的波特五力模型分析 .144 YNAF 公司渠道现状及问题 .164.1 YNAF 公司概况 .164.2 YNAF 的 SWOT 分析 .174.3 YNAF 公司的渠道现状 .224.4 YNAF 公司渠道管理目前存在的问题以及原因 .275 YNAF 公司营销渠道管理对策 .285

15、.1 YNAF 公司的营销渠道框架描述 .285.2 YNAF 公司渠道管理方案的实施 .296 结论 .32参考文献 .34致 谢 .3611 绪论1.1 研究基础环境在当今人们生命财产与财产安全尤其受到重视的当代，对预支紧密关联的安防行业的产品提出了要求，实际上已经暗示了安防产品的长期市场需求和行业的良好发展前景。自二十世纪九十年代，经济的发展带动了人们财产的储备实现了突破，从而对安防的需求进一步提高，随之拉动了国内的安防行业快速发展；加之国际产业分工不断深化和世界科学技术迅猛发展，为产品开发更新提供了良好的条件，因此，当下安防行业产品的发展面临优质机遇，并且保有持续走好的稳固态势。我国商

16、品市场在上一个经济规划阶段期间受到金融危机的不小影响，所幸随着 2010 年金融危机逐渐过去，安防行业的国际经济市场开始回暖，国内经济促进计划对安防行业的推动也开始出现明显效果；上海世博会、广州亚运会等大型活动的成功举办成为安防产品成功回归市场的强力佐证，在赚下行业口碑的同时还推动了中国安防事业指数持续提升。这表明，中国安防行业的市场环境在 2010年之后已逐步转向良好态势。另外，全国“智慧城市”的建设等，也有效促进了安防行业的发展。进入2014 年，我国新一届政府对经济调控的思路日渐明确，基本确定了“不刺激、去杠杆、促改革”的总体策略。一是不会出台大规模经济刺激计划；二是保持经济运行保持在合

17、理区间，推动政府和企业去杠杆化；三是继续坚持加强国内的经济体制改革和完善。在此发展态势下，中国经济保持了缓中趋稳的增长态势，上半年 GDP 增长预计在 7.4%左右，已经连续五个季度保持在了 7%-8%之间运行。据资料显示，2014 年二季度的三个月，中国制造业采购经理指数（PMI）分别为50.4%、 50.8%、51.0%（来源：中国安防行业网） ，已经连续 4 个月保持了平稳回升的良好势头。从我国安防行业发展形势看，二季度与在低谷的一季度情况相比，有了较大程度的好转。据对安防行业调查资料显示，二季度安防行业生产规模、内销市场、外贸出口、企业盈利等主要景气指数均出现了不同程度的提升，企业投入

18、也相应增加。但由于受到国内外经济形势及行业增速趋缓等各方面因素的影响，安防企业家对未来发展信心也受到了一定的影响，企业家信心指数有所下降。1、行业景气继续保持在“较强景气区间”2014 年一季度，我国安防行业景气指数为 157，从 2013 年四季度的“非常2景气区间”下降为“较强景气区间” 。2014 年二季度保持了这种相对稳定的状态，安防行业景气指数为 156。受调查企业中，61%的企业认为经营状况处于“良好”状态，有 34%的企业认为“一般或持平” ，只有 5%的企业反映“不佳” （来源：中国安防行业网） 。2、生产景气度恢复正常状态今年一季度，受季节等因素的影响，调查显示安防产业企业生

19、产（施工）总量景气指数为 115，较前期有较大幅度下降，下跌进入“相对景气区间” 。进入二季度，这一情况有了较大的好转，生产（施工）景气指数为 155，重新恢复至“较强景气区间” ，也好于去年同期的 139。在调查对象中，65%的企业反映生产（施工）规模比上季度扩大，比上季度上升 30 个百分点；25%的企业反映“持平”，下落了可控范围内的 20 个百分点；有 10%的企业表现出生产规模“缩小” ，生产量下降了 10 个百分点。而劳动力需求情况的景气指数为 152，与上季度相比呈持平状态，在受调查企业中，有 61%反映劳动力需求“增加” ，30%反映需求“持平” ，反映劳动力需求“减少”的仅占

20、 9%。 （来源：中国安防行业网）3、内销市场升温，已恢复至去年同期水平二季度安防产品（工程）销售景气指数为 136，比上季度上升了 21 点，从 “相对景气区间”上升为“较景气区间” ，大体恢复到了去年同期 139 的水平。调查企业中，有 50%销售额有了新的增长，比上季度上升了 15 个百分点；有 36%的企业反映销售“持平” ，下降了 9 个百分点；有 14%的企业反映“下降” ，下降了6 个百分点。4、外贸出口景气度回升，达到“较景气区间”国内安防行业外贸出口景气指数在 2013 年二季度达到 127，出现了 2008 年以来的最好水平，之后却逐季下降，2014 年一季最低降为 103

21、，已接近景气临界点。进入 2014 年二季度，外贸形势出现好转，外贸出口景气指数达到了 130，与上季度相比提升了 27 点，也高于了去年同期的水平。在出口企业中，反映出口业务“增加”的为 42%，这一数据同比上季度实现了 21 个百分点的提高； 反映“持平”的企业有 46%，同比上季度实现了 15 个百分点的下滑；有 12%的企业反映出口“减少” ，比上季度减少 6 个百分点。5、企业盈利景气度同步提高生产（工程）成本相对稳定。今年二季度，安防生产（工程）企业成本与上季度相比情况相似，大多数企业反映持平。在调查企业中反映生产（工程）成本“提高”的为 41%，比上季度上升了 4 个百分点；表示

22、成本“持平”的企业占 54%，比上季度上升了 3 个百分点；反映“下降”的为 5%，比上季度下降了 7 个百分点。另外调查企业表示，目前对于成本上升中存在的压力，薪资提高占据 40%，3管理费增加占据 21%，由于原材料费上涨费用增加的占据 20%，由于能源价格变动的占据 12%。销售价格与上季度持平略降。二季度，企业调查中，反映产品销售价格“上升” 、 “持平” 、 “下降”的分别有 17%、61%、22%。而一季度这组数据分别为27%、 61%和 12%。从数据对比来看在总体稳定的情况下，少数企业销售价格有所下降。企业获利景气指标升至“较景气区间” 。今年一季度，受到销售下滑等因素的影响，

23、企业获利状况有了较大的滑坡，企业盈利景气指数降至为 121。进入二季度，随着销售量的增加，企业获利情况有所好转，盈利景气指数为 140，比一季度提升了 19 点，但仍位于“较景气区间” 。在调查对象中，有 55%的企业反映“增盈（或减亏） ”，比上季度上升了 14 个百分点；有 30%的企业反映盈利“持平” ，相对上季度同比下降了 9%；15%企业反映“减盈（或增亏） ”，比上季度下降了 5 个百分点。6、企业投入积极性增加固定资产投入景气度提升。长期以来，我国安防企业固定资产投入景气指数一直保持在较高的水平，而今年一季度企业固定资产投入却出现了大幅度下降的局面，第一次降到了景气度的临界点以下

24、，处于“微弱不景气”区间。进入二季度，这一情况有了较大逆转，固定资产投入景气指数为 127，升至“较景气区间” ，比上季度上升了 29 点。在调查企业中，有 41%的企业扩大了固定资产投入，所占比重比上季度上升了 21 个百分点；有 45%的企业投入与上季度持平，比上季度下降 13 个百分点；有 14%的企业投资下降，比上季度下降 8 个百分点。科技创新投入继续保持强劲态势。近年来，安防企业继续加大了科技创新的投入，上规模的企业 R&D（技术研发费用占总收入的比重）一般都能达到 10%的水平，但科技创新也只是维持在“较强景气区间”的范围之内。直至今年二季度，行业科技投入的景气指数为 163，虽

25、然比一季度下降了 7 个点，但仍位于“较强景气区间” 。规模企业中有 65%都持续增投科技研发资金，33%的保持与上季度相当的科研投入水平。资金面相对稳定。在流动资金方面，二季度较上季度下降了 2 个百分点，41%的企业反映流动资金充足；36%表示能够维持正常周转，较上季度下降了 2 个百分点；有 23%的企业反映资金紧张，较上季度上升了 4 个百分点。在企业融资方面，有 23%的企业反映融资“容易” ，较上季度上升了 7 个百分点；57%的企业反映“一般” ，较上季度下降了 6 个百分点；20%的企业反映“困难” ，较上季度下降了 1 个百分点。在资金往来方面，21%的企业反映资金拖欠“增加

26、” ，较上季度下降 4 个百分点；47%的企业反映资金拖欠“持平” ，较上季度下降 6 个百分点；32%的4企业反映“减少” ，较上季度上升 10 个百分点。7、恐暴事件，促进安防行业的发展今年以来，恐怖暴力事件频繁发生，三月份，发生在昆明火车站的“301”暴恐事件；四月份，发生在新疆巴楚的“423”的暴力恐怖活动、发生在新疆乌鲁木齐的“430”火车南站暴恐案件；五月份，发生在广州火车站“506”暴恐案、发生在新疆乌鲁木齐的“522”菜市场恐怖事件；六月份，发生在新疆和田“615”暴恐案、发生新疆叶城县袭击公安机关的“621”案件等诸多恐怖事件接连不断，进一步提高了对于防爆安检的要求，对于防爆

27、安检的设备要求更高，进而对于防爆安检市场和技术起到了推动的作用。数据来源：中国安防行业网。1.2 研究的目的和意义本文基于现代营销理论的基本观点，针对 YNAF 公司的经营现状、内外部发展条件、市场状况进行分析，结合实际调查和分析，就 YNAF 公司得出了合理有效的的基本营销策略，主要有以下 3 个方面的研究意义：1、在新的市场竞争环境下，为 YNAF 公司配备有效的营销渠道管理方案，从而把握市场先机，进而提高市场占有率，在竞争中占据优势。在安防行业领域内，防弹材料制品与防化产品，YNAF 公司已经取得了一定的成就和影响力，在不断发展中成长。目前的安防市场竞争日趋激烈，内外环境变换多样，尤其是

28、在安防的现代化技术相互结合与进步环境下，同质化与微利化的安防产品阶段已经到来，产品市场营销在整个安防运营环节中的作用更加突出和关键。而 YNAF 公司在发展初期所制定的营销战略与策略已经不能满肚变化的市场需求，对于公司的规模化进一步发展在一定程度上起到了阻碍和制约的作用。所以，本文试图根据得到检验的市场营销管理理论知识和有效的企业研究方法，就 YNAF 公司在发展中遇到的问题和制约因素作了分析研究，针对性的制定出了适合 YNAF 公司发展现状以及当前市场环境特点的市场营销战略，并且据此战略选择合适的营销策略。期望 YNAF 公司在本文理论和研究结果的指引下，通过调整公司的战略决策和市场营销方法，以提高其公司市场占有率和利润收入，在同行业竞争中占据优势。2、在 YNAF 公司的转型期提高公司实际营销能力。随着 YNAF 公司经营实力的加强，规模化的发展已经步入了的转型阶段。公司在系列化的防化监测报警产品和防弹材料制品生产技术等诸多方面已经拥有较为先进的技术，所以急需实际市场营销水平的提高，从而实现扩大经营规模的目的。本文对 YNAF 公司的实际运营情况进行分析，运用市场营销管理理论对公司