如何铺垫沟通.ppt

1、如何铺垫,为什么要铺垫,推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解-美国推销大王坎多尔福,为什么要铺垫,铺垫的目的是要找到两个答案：1，他（她）是我要找的人吗？2，如果是，对方的需求是什么？ （1）发现需求 （2）挖掘需求,铺垫过程如何打动对方,1、你的状态(销自己)： 你奔向成功的冲劲，会象磁场一样吸引那些有眼光有智慧的人聚集到你的身旁！(形象、语言）2、你的理念(售观念)： 世界上最难做到的两件事-一是把别人口袋里的钱装到自己口袋，二是把自己脑袋里的东西装到别人脑袋！而第二件做到了，第一件就是水到渠成的事！ 改变自己，影响别人,通过什么渠道找准客户需求,1、挖掘梦想 放大梦想 如何实现梦

2、想 ?2、挖掘痛苦 放大痛苦 如何逃避痛苦 ? （人们逃避痛苦的力量远远大于追求幸福的力量）分享自己，打动对方,苦练铺垫功底,丰富知识库的储备 了解不同行业信息 实战中提高（阅人无数） 学会讲故事 （一个小故事胜过一番长篇说理）,铺垫“三不谈”原则（三板斧）,不谈公司 不谈产品 不谈制度 不说！不说！打死也不说！,怎样切入话题,沟通四字真言： 夸 问 听 讲夸：任何一次谈话开始三分钟肯定从夸对方开始， 说对方喜欢听的话！问：关心对方，问对方关心的话题（父母、孩子、工作、生意。）听：先听后说，多听少说，听了才知道要说什么！讲：顺着对方的话语来说，能说出打动对方心坎的话题，能说出对方没听说过的话语

3、。,怎样切入话题,谈家庭（责任），谈孩子（榜样），谈父母（健康、孝顺），谈生活（压力），谈健康，谈青春，谈交友，谈工作（危机），谈生意，谈财富（自由）， 谈创业，谈趋势，谈文化，谈梦想，谈人生。 选择对方最关心的话题切入!,关心生活谈家庭(初步铺垫发现对方需求),铺垫的四个层次,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),关心生活谈健康(初步铺垫发现对方需求),关心生活谈健康,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造

4、邀约机会),关心生活谈健康,谈健康从关心对方和家庭成员的健康切入话题！健康是“革命”的本钱！健康是一种责任！健康是真正的财富！健康是“1”，财富是“1”后面的“00000”，没有了“1”，后面所有的“0”还有任何意义吗?讨论一些周围的人不健康的例子，最好是共同认识的朋友-与其兔死狐悲,不如兔死狐醒!（适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人）,关心生活谈健康,谈健康 很多人四十岁以前用命去换钱，四十岁以后用钱去换命！ -钟南山 （你认为呢？你是不是也这样？）（适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人）,关心生活谈健康,谈健康 宁做一个

5、健康的乞丐，也不做一个带病的皇帝！ （你认为呢？）（适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人）,关心生活谈健康,谈青春 世界上唯一不用努力就能得到的是什么？ 衰老！ （你认为呢？） （适用对象：爱美的人）,关心生活谈健康,谈交友为什么说朋友多了路好走？ 友 发 （适用对象：所有人）,关心生活谈健康,谈父母、孩子、朋友 送给父母最好的礼物是健康 送给孩子最好的礼物是榜样 送给朋友最好的礼物是机会 （适用对象：所有人）,关心生活谈健康(例),从谈孩子开始：“王姐，小孩上几年级了？”“初中了。”“哦！真快啊！上重点中学吧？”“是啊，还重点班呢！”“你真行，教子有方啊！学

6、费很贵吧？”“是啊，一年几万啊，压力挺大的！”“对你们来说，几万块钱算什么啊？你老公那么有本事！”“你不知道啊，现在生意也很难做的！”“也是的，现在做什么都不容易，不过，现在孩子上初中了，你也有时间了，为什么不找点事做，减轻一下老公的压力也好啊！”“我也想呀，但是不知做什么好？”“最近我也想找点事情做，打了这么多年工烦死了！这样吧，我们都留意一下，你找到好的事情千万告诉我！我找到了也告诉你！”“好的！”,关心生活谈健康(例),从谈父母开始：“老李你好！好久不见你爸爸了，最近老人家身体怎么样？”“还不是老样子，上个月还住了一个星期院呢！”“是吗？也真难为你啊！忙坏了吧？花了不少钱 吧？”“还说呢

7、！这几年几乎把积蓄都用光了！”“也是的，光靠一份死工资确实很难应付的！有没有想过找点什么做做？”“想！谁不想呀！去哪找呀？”“我最近认识几个朋友，层次都很高的，我跟他们聊了几次，觉得他们都很有见识，他们有很多路子的，有机会我介绍他们给你认识，或者他们能给你什么机会都说不定！其中有一个。”“好啊！”“他也很忙的，我约约他吧，约到告诉你，就看你有没有这个福气了！”“好吧！那就先谢谢你！”“看你还说这话，咱是什么关系，还这么客气！”,练习,明姐，40岁，老公开五金厂，自己在老公厂里当会计，过去生意好做，赚了几百万，但近几年生意难做，压力很大。 明姐最近睡眠不好，脸上长了很多色斑；老公经常应酬，很晚才

8、回家，有脂肪肝。 明姐夫妇生有双胞胎，学习很好，今年双双考上重点中学，每人每年学费要两万元。 你跟明姐是中学同学，已有半年没见面。 （两人一组，用“夸问听讲”的方法，从“关心生活谈健康”的角度，找出明姐的需求）,关心生活谈健康(初步铺垫发现对方需求),关心事业谈保障,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),关心事业谈保障,谈生意为什么生意难做？ 很多人都在抱怨“生意难做”！其实是“熟意”难做，“生意”难求！因为很多人以为自己在做“生意”，其实是在做“熟意”！ 你做的是“生意”吗？（适用对象：私企老

9、板、没落贵族、白领阶层、想创业者）,关心事业谈保障,谈生意什么是“生意”？ “生”就是新鲜的东西，也就是市场空白的东西；“意”就是大家有意思、有意向想要的东西，也就是有市场需求的东西！所谓“生意”就是“市场空白+大量需求=高回报”！也就是哈佛商学院说的“有销售势能”！所谓“大生意”，不是看你投入的大小，而是看你回报的大小！（适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、想创业者）,关心事业谈保障,谈财富什么是“财富”？ “财富”是一串数字，其背后是不为人知的酸甜苦辣（史玉柱） “财富”就是你有足够的时间和金钱去做你想做的事情！ “财富”就是你停止工作之后，能维持原来生活水平的时间！ （适用对象：自以

10、为有钱的人）,关心事业谈保障,谈财务自由 被雇佣者 企业拥有者 自我雇佣者 管道拥有者（投资者） （没有财务自由） （有财务自由） 讲富爸爸，穷爸爸（适用对象：私企老板，专业人士、白领阶层、公务员、政府官员）,关心事业谈保障,什么是老板？吴儆琏先生对现在中国老板下的三个条件：1、有过亿资产2、可持续性发展3、三年不直接参与经营，公司仍正常运作那么，你是老板吗？很多老板是因为生意难做，所以老板着个脸！那么，你呢？ （适用对象：中小企业主）,练习,通过上次跟明姐的沟通，你得知明姐的老公其实很想改行，不做五金了，但又苦于不知做什么好。 上次明姐回家后，跟老公说起你这半年变化很大，今天明姐夫妇约你一起

11、喝茶，想在你这得到一些帮助。（两人一组，请用“生意”和“保障”的理念打动对方，强化明姐老公的投资需求）,关心事业谈保障,谈“工”作“工”字能出头吗？能！但是-年轻时“工”字出头： 干！年老时“工”字出头： 土！（适用对象：专业人士、白领阶层、公务人员等“打工一族”）,关心事业谈保障,谈财富 财=贝+才贝：表示金钱，代表你“得到什么”？有些人“穷得只剩下钱”，人生不完美！才：表示才能，代表你“成为什么”？有些人一辈子“怀才不遇”，人生也不完美！“才”不遇“贝”就不能变成“财”，是人生的一大遗憾！所谓“怀才不遇”，其实就是没有找到一个发挥才能的平台！（伏笔：是个发挥才能，创造财富的好平台） （特别

12、适用对象：知识分子、白领阶层等认为“怀才不遇”的人）,关心事业谈保障,谈财务自由 挣钱 与 赚钱 （适用对象：专业人士、白领阶层、没落贵族、公务员、政府官员）,关心事业谈保障,谈八种会被淘汰的人1、观念陈旧 2、目光短浅 3、心理脆弱 4、反映迟钝5、情商低下 6、不会学习 7、单打独斗 8、技能单一 （补充第九种：自以为是）（适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者、公务员、政府官员）,关心事业谈保障,谈财务自由 讲管道的故事、让金钱为你工作 所谓“管道生意”就是在我们的财富管道修筑完成后，管道会源源不断地流出钱，而我们之前是辛苦修建，但之后就可以长久世袭（继承）地拥有成果

13、。就好象自来水公司把水管装到千家万户，每个人一拧开水龙头，自来水公司就收水费。提桶的生意是主动的收入，而管道的生意是被动的收入，它可以给我们带来一个有保障的未来。 举例：同样是卖水，但是提桶和管道的方法，会带来截然不同的两种结果。 （适用对象：理念沟通得比较接近、成熟的人）,关心事业谈保障,谈财务自由 讲两个和尚的故事 （中国版本的管道的故事） （适用对象：理念沟通得比较接近、成熟的人）,练习,李先生是你师范大学的同学，现在一中学当教导主任，很能干，一直想竞争副校长，但未能如愿。 李主任的太太是一家医院的护士长，生有一儿子，今年读高中。 由于夫妻双方都来自农村，赡养两边的父母带来较大经济压力。

14、李先生不得不利用节假日去帮学生补课赚点外快。 （两人一组，请从管道和保障的角度，挖掘李主任的创业欲望）,关心生活谈健康(初步铺垫发现对方需求),畅谈理想论趋势,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),畅谈理想论趋势,谈趋势社会财富永远藏在社会发展的大趋势之中！八十年代初深圳改革开放让一批人赚了钱（趋势：改革开放）八十年代末造就了一批洗脚上田的农民企业家（趋势：发展私有企业）九十年代初第一批抄股票的人一夜暴发（趋势：发展资本市场）九十年代中后期房地产业让一些人赚了大钱（趋势：发展商品房） （适用对象

15、：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈趋势如何判断社会发展的趋势？1、看年轻人喜欢什么？2、看有钱人喜欢什么？（八十年代的BB机、九十年代的大哥大）那么，二十一世纪的趋势在哪呢？现在年轻人最热衷于什么？互联网！比尔盖茨（有钱人的代表）说：未来要不电子商务，要不无商可务！北京一大学教授说：现在要不上网，要不下岗！结论： 未来趋势：互联网、电子商务 （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈趋势个人创业四次浪潮第一次浪潮：倒买倒卖第二次浪潮：股票第三次浪潮：IT行业、房地产业第四次浪潮：电子商务（适用对象：私企老板、没落贵族

16、、白领阶层、业内精英、专业人士、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈趋势二十一世纪三大经济主流 生命科学 信息技术 市场营销 （假如有个平台是用“信息技术”来“营销”“生命科学”的产品，哪岂不是最理想的了？）（适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈八大商业优化原则1、先机（先机、商机、危机）2、销售势能（空白+需求） 3、市场穿透力强 4、中高层消费 5、重复消费率高 6、售后服务少 7、满足多元化需求 8、有销售载体（补充中国特色的第九条：没有三角债） （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈五个演变1、职业的演变

17、 农牧业工业第三产业服务营销复合电子商务2、财富的演变 土地能源机械渠道复合电子商务3、营销的演变 集市店铺仓储式连锁无店铺复合电子商务4、锁定顾客的演变 技术广告服务价格奖励顾客复合电子商务5、机会的演变 倒买倒卖股票IT行业、房地产复合电子商务 （适用对象：较高层次的人）,练习,陈总今年38岁，原来在一家外资企业当总经理近十年，每年收入五十万，最近准备自己创业，但还拿不定主意做什么好。 你（A）是陈总（C）老乡（B）的MBA同学，你的MBA同学在陈总那推崇了你，于是今天陈总请你帮忙出出主意。（三人一组，从先机和社会趋势的理念给陈总出出主意）,关心生活谈健康(初步铺垫发现对方需求),达成共识

18、提项目,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),达成共识提项目,投资的几种方式：1、资本投资2、技术投资3、消费投资（问：你听说过没有？）,达成共识提项目,什么叫本事？ 不用本钱能做成的大事就叫本事！,达成共识提项目,谈学习(消费创业)讲生产消费者力量、黄金就在你家中 生产消费者力量就是：你把你现在购买产品的公司，向人们推介，这家公司为了报答你，会给你更多的折扣或者支付给你推介费，或者两者都给你。你不仅得到产品服务，还得到自己的生意和建立资产的机会，这就是双赢！ 生产消费者是奖励和锁定顾客的最佳方

19、式！ 每个人必须会讲生产消费者和黄金就在你家中的故事 （适用对象：理念沟通得比较接近、成熟的人）,达成共识提项目,谈学习（会员消费、积分有奖）谈会员制消费、积分有奖 会员制消费就是VIP消费，是未来流行的消费方式，是身份高贵的象征！就好象高尔夫球会，游艇会等场所，必需缴纳年费，才可以在会所内消费。 积分有奖就好象我们现在使用信用卡一样，刷卡消费，积分有奖。又如南方航空公司的“明珠卡”，当你飞到一定里程累积，公司送给你机票。 我们打电话有积分，去商场买东西也搞积分有奖。 会员制消费，积分有奖是奖励和锁定顾客最科学的方式！ （适用对象：理念沟通得比较接近、成熟的人）,达成共识提项目,一分钟ECB

20、我们以一个消费者的身份跟一家美国公司合作，该公司是一家电子商务的国际化大公司！这家公司采用交互式网购的模式，公司负责网上购物，我们协助它做网下服务，公司把它的利润跟我们分红。也就是说，婕斯这家公司打本给我们做生意，我们借助公司无国界的商业平台，可以把这生意做到全国甚至全世界！你说这样的机会好不好？！ （适用对象：理念沟通得很成熟的人，在分别之前）,练习,一分钟ECB演练,ABC铺垫法,适用：1、B是新会员时2、C的层次比B高时好处： 对B来说是学习铺垫的最好机会关键： 推崇A（跟ABC过程的配合要求一样）！,非常重要！,铺垫过程要在适当的时候制造A 为ABC邀约做准备！,实践出真知,读万卷书不如行万里路行万里路不如阅人无数,行动!行动!再行动!,祝大家早日成功!,