医疗行业的销售指导.ppt

1、培训资料，内部参考,1,辖区医院基本知识,简介,培训资料，内部参考,2,学习目标：,了解辖区客户及业务情况能收集有关客户、产品、对手产品信息了解CRS,高效率管理辖区业务！,培训资料，内部参考,3,学习内容：,一、认识你的医院二、认识你的竞争对手三、认识业务环境四、了解辖区医院的销售情况,培训资料，内部参考,4,一、 认识你的医院,培训资料，内部参考,5,一般医院组织架构及职能,培训资料，内部参考,6,医院人员组成：,培训资料，内部参考,7,医生的职称以及与我们工作的相关性,主任医生：查房(涉及病人种类、疾病发展、治疗方案、疗效评估) 专家门诊(处方量、积累经验)；会诊(经验介绍、扩大符盖面)

2、 药事委员会成员(写进药申请、影响院进药) 学术讲座(跟进讲稿、促进支持力度、渲染权威感)主治医生：在工作中观察.住院医生：进修医生：,培训资料，内部参考,8,药剂科人员的工作与我们工的相关性：,科主任：全科工作及医院进新药的审批(评估新药、召集/参与院药事委审评会， 公布进药结果)采购职责：与商业公司联系货源，(全院药品进药渠道、数量)库管：根据库房存货情况和药品使用程度定期或临时向采购提供进药种类及数量。(涉及你的和对手产品)财务：核对进药数量和价格是否正确，票据管理(最确切的进药数量)药房：根据所负责科室用药习惯向药库领取药品保证临床科室用药。(可了解住院各科室、门诊的每月、每周、每天用

3、你产品和对手产品的药量),培训资料，内部参考,9,新药:,医院进药及领药的流程：,药剂科主任临床主任申请,药事委员会讨论,采购,医药公司,药库,常用药:,库管,采购,医药公司,药库,领药:,药房,药库库管,药库,领出,上药架,培训资料，内部参考,10,要求：真实、季度更新(特殊时期随时更新),将收集到的医院信息保存下来，是分析资源投放及业务增长点的宝贵参考。包括：医院档案、医生名单库、药剂科档案、相关科室的档案。,更新和建立医院档案,培训资料，内部参考,11,二、认识你的竞争对手,竞争对手六面观记录与存档,常言道：知己知彼百战不殆我们了解对手情况越详细，就越能掌握主动，出奇制胜，即便亡羊补牢，

4、也能尽量减少损失。,商场如战场,培训资料，内部参考,12,竞争对手六面观,* 重点分析辖区内最主要1-2个竞争对手,培训资料，内部参考,13,竞争对手六面观,销量来源：竞争对手主要销量来源(医院、科室、医生),支持者：竞争对手的支持者和正在做工作的VIP,新生者：新出现的竞争对手、 或竞争对手新着重的目标人物、新着手的目标科室、人群。,卖点/弱点：指争对手在推广时所强调产品强处和弱点以及提供的资料(包括产品定位、市场策略)；这些信息、资料对医生的影响。以便制定对策。,市场活动:主要对手的市场活动内容及运作方式及产生的影响(对客户)。,人员：指推广该产品的人力覆盖及变化，以判断对手重视该产品的程

5、度及可能产生影响的速度。,培训资料，内部参考,14,三、认识业务环境,了解业务环境四方面,医改的政策对辖区医院的影响,医院政策的变化和关键人物变动,社保人群及人口分布,商业公司的业务能力及信誉,培训资料，内部参考,15,业务环境对我们工作的影响,医改的政策对辖区医院的影响,医院政策的变化和关键人物变动,社保人群及人口分布,商业公司的业务能力及信誉,产品能否进医保目录，直接影响用药量：取得相关专家的支持非常重要，需要我们持续争取支持、及时反馈信息。医药分业：是发展趋势，对我们工作有利，已有医院试点，在药剂科、院长会更加重视，大家关注并分享信息。招标改革与药剂科有密切关系，可以了解到相关信息,受医

6、改政策的影响的相应改变：药物总量控制，限制药量；重要医生人事变动：退休、换届、提升、病房与门诊轮换.目前医院业务性质改变：SARS医院.,新产品上市批价的调高(ZOC 40mg), 医院接受度，供货渠道不畅，不能及时满足医院进药，影响销量；如开发医院有困难，可与商业合作，督促进药,医院就诊病人的多少和经济承受能力直接影响该医院的经济效益和销量，了解该方面信息可以预估潜力和找到工作重点和销售增长点,培训资料，内部参考,16,认识业务环境的意义,争取机会，赢得支持善用资源，增长业务防范未然，减少损失,培训资料，内部参考,17,四、了解辖区医院销售状况,充分掌握辖区医院的销售情况，了解科室、医生的处

7、方量，对于分析资源投放及寻找业务增长点非常重要。接手时的销售状况与你工作一段时间后之间的变化是你工作成绩的评估重要指标之一。,培训资料，内部参考,18,如何找出销售来源 (外部)：医院产出： 医药公司、医院药库及相关人物科室产出： 各个药房目标医生产出： 拜访(医生及护士) (内部)公司内部存档的销售报告记录。咨询ASM/SA,销售数据收集,要求：从医院、科室、医生三个层面收集； 了解辖区中目前主要(80%)销量的来源(医院、科室 及目标医生)。,了解销售趋势：概念：销售趋势指在一段时期内，所负责产品在辖区医院里销售的变化。(正负增长情况)意义：根据销售趋势，分析其影响因素，找出针对性的改善措

8、施，保持销售健康增长。,培训资料，内部参考,20,练习册,辖区医院基本知识,培训资料，内部参考,21,一、认识你的医院练习题：,1，描述你辖区最大一家医院的构架及职能(参考资料)2，请描述科主任与主治医生的工作内容有何不同？3，你医院的进药流程是怎样的？4，整理/ 更新你的医院档案(附1-4) (请向你的ASM或前任代表索要你辖区的医院档案),选择当前你辖区1-2个竞争对手，填写一份竞争对手档案。(附5),二、认识你的对手练习题,三、认识业务环境练习题：分析一家你熟悉的医院的现状面临哪些环境因素的影响？(可以咨询前任代表或ASM),以你最主要的一家医院为例，收集你产品的销量和对手产品销量，完成以下3个表格。(附6、附7),四、了解辖区销量练习题：,培训资料，内部参考,22,医院档案,一、医院概况,地区： 城市: 2医院：_医院代表： A组： B组： C组：_2,附1,培训资料，内部参考,23,二.临床科室档案-用CRS医生名单库,该医生名单可直接向CRS专员索取或咨询ASM,附2,培训资料，内部参考,24,三.药剂科档案,附3,培训资料，内部参考,25,四.相关科室资料,附4,培训资料，内部参考,26,竞争对手档案 MSD产品：_,附5,培训资料，内部参考,27,医院销量统计表(盒/支),科室销量统计表,附6,培训资料，内部参考,28,医生层面的销量统计表,附7,