外贸业务人员绩效考核方案.doc

1、外贸业务人员绩效考核方案受控状态方案名称 外贸业务人员绩效考核方案编 号一、总则1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。2.本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。二、业务部总体目标1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5.

2、形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。三、考核原则1.以现金流作为考核依据。2.收益与业绩紧密挂钩。3.实事求是，严肃、客观。四、考核指标考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。评分等级定义表考核得分 91100 分 8190 分 7180 分 6170 分 60 分以下考核结果 优 良 中 基

3、本合格 不合格考核系数 1.3 1.1 1 0.8 0.4业务部年度综合考核表被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间：分类 序号 考核项目 指标 实际完成 完成率（%） 权重得分备注1 净利润 70%2 应收款/赊销 10%财务业绩指标 小计 80%1 内部员工满意度 1 2 3 4 5 5%2 与其他部门的配合度 1 2 3 4 5 5%3 内部协作配合 1 2 3 4 5 5% 4 组织纪律性 1 2 3 4 5 5%内部管理指标小计 20%合计 100%“雷区”考核顾客投诉曝光曝光一次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的

4、，部门考核系数为零。外贸业务经理（主管）季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类 序号 考核项目 指标 实际完成完成率（%）权重得分备注1 部门净利润 35%3 个人销售净利润 15%4 应收款/赊销 5%财务业绩指标小计 55%评价尺度1 销售计划与组织 1 2 3 4 5 5%2 顾客满意度 1 2 3 4 5 5%3 品牌传播 1 2 3 4 5 5%4 信息管理/反馈 1 2 3 4 5 5%5 遗留问题处理 1 2 3 4 5 5%营销过程指标小计 25%1 员工满意度 1 2 3 4 5 5%2 对下属培训/指导 1 2 3 4 5 5%3 团队协作配合

5、 1 2 3 4 5 5% 4 组织纪律性 1 2 3 4 5 5%内部管理指标小计 20%合计 100%1.坏账损失 扣罚责任坏账损失额的 30%（不可抗力除外）当月扣罚雷区考核2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的 30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部经理将被免职。外贸业务员季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类 序号 考核项目 指标 实际完成 完成率（%） 权重 得分 备注1 销售开单 10%2 净利润 55%3 应收款/赊销 10%财务业绩指标小计 65%评价尺度1 销售与传播的组织与实施2 4 6

6、 8 10 10%2 顾客满意度 2 4 6 8 10 10%3 信息管理与反馈 1 2 3 4 5 5%营销过程指标小计 25%1 团队协作配合 1 2 3 4 5 5%2 组织纪律性 1 2 3 4 5 5%内部管理指标 小计 10%合计 100%雷区 1.坏账损失 扣罚责任坏账损失额的 10%（不可抗力除外） 当月扣罚考核2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的 20%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。外贸业务助理季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类 序号 考核项目 指标 实际完成 完成率（%） 权

7、重 得分 备注1 销售开单 5%2 净利润 20%3 应收款/赊销 5%财务业绩指标小计 30%评价尺度1 顾客满意度 2 4 6 8 10 10%2 信息管理/反馈 2 4 6 8 10 10%营销过程指标小计 20%1. 与业务员配合度 4 8 12 16 20 20%2 内部员工满意度 2 4 6 8 10 10%3 团队协作配合 2 4 6 8 10 10%4 组织纪律性 2 4 6 8 10 10%内部管理指标小计 50%合计 100%1.坏账损失 扣罚责任坏账损失额的 5%（不可抗力除外）当月扣罚“雷区”考核 2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的 10%，一年内曝光两次以上或

8、因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。五、薪酬标准1.业务人员采用“固定工资浮动工资附加工资” 的薪酬体系。2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户） 、业务员（独立开发业务） 、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。外贸业务人员薪酬标准表职等岗位1 级 2 级 3 级业务助理 900 元 1000 元 1100 元初级业务员 1000 元 1100 元 1200 元业务员 1100 元 1200 元

9、/业务主管 1200 元 1300 元 /业务经理 1300 元 1400 元 /3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期 1 级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业) 转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。4.转正定级。员工转正后，一般按普通业务员 1 级予以定级。5.提成（1）业务员提成业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。为保证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，以 15%的提成比例发放该季度的业务提成，下一季度分 3 个月发放，最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润提成比例-15%）发放员工的

10、年度业务提成。具体计算办法如下：季度业务提成=季度业务净利润 15%季度考核系数分摊后：月业务提成=季度业务提成 0.33年度业务提成=年度业务利润 （年度提成系数 -15%）年度考核系数其中：季度业务净利润= 该季回收的业务款项 -该季发生的所有成本年度业务净利润= 该业务员年度回收业务款项 -该业务员年度发生的所有成本初级业务员年度提成比例表单位：万元年度业务净利润 010 1120 2130初级业务员提成比例 15% 25% 35%业务员年度提成比例表单位：万元年度业务净利润 030 3180 81 以上业务员提成比例 40% 50% 60%业务员季度/年度考核系数定义单位：万元考核结果

11、 优 良 合格 不合格季度考核系数 1.1 1 0.8 0.4（2）业务经理/业务主管提成业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分 3 个月发放） ，还将在年终对本部门的业务净利润享有提成（提成比例为 2%） ，以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：季度业务提成季度业务净利润15%季度考核系数分摊后：月业务提成=季度业务提成 0.33年度业务提成=个人年度业务利润 （年度提成比例15% ）年度考核系数部门年度净利润2 年度部门考核系数其中：季度业务净利润该季回收的业务款项该季发生的所有成本年度业务净利润该业务员年度回收业务款项该业务员年度发生的所有成本年

12、度部门净利润该部门年度回收业务款项该部门年度发生的所有成本业务经理（主管）年度提成比例表单位：万元年度业务净利润 030 3180 81 RMB业务员提成比例 40% 50% 60%年度考核系数定义考核结果 优 良 合格 不合格年度考核系数 1.1 1 0.8 0.4部门考核系数考核结果 优 良 合格 不合格年度考核系数 1.1 1 0.8 0.4（3）业务助理提成作为业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成比例为 0.5%，年度提成比例为 0.25%） ，具体如下。季度业务提成季度业务净利润0.5%季度考核系数分摊后：月业务提成 = 季度业务提成 0.33年度业务提成 =部门年

13、度净利润 0.25%年度个人考核系数部门考核系数年度部门净利润该部门年度回收业务款项该部门年度发生的所有成本其中：季度业务净利润该季度部门回收的业务款项该季度部门发生的所有成本季度/年度考核系数定义考核结果 优 良 基本合格 不合格考核系数 1.1 1.0 0.8 0.4（4）个人年度提成中，公司只发该年度提成的 80%，20% 作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。（5）具体考核细则如下表所示。业务系统考核细则适用范围：可参与提成的业务人员。考核时间：分季度/年度评审。考核内容：从“品德” 、 “工作能力” 、 “工作表现” 、 “工作成绩”四方面进行考评。考核量化测评标准：具体表现的分

14、值考核内容 内容提要很好 较好 一般 较差自评上级主管评定业务经理评定品德忠于公司，维护公司利益6 分 5 分 4 分 3 分团结友爱、和睦相处，互相帮助5 分 4 分 3 分 2 分待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠4 分 3 分 2 分 1 分（20 分）奉献精神 5 分 4 分 3 分 2 分计划性 3.5 分 2.5 分 2 分 1 分责任感 4.5 分 3.5 分 3 分 2 分组织能力 3.5 分 4 分 3 分 2 分处理问题 3.5 分 2.5 分 2 分 1 分知识面 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分公关能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分协调沟通能力 2.5 分 2

15、 分 1.5 分 1 分判断能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分理解能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分工作能力（30 分）表达能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分团队合作 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分原则性 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分积极性 4 分 3 分 2 分 1 分服从性 4.5 分 4 分 3 分 2 分工作表现（20 分）规章制度 6.5 分 5.5 分 4 分 3 分工作目标完成量 12 分 1011 分 89 分 07 分工作质量 10 分 89 分 67 分 05 分工作成绩（30 分）工作效率 8 分 67 分 45 分 03

16、分标准总分值 100 分六、奖惩规定年度净利润达 100 万人民币或者三年净利润达 350 万人民币的优秀业务员，公司将给予股权奖励，具体见相关规定。1. 奖励（现金奖励+ 荣誉证书）（1）季度个人奖季度综合排名第一名（综合指标考核不低于 80 分）奖励人民币 1000 元；第二名（综合指标考核不低于 70 分）800 元；第三名（综合指标考核不低于 60 分）500 元。（2）年度个人奖年度综合排名第一名奖励人民币 3000 元；第二名 2000 元；第三名 1000 元。 （第四季度综合评比与年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）（3）最佳新人奖截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括

17、未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设 1 名。奖励金额为 1000 元人民币。（4）优秀团队奖该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的 2 月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。奖项设 2 名。奖励金额，团队 3000 元发展基金，获奖团队领导者可享受 30%，其余部分由完成任务的个人平均分配。（5）优秀领导者奖对于年度综合评比前 2 名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金 1000 元。 （6）积极管理奖该奖励每年进行一次。评比时间为每年的 2 月。参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献

18、。奖项设 2 名。奖励金额为 1000 元人民币。2. 惩罚公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。（4）泄露公司机密。（5）私自投资办厂经营出口业务。（6）触犯法律等行为。以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。相关说明编制人员 审核人员 批准人员编制日期 审核日期 批准日期