1、 理解市场与消费者需求一、研究市场与消费者1、研究市场企业宏观环境（目标市场人口、 经济、自然、技术、政治、文化环境）企业微观环境（波特五力分析：企业、供 应商、中 间商、竞争对手、消费者）2、研究消费者消费行为学（消费者做什么、怎么做？）应用心理学（消费者为什么做？）二、管理市场营销信息与客户 数据1、信息与数据的获得市场调研（理性的科学，关于消 费者需求的数据）消费者洞察（感性的艺术，关于消 费者欲望的信息）2、信息与数据的使用与管理：建立营利性的令人愉悦的客 户关系。CRM 系 统（用于客户关系管理，与目 标客户建立持久而稳 固的关系）ERP 系统（用于供应链管理，与合作伙伴建立持久而
2、稳固的关系） 营销战略（STP）市场如同一块蛋糕。一、Segmentation（市场细分）根据企业宏观环境，这块蛋糕怎么分？二、Targeting（目标市场选择）考虑企业微观环境，我选择吃哪一 块？三、Positioning（定位）怎么确保我选中这块蛋糕只有我能吃？ 营销战术（4P）一、Product（产品：创建客户价值）1、产品整体概念（分为四层：A 核心产品，例苹果； B 实体产 品，红富士苹果；C 扩展产品，保证无公害的红富士苹果；D 心理 产品，特供的保证无公害的红富士苹果。 ）2、产品品牌（用于识别产品生 产者的名号、 术语、标记、符号、设计等因素的组合）3、产品策略（产品组合、新产
3、品开发、注册商标、包装、 产品生命周期）二、Price （价格：获得客户价值）1、价格的影响因素（企业实力、市场定位、定价目标、 产品成本、产品自身特点、 竞争状况、需求因素、消费者心理预期、宏观调控）2、 定价策略A、简单定价（参照竞争对手定价、按常 规定价、模仿定价、尾数定价、 习惯性定价、折扣定价）B、综合定价（考虑市场定位因素、竞争对手和消费者心理预期接受程度因素，制定合理的价格；产品组合或业务组合定价策略；考虑价值观与消费心理）3、调价策略（A 提价磨磨唧唧：减少产品份量、减少 产品体积、提高折扣、更换产品包装；B 降价干干脆脆，一步到位。 ）三、Place（渠道：传递客户价值）价值
4、传递过程：供应商制造商 分销商批发商 零售商顾客凄凉宝剑篇，羁泊欲穷年。渠道是市场营销皇冠上的明珠，这短短的一行词语几个箭头箭头，也许就是销售人的风雨半生。四、Promotion（ 传播：沟通客户价值）1、销售管理（设计销售团队结 构与规模招聘销售人员 培训销售人员 激励销售人员监督销售人员销售人员绩效评估）2、促销（A 针对零售顾客的零售促销：样品、抵价券、现金返还、正品、陈列、竞赛、抽奖、游戏、赞助；B 针对渠道商渠道促销：降价、补贴、退货保证、限时限量折扣、返利、赠品、推广金、广告品）3、直销（推销、直邮营销、目录营销、 电话营销、电视营销、自助服务营销、数字技术、网络营销等等）、广告 广告在市场营销思维体系的该位置（广告的方式是以通过媒体传播，目的是向公众传递信息的，本质是传播手段 ）、公关 公关在市场营销思维体系的该位置（公关的方式是获得有利宣传与有关公众建立良好关系，目的是树立公司形象与 处理危机，本 质是传播手段 ）
