建材家居品牌联盟奖惩机制.doc

1、 宜家联盟管理制度宜家联盟奖惩机制为了顺利推进本次品牌联盟活动，加强本次品牌联盟的活动效果，鼓励为宜家联盟活动作出突出贡献的人员，设立联盟激励机制。正激励部分（1 分= 5 元，上不封顶）激励项目 激励分值 备注团队贡献奖:根据单次活动考核积分最多的品牌团队100 分 杰出贡献奖支付内部推荐激励 导购员积极为客户推荐联盟品牌产品，以客户实际进到联盟品牌店面为准，每成功引荐客户一次获推荐积分卡一张； 积分卡由各品牌店长管理，若条件允许可亲自带领客户到对方店面，交由对方店长接待，获得对方积分卡一张； 或指引客户进对方店面，告知客户报你姓名可享受优惠，之后电话通知对方店长确认，以便索取对方积分卡。1

2、 分/次 品牌之间自主结算，积分卡每个月兑现一次成功成交激励 导购员积极为客户推荐联盟品牌产品，若成交客户后，每成功引荐客户一次获推荐积分卡一张；20 分/人 联盟经费支付客户蓄水或电话邀约超额完成任务 店面内活动期间超额完成分配的客户蓄水或电话邀约任务量，激励该品牌团队 1 分/人次。举例：A 店任务量为 100 个有效客户，实际完成 120 个有效客户，则激励为：20*1 分/人次=2 分 店面内外围人员超额完成任务或电话号码（10个为基数），激励为 10 个*1 分1 分/次 负激励者支付负激励部分（1 分=5 元，每会员单位基础 2000 分）激励项目 激励分值 备注宜家联盟管理制度杰

3、出贡献奖（根据单次活动考核积分最少的品牌团队） -100 分 倒数第一杰出贡献奖（根据单次活动考核积分次少的品牌团队） -100 分 倒数第二恶意蓄水 活动中提供虚假客户资料或信息，经查实当事人-10 分/次，所在品牌店面老板承担连带责任-20 分/次；-30 分执行小组经查实后联盟内部通报，费用直接从会费里扣除服务态度恶劣造成客户投诉 因服务态度恶劣导致客户投诉，经查实当事人-10分/次。-10 分损害联盟成员利益或恶意攻击 有意推荐客户去联盟品牌竞争对手店面或恶意攻击联盟品牌，造成联盟损失或联盟成员品牌损失者，经查实当事人-30 分/次。-30 分泄露联盟信息者 任何原因泄露联盟内部未公开

4、的资料或活动信息者，经查实当事人-200 分/次。-200 分会议迟到者 任何原因在联盟常务会议及执行小组会议迟到者，负激励 200 元/次，现场现金缴纳； 特殊情况需提前与会长请假，并必须指定人员代为参加，指代人员全权参与决策当日会议全部决议。-50 分客户蓄水或电话邀约未完成任务者 活动期间任何原因导致分配的客户蓄水任务量不能完成者，负激励该品牌团队-2 分/店面。举例：A 店任务量为 100 个有效客户，实际完成 80 个有效客户，则负激励为：20*2 分/人次=-40 分。-20 分联盟活动不执行者 执行小组均会到各品牌店面进度执行，包括店面气氛布置等内容，不能在规定时间内按联盟要求执

5、行者，负激励该品牌-100 分/次。-100 分宜家联盟管理制度承诺书：我已全部阅读并理解上述正负激励政策并接受全部内容，我愿自觉遵守，我承诺，若有违背，愿按照上述文件内容自愿接受宜家建材联盟的处理结果。单位法人（签字有效）：年 月 日宜家品牌联盟筹备组2015 年 月 日宜家联盟管理制度联购订单操作实务第一，门店销售系统的价格管控体系宜家品牌联盟各品牌老总必须要管控体系，活动结束马上恢复原价，交了定金的客户来就当作不认识，坚决不能让利，一定告知只有活动期间才有低价！这样客户才会觉得值，否则客户会失去信任感！第二，建立基于退单心理的防退单话术体系举个例子比如万一客户来退单可以建立一套话术体系，

6、比如正好假装来个电话，客户要求活动价购买，但是销售人员明确告知活动结束没有价格折扣，而且签单已经上报总部话锋一转可说：这样吧现在如果有客户要退的话可以通知他！这时你问客户退吗？他肯定不退！这就是心理战！其实这里有很多话术需要设计！比如客户坚决退该怎么说？客户说有地方更便宜怎么说第三，让联盟之间的连带销售变得顺畅起来联盟的客户必须形成连带销售，宜家联盟有个小绝招，就是必须员工当天形成互推机制，比如当天带过去奖励 10 元，如果马上回馈到 qq 上奖励 5，到时第二天反馈没有，为啥呢？因为连带销售最珍贵的时间就是当天！联盟很重要的一个目的就是要达到客户资源的共享和联盟之间形成相互带单机制，所以这个

7、是个重要问题必须重视！同时在整个会议过程中互动的环节也不多，这样如果各个品牌之宜家联盟管理制度间的销售人员不认识的话，动员会结束了还是不认识，这样联盟品牌之间的带单机制肯定很难形成。比如 A 品牌的导购员签完某顾客之后，发现顾客还没定购 B 品牌一类的产品，如果导购员跟B 品牌的导购不是很熟悉的情况下，相对来说带单的积极性就会小很多，因为不仅联盟经销商要有很好的交流平台，联盟品牌的导购员也要有构建一个交流平台利于联盟导购员加强彼此间的交流，随时进行客户资源的共享和带单机制的形成。第四，制定合理的带单激励措施 ：营造良好的销售人员沟通交流平台，销售人员之间有了很融洽的关系，这肯定是利于带单的。不

8、过如果光靠关系，如果没有合理的带单激励与目标考核也是白瞎的！比如宜家联盟就设定了带单目标：每个品牌每次活动必须带两单否则罚款老板 5000 元彼此约束！再比如比如 A 品牌这段时间给 B 品牌带的单多很多，A 品牌的销售人员难免心里会有不平横，如果遇到 A 品牌的销售人员的朋友也是销售跟 B 品牌类似的产品，就很难保证 A 品牌销售人员一定会给 B 品牌带单。所以必须通过感情、激励等手段维持平衡！第五，制定联盟共同的销售目标首先是邀约目标客户的销售目标。任何一次活动的成功都离不开充足的客源，如果客源得不到保证，活动的效果就很难保证，因此在联盟操作活动的时候，要制定联盟客户邀约任务，完成任务给予

9、相应的奖励，达成情况差的品牌和个人要给予负激励，这样可以做到每次活动联盟全体人员非常重视，目标一致，行动步调宜家联盟管理制度一致，这样对于联盟相关事情的执行也是有非常好的促进作用。其次是活动的销售目标。这个销售目标主要是指联盟带单达成率，在活动的过程中制定联盟带单的基本任务，完不成基本任务的品牌要给予负激励，带单最多的品牌给予奖励，带单最多的个人要给予奖励，联盟带单最差的个人要给予负激励，这样联盟全体销售人员有压力也有动力，带单机制肯定能形成，最终联盟品牌也会通过很好的带单机制获得很好的销售业绩，联盟合作就会长久。第六，培训是必须的，并且贯穿始终销售人员对活动内容越熟悉，在跟顾客讲解的过程中会

10、更加的自信，能给顾客一种很专业的形象，而且能把活动的精髓通过自己的语言传递给客户，把活动的力度通过语言的艺术传递给顾客，可想而知这个销售人员的成交率肯定很高。因此在联盟做促销活动的时候，务必要加强对联盟品牌销售人员对活动内容的培训，加强联盟品牌之间促销内容的熟悉，以及联盟内品牌的产品特点的熟悉。只有联盟活动内容掌握越熟悉，销售人员推荐的时候成功率才会更高；联盟销售人员对联盟各品牌促销内容越熟悉，带单的机会就越多。第七，建立一套防退单流程客户要退单必须建立一套流程比如谁接待接待中如何沟通，如何解决客户问题，如何说服客户放弃退单，给出何等条件，客户不同意谁来解决，按照何等流程等等，这样有利于减少退

11、单第八，要建立监督检查体系，及时发现问题改进推进：宜家联盟管理制度有些联盟品牌在会议上很容易接受联盟的部署，可到执行的时候就出现偏差，在店面布置的过程中不按照统一的要求执行，对导购员也没有做好监督，没有制定相关要求。如果每个品牌都这样操作，最终活动的效果肯定会打折扣。因此在操作联盟活动的过程中务必要建立监督检查体系，对联盟布置的事项逐一进行检查，对执行不利，执行不到位的品牌或个人要给予一定的负激励，只要这样才能确保活动布置的相关事项能按照规定的时间和要求达成，才能保证活动取得预期的效果。还有很多细节需要注意，活动的成功一定是系统，细节决定成败，希望大家在活动中多总结，多反思，细节藏在魔鬼中，魔鬼最怕有心人！欢迎大家与丰叔我多交流，任何建议、意见或者吐槽均可反馈给我哦！