文化环境对国际商务谈判的影响.doc

1、文化环境对国际商务谈判的影响随着全球经济一体化的加强, 国际间的经济合作与交流日益频繁。国际商务谈判的失败损失的不仅仅是一次商机, 更会影响一个企业形象以及在国际竞争中的地位, 国际商务谈判也是一种跨文化交际, 不同的文化会潜移默化地影响着人们的思维方式、情感、语言和行为。故从文化的角度探讨国际商务谈判的影响因素, 以期有助于国际商务谈判者选择有效的解决对策, 获取谈判主动权。在国际商务谈判的过程中，我们需要注意各个方面的技巧及方式。由于中西方文化的差异，造成了我们在商务谈判过程中的沟通不当，语言不通，或者是意思表达不明确等问题。这些问题的产生，大多数都是因为我们在谈判之前，没有很好的去了解对

2、方的文化背景，及文化理念，所以才会造成一系列的矛盾，问题的出现。那么我们究竟应该怎样在国际的商务谈判中取得主导权，占领优势呢？下面针对文化环境对国际商务谈判的影响，我从以下几方面来分析一下。1 在国际商务谈判过程中，文化差异产生的原因首先，我们要在了解文化差异产生原因之前，先要了解到文化差异的概念，什么是文化差异呢？文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应

3、的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。再次，我们就来分析一下，在国际商务谈判过程之中，文化差异及其产生的原因。文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要

4、有以下几个方面：1.1. 经济差异 人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。1.2.地域差异 地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。1.3.民族差异 由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾

5、尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。1.4.宗教差异 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。正因为美日文化的巨大差距, 美日两国的谈判风格截然不同。相比而言, 美国的谈判方式就像是武术中的棍法, 主动进攻, 攻势犀利、目标明确, 态度也比较强硬。而日本的谈判方则类似于太极, 以退为进, 柔中带刚, 隐藏自己的目标, 看似软弱, 却能化解对方的攻势, 逐渐把自己从一

6、开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位, 并在最后迫使对方接受有利于自己的条件。两国之间的谈判, 经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同而无疾而终。例如, 一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时, 美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时,日本人目瞪口呆。日本人认为, 美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论, 同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的例如美国人是纵向谈判的代表, 谈判中表现出强烈的求胜欲望, 希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横向谈判, 他们喜欢先为议题画一个轮廓,

7、 然后确定议题的各个方面, 再达成协议。日本人则小心谨慎, 他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作, 因而谈判过程较长, 先与每个人单独谈, 当达成一致时, 再安排范围更广的会谈。美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且布满幽默感。有较顽强的毅力，以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。中国人待人注重礼节，重人情，讲关系，故中国素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不易直接表露真实思

8、想；工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险；工于心计、足智多谋。在谈判桌上，中国人卓越的才能和独特的谋略，经常令其对手不敢轻视；在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于讨价还价是我们在谈判中表现出的又一个特点，这在世界上颇有名。3，影响国际商务谈判的文化因素3.1. 语言语言是文化的核心, 也是承载和传承文化最主要的工具, 因此民族的文化特征无不通过民族语言体现出来。不同的语言有其不同的特征, 例如, 汉语是重意合的语言, 会话含义往往需要通过具体语境去理解和获得, 而英语是重形合的语言, 语境依赖程度低于汉语, 因此汉语属于高语境文

9、化, 英语属于低语境文化。所谓高语境是指交际双方具有很多的共同点和相似之处, 交际信息隐藏于交际环境中或内在于参与交际的人本身, 因此不需要把一切都清楚明了地以语言文字形式表达出来。而低语境文化正好与之相反, 大部分信息都要通过文字清清楚楚地表达出来, 人们更相信写在纸上或说出口的信息, 而不相信只能意会不能言传的信息。在对话中要真正听懂对方的话、避免误解就要弄清这些话是 怎么%说出来的。说话方式的不同, 表达出来的意义也就不同了。如高语境国家喜欢委婉间接的说话方式, 他们常常要考虑说话的场合、对象等语境因素, 所以说出来的话往往不是字面意义所能表达的, 而这对低语境国家的人来说是交际中的一大

10、障碍, 他们喜欢直来直去, 开门见山。所以因表达不清而产生的误解、冲突就可想而知了。中国会认为西方人太直白了, 而西方人会觉得中国人说话拐弯抹角, 令他们费解。3.2. 思维方式思维方式实际上是指人们观察事物、体认事理，做出反应时所采取的一种基本的思路, 所拥有的一种心理定势。对中国思维方式影响最大的三种哲学是儒家、道家和中国的佛教。这三种哲学思想都很重视悟性, 即注重直观感受与切身体会或直观思考。因此中国人重领悟，言外之意，乃至重含蓄，追求韵致。 往往采用螺旋式思维方式。西方的哲学背景是亚里士多德严密的形式逻辑, 以及从后来的16世纪到18世纪弥漫欧洲的理性主义。理性主义强调科学的实验, 注

11、重形式论证, 对欧洲自然科学的发展起了推动作用, 表现在语言上即强调形态的外露及形式上的完整, 因而英美国家的人更重视表达的确切性。因为看待外部世界的方式不同,不同文化的人们在思维模式上也必然存在着差异: 东方文化重整体、重主体、重了悟, 而西方民族重逻辑、重理性、重分析。3.3. 价值观念。西方人非常重视个人主义取向, 强调 自我, 在跨文化交际中表现出强烈的肯定和突出自我的色彩, 西方这种肯定的突出自我的思想意识体现在行动上就是敢于标榜和突出自我, 敢说敢为, 敢于表现自己, 表现出强烈的自我奋斗和自我实现的进取精神。在美国人看来, 中国人不习惯公开个人观点, 是因为中国人分不清 对事与对

12、人的区别。西方人发表个人见解是 就事论事,对事不对人,此外, 英美人对年龄、婚姻状况、收入、宗教信仰等的种种禁忌, 在很大程度上也都因他们身体力行个体主义, 个体化意识根深蒂固的缘故。东方文化崇尚社团价值, 中国是东方文化的代表, 因此这种价值观在中国得到了充分的体现。儒教极力推崇社会的有序与和谐; 佛教也往往把个人看成是整个宇宙的一部分。孟子把道德、善作为人的真实本质, 要求个人利益服从集体复兴, 甚至可以牺牲个人自由来保障社会的利益。中国的很多谚语都体现了这种价值取向: 枪打出头鸟,人怕出名猪怕壮,出头的椽子先烂等等。人们不愿意发表不同的意见, 要维护融洽、避免分歧, 凡做事前都要考虑别人

13、的看法。这在西方人看来是不可思议的。而且在中国, 有时谈判人员和决策者并不统一, 谈判者经常要将谈判进程、情况向决策者汇报, 以期进一步的指示。3.4. 风俗礼仪。特殊的国情、浓厚的文化传统在交际中极易形成对该国度或文化的各种偏见。中国的美食名扬天下, 然而许多英美人士、尤其是基督徒, 对于中国人几乎所有动物都可入菜的习俗另有定论。根据基督教的教义, 除了少数动物, 如牛、羊、鱼之外, 大多数其他动物被视为不洁之物。中国人眼中的龙是权贵的象征, 而在西方却代表邪恶。此外礼仪包括谈判人员的着装, 谈判场地的选择等。美国人着装较为随意, 英国人则很正式。3.5. 时间观念在时间观念上有单时制文化与

14、多时制文化差异,所谓单时制文化是指一次只做一个事情, 注重有序、整齐, 要求做每件事都要有固定的时间和地点, 不喜欢被打断。多时制文化同时可以做很多事情, 要照顾到周围的每个人, 允许被打扰, 不限定某个时间段内只能做一件事情。所以在多时制文化中我们会经常看到敞开的办公室大门, 不断鸣响的电话铃声与会议同时进行。比如在中国我们常看到这样的情景: 一位领导正在办公室接待一位来访的客人, 他一边同客人聊天, 一边会不时地接听电话并回答相关问题, 在谈话过程中会有其他工作人员进来请示事情或要求签字。如果客人是中国人, 他对此会习以为然; 如果是单时制国家的人, 他会感到自己受了冷落, 因为这段时间应

15、该是他所独有的, 而不应该是为他人服务的。影响国际商务谈判中的文化差异的因素1. 思维方式的差异不同的经济、政治、文化, 导致不同的思考问题的方式, 即思维方式。文化会影响人们对外界事物的看法和认识, 不同的国家存在不同的文化, 因此在思维模式方面必然存在差异。思维方式具有显著的社会文化属性, 即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。由于各个国家的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异, 致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。西方文化的思维模式注重逻辑和分析, 而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性。中国人往往特别重视直觉,

16、在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比,中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。中国的传统哲学, 注重天人合一, 对事物个体不过多分析, 因此, 中国人养成了综合型思维方式, 即习惯从总体上观察事物的特征, 强调事物的普遍联系, 从全局观点进行研究。而受西方哲学的影响, 西方人更注重分析型思维方式。分析型思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分, 或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。这种科学的分类和研究, 有利于对事物的本质进行深入透彻的研究。从本质上说, 思维定式往往忽视个体事物的差别, 夸大与另外某一社会群体相关的认知态度, 常常带有感

17、情色彩, 并伴有固定的信条。在所有的定势中, 每个定势各有自己的特点, 会直接影响跨文化交际, 造成交际失误。美国人具有抽象分析和实用的思维取向, 他们的思维过程是从具体事实出发, 进行归纳概括, 从中得出结论性的东西。欧洲人则更看重思想和理论, 他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界和象征思维, 他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人偏好形象思维和综合思维, 习惯将对象的各个部分联合为整体, 将它的属性、方面与联系等结合起来考虑。受不同思维方式的影响, 中西方的谈判方式存在着很大的差异, 只有具备了敏感的跨文化差异意识, 才能做到知己知彼, 取得谈判的胜利。

18、2. 风俗习惯的差异谈到风俗习惯我们立刻想到一些宗教的禁忌。例如: 在泰国, 左手被认为是不洁, 所以在交换名片时不可以用左手递出名片。在日本, 数字“4”表示厄运, 这同美国人认为“13”表示不吉利一样。他们在“13”号(特别是星期五) 一般是不举行活动的, 甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用“13”这个数字, 如果“13”号与星期五正好是同一天, 那这一天便被称为“黑色星期五”, 预示着这一天可能会有灾难降临。在印度, 猫头鹰被认为是不吉祥的征兆, 就如同美国人害怕看到黑猫一样。柠檬香在美国表示清新、活泼, 但在菲律宾则是与疾病有关。在日本, 狐狸会使人想到“狐狸精”。在

19、阿拉伯国家, 日落会使人想到死亡和疾病。与来自阿拉伯国家的对手交往时, 都不可涉及妇女问题, 更不可以派女性作为商务代表, 而且也不可以开门见山的开始谈判, 这不是收效很好的开局策略。在如果不了解谈判对象的禁忌, 在商务活动中往往会遇到障碍甚至影响到整个谈判的成败。例如在中国，人们见面时常习惯问：“你吃饭了吗？”或者问：“你去哪儿？”以此向对方表示问候之意，不管什么时候，不管对方是回答“吃了”还是“没吃”，双方都点头而过。这个习惯对于西方人来说，实在难以理解。他们认为，假如你问他吃饭了没有，就是想邀请他去就餐，或吃点东西。若你听到对方回答：“没吃”而又不发出邀请，对方就会认为你在耍弄他。假如你

20、问他去什么地方，他则会认为你干涉他的私事。这就是两个国家由于风俗习惯不同，造成了对事件本质上认知的区别3. 语言与表达方式的差异在国际商务谈判中, 语言交流是最主要的障碍, 许多谈判就是因为对语言理解的偏差导致浪费时间, 延缓谈判进程。人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。中西方的语言与非语言交际方式均有不同程度的差异。一般西方的语言是低语境的, 他们习惯用明确而具体的语言文字传递信息, 谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国的语言文化则是属于高语境文化, 在高语境文化中, 人们善用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息, 尤其是在表达异议或拒绝时, 碍于面子, 往往不会直接说“

21、不”, 要理解话语的含意, 需领会言外之意。非语言表达方式也是谈判中广泛使用的交流手段, 对商务谈判有着重要的作用。非语言交际方式不像语言和文字那样具有明确的符号和意义, 对于具有不同文化背景的交流双方, 更容易产生误解。例如, 中国人说“对不起”时会微微一笑表示歉意, 而西方人则可能误认为笑意味着道歉没有诚意。由此可见, 对非语言表达方式的了解也是十分必要的, 唯有如此, 谈判时才不会感到困惑, 乃至产生误解。面对摩擦发生的时候，中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下

22、， “笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说“I DONT KNOW”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”， “这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。4. 价值观的差异价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,决定着人们的信念和态度, 影响着人们理解问题的方式。不同的文化背景中, 价值观亦会有很大的差异。“利他”的价值取向在中国

23、源远流长。儒家思想核心的“仁”就是“爱人”也就是爱他人。孔子认为比“仁”更高的“圣”, 则是“博施于民而能济众”、“修己以安百姓”。毛泽东把“利他”价值观用一句“毫不利己, 专门利人”集中而形象地作了总结。西方文化认为人们作为社会的存在物, 总是双重地存在着: 一方面作为独立的个体而存在, 另一方面作为社会的一员而存在。个人的存在被看成群体存在的前提。整个社会极力推崇个人主义, 十分强调自我价值实现, 并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。“利己”观念在西方文化中已成为一种集体无意识。在英美国家, 人们认为个人利益不容侵犯的。在对时间的重视程度上,

24、 中西方也有着明显的差异, 霍尔指出“美国人对待时间就像对待物品。赚得它、花费它、节省它、浪费它”。人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。“T ime is money”几乎成了每个美国人的信条。而在中华文化中,“日出而作, 日落而息”却是千百年遗留下来的生活方式。与中国人“再苦也不能苦孩子”的观念不同，美国人信仰的是为自己而活，一切都是为了自己生活得更好。因此美国人挣钱的动力是为了享受生活，追求更高品质的生活质量，至于自己的父母或孩子，则不是自己关心的问题。父母有自己的养老金和社会福利，而孩子18岁就独立生活了，所以他们挣的钱尽可以放心大胆地花在自己身上。而中国人则不同，他们首先是为

25、自己的身份而奋斗，有了身份后就拼命赚钱，当然挣钱不是为了享受生活，而是为了后人：儿子女儿、甚至孙辈。因为他们存在着这样的心态，自己这一代创业时吃尽了苦，应该让孩子生活得更好些。所以可以用一句话归纳上述中美两国人的区别：“中国人是为他人生活，而美国人是为自己活着。 ”这主要就是两国文化传统方面存在着差异所致的。5. 道德与法制的差异中国作为四大文明古国之一, 常以自己的悠久历史和文化而自豪; 然而, 由于历史悠久, 文化昭昭, 也容易产生一种“自傲的偏见”形成一种“面子”心理, 这几乎渗透到所有领域, 成为阻碍中国人适应国外文化的主要因素之一。西方人则不一样, 在谈判桌上他们更看重利益, 更看重

26、经济实效, 在“体面”与“利益”二者中, 他们会毫不犹豫地选择“利益”。在调节人的行为和处理纠纷方面, 中西方的差异很大。中国人通常从伦理道德上考虑问题, 而不是从法律上考虑。但大多数西方人却相反。在中国,“伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位, 一旦发生纠纷, 首先想到的是如何赢得周围的舆论支持,“得到多助, 失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动, 包括经济纠纷的处理,往往习惯于依靠人际关系, 通过“组织”、通过舆论来发挥作用。西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段, 而不是靠良心通过的作用。西方很多人和公司都聘请有顾问、律师, 有纠纷时由律师处理

27、。在国际商务谈判中, 他们要求按程序办事, 谈判结束后涉及合同管理以及后续交流, 根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方, 一旦发生分歧与争端, 主张按正式的途径给予解决。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷, 在西方人看来却未必如此。4怎样才能减少或消除国际商务谈判中的文化差异及其策略和方法4.1. 增强文化差异的敏感性, 建立跨文化交流意识所谓跨文化是指在交往中“参与者不只依赖自己的代码、习惯、观念和行为方式, 而是同时也经历和了解对方的代码、习惯、观念和行为方式的所有关系”。而后者被认为是陌生新异的。因此, 跨文化包括所有的自我特征和陌生新异性、认同感和奇特感、亲密

28、随和性和危险性、正常事物和新事物一起对参与者的中心行为、观念、感情和理解力起作用的关系。国际商务谈判中, 必须加强跨文化意识, 认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同, 学会了解、接受、尊重对方文化。当然, 认识到文化差异不一定意味着一定能很容易地克服它们的影响, 但至少会提供一个克服的机会, 以避免因对文化差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。在国际商务谈判中, 应该培养文化差异的敏感性, 建立和加强跨文化意识, 树立全球文化观, 摒弃文化本位论。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同, 了解并熟悉对方文化, 灵活多变,使自己的谈判风格和策略

29、适应不同的文化。42. 尊重和宽容不同文化国际商务谈判中, 谈判双方的文化有很大的差异有时甚至会截然相反, 一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的, 因此, 切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时, 要学会尊重并接受异国文化, 不妄加评论和指责, 同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观, 要谨守中立, 以免引发尖锐矛盾, 导致谈判失败。4. 3. 提高外语运用能力, 克服语言沟通障碍语言是最重要的国与国之间交流的工具, 也是跨文化之间交流的工具 国际商务谈判中, 障碍是不可避免的, 关键是当障碍出现时, 要及时地克服沟

30、通障碍, 减少不必要的误解, 以确保谈判顺利进行。在国际谈判中, 一般都使用英语交流, 如果双方的母语不都是英语, 我们要尽量用简单、清楚、明确的英语, 不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语, 也不要用易引起对方反感的词句。跨国文化交流中不可以主观地认为对方一定会按照我们的意愿, 我们的习惯去理解我们的发言, 或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用, 克服不同的文化背景对语意理解的障碍, 提高语言运用能力, 力争用准确而得体的语言表达己方的意愿, 以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。4. 4 摒除种族主义思想, 消除偏

31、见在跨文化交际中, 人们往往习惯于“自我参照”, 想根据自身文化的个性和价值观念去解释或判断其他一切群体的行为, 从而产生了对异文化的偏见, 导致文化冲突。在进行谈判时, 各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多不可思议或无法理解甚至荒谬, 谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下, 涉外谈判者要灵活多变, 使自己的谈判风格和策略适应不同的商业文化类型。在国际商务谈判中, 必须消除偏见, 这样才会有利于谈判顺利地进行。在与外国对手进行商务交往时,他们的有些习惯在我们看来是十分刻板甚至是好笑的。但是, 我们要尊重对方, 维护谈判局面, 使谈判和谐进行。我们不可以把自己的文化强加于其

32、他国家的人, 也不可以以自己国家的文化来衡量其他人的文化, 更不能崇洋媚外, 不坚持原则。在国际商务谈判时, 要理性地处理由于文化差异引起的障碍。4. 5. 提高法律意识, 增强法制观念在谈判中应提高法律意识, 增强法制观念。在现代社会, 所有的商务活动都要在法律关系下进行, 但由于社会经济和文化背景不同, 使中西方的法律观念存在着明显的区别。西方国家是法制国家, 法制完善, 法律意识根深蒂固。中国受到等级观念, 官本位思想以及关系意识的影响, 法制观念比较淡薄, 导致了中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。因此,中国应健全法制观念, 提高国民的法律意识, 提高司法人员的综合素

33、质。使学法、懂法、用法成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中, 一旦发生纠纷, 要争取用法律保障自己的权利和义务,营造公平、公正的谈判环境。6、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略6.1. 以礼待人, 合作共赢一位谈判老手曾说: “多数交易是50%的感情, 50%的经济学。”很多时候, 在谈判中占主导地位的是关系, 而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想, 以礼待人。正如谈判专家Cohen Herbert所说, 成功的谈判“并非一方独得而赢, 而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略有以下几点。6.1.1间接提问。间接提问使表达更客气, 更礼貌。在商务谈判中, 提

34、问几乎贯穿谈判的全过程, 大多数的提问都是说话人力求获得信息, 有益于说话人的。这样, 根据礼貌等级, 提问越间接,表达越礼貌。6.2.2 设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题, 来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看, 在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下, 说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时, 易于赢得对方的心理认同, 可在一定程度上防止谈判破裂, 从而易于达成协议。6.3.3 委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽然正确, 但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去, 也许对方就能从情感上愉快地接受。因此, 在国际商务谈判中, 需要使用委婉语来达到特殊的语用效

35、果。比如, 少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语, 改用“我认为、也许、我估计”。若拒绝别人的观点, 则少用“不、不行”等直接否定, 可以找托辞, 比如“这件事, 我没有意见, 可我得请示一下领导。”6.2. 妙语解颐, 巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题, 我们有时不便向对方传输自己的信息, 对一些问题不愿回答又无法回避。所以在语言上, 就更需要一些应答的技巧, 为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛, 有利于谈判的顺利进行。6.2.1 模糊用语。我们可以闪烁其词, 避重就轻, 以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两种表达形式: 一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如: 有一

36、点, 几乎, 基本上等等。另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话, 如: 恐怕, 可能对我来说,我们猜想, 据我所知等等。模糊语言灵活性、适应性强、商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定政策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时谈判双方就可以把输出的信息“模糊化”，既不伤害别人，又不使自己难堪。6.2.2 含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程, 在这种谈判语用行为中, 含蓄和幽默有时往往会交织在一起

37、。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛, 可以传递感情, 暗示意图, 可以使批评变得委婉友善, 增强辩论的力量, 避开对方的锋芒, 是紧张情境中的缓冲剂, 同时可以为谈判者树立起良好的形象。6.2.3条件式回答。当对方向你提出非分要求时, 拒绝并不是唯一的方式你可以答应对方的要求, 但一定要限定一个对方不可能接受的条件,这种反击会让对方知难而退, 自己不战而胜。我们不妨来看一则笑话。一个贵妇人牵着一条狗登上公共汽车, 她问售票员, “我可以给狗买票, 让它和人一样坐个座位吗?”售票员说: “可以, 不过它必须像人一样, 把双脚放在地上。”售票员没有否定回答, 而是提出一个附加条件限制对方, 从而

38、制服了对方。6.3. 投石问路, 主动出击发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有助于信息的搜集, 引导谈判走势, 诱导对方思考,同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。6.3.1 选择式提问。某商场休息室里经营咖啡和茶, 刚开始服务员总是问顾客: “先生, 喝咖啡吗?”或者是“先生, 喝茶吗?”其销售额平平。后来, 老板要求服务员换一种问法, “先生, 喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于, 第一种问法容易得到否定回答, 而后一种是选择式, 大多数情况下, 顾客会选一种。6.3.2 从易到难。刚开始发问时, 最好选择对方容易回答的问题, 比如: “这次假日玩得愉快吗”这类与主题无关的问

39、话, 能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题, 很可能使场面僵化, 争端白热化, 得不偿失。6.4. 绵里藏针, 出奇制胜6.4.1 恭维有道。从语用策略讲, 通过赞美有可能探测对方谈判意图, 获得相关信息; 从心理策略讲, 赞美可以缩短谈判双方的心理距离, 融洽谈判气氛, 有利于达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略, 以下几点需要重视: 第一, 从态度上要真诚, 尺度上要做到恰如其分, 如果过分吹捧, 就会变成一种嘲讽。第二, 从方式上要尊重谈判对方人员的个性, 考虑对方个人的自我意识。第三, 从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应, 可再

40、次赞美, 锦上添花; 如果对方显得淡漠或不耐烦, 我方则应适可而止。6.4.2 激将法。激将法实质就是针对项目主要负责人或者主谈, 让对方主将激动而丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面, 如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异, 一般态度要真诚, 语气要友好, 最好站在对方立场思考问题, 甚至表现出无法理解对方处境的感情。谈判是智力、技能竞争的过程, 而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。语言运用更多的时候是综合运作, 相互配合。运用之妙, 存乎一心。语言的艺术必将为谈判锦上添花,为营造双赢发挥作用。7解决文化因素影响国际商务谈判的方法7.1尊重文化差异，树立正确谈判意识在国际商务谈判中，客观地存在着文化差异，它在谈判双方的商务活动中起着主要作用，只有宽容对待文化差异才能取得顺利完成谈判的结果。跨文化谈判人员应当尽量尊重彼此之间的文化差异。在认识以及尊重对方的文化习俗差异的基础上，进行换位思考，站在对方的角度和立场上思考问题。只有当文化的共性被发掘出来时，跨文化的商务谈判才会充满乐趣。国际商务谈判人员必须树立跨文化谈判意识，面对不同的谈判风格要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题以使自己适应不同的谈判风格。