银行新人职场发展路线图.doc

1、 1银行新人职场发展路线图一、银行机构1、 银行的组织架构。全国性的商业银行都是采用总、分、支三级组织架构：在全国设立一个总行，大部分银行的总行都设在北京，交行在上海，招行在深圳，如果有幸进入银行的总行工作，那么恭喜你了，待遇和机会都是大大的好啊。总行之下，五大国有银行会在每个省设立一家省分行，统管每一个省的业务，然后在每一个市设 立一家市分行，如果你能进入省分行和重点城市的市分行，那也是相当不错的；小的股份制商业银行则没有省级分行，而是直接在重点省会城市设立市分行。分行之 下是支行，也就是我们平时看到的一个一个的银行网点，是银行经营最前沿的阵地，直接服务客户大众。2、银行的主要行政部门。银行

2、的总行和省分行设立办公室、人资部、会计部、法律部、信息技术部、国际部、信贷部、电子银行部、对私业务部、对公业务部等行政部门，这些部门通常被称为“机关” ，也是“后台” ，因为它们的主要职责是管理和规划各项业务，不直接面对客户，在这些部门上班比在支行相对要轻松一些。支行作为经营网点，不再细分部门，主要由正副行长、客户经理和柜员组成。3、现在的银行通常都是以省分行的名义进行招聘，聘入后进行集2中培训，然后大部分的人被分配到各个支行，小部分会留在省分行（一般是研究生） 。分到支行后通常要先做柜员，然后做大堂经理或客户经理。 【四大和招商、交通这六个大银行的新人几乎都是从柜员干起的，但是像民生、浦发这

3、些小银行而言，新人就不需要先从柜员干起。这点有好有坏，好的地方在于对 于那些不想从事柜员和会计工作的人可以直接接触业务线条的工作，坏的地方在于直接做业务就没有了缓冲时间，不能充分全面地了解银行的各项业务及运作，有点 像半路出家做银行的感觉。就像我现在经常碰到跟会计线条有接触的工作，他们认为是一些常识性的东西，我却完全不懂。我曾经跟一些老牌的客户经理聊过，他们 的看法几乎一致：如果想长期做银行的话，毕业就先从四大银行做起，一步一步地从柜台做起，慢慢地培养自己的客户群。在银行工作，手上有客户，就意味着说话 权，意味着高收入。而且四大行新人的待遇也很不错，不能只看到他们的工资，补贴这些东西，四大行每

4、年还代销很多保险，债券，黄金等等，这些收入是不菲的。 当然，毕业进四大银行是对于家里没有背景或者没有关系的毕业生而言，如果家里有比较强悍的背景和人脉，那么直接进小银行的业务部门是个很不错的选择，我们行有个客户经理从中国石化跳过来的，原因是中石化收入太低.OMG.我想进都进不了，她觉得太低.她进来 MS 之后，即拉来保利地产的项目，三个月的项目她提成达到几十万！二、工作编制3银行编制一般分三种：派遣工、柜员工、正式工。派遣工是在银行上班但编制上不属于银行员工的人，他们是在银行临时缺人的情况下招进去的，每年有小部分转正名额，但基本内定了，如果不能转正的话就很不稳定，银行不缺人了合同一到期就会被开掉

5、，而且也不可能享受和正式员工一样的好福利。柜员工就是专门招进去当柜员的，每年有极小部分名额可以调到其他部门，但绝大部分人是一辈都是柜员，而且柜员工的招聘要求也相对比较低。最后一种比较复杂，只针对应届生说一下。现在招聘的应届生如果不是派遣工也不是柜员工，那就属于最后一种，是正式编制的员工，但是通常都会放到基层锻炼几年，我所说的基层就是各营业网点，也是先当柜员或者客户经理、大堂经理之类的，但是这和柜员工是不一样的，因为锻炼完之后看表现最后还是会被调到机关部室里去或者升为营业网点的管理层，当然也不排除个别表现不出众的一辈就只能当柜员了。三、工作岗位在这里就重点介绍一下支行的岗位。1、柜员。柜员就是坐

6、在银行窗口为客户办理业务的工作人员，属于银行的会计岗。这个岗位的工作比较单一，主要就是办理开销户、存取款、签协议等具体的 银行业务，大部分进入银行的人都要先从这个岗位开始来熟悉和掌握银行的业务。柜员岗要求服务态度亲切4有礼，同时要细心遵规，有风险意识，经常会有柜员因为 粗心把客户的钱存错，或者收到假币，这些都是要柜员自己掏钱赔偿的。柜员的工作强度挺大的，从上午 9 点开始就要一直坐着办业务，顾客多的时候几乎连喝水和 上厕所都顾不上，下午 5 点半关门后还要扎帐、捆钱、整理单据，然后等运钞车来把钱收走后才下班，大概 6点半左右。柜员一般是上两天班休息一天，也有的银行 是上四天休息两天。柜员的收入

7、与业务量和销售业绩挂钩，所以一边要保持亲切的态度，快速的办理业务，一边还要抓住机会向客户推销银行的新业务和理财类产 品，不销售的话，柜员的工资和奖金都会比较少。【大部分的柜员都是要在 8：20 到达银行的，因为还有涉及到开会，领取尾箱，凭证等等我们在商业银行实务上面学过的东西。下午6：30 左右能够走已经是很 好的了，我们那边的柜员 7 点都还没有走是蛮正常的事情。而且，柜员的工作既单一又重复而且机器细致，写错一点点都不行，曾经有个客户办柜台业务因为写错日期而在第二天被叫回银行更正。2、大堂经理。大堂经理主要负责管理大厅设施，引导和分流客户，指导客户填写单据，发现有价值客户，向客户推介新产品，

8、处理紧急事件等。大堂经理就是 “跑堂的”，既要熟悉柜台业务，也要有较强的沟通和营销能力，要不断地跟客户打招呼，询问客户要办理的业务，每天上班大部分的时间都是站着，很累。大堂经理大多比较漂亮，招商银行的总体素质则更高。53、客户经理。客户经理属于银行的营销岗，分为对私客户经理（理财客户经理） 、对公客户经理和个贷客户经理。 （1）对私客户经理主要是服务私人客户，即 个人，有的银行称为理财客户经理，工作职责主要是维护老客户、开发新客户、拉存款、销售银行产品等，对私客户经理需要具备存款、国债、基金、股票、保险、 黄金、外汇、期货（这些产品几乎被六个大银行垄断了大半江山，这中间的收入嘛，也自不比说啦）

9、等多种金融理财知识，为客户客户提供理财咨询和建议。对私客 户经理因为面对的是个人客户，数量庞大，并不一定需要你有良好的社会资源，工作中也不需要诸如喝酒等应酬，主要靠热情、周到、专业的服务来赢得客户的信 赖，继而销售银行产品实现业绩增长。 （2）对公客户经理主要是服务对公客户，即政府、机关事业单位、企业、公司等，工作职责主要是吸引对公存款、发放对公 贷款，要求社交能力强、懂人情世故，经常会有应酬，能喝酒的话最好，如果家里有政府官员、国企高管、公司老板资源的，做起来会比较轻松。 （3）个贷客户经 理主要负责营销和办理个人住房贷款和汽车贷款等个人贷款业务，要求有较强的风险意识，工作内容比起以上两种客

10、户经理来说要单一得多。客户经理会分成助理、 经理和高级经理，收入相对比较有弹性一些。四、工资待遇 银行的待遇由四部分组成：基础工资+福利+补贴+绩效奖金1、基础工资：银行的基础工资是根据不同的员工职级来发放的，分6成不同的档次，比如我们银行分成 10 个职级，据说工行是 25 级，MS 是 13 级，每个职级对 应不同的基础工资。刚进银行的人通常是最低职级，基础工资最低，第一年的基础工资是两千多一点，如果银行经营业绩好，基础工资每年会有 5%左右的涨幅.2、福利：（1）五险一金（医疗保险，失业保险，工伤保险，养老保险，生育保险，住房公积金） ，这部分是从基础工资里扣除的，大概会扣掉基础工资的

11、20%。其中住房公积金比较划算，假如你自己每个月扣 500 元，那么单位相应的会在你的公积金账户里存 500 元，相当于你一个月有 1000 元的住房公积金，买房的时候大有用处。（2）节日慰问金：一般是发放超市的购物卡，五一、国庆、春节的时候发放，每次几百到一千不等，这个各家银行不同，发放的慰问金也不同，例如中秋国庆，我们银行除了发月饼，还发了 3000 块购物券。 3、补贴：交通补贴每月 5002000 多不等，职位越高越多，客户经理 700 左右；通讯补贴每月 100500 不等。中餐补贴每月 300 左右；住房补贴，每个月 1500 左右，不过马上要取消了；住房补贴不同银行执行的政策有不

12、同，例如民生广州分行在岗顶那边有自己的员工公寓的，就是那种两居室的，银行对于新员工会安排在那边居住，但是据我所知，如果自己放弃那边的公寓，民生没有补贴给的。4、绩效奖金：（1）季度奖，两三千块；（2）年终奖，一万多。 （3）销售奖金，就是平时销售各种银行产品的奖励，因人而异，差异较大，有些比较厉害的客户经理一年单销售奖励就可以拿到 5 万多，做柜台的就会比较少。绩效奖金跟每个网点的经营业7绩紧密相关。这里，也会银行不同而政策不同，绩效奖金分为活动费用（即提成，例如做一笔贷款会有相关的提成收入，这是做贷款的客户经理的主要收入来源。 ）和创利奖金两块，我的那些经理平均每月活动费用都可以达到 1 万

13、块左右，我有见过每月都是 2 万以上活动费用的客户经理。综合以上四项，一般银行员工，也就是柜员和客户经理，待遇在 4 万10 万不等。在不同的城市有不小的差异，在北京、上海、深圳等一线城市，应该有 10 万以上，而偏远城市的话大概也就 4 到 5 万。现在的银行基本上都是上市公司，经营目标是最大化的为股东创造利润，会计制度比较规范，员工的工资待遇应该来说是大不如从前，在每个城市也只能算是中等偏上一点。 【综合来看，银行的薪资水平在一个城市中间还是处于中上的。拿民生来说，刚刚入职员工为 13 级行员，13 级行员的年薪总计略低于 10 万元。然后如果能够晋 级到 11 级，那么一年的总收入就可以

14、达到 20 多万了，仅仅两级而已，这个差额就是非常大的。而就客户经理岗而言，只要你能把业绩做上去，例如放出很多贷款 或者拉回很多存款，很多通常意味着 5 千万以上，那么就能一下子晋级到很高的级别。有时跟做得好的客户经理关系好的话，那个客户经理可能会把他自己名下的业 绩全部挂到新员工的身上，这样新员工的级别就猛升，这样收入及相关福利也会相应上调，从而可以弥补新进银行因没有客户群而出现的收入低或者被贬为编外的风 险。客户经理为何要这样做呢？MS 的级别评定好像是 1 季度一次，你的级别提上来之后，可以有三个月的时间来往下掉（如果业绩不能继续保8持的话，级别就会 掉，而且不按次序一级一级的来，而是一

15、次到位。） ，这样就有了时间去充分做业务了。当然这个要能碰上很好的客户经理才行，但是大部分做业务的经理都不会太 计较这些的以上评级都是对小银行而言的，因为小银行的业绩考核是考核到个人的。然而，四大银行以及招商银行、交通银行这些比较大的银行就不同了，他们的业绩是考核到团队的，这样新人就不会有太大的压力，可以比较从容地学东西，但同时也意味着新人一开始的收入不会像考核到个人那么高了。五、工作压力 估计大家都听说过银行的工作很辛苦，下面就给大家讲讲银行的工作压力和辛苦在哪里。1、工作时间长。平常我们看到的银行都是早上 9 点开门下午 5 点半关门，其实不然，银行的工作人员每天早上 8 点半就要到单位指

16、纹签到，然后开会或进行班前准 备，开门后一直上班，中午一个小时吃饭，下午关门后继续处理业务或是开会培训，至少要 6 点半才能离开。银行根本就不讲劳动法，每天工作超过 10 个小时，加 班没有加班费。2、工作任务多。银行的每个岗位都会有不同的工作任务，任务最9重的就是支行的行长和客户经理，柜员也不轻松。大家如果关注过银行报表的，就会发现中国的银行每年业绩的增长至少都在 40%以上，这么大幅的增长靠什么，就是靠一层一层的下任务，向员工施加压力。总行把任务下给各省分行，省分行为了保证完成任 务，一般会多加 10%下给支行，支行再把任务多加 10%下给客户经理和柜员。银行的业绩每年都要求增长，员工身上

17、的任务也就一年比一年多，而且种类也是纷繁复杂。比如柜员，要求你一年拉存款 100 万，信用卡办 30 张，基金销售 20 万，保险销售 10 万，网银开户 200 个，等等。客户经理就更惨，拉存款 1000 万（这个数字太低，MS 个贷新人存款压力为半年 2500 万，对公新人为 5000 万，正职客户经理就更不用说了。 ） ，信用卡 150 张，基金 200 万，保险 60 万，发展中高端客户 200 个。在四大国有银行还好，本身客户数量庞大，如果你没有能力拓展新客户，那么就发据现有客户的潜力，但是在小银行就惨了，客户基数小，每天都要到外面去找客户。第一年或许你可以找亲戚朋友帮忙，第二年要求

18、新增，你又上哪里去找呢？而且领导要定期公布每人任务的完成情况，做不好就找你谈话，不然就少发你奖金，再不行就降你的职级。对公客户经理更是要拿健康去牺牲，为了能够拉到存款，就不得不主动招呼大企业的财务人员，吃饭喝酒那是少不了的，动不动就能喝得你到医院打点滴。3、工作节奏快。银行的业绩考核是每月一小考、每季一中考、半年一大考、年末再来个终极考核，催着你不断地前进前进、增长增10长，根本就没有时间喘息，在银行最害怕的就是月末、季末、半年末和年末，人人都像热锅上的蚂蚁一样。银行竞争激烈，产品同质化严重，对客户的维护也会让你挖空心思，如何与客户增强联 系？如何增大客户在你们银行的资产？如何防止你的客户被别

19、人抢走？你每天都要去考虑这些问题，下班也难以摆脱。同感，而且客户经理的工作时间不只这个时 间，个贷的客户经理，有时候早上七点就接到客户电话，晚上 12 点也可能会接到客户电话。双休日也照例会有不断的电话进来。当然，个贷也比较自由，没有太多 的管制，时间安排上面相对灵活。4、银行在它光鲜的外表下，其实也隐藏着许多的杯具，这是因为目前中国的银行业还没有发展到国外那种高知识含量、高专业性的地步。可是话又说回来，现在有多少工作压力不大呢？六、职业发展银行的职业发展可以分成会计条线、营销条线和管理条线三条路，银行一般员工的成长之路：1、柜员。柜员一般有两条出路：（1）在会计条线精耕细作，做成业务标杆，升为柜长，然后竞聘为支行的会计主管，再竞聘为支行的副行长，到这里一般需要 5 到 8 年。再往上可以爬到省分行的会计部门做个小领 导，然后竞聘会计部总经理，再向总行进军。 （2）转岗做客户经理，走营销条线。一般需要在做柜时有较强的营销意