1、青年旅社持续营销策划书第二组组长：崔启明组员：徐治琴，王伍花，张小兰谢宇佳，王明，文磊，陶波，曾岭目录前言 .3一.环境分析 .4二.顾客分析 .4三.竞争对手分析 .5四STOW 分析 .5S .5W.6O.6T .6五促销方案: .7前期 .7中期 .7后期 .8前言现在市场上有这样一条规则：只为卖商品而卖商品必卖不大。现在的人对商品的要求越来越高，超出商品本身的高度，如果卖商品只卖商品本身，而不营造一种概念使得商品具有更高的价值，那么此商品就很难畅销，也难卖得高价。想想看，那些酒店为什么想要越多的星啊，就是因为星越多代表级别越高，就越能彰显到这里的人的社会地位，从而使得酒店的价值越大。可
2、以说，用星展示出来的价值远远超出酒店本身的价值。所以，我认为青年旅馆也应该向顾客展现的是一种时尚、舒适、享受的风格。一.环境分析1.旅馆位于市区，说明人流量大，这就要尽力争取更多的回头客。2.旅馆沿地铁线滋生增长。是人流量最大的交通枢纽，这是一个很好的地理优势。3.市中心各式各样的旅馆酒店比较多，说明竞争还是比较激烈。4.在市中心的所有的旅馆中，青年旅社是最大最卫生的，而一般周末和节假日都可以住满，青年旅社占有相当大的优势。二.顾客分析青年旅社的主要客源大都是 80 后、90 后的学生或者是背包客。80 后 90 后的与前一代的人比起来，有着许多不同的特点，具体来说有以下几点：1) 随潮流，追
3、时尚。2) 思想开放。3) 独立，自我。十分注重自我的空间。4) 对色彩的敏感性强，偏好花哨的小型物品。5) 好奇心强，很乐意试用新东西。一旦形成某种偏好，就会产生很强的依赖性。6) 他们的消费大都具有冲动性和炫耀性。三.竞争对手分析1 青年旅社的顾客大多数是低端兼部分中端的顾客。应该说学生和背包客大部分会选择旅馆而非酒店。而青年旅社的主要客源是学生和背包客，所以说青年旅馆与酒店的竞争不大。2 市中心一共有 300 多家不同规格的旅馆，也就是说，青年旅社面临着 200 多家旅馆的竞争。所以客源会分流。四SWOT 分析S：1) 价格竞争优势。青年旅馆的入住费用是低于星级的酒店的水平，在一定的情况
4、下是有价格的优势。2) 观念前卫的优势。旅游的动机就是探新求实的需求和逃避紧张现实的需求。青年旅馆在一定情况下能够满足人们的求新求奇求省的心理。W.1) 进入行业的壁垒较低，没有相应的法律法规去规范，许多不会规范管理的投资人都敢干涉于此，导致许多山寨的旅馆出现。2) 宣传力度不够，因为目前青年旅社仅仅在旅游聚集地和一些经济发展快的城市才有。O：1) 国内旅游市场的不断成熟。中等消费的中层工薪阶层构成了国内旅游的主力军。给青年旅社提供了广阔的发展空间。2) 营销技术的发展。尤其是网络技术的成熟，为青年旅馆的有效发展提供了方便而有效的手段。 （美团网，糯米网）T：1) 市中心其他的旅馆也会想方设法
5、发展他们自己的旅馆，可能有的旅馆会采用不当的竞争手段，造成旅馆市场的混乱；而且中外资本上的入驻是必然的，会带来更大的挑战。2) 青年旅社既不属于酒店型也不属于宾馆型，是属于还要相对次一点的旅社，所以人们对其安全顾虑也是有的。五促销方案:前期：(从根本上面先做出改变)：a. 房问的整体风格要么是时尚，要么是小而精致，别具一格，总之，应该紧贴顾客追时尚、好奇心强等特点。b. 若是时尚，就要用鲜明的色彩增强感官的效应，为了节约成本，可以用壁纸。c. 若是小而精致，别具一格，就应该用时尚潮流的小物品，摆放得错落有致、别具一格。更何况这些小物品的最大特点就是物美价廉。d. 房间进行隔音装修，特别是高档的
6、。中期（使用可持续促销手段）1.提前预购价提前一个月预订并及时确认付款的话可以享受 8.5 折优惠。使用说明：此种促销手段要求提前预订的十间比较长，不可与其他优惠活动同时进行，且应该是限定的房型。2.特殊人群促销价新住客超值的体验价格，所有第一次入住青年旅社的顾客可以享受 8.7 折的优惠或者赠送一份小礼物（以身份证号码登记为依据） ，这份礼物应与旅馆有关，例如日历，这日历应有旅馆特色的介绍，其实这主要是为了利用顾客为旅馆做宣传，因为这些可以保存的物品可以使顾客收藏或者摆设，那么看得这个日历的人就会知道这个旅馆。同时，送礼可以增加顾客对旅馆的满意度。使用说明：此类促销根据青年旅社的自身特点进行
7、细分市场，但是需要限定房型。3.商家联合促销凡持有 XX 卡入住的顾客，在结账时可以享受 8.5 折的优惠。使用说明：此类促销以强强联合，相互利用顾客的资源，而且可以不限定房型。4.限量超值抢购价百元超值体验价，标准房每天都限量 5 间且只能订购一晚，先确认先得。使用说明：此类促销具有很强的广告效应，但是为了保证旅馆的效益，促销的房间不宜过多。后期（1）在旅客离店时发放一些有关旅馆的宣传手册，手册要图文并茂，并注意突出旅馆与众不同的地方。让顾客对青年旅社记忆深刻，从而成为回头客。（2）可以向学生招聘兼职做服务员，这样做有以下好处：（1）以锻炼为名招聘学生做兼职，可以获取廉价劳动力，像一个月工资 800 元都有很多学生情愿做；（2）拉近旅馆与学生间的距离，增加旅馆在学生心日中的印象和好感；（3）以招聘为名，起到一定的宣传作用。
