1、享瘦瘦身果蔬纤维销售案例一案例：门店有一个减肥产品，名字叫享瘦，它是一种瘦身果蔬纤维。现在减肥产品五花八门，为此，我们特别做了个 POP 宣传纸，起名享瘦就瘦，把它的主治功能都做了个专门的宣传，还配了一张美女图。因此这个瘦身产品的销路在我们门店一直不错。一个炎热的下午，一位美女（顾客甲）走进店内，径直走到摆放享瘦的柜台，我走了过去。我：“美女，你好。 ”顾客甲：“你们这种享瘦到底能不能减肥呀？”我：“可以呀，而且减肥效果不错！”顾客甲：“要吃多久才能减下去？”我：“这个要根据各人的身体素质来的，一般吃了一盒减六七斤的很正常，最主要这种产品吃了不反弹，而且没副作用。 ”顾客甲：“真的假的？”顾客
2、乙（旁边选购其它商品的顾客）：“只怕吃了之后过段时间比以前还胖些哦！哈哈哈”我：“呵呵，那倒不会，我们店里有位员工好胖的，吃了一盒之后稳定得比较好啊！”顾客甲将信将疑地看着我，终于道出了她的犹豫：“我听很多人说减肥药吃了会连胸部一同减掉。 ”“哈哈怎么会呢？这种产品主要是针对对腰腹腿脂肪堆积严重的地方。 ”说话的时候我明显底气不足。顾客甲在柜台面前沉默了几秒钟之后，走出了店门。二、案例分析：1.失败原因：因顾客担心产品带来其它不利因素而放弃购买。2.失败原因的本质：没有真正了解此种产品的亮点，不能让顾客放心购买使用。三、案例对策：本案例从表象来看：属于顾客想减肥但听说减肥会减胸，而产生不良的心
3、理暗示，最终放弃对瘦身果蔬纤维产品的购买。但其本质是因为顾客由于主观或客观的原因，对产品的限制因素有疑虑而放弃对商品的购买，有一定的普遍性。类似情况的对策应该从以下几方面入手：1)将心比心、换位思考：如果是我自己，买一个商品之前也会多方打听和比较，所以顾客的任何疑虑都是正常的。因此这就要求我们对自己推销的产品限制因素尽可能多的了解。当顾客提出疑虑时我们才能正确的回答并解决顾客的疑虑，让顾客放心购买。2)有效沟通、顾问式销售：尽量了解顾客的条件、需求、限制和机会，根据对这些情况的了解，以朋友或顾问的方式对顾客提出为对方着想的建议。让顾客明确的期待采用我们的想法能够使她受益，这样就能吸引顾客的注意
4、和兴趣，找出办法来根据建议达到进一步的成交。3)建立顾客档案、留住回头客：从消费者心理来说，总是希望在熟悉、放心和信任的人或门店购买商品。现在医药行业竞争越来越激烈，根据营销学的二八原理即百分之八十的商品销售给百分之二十的顾客，这百分之二十的顾客指的就是老顾客或回头客。因此建立顾客档案，及时沟通留住回头客就至关重要。四类似案件今后的具体操作：1）了解享瘦瘦身果蔬纤维的副作用：本人亲自试用过该产品，减肥效果明显，但副作用有：容易口渴、不想吃饭、会有点拉肚子，虽然本产品主要是针对腰腹腿脂肪堆积厉害的地方，但胸部难免会受到波及，当然就有点减胸2)顾客的顾虑是减肥会减胸，但我们可以提出以下的建议：建议
5、顾客通过一些健胸的方法，让胸部曲线变得更漂亮。如：通过食补、按摩和利用生理周期丰胸，让我们只减 size 不掉 cup！ 同时也可以建议顾客与我们的丰胸产品搭配使用：向顾客推荐我们的丰胸产品，与享瘦瘦身果蔬纤维搭配使用。让顾客既能达到减肥又能达到丰胸的效果。哈哈，既解决了顾客的顾虑，又拓展了我们其它产品的销售，实现双赢，何乐而不为呢！3）留下顾客的信息，建立顾客的档案：建议顾客先少量的购买，并在顾客使用过程中与她进行及时的沟通，了解顾客使用后的情况，并及时给出适当的建议。这样就能让顾客对我们产生好感，建立信任，进而成为我们的金牌回头客。五、案例总结：俗话说：功夫不负有心人。我们做销售工作，天天与人打交道，因此必须先学会做人，只有待人真诚守信，才能取得顾客的信任，建立良好的关系；我们做销售工作，天天与自己的商品打交道，因此必需充实自己的知识，了解自己销售商品的特性。做到心中有数，当顾客提出疑问时才能对答如流，这样就能提高我们的业绩；我们做销售工作，销售的不仅是商品，同时销售的也是我们员工的素质、良好的服务甚至优秀的企业文化。因此只有从我做起，从人人做起，让自己的事业与公司的发展与时俱进、大踏步向前走。本次公司案例收集活动，使我们在对发生在自己身上案例的分析过程中，通过不断的反思与考虑，提高了我们的认知，促进了大家的相互交流，一定能对公司的发展能起到很好的促进作用。黄娟
