会销的现状与前瞻.doc

1、会销的现状与前瞻时至今日，会销可谓是小牛拉大车，全凭身体壮，可是这路是走得越远，担子也越来越重，一直弱于人才、管理方面，唯一值得称道的就是对于市场模式推广的不断创新，也正因为此，我们还可以在这里大谈会销的未来，然而会销发展现如今是从大气候说没有一个好的市场竞争环境，从行业说，没有统一的行业自律准则，从消费者角度说，会销的欺诈行为路人皆知，从市场舆论监管方面说，会销现象鱼龙混杂，看来会销前景是疾病缠身，不治是不行的，然而至今为止，从事会销或是研究会销的专家都一致认为，会销的前景的确是堪忧，但远没有到达消亡的那一步。如果说，会销模式是一辆车，那么，市场推广方面就是发动机，现在还能打着火，表明这辆车

2、还能往前开，虽说轮子（人才） 、方向盘（管理）的故障也很重要，可是如果发动机不能运转，这辆车就是一个摆设模型，有什么意义呢？为此会销的市场推广一直是呈主动姿势，这其实也是由会销的赢利模式决定的。会销的销售目标是掌握在自己手里，从理论上说，会开得越多，销售就越大，可是这里面有一个概率，一个月 30 天，开会的次数毕竟是有限的，收单，跟单、出单，这些工作都要有一个过程，何况还有对会场氛围的把握，井喷效应何时出现？由于是面对面的直销方式，消费者心理的微妙变化，都有可能会影响到会议效果。行业内人说，出 100 个小单不如出一个大单，同样的精力和时间，质量要远胜于数量。会销要生存，就要主动出击，会是要开

3、的，关键是要如何开？从目前看，会销的市场推广方式不外乎主要有以下两种方式：一是一次性开会，一些会销公司收单就直接把产品信息告之消费者， “我有一个好产品”，在收单时就从中选择对产品有好感的消费者参会或是进行身体检测，其主要策略是以亲情服务为工作重点，经常上门问候和送礼品和小资料啥的，让消费者心里过意不去以增加印象分，乃至在会上软磨硬泡促成销售。这一类的会销公司又分两种，一种是一些知名的会销公司，在收单时，销售人员根本就不回避公司的品牌和产品，与消费者在沟通中体现出良好的职业素质和公司文化，注重传播口碑和产品功效，让消费者在品牌认知中实现销售。另一种就是一些小的公司，实力有限，达不到整体策略推广

4、的高度，或是产品本身有问题，功效不显，与消费者接触得越久，麻烦不小啊。干脆销售目标具体到每会，能开几次算几次。二是 AB 会，AB 会的说法并不新鲜，总言之就是前期准备工作做得足一些，以集中沟通为辅，以开精品会为主，追求稳扎稳打，实际出单率，在时间上，销售人员相对与消费者接触得长一些，在明确消费者需求和购买愿望后再开销售会，这样在一定层面上是会销工作的精细化，自然效果会好得多。当然，这一类的公司也分两种，一种是实干类型，他们是会销模式创新的主体，从收单到成单，这其中要做很多工作。另一种是投机型，如在 A 会时尽量的把消费者的占小便宜心理放大，在设计上一环套一环，小利小惠成了购买心理主导，产品功

5、效反而不重要了。如有家会销公司主在 A 会上大卖生活用品，从电磁炉到高压锅，一步步的价格优惠把消费者对产品（产品价格和功效）的期望值拉高，从而达到销售的目的。然而这样并不是会销模式创新的真正目的。实事求是的说，会销模式还是改变了很多，且不说会销从以亲情打动“干爸干妈”的初期阶段，到现在的理性会销以质量求胜阶段，形式从室内会议向户外会议，风景区会议发展，从酒店的公务场所到干休所场所、专卖店面场所、商务写字楼场所转变，从单一产品到系列组合产品，从注重产品功效到树立公司品牌，从员工的广泛招人到精英培养，从一次性消费到会员式消费 每一次转变都是一次痛苦的市场考验，每一次尝试成功都会得到快速复制。会销模

6、式在改变，可是令人惊奇的是，会销的口啤和业绩却一直在与日俱下。时不时还曝光有药物含有违禁成分或是涉嫌销售欺骗的事件发生，不仅是工商部门要查处，连报纸记者也会巡察私访一番，搞得会销现场是防里（同行拆台）防外（工商媒体） ，会销现场是黑衣墨镜氛围凝重，这样下来，即使是忠诚消费者也对会销模式的合法性产生疑虑。为什么总是这样？越怕越来事？会销的模式推广是否达到了它的天花板？会销模式的实践者一次次的尝试和进取，虽说是创新不断，可是每一种方式都走不到头？为什么就捅不破这层天花板呢？笔者从事过会销多年，如今虽然在从事营销策划，但对于会销的发展和未来一直是热切和关注，也曾对很多的会销企业做过市调和研究，通过对

7、实际案例进行分析，笔者发现模式推广的创新似乎走进了一种误区，触类旁通，笔者愿提出自己的一些观点，希望能对会销的从事者提供一些帮助和思路。第一：目前会销一直是在追求“术” 的改变，而不是在“道”上创新“术”就是战术，是具体的工作方法，很多的会销从业者都是无师自通，认，开会的销售氛围，因而一直以来都只在不断的强化销售技巧，因此，会务工作做得越来越细，招数越来越多，例如给消费者寄生日卡，送医学资料，上门带小礼品，教消费者做健身操等或是打价格战送优惠免费检测，这种小技巧都成了业务员的必杀技，一开始还有效，可是到后来大家都同质化，必然是脚重头轻，小技巧终是小技巧，消费者并不“感冒” 。但是对于“ 道”

8、呢？“道”就是策略和管理方法，会销模式又不同于直销，发展战略不清晰，大家都知道会销的“杀伤力” 很强，但是入行者都是忙得透支营销，开会赚钱，却没有静下心来做长远规划， （在这里我举一个典型的例子，当初珍奥取得直销牌照也是头脑发热，还想着去炒作一把，结果弄得个灰头土脸，可见目光短浅之处） ，换句话说一些知名企业进入会销，也只是把会销当作“情人” ，谁也没有真正把会销当作“夫妻” 。同时会销本是动态经营模式，从业者在“道” 与“术”的问题上，常常犯的毛病就是太过重视“ 术” 的方面，而忽视 “术”后面所依存的东西，即 “道”的隐性存在，因而在企业的行为上要么是乏“术” ，要么是“术”的滥用。如上面

9、举例中的同行恶性竞争以及夸大其词的推广策略等都属于这种情况。 “道” 与“术”的理解也决定了一个企业是否能够稳健的做大做强品牌，其品牌是否能够真正被消费者所认可，最终成为消费者的一种消费习惯。因此，企业在经营过程中，不仅应熟悉各种推动市场的管理方法、策略规划等“术” 的东西，更应该去深入了解人们的消费心理、真正服务客户的理念，认认真真的做好服务和沟通，明白“道” 的本质，并以“道 ”来细化“术”，以“道” 来约束“术”，这样会销才可能看清楚自己的路。第二：忽略会销模式中最本质的东西会销模式中最本质的东西是什么？有很多人会有很多的说法，笔者再举个真实的例子，湖北省曾有一家鞋类公司要举行新品订货会

10、，来宾如云，因员工有限一直也找不到适合的人接待客户，我大胆的就推荐了一家会销公司，让其团队接待客户并帮助该公司在会上下订单，进行简单培训后，订货会获得圆满成功，不少客户还反馈对会议组织协调和员工服务印象深刻。后来，有一家咨询培训公司在开会推销期限课程时，会销团队再次出马也是大出风头。这说明什么？经过会销模式培养出来的员工会务感觉很到位，他们知道会务的侧重点在哪里，开会是为了什么？就是为了出单，出单的前提就是要对消费者的亲情服务，到位周到的服务是基于对消费者消费心理的有效把握，这一切都不是一般的酒店服务人员所能达到的和理解的境界。会销最本质的东西就是对于会务过程中对消费者的购买心理和行为的有效把

11、握，把握得越多，会就开得越成功。会销是做“人” 的工作，一切的策略重心是要服务于人，要切实的不断满足消费者日益增长的健康需求，并去引导这种需求，而不是“ 忽悠” 。但是这个本质会销企业们都认识到了吗？没有。如参会的人只要是老年人就欢迎；医学专家内部客串；简单检测硬说是先进科技手段；产品的价格大得惊人，购买者需要买一两年的产品或是上万，十几万的理疗设备；赠品的价值超过了产品本身；购买前与购买后的服务态度完全不同；有的公司还特地跑到二级市场，像蝗虫一样一路扫过； 有必要吗？就这样，自己不尊重消费者，又怎么能赢得消费者的尊重呢？第三：缺乏行业自律和合作精神曾经有一家公司的老总很气愤的对我说，每次开会

12、都会有一些同行在会场出现，有时候工商部门还现场执法，弄得自己很是下不了台，一场会就这样草草收场。据笔者了解，这种事件几乎每个公司都有遇到，连知名的会企也不能幸免，除消费者举报外据说这后面都有同行的影子，搞得每个公司的会前会上都会提出要注意陌生人员，非消费者最好不让入场等注意事项，会销不正当竞争真是令人发指。此外，对于工商部门和新闻媒体方的查处和质疑，所有的会企是选择息事宁人，悄悄的处理，为什么会这样？因为自己没有底气，违规但不犯法，手续不全正在补办，促销广告措词不当，好像不踩红线就不能生存一样，正是众多的会企有这样的销售心理，导致了社会对会销模式的偏见，造成整个行业的价值观沦陷。非典时期、汶川

13、地震、北京奥运会，会销企业不知道如何张扬自己，只好沉默不语，即使有企业捐款或出声，却也是直销企业居多。此外除了几家知名大型企业尚有一点自律外，大部分企业是各自为营，老死不相往来，在消费者面前互相贬损对方，都对对方的会销手段和产品功效不屑一顾，认为自己才是正规和合法的，殊不知这种后果不仅害了别人也害了自己，三人成虎，消费者会相信谁呢？一块蛋糕只有共同做大，大家才有可能分到一小块，否则只会自我萎缩。会销行业本应是站得太阳底下的，为什么自己把自己放在阴暗处呢？当初天年选择会销方式的本意恐怕也不是为了打擦边球吧？虽然现在大家都认识到了只有站在太阳下才能有希望，但是没有一家愿意第一个勇敢的站出来，为自己正名，为会销正名。规范才能长久，合作才能双赢。如果大多数会企都少在“术”上曝光，多在“ 道” 上扬名，那么会销行业才算步入正轨。会销行业需要高度，管理上我们可以追求扁平化管理，但是对会销模式的发展，笔者建议一定要向纵深化发展，不光只是做销售工作，还要做系统管理，只有形成了战略纵深，才能扩大会销的生存空间，模式才有可能突破。现阶段会销企业处境艰难，即要生存，又要发展，这需要有一个好的经营策略保持平衡，自我救赎的前提是要自我消化和理解，借用外交上的一个辞令：要有理，有据，有节啊。