销售人员激励制度.doc

1、会籍部人员激励机制一、 总则1.1 编制目的1、为了促进公司业务的发展，激发会籍部员工的工作热情，实现公司的会籍目标，特制定本制度。2、增加会籍部人员工作的主动积极性，提升会籍部人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养会籍部队伍的团队合作精神，以使公司整个会籍部团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。3、培养会籍部人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。1.2 适用范围本机制适用于公司所有会籍部人员。1.3 激励原则1、实事求是原则：会籍部人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信

2、息至公司。2、绩效落实原则：根据会籍部人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。二、 激励机制组织体系2.1 激励机制方案颁布与执行本制度由会籍部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、会籍部共同执行。2.2 激励机制组织与实施工作人员职责会籍部负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下：1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。2、制定年度员工激励制度。三、会籍部岗位职责 1、在公司发展战略规划指导下，提出相应的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计

3、划。2、负责完成公司下达的年度销售指标诸如会籍卡类销售额、会籍卡类销售计划完成率、销售成本等考核指标。3、实施公司品牌规划和公司品牌的形象建设。4、负责市场调研与市场预测工作，及时掌握西安及省内外舞蹈培训行业动态、价格趋势，竞争对手情况，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司主管领导，并负责将市场分析情况及销售情况总结提交决策层，以利于公司的长远规划和年度目标的设定。5、负责将市场调研与市场预测结果反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并完成对公司业务发展方向的规划；提供基于客户需求的定制服务产品，最大限度地满足客户需求。6、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，扩大市场占

4、有率，确保大客户的忠诚度。7、制定市场宣传策略，负责广告的费用预算，监督广告投放，实施媒体传播计划，制定并实施活动方案，并及时作出调整。8、设计公司营运流程。制定服务标准并严格实施，确保优质服务质量。9、负责客户关系的建立。负责客户情况收集、客户资料的建立、保存和分类管理。开展客户回访工作，了解客户的需求。进行客户满意度的调查。及时的处理客户的投拆，并及时地对客户以反馈。10、负责与相关同行业进行商务代理协商，并处理与其相关的事务。11、负责公司商务文件的管理和商务合同的签订及执行。负责各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。12、会同其他部门安排来宾，

5、主要是媒体、客户、同行的来访、参观、学习、研讨、业务咨询的接待工作，负责统一对外信息披露。13、协助人力资源部完成本部门员工的绩效考核。14、配合行政办公室对公司规章制度的检查和监督。15、负责确定本部门年度、月度经费预算，提交财务部，合理安排各项经费开支。16、积极与财务部沟通，提供报价支持，作好成本预算及利润保障。17、完成总经理或上级主管交办的其他任务。四、 激励机制内容4.1 薪酬激励4.1.1 薪酬模式1、总体收入=基本工资+ 绩效工资 +销售提成+业绩奖金 +津贴补助。2、实际收入=总收入扣除项目。3、绩效工资=绩效考核评分工资。4、津贴补助：话费补助、车费补助及外出补助等。5、扣

6、除项目：个人所得税、社保个人支付部分、绩效考核部分及其他应扣款项等。4.1.2 薪酬模式说明1、销售奖金：公司会籍卡销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，业绩奖金分为单项奖金、月度奖金和年度奖金。2、津贴补助：是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。3、销售提成：根据会籍部员工销售业绩给予的提成。4、设置原则：公司通过高奖金的形式鼓励会籍部员工提高工作积极性，增加会籍卡销量，让会籍卡销售业绩突出者实现高奖金高收入。4.1.3 工资标准4.1.3.1 绩效工资1、计算公式：绩效工资=绩效工资基数绩效考核评分（详见绩效考核表）4.1.3.2 销售提成1、计算公式：

7、销售提成=销售额销售提成百分比2、销售提成百分比：公司规定的固定值。4.1.3.3 部门销售奖金1、计算公式：部门销售奖金=销售奖金销售达成率2、销售奖金：公司规定的固定值。销售达成率：（销售达成率=实际会籍额/目标会籍额*100%） ，在一定周期内实际销售额与目标会销售的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为0200%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 200%时按 200%计算。3、目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售时间其目标销售额可能不一样。4.1.4 费用与津贴4.1

8、.4.1 津贴补贴1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、电话费津贴。2、津贴补贴规定：会籍人员外出时会给予一定补贴。4.3 荣誉激励4.3.1 会议表彰发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬，在公司的媒体上进行宣传报导。会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察，并及时做好激励。4.3.2 会籍部奖项的评选4.3.3.1 会籍卡销售冠军奖销售冠军奖设置：根据时间统计销售业绩，设定“月销售冠军” （当月销售第一） 、 “季度销售冠军” （季度销售第一） 、 “年度销售冠军” （年度销售第一） 。获得销售冠军奖的条件：“月度销售冠军”要求个人在完成部门销售

9、任务前提下并在其他方面有优秀表现；“季度销售冠军”要求个人在本部门业绩完成、部门业绩完成 80%以上（含） ，并在其他方面有优秀表现；“年度销售冠军”要求个人在本部门的业绩任务及公司业绩任务均完成的情况下，方可评选。奖项设置：“月度销售冠军”奖励 200 元。 “季度销售冠军”奖励 500 元、“年度销售冠军“奖励 1000 元。发放办法及发放时间：“月度销售冠军”奖每月评选发放，发放时间为每月第二周周例会，由公司部门经理以现金形式发放；“季度销售冠军”奖每季度评选，发放时间为年会，由公司部门经理以现金形式发放；“年度销售冠军”奖年会时发放，由总经理以现金形式发放。4.3.3.2 会籍卡销售单

10、项奖销售冠军奖设置：根据时间统计销售业绩，设定“会籍卡销售首单奖” （当月第一个完成销售金额） 、 “会籍卡销售最大单奖” （当月会籍卡销售单项最大金额） 。获得销售冠军奖的条件：“会籍卡销售首单奖”要求个人在完成部门销售任务前提下并在其他方面有优秀表现；“会籍卡销售最大单奖”要求个人在本部门业绩完成、部门业绩完成 80%以上（含） ，并在其他方面有优秀表现的情况下，方可评选。奖项设置：“会籍卡销售首单奖”奖励现金 200 元， “会籍卡销售最大单奖”奖励现金 500 元。发放办法及发放时间：“会籍卡单项”奖每月评选发放，发放时间为每月第二周周例会，由公司部门经理以现金形式发放；4.3.3.2

11、 服务明星奖会籍人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可，同时得到顾客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项。奖励以工资形式发放，并在当月月度例会上通告表扬，奖金为 100 元。4.3.3 各种形式的表扬表杨分口头表扬与书面表扬两种。4.3.3.1 口头表扬口头表扬需要各级管理人员学会综合运用赞美的艺术，用欣赏的眼光适时对员工进行口头赞美，也可以在班前会及各级会议上进行口头表扬。4.3.3.2 书面表扬。书面表扬可依托内部平台，各种宣传版对员工的良好工作行为进行表扬。4.3.3 培训奖励会籍部会籍主管以上岗位员工，具备培训公司新进员工的职责及资格，其工作职责包括：会籍部的日常

12、培训工作，和对新员工的培训。4.4 关心激励4.4.1 家庭补助公司给予每位会籍人员 500 元/年的贫困家庭补助。4.4.2 健康体检适用范围：全体会籍部员工4.4.3 结婚礼金适用范围：领取结婚证后，10 天内向公司提出申请的正式员工。员工持结婚证原件到人力资源部登记，复印件存档，喜金 200 元。人力资源部负责审核员工的结婚资料是否符合公司规定的申报条件，负责申报资料的存档。行政部负责费用申请，负责送达喜金。4.4.4 丧事慰问金适用范围：公司正式员工的直系亲属死亡。慰问金 200 元。行政部负责费用申请，送达慰问金。4.4.5 住院慰问金适用范围：公司正式员工。慰问金标准 200 元。

13、行政部负责调查员工病情，是否符合发放住院慰问金的条件。并负责送达住院慰问金。4.4.6 员工生日适用范围：全体员工。总经理签发生日卡。4.4.7 邀请员工家属参加公司庆典活动适用范围：被评为优秀员工、先进个人或荣获各种光荣称号的公司标兵，可在公司有庆典活动时，邀请其一至二名员工家属参加活动。4.5 参与激励4.5.1 员工合理化建议提案制度适用范围：本制度所称的合理化建议，是指公司所有员工提出的营销方案、节约成本、改进工作流程或管理创新的化建议等诸方面的构想和方案。员工可随时提出合理化建议，并提交合理化建议书面方案交人力资源部。人力资源部接受提案表后，即时进行登记，并对提案内容是否符合规定受理

14、范围提出初步资格审查意见。对正式受理的建议，人力资源部落实建议执行部门和主办人，并根据建议执行部门和主办人的反馈意见，及取得的预期经济效益等情况，提出合理化建议的奖励等级，报总经理讨论，报请总经理批准。4.5.2 人才推荐奖励为了拓展招聘渠道，广泛地吸纳精英人才加盟公司，公司鼓励员工可随时推荐优秀人才，对于推荐优秀人才的员工给予一定数额的奖励。被推荐的人才、经面试合格录用后，分两次奖励推荐人奖金，签订劳动合同入职即奖励规定奖金数额 50%；试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金数额 50%。所推荐的各类人才奖金数额 300 元。4.6 活动激励4.6.1 部门月度活动。以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。活动频次：每月一次。活动经费标准：50 元/月/人4.6.1 部门季度度活动。以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。活动频次：每季度一次。活动经费标准：300 元/季度/人4.6.2 部门一年一度的旅游。以部门为单位自行组织。依据公司相关规定，带领本部门员工到周边城市旅游。活动频次：每年度一次，天数为 3 日。费用标准：500 元/人。