1、链家运营体系研究报告( 经纪人版 )一、 经纪人工作内容及规范1、 房源获取1.1、 通过物业获取业主资料。通过私人关系，花钱购买等方式从物业获取业主资料。1.2、 业主上门店报盘1.3、 开发接待（在门外，路边摆牌子）1.4、 私人关系（通过朋友，熟人）物业获取资料占据 80%2、 房源维护2.1、 带客户看房，反馈信息到系统（对房子是否满意，价格是否高或低）2.2、 经纪人为了保持系统中的信息更新，有时会进行“假带看”即虚造带看记录（系统要求每套房源三天一回访） 。2.3、 长期回访，既与业主关系牢靠之后，进行收钥匙，签委托，签独家。2.4、 签署独家之后，意味着该房源必定属于此经纪人了，
2、经纪人会对该房进行保洁，装饰。不管带看的人多少，都会和业主说有人在看房，让业主踏实。经纪人号称善意的谎言。3、客源获取3.1、 端口。也就是线上系统。主要有新浪、搜房、安居客、焦点 四家。对于商业地产来说，58 同城和赶集的端口流量较大，新浪和搜房偶尔会有，安居客和焦点不作商业地产3.2、 转介绍。 通过以前客户，朋友介绍。3.3、 开发（同行业转手，路边摆人字板，发传单）3.4、 扫楼 陌拜。 对于商业地产来说，扫楼和陌拜很重要，可以获取楼内的人的办公室是否快到期等等。二、 信息系统如下几大类：1、 房源管理 用来录入房源信息 经纪人拿到房源之后必须 1 小时之内录入，经常有公司内部监察组假
3、装业主考核，房源一个大区所有经纪人共享。并且经纪人需要持续更新带看信息，问询信息，出价信息等等。2、 客源管理 用来录入买家信息 客源信息经纪人独享。3、 成交管理 录入合同等交易流程信息4、 业主管理 一般是失效房源的信息5、 店组管理 店长用来管理经纪人和店内事物6、 销售报表7、 系统链接，链接到外围办公自动化等等经纪人，店长，区域经理等等有不同的权限和功能页面。两大数据库：房源数据库、客源数据库三、 业绩分配以下百分比为分配到相关个人的绩效部分。1、 录入房源： 10% 首次采集到房源的经纪人，录入之后系统会自动对房间质量进行评级 A+,A,B 等等2、 所属人：20% 在房源中认领房
4、子的经纪人，一般就是录入房源的经纪人，但是如果很长时间不更新信息不增加带看记录，房源信息将与所属人脱离关系，掉到“共享池”中，可以被别人认领。级别越高的房源脱离的越快。3、 实勘：5% 首次取得客户许可进入房屋现场拍照上传系统的人。如果不是所属人，则从所属人的 20%中分得 5%。4、 钥匙托管：10% 与客户签订钥匙托管协议的人。如果不是所属人，则从所属人的20%中分得 10%、5、 独家委托：5% 与客户签订独家委托协议的人。如果不是所属人，则从所属人的20%中分得 5%。独家委托协议没有法律效应。也就是说，如果一个经纪人与客户进行了实勘、钥匙托管、独家委托三件事，则他可以吃掉房源所属人的
5、全部 20%绩效。6、 独家速销：40% 与客户签订独家速销协议的人。独家速销意味着有法律效应的客户协议，客户只能通过链家来卖房，也就是吃定了此房。此时，签订协议的人将吃掉录入房源者的全部 10%，所属人的全部 20% 以及 出房人的 10% 。7、 出房人：70% 与买卖双方签订买卖房产合同成功的人。如果房屋不是独家速销，则分得 70%， 。如果房屋是独家速销则分得 60%租房业务的分配与售房业务分配基本相同，只不过实勘变为 10%，实勘和钥匙托管可以各吃掉所属人的 10%。 租房业务不存在独家委托协议和独家速销。#以我的卖房为例，接到我卖房电话的经纪人录入了我的信息，拿到 10%，另一个经
6、纪人成为所属人，并且进行了实勘，签了钥匙托管及独家委托，拿到 20%，另一个门店的经纪人卖出了房子，所以她拿到 70%。#以我的买房为例，三里屯店的经纪人录入了房源信息并进行了实勘，未签钥匙托管及独家委托，所以实勘的人拿到 5%，所属人拿到 15%，另一个店的小李卖出了此房，拿到 70%。四、 组织架构1、 运营部门：1 1、 左老板统领所有城市的总经理，如大连，青岛，上海等，其中北京分为京南京北两个片。1 2、 北京的城市总经理管理 30 个大区1 3、 30 个大区总监管理 210 个区域经理1 4、 210 个区域经理管理 2000 个店长，链家一共 800 门店，一个门店可能有多个店长，每个店长带一组人。1 5、 2000 个店长带领 12000 个经纪人。经纪人的考核指标是业绩和合规，业绩采取绩效奖励制，合规采取罚款制。店长的考核指标是整组业绩，根据该店辖区市占率，为该店标明颜色，红色：市占率 10%，黄色 市占率 20% 橙色 市占率 40% 绿色市占率 70% 市占率以政府网签数据为准。市占率越高，该店的业绩指标越高。店长将红色做成黄色会有奖励，反之则有惩罚。往上的职级管辖范围增多，并且除了运营部门外，还管理了业务支撑部门的分支。2、 业务支撑部门：2.1、 业务支撑部门包括法务，财务，总裁办（类似行政部） ，贷款部，IT 支持等等，分支机构只到大区级。
