客户销售与谈判技巧.pptx

1、偶尔无力 仍需前行,主讲：王教授,-销售与谈判技巧,什么样的行业适合自己？,公务员、律师、护士、教师、设计师、会计、医生、空姐、行政人力资源、文艺工作者、军人、警察、个体经营户、媒体工作者、IT高管、企业高层管理人员、心理咨询师、金融精英、国企员工,最受岳母娘和婆婆喜欢的行业排名：,薪酬排名前十行业：,互联网行业、金融行业、高科技行业、房地产行业、咨询服务行业、传媒行业、汽车行业、消费品行业、医药行业、能源化工行业,心态比能力更重要,很多人打算做销售，问要看什么书，以下是较专业 的回答：,第二阶段：莫生气圣经老子思想政治论持久战,第三阶段：劲椎病康复指南腰椎间盘突出日常护理心脏病的预防防治高血

2、压降压宝典强迫症的自我恢复精神病症状学,第一阶段行业基础知识,第四阶段：活着,销售人员的定位：,-官称,客 户 经 理,客户经理是企业的形象、企业的信誉、企业的品位与质量的门户；客户经理是经营理念的传递者和市场信息的搜集者；客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带。你们向顾客提供恰当的服务、精确的信息和专业的服务，同时了解客户的反应，为企业营销战略修订提供决策依据,一个专业的客户经理，要具备以下条件：,会讲价、会沟通、会催款、会打款、会算账、会财务、会营销、会电脑、会喝茶、会喝酒、会装逼、会吹牛、能熬夜、能早起、能受气、懂产品、懂政治学、懂经济学、懂心理学、懂文学、懂装修、懂设计、懂楼市、懂广告、

3、懂传媒、懂投资、懂金融、懂娱乐、懂户型、懂景观、懂风水、懂结构、懂模式、受得了忙，守得住闲，还要会哄人，不路痴、具备良好的礼仪与形象、具备创造力、判断力、察言观色能力、自我驱动能力、人际沟通的能力、从业技术的能力、说服客户的能力、忍耐力、自控力、分析力、执行力、学习力、协调能力、表达能力、说服能力、处理问题的能力、感染力、对工作热心、对客户有耐心、对成功有信心、熟悉国家政策经济形势、 熟悉行业政策法规、熟悉行业市场行情、学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友、,自信、亲和、时尚、年轻、热情、活泼专业、渊博、认真、执着、积极、向上团结、协作、互动、开朗、勤奋

4、、调动风趣、个性、固执、话痨、快节奏、神经质,客户经理的性格特征：,日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。客户被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。,日本市场营销专家的一个市场研究,高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。 低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说能净化激光头，我没用过，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？ 高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影音作品，

5、称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。 低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。,核心素质高低的表现形式：,第一组，客户没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。 第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的客户购买了这种产品。 第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的客户购买了这种产品。 第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的客户购买了这种产品。 第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的客户购买了这种产品。,5组客户的反应：,选什么行业不重要，关键你是以什么样的心

6、态面来面对这个社会、面对自己,优秀的客户经理=好心态 = 懂感恩、会做人=好业绩,选择自己所爱的爱自己所选择的,一、如何加深客户对你的第一印象？（电话拜访、陌拜客户）二、如何产品引导、产品推荐三、如何介绍产品板块、 PPT介绍、产品展示 （ 不同客户类型的应对技巧）四、洽谈（谈判）（如何逼定？如何守价、议价、放价）,为什么要合作？什么时候合作？跟谁合作？（为什么要选择车贴汇）,一、如何加深客户对你的第一印象？,电话拜访：1、语言普通话、随机应变礼貌语言第一次去电：总，您好（停顿），我是湖南车贴汇的客户经理，我们是互联网广告传播平台，很高兴和你交流。避免口头禅：喂喂。,2、语速：不急不慢，适中。

7、总，先生，您好。太快：听不清楚争于推销不被接受太慢：失去耐心没有时间观念，没有效率3、语音：沉着坚定，亲切忌翁声翁气，唯唯诺诺，犹豫，嗲声嗲气。是否甜美，温和，让人感觉舒服就行。4、语调：发自肺腑的宏亮，热诚有精神，忌：阴阳怪调5、条理：简洁，有要点，有条理。忌：条理不清楚，罗嗦6、动作：左手拿电话，右手拿笔记录（左撇子除外）,电话拜访：,1、准备（1）笔、记录本（2）心情的准备：暗示自己精神饱满的去好每通电话。2、电销：按打电话标准进行；左手拿电话，右手记录3、通常，客户在电话中会问及价格、产品优势等等方面的问题，客户经理应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。4、询问：在与客户交谈中，

8、设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，客户是否是决策人（大股东）公司地址、等背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的产品形式，是否认可我们的模式产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。第三要件：拜访客户的时间、地点5、加（微信）6、电话整理：将记录在客户去电的资讯销售日记本上分析客户类型，客户抗性、动机确定追踪时间与内容。,介绍产品一、基本动作1.拜访客户如何加深客户对你的第一印象？ 客户经理应仪表端正、态度亲切，大方进入客户的办公室。2.客户一般会引导入座、倒水（有预约最好）3.交换名片，递出自己的名片（注意：名片朝上顺对对方，双手相递），并做自我介绍。 3.出示企业资

9、料（稳定客户心理，提升客户信心）对企业概况做简要描述。4. 展示客户案例，车贴式样等。二、注意事项1.名片放在洽谈桌上，注意礼仪。2.接客户的茶水，要双手，不要二郎腿。3.话题开始时，不要过于生硬，可先聊一下无关话题，如天气、孩子、工作、行业的辛苦等逐渐引入正题。4.根据客户需求，迅速在心中筛选合适产品（巡游，普通投放），判断客户成交可能，为今后逼定做好准备。5.作产品介绍时注意程序及重点。（从大到小、由外及内、由粗到细）重点突出产品特色及客户兴趣点。,挑毛病的客户才是真客户（亲和力伴随客户到永远）,了解客户所需，对症下药 （价值点阐述、多聆听、少说话）,二、产品引导、需求推荐1、在介绍完产品

10、价值点之前、坚决不报价格,2、先推王牌产品 先推高价产品,3、再推非主打的产品,4、客户选择的就是我们最经典的、最热销的,5、100台是基本选择，很多都是投1000台，3000台。,三、如何样品，PPT介绍1.氛围营造,2、将本企业区别于传统媒体的不同价值点重复阐述,3、不同类型的客户应对技巧：理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被客户经理言辞说服，对于疑点详细询问对策：加强产品品质、公司性质、产品独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。,感情冲动型特征：天性激动，易受外界影响与刺激，很快就能接受新事物。对策：尽理以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方

11、的心态与情绪。客户经理开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定。,沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其企业等，以达到了解顾客真正需要的目的。,优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，抓住其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。,喋喋不休型特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。对策：取得信赖，加强他对产品的信任，密集拜访，“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。,盛气凌人型特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是对策：稳

12、住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应有的应和，进而因势利导，委婉更正与补充对方。,斤斤计较型特征：心思细，“大小通吃”，分寸必争对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。,借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，拒绝拜访。 对策：追求原因，设法解决。,四、落座洽谈（如何逼定？如何守价、议价、放价）客户表示有意向信号：当客户产生有意向信号，通常会发出如下的口头语信号：客户的问题转向有关产品的细节，如费用、价格、售后服务等； 对客户经理的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度； 对目前正在使用的产品表示不满；接过推销员的介绍提出反问； 对产品提出某些异议。

13、,身体语言-表情语信号观察及运用 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,姿态语信号 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起资料，ppt之类细看； 开始仔细地观察商品； 转身靠近客户经理，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,1前几次拜访没有太多的批评，这一次来忽然不断地批评产品这不好，那不好，-通常要讲条件；2拼命抽烟，长叹。-准备砍价

14、；3激烈地谈判过程中，客户突然沉默-往往是作决定的时候到了；4谈到关键时，突然与公司的用另一种语言交谈-需要支持点，给他信心，替他作决定；5突然间走开商量，有意向,如何守价、议价、放价？客户之所以合作，主要原因是1、产品条件与客户需求相符2、客户非常喜爱产品之各项优点3、客户经理能将产品及价值点表示得很好，客户认为产品价值超过产品价格,在议价过程中，客户经理必须掌握以下原则1、对价格要有信心，不要轻易让价2、不要有底价的观念3、除非客户能马上签合同下定4、（大股东或做决定的）能够做有购买决定的权利，否则别做“议价谈判”5、谁先让价谁先“死”，客户经理不要自己先让价，等客户先说出自己能承受的价格

15、范围再谈价格6、要将让价作为一种促销手法，让价要有理由7、抑制客户要有杀价念头的想法8、坚定态度，信心十足9、强调产品优点及价值10、制造无形的价值（微信朋友圈等）11、促销要合情合理（自我促销，服务态度）,客户放价步骤一般情况下先确认客户是否没有任何问题？是否已选确定台数、 车贴位置？今天是否签合同，交合同定金？一、客户要价高于底价：1、惊讶的表情和动作2、一口回绝，表示绝对不可能，并告诉客户为什么不行（a、强调品质、优势b、告诉客户已是最底价，不存在水分c、制造产品热销、不降价、不愁商家气氛）3、再次确认客户是否没有任何问题？是否已选确定台数、 车贴位置？ 4、表示有难度，已是最底价，找老

16、板也是一样的，但愿意帮忙找老板申请（切记不可太快）5、提出相应要求，双方退让（多交定金）6、成交,二、客户要价低于公司底价：1、惊讶的表情和动作2、一口回绝，表示绝对不可能，并告诉客户为什么不行（a、强调品质、优势b、告诉客户已是最底价销售，不存在水分c、制造热销、不降价、不愁卖气氛）3、价格相差不大，合作送巡游逼定，合作可抵消费券4、价格相差太大，一定要明确的告诉客户不行，并进行价值点对比说明，拉回他的心理价位,三、客户算价后还要优惠，又不说明要多少优惠1、先铺垫，表示很难（价值点阐述）2、表示不可能并询问客户需要的折扣优惠（切记不要自己先让价，谁先让价谁先“死”）3、继续谈价4、成交,客户成交：成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果客户经理不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。做好老客户的售后服务、他将是你的摇钱树客户不成交：留下一个给回访的理由不要忽视call客，撩客的重要性，第十个电话，第十次拜访才会带来成交 任何合作成交都是从拒绝开始的，被拒绝是很正常的，不要放弃跟进，你让客户记住你，客户才会找你,偶尔无力 必需前行,感 谢 聆 听！祝大家成功！,