赢利模式笔记.doc

1、1赢利模式商业系统李践老师的使命：为帮助华人企业家群体走上国际舞台而奋斗终生！列出改进计划：找出重点.列出优先顺序80%时间聚焦 20%事件上最大的收获 1轻松快乐 2要求时限秀才赴考做梦：白种 高种多此一举 万无一失没戏 翻身日子到危机意识亡口 沟通月贝凡时间 钱 平常心不快乐是因为外在的事情快乐的来源于内在，是一种选择，是一种决定，是一种心态，是一种感觉。推荐书籍我是谢坤山人生的成功，不是拿到一幅好牌，而是怎样把坏牌打好！我永远想到自己得到的，不想自己失去的。 万一遇到挫折：太好了找出好的理由挫折=存折压力=动力心态转换： 改变行为 转移焦点（注意力） 1 2注意力放在哪里，结果就在哪里要

2、快乐要永远把注意力聚焦在正面能量上。人生两件事：一件是正常 一件是福气2创新永不言迟学习：一、赢利模式的五大特色：1. 系统：2. 工具3. 实用操作方法4. 实战5. 实效一系统：8 大模块：市场调研（四只眼睛看市场） swot 分析 目标客户 产品定位 1 2 3 4赢利目标 绩效管理 市场营销 财务管理 5 6 7 8- 是战略、是方向 - 是战术、是方法 1 4 5 8核心：1.战略2.营销3.财务4.绩效管理5.产品定位6.客户7.执行力8.创新二工具：是科学的结晶 24+16=40 个工具三实用：操作方法210 个四实战：会场=市场 团队=企业 学员=消费者情境演练，把错误犯在课堂

3、上，而不是在市场上五实效：结果赢利 50%以上二、快速学习方法1. 一抄：复制=创新 要向标杆学习（一流的选手） 起点决定终点2. 二改：改进、优化3. 三研：研究（才是自已的模式）4. 四发：创新三、学习西点军校的三大基础思维1. 思维的改变2. 行为改变3. 知识改变：认知的改变企业家的三大思维1. 数字思维：只有数字的管理才是科学的管理-德鲁克A 没有数字就没有管理 B 只有当数字的管理才是科学的管理，不看苦劳只看功劳你知道你每天、每周、每月的收入、成本、利润2. 结果思维：10-8=2 3A 利润是检验企业成功的唯一标准。B 不看苦劳只看功劳，结果论英雄穷人：正向思维：起因 行动 结果

4、富人：逆向思维：结果思维。 结果 行为 结果（我想要什么结果）3. 内向思维内向思维（成功者的思维方式）：承担责任找方法 成功者找方法，失败者找借口。操之在我 掌控力如果选人只选一个品质就选：责任心责任心保证结果，不着借口，全力以赴外向思维（失败者的思维方式）：找借口、找理由、推卸责任领导者就是企业的天花板，员工是镜子，所有的改变都来自领导的改变。实用：1. 数字： 财务知识（领导者必须精通财务） 1每天早上财务总监每天早上 9：00 前必须提供昨天财务数据并分析 2营销副总：每天手机短信（每天下班前） 32. 结果导向： A 利润是考核的唯一标准，只看功劳不看苦劳，只看价值、贡献，B 我想得

5、到什么样的结果3. 内向制度规范（通过制度来建立积极向上的文化）：a.不准找借口 b.不准说不可能， 1不准抱怨 c 意见 建议招聘内向思维的人 2很多事不是做不到，而是不愿意做到，士气比武器重要决定 决定一、企业文化：态度 行为 结果决定信念价值观 态度 信念：牢固的观念 价值观：判断是非的标准核心领导人的信念、价值观、影响企业的信念价值观如：世界主旋律 ：诚信、正直、品质、客户至上、爱心、创新李践老师推行 3+3 工作作风和原则三大作风 三大原则管理就是管人，管人就是带作风三大作风：1.认真 品质：日本邮政大臣 如大学生洗厕所2.快 效率 非洲羚羊与狮子 百招有百解，唯快不能解3.坚守承诺

6、 诚信三大原则：1.一个目标：赢利 50%2.一个保证：保证完成任务43.一个绝不：绝不找借口企业管理的三大核心：核心客户、核心产品、核心员工持续遍及赢利的绝招：专注、聚焦、简单、重复、千遍万遍企业经营就是：找对人、做对事、用对方法复杂的事情简单化，简单的事情条理化三大态度：绝不说不可能，绝不找借口，保证完成任务四只眼睛看市场：政策法规、消费者、同行、产品（决定了方向和战略）一流企业卖标准、二流企业卖服务、三流企业卖产品、四流企业卖苦力利润是检验企业的唯一标准，企业家的使命就是赢利，企业家不赢利就是犯罪企业的三大战略差异化、低成本、集中化二、执行力：执行力是过程。制度+检查=执行力1.障碍：领

7、导人把制度当狼狗；领导是天花板，员工是我们的镜子领导封顶原则。领导的高度决定了团队的高度。领导者的行为决定了制度的执行力过程：持续、循环，打造一个高效团队，管理就是管人，管人就是带作风员工只做你检查的事，不会做你期望的事 1检查是成功之父 2你检查什么、处罚什么，你就会得到什么 3领导者就是检查者 4检查重于信任 5制度：等于游戏规则 1 标准 2 奖罚 3 监督1、标准：手势、声音、坐姿2、奖罚： 团对奖罚比个人奖罚更有效 当事人认同，先制度再奖罚 1 23、监督：监督人员能做好1. 公司名称2. 口号3. 组织结构： 总裁 财务 营销 行政 情报专员 1 2 3 4 5四句话：1. 战争开

8、始已决定胜负2. 成为世界第一，不是能力是决心3. 没有完美的个人，只有完美的团队4. 失败的团队，没有成功的个人赢利 模式一、 市场调研1. 行业调研分析2. 竞争对手调研3. 产品调研分析4. 消费者调研分析5市场调研一、四只眼睛看市场（决定了方向和战略）：缺一不可、循环住复，楼梯不要搭错方向1.政策法规2.竞争对手3.产品4.目标客户具体内容如下：1.政策法规：1 第一纽扣 2 第一大风险a.税收政策 8.5% 33% b 统筹规划 C 金融政策赢利 模式 1、行业调研分析以行业市场细分 1-有大众市场 -有个人市场 -有高、中、低档市场 市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务赢利

9、模式1、行业调研分析法律法规宏观调控产业政策地方政策金融税务了解政策 把握趋势大市场小市场小市场小市场大市场6赢利 模式 举例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：其 它,34.37%电 视 媒体,25.58%网 络 广告,0.54%户 外,13.06%报 纸,20.87%广 播,2.42%杂 志1.68%赢利 模式 以行业产品市场占有率细分 2Aa cahng A 产品D 产品C 产品B 产品7赢利 模式 案例：以户外媒体产品细分根据天河星经济信息咨询有限公司监测结果显示：街 道 媒 体5%售 点 商 场2%交 通 移 动19%单 立 柱 、 大看 板57%地 铁4%其 它10%网 络

10、广 告3%以行业市场细分：例子： 水分为 ：自来水 功能饮料 碳酸饮料 果汁 奶 矿泉水企业只为一小部分消费者服务只有细分市场后才能精准客户，区隔产品A 精准：客户B 区隔：产品C 消费者细分(锁定目标)调研的方法：1. 你想了解什么信息2. 谁掌握3. 花钱、花精力赢利 模式行业调研的目的：了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季节等8赢利 模式 2.竞争对手调研分析对手优势、劣势 1组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） 2核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） 3产品状况（研发、主管产品、附加/非主营产品） 45

11、 管理手段6 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）7 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率8 最新举例（最新信息）：前 7 项的变化及其它信息9 成功经验10 财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利润、税后利润）1.85%企业进行情报分析：专门部门调研，叫市场部2.零和游戏：当一个企业加一分，则另一个企类就要减一分，总合为零3.知己知彼，百战不殆4.竞争对手是自己最好的老师2.竞争对手分三类：1、直接竞争对手： 相同客户 相同区域 相同性价产品（功能、价格） 1 2 32、间接竞争对手：3、潜在竞争对手：如何调研：1、领导重视2、决策依

12、据3、专人专职（知识管理 小蜜蜂） ，每周一个报告4、重视第三方情报收集（客户、供应商）5、销售员就是情报员6、领导者亲临况争对手场地比竞争对手做得更好不容易，比竞争对手做得不同很容易赢利 模式 3.产品调研分析对包装、价格、品质、服务，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品9赢利 模式 以价格、质量细分高 价格 低高质量低赢利 模式 4.消费者调研分析（以消费者细分）地理区域细分 1-省、市、区、县人口细分 2-年龄、家庭、性别、教育从行为细分 3-购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式从消费心理细分 4-个性、收入、生活方式锁定目标：A 我们忠诚消费者 B 他人忠诚消费

13、者 C 转换者消费者（主要精力要放在些） D 不是我的消费者1、企业不是贩卖产品，而是满足需求：企业是要满足客户而不是销售产品（过去的观念）2、发现需求比满足需求更重要（现在的观念）如何发现需求：1、逆向思维：问题=课题 障碍=最爱 生气=生意2、站在消费者的立场看市场：方法领导者：40%时间花在市场上服务客户，领导花在市场一小时大于员工在市场上的 100 小 1时研发者贴近市场 2领导者要做自己的和竞争对手的消费者 3把研发的重点放在市场营销的研发上，而不光是产品的研发上，以营销为导向的研发，也就是研发要放在四只眼睛的研发百威燕京青岛10市场研发有如下几方面：消费者、竞争对手、市场营销，以前

14、我们普遍说的都是产品技术研发赢利 模式 目的1 明确目标消费者2.他们的需求是什么，他们的问题是什么总结1、四只眼睛缺一不可2、市场研发部3、专人专职研发4、决策依据怎样做1、你想了解什么信息2、谁知道3、花钱获得调研目标： 直接对手：a 标杆 b 竞争激烈 c 世界标杆 1赢利 模式 二 寻找机会（SWOT 分析）劣势 优势W S威胁 机会T O（一）优势中找出核心优势：即核心竞争力（绝招、尖刀）简单的动作重复多次做到极至就是绝招：简单+重复+聚集=绝招用毕生精力做一件事1、长期积累2、竞争对手没有3、业务领先4、难以模仿（二）劣势： 木桶的容量是由短板决定的，要找出关键的劣势1、改进：外包2、取长补短：今天这个时代是“竞合”时代，竞争和合作没有永恒的敌人只有永恒的得利益