100条销售技巧.doc

1、1、销售冠军乔吉拉德告的顶级销售启示录1、成交之前一切为零；2、想有更多人脉，把 75%时间用在不认识的人身上；3、关系先行，销售在后，没有关系没有销售；4、潜在客户的任何问题都应被视为购买信号；5、客户投诉是强化关系的良机，要善于用辩证式的思维思考问题；6、一流服务创造长期销售机会2、顾客是什么顾客不是敌人，也不是上帝，也是有血有肉有感情的人。有时诚心听听顾客诉诉苦，分享一些观点，多一些人文关怀。满足心理需求有时比单纯的数据说服更加有力。怎么交朋友，就怎么做生意，没有人会拒绝你的友好。3、汽车销售顾问提升业绩的八大法宝绝对地相信你的产品；客户不都是上帝，销售者与被销售者是平等的；压力是成长的

2、熔炉；思路时刻保持清晰；价值是因问题的存在而存在；忠诚职业比忠诚企业更重要；不要忘记业绩是护身符；尊重你的每一个领导。4、跟顾客说多少话合适不管用什么方法，只要你能把顾客约到店里，谈上 30 分钟，我就算你厉害。一位 4S 店经理的早间训话。5、理解客户的消费心理的重要性1、洞悉客户需求是获取信任的关键；2、切中客户追求的自我重要感；3、打破顾客警戒心理；4、消费者心中都有心理价格；5、人人都想享有“贵宾”待遇；6、客户怕骗心理；7、抓住中国人从众心理；8、顾客名牌心理；9.积极调节客户逆反心理；10、顾客都有占便宜心理。6、在消费者中流行的杀价“潜规则”1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不

3、接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。7、中国女性车主和消费者数量正呈高速上升趋势这对汽车厂商和经销商来说，是一大新的考验和机遇。为了更好地迎合女性消费者的要求，不少汽车厂商逐渐加强对女性汽车需求的调查。日本马自达曾成立了女性汽车开发小组，共有 5 位女性设计人员，该小组开发的 MPV 小型多功能车备受家庭主妇的喜爱。8、五大汽车销售心理定律1、跨栏定律：制定一个远大的销售目标。2、250 定律：每个客户身后都有 250 个潜在客户。3、二八定律：用%20 的努力去获得%

4、80 的成果。4、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。 5、不值得定律：以自己的推销职业为傲。9、乔吉拉德的顶级推销术1、不得罪一个顾客；2、名片满天飞，向每一个人推销；3、建立顾客档案，更多的了解顾客；4、让顾客帮助你寻找顾客；5、推销产品的味道，让产品吸引顾客；6、诚实：推销的最佳策略；7、真正的推销始于售后。10、搞定客户的 5 个关键点1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。1

5、1、高效销售的良好素质：1、知识：产品知识、行业知识、销售技巧知识、社交礼仪技巧、客户服务知识等；2、技能：沟通、谈判能力、时间管理能力、学习能力、组织协调能力； 3、特质：自我激励、情商、毅力、灵活性、适应能力、职业倾向、兴趣爱好；4、优势：良好的性格、人脉、交际圈、有让人喜欢的优点。12、汽车销售人员必须记住的 7 句话销售不是要你去改变别人；销售的成功取决于客户的好感；如何定位：顾客是谁？我是谁？建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”；抱着即便不成交也是朋友的心态，真诚服务；将心比心，换位思考。13、汽车销售心得1、为每一次与客人会面做好准备；2、常与对你有帮助

6、的人吃饭，不要只跟同事吃饭；3、穿著合适衣履；4、用心聆听；5、展示微笑；6、保持乐观；7、紧记“马上回电“； 8、支持你所卖的产品；9、从每一项交易中学习；10、自信、你有一个团队。14、营销心理当我们从主动向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而大部分的销售人员之所有没有成功，是因为往往他们在排斥期就把这个客户放弃了，销售贵在坚持。15、汽车销售员的 7 戒1、戒只顾盲目诉说卖点，不顾客户真正需求；2、戒只顾盲目承诺客户，不顾承诺兑现后果；3、戒只顾自己滔滔不绝，不顾浪费客

7、户时间；4、戒只顾获取顾客订单，不顾订单之后服务；5、戒只顾新客户利益，不顾老客户感受；6、戒急功近利占便宜，不顾客户留下不良感觉；7、戒急戒骄。16、客户为离我们而去的原因因为得不到想要的，这往往同价格没太大关系，更深层次原意在于：45%顾客离开是因为“服务”；20%的是因为没人关心他们；15% 的离开是因为他们发现了更好的产品；15%的离开是因为他们发现了更便宜的价格；剩余 5%离开源于其他原因。17、营销的一个中心，三个基本点以客户需求为中心，解决“卖给谁，卖什么，怎么卖？”的三个基本问题，卖给谁发现需求是行销的前提，卖什么认识产品是行销的基础，怎么卖了解人性是行销的利器18、营销的 6

8、 真实目的1、让顾客更容易找到你；2、将产品价格卖得“更高”；3、通过营销的手段销售的产品“更多”；4、顾客购买“更频繁” ；5、把产品卖给更多的人；6、让客户爱上你的品牌“更满意”。19、销售中，菜鸟与高手的区别做销售一定要提炼出自己的差异化！否则，就会使自己的人和产品模糊化，结果自然就被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼中，没有其他的优势就只能主动降价求单。这就是为什么说销售菜鸟与客户谈价格，高手与客户谈价值！ 20、客户的逻辑在复杂的销售中，客户不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，得到一个结果。然后拿另一个产品和自己的需求比，也得到一个结果。最后比较这两种结果的

9、优劣。21、有时候我们就这样把客户吓跑了1、侵略性太强，咄咄逼人 2、不真诚，不在意客户的需求，问题和感受。3、太喜欢操纵客户，一副“我比你更懂你”的姿态。4、急于告诉客户“这都是你要的” 5、不善倾听与询问。6、专业性不够。7、只把客户当钱包，对客户个人情况完全不了解。8、功利心太明显。22、与客户心理拉近距离 5 个方法1、频繁见面。人对多次接触的事物容易产生好感；2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；4、寻找共通的地方；5、请对方帮忙，满足对方的自尊心。23、汽车营销不可忘记的 9 个常识1、营销的根本

10、是卖好东西；2、让你的品牌成为一个故事；3、用消费者的语言对话；4、创造一种体验或期待，而不仅仅是商品；5、别试图控制社交媒体和他人的言论；6、相信市场调查，更要相信消费者的感受；7、和新用户一起变化；8.便宜的产品，不等于差劲的设计；9、永远别忘了细节。24、汽车销售人员必须要会回答的 6 大问题销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：你是谁？你要跟我介绍什么？你介绍的产品和服务对我有什么好处？如何证明你介绍的是真实的？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？25、专业的汽车销售顾问必须具备五大条件（1）正确的态度，销售的真诚；（2）对于产品及市场的知识；（3）熟练有效的销售技巧

11、；（4）自我驱策能力；（5）履行职务的责任心。26、8 个实用的销售心理1、销售不是要你去改变别人；2、销售的成功取决于客户的好感；3、如何定位：顾客是谁？我是谁？4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”，5、少用“但是”，多用“同时”；6、抱着即便不成交也能是朋友的心态，真诚服务；7、将心比心，换位思考；8、有诚心、有信心、有责任心。27、4s 店日常售后提醒短信内容1、 购后致谢。2、车辆保养提醒。3、车险续保提醒。4、维修质量跟踪问候。5、首次购车的保养提醒。通过手机短信的提醒、告知，可以达到长期和客户保持良好的关系的效果。28、不批评竞争对手的情况下，如何做比较点出产品的三大特色 举出

12、最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。知己知彼百战不殆。29、汽车销售有效达成交易的 4 个技巧1、引导顾客说出交易的优缺点，然后针对优缺点分析，让客户有一个说服自己的理由。2、为顾客营造优惠的感觉，刺激客户的购买意欲。3、给予客户选择权，避免对方直接拒绝自己。4、 与顾客分享已购买产品的顾客的评价。这样能够提升顾客的购买意向，加快交易的达成。30、简单有效的销售技巧1、越是难缠的准客户，购买力也就越强。2、应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。3、慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。4、有时沉默是金。5、技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。6、适当为客户进行换位

13、思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。31、客户的 11 种购买心理在交易过程中客户会有一些复杂微妙的心理活动：1、求实心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隐秘性心理；10、疑虑心理；11、安全心理。这些心理活动会驱使其采取不同的态度甚至决定销售成败，我们需认真对待。32、汽车销售顾问应同时具有的角色1、朋友的角色。先卖人后卖车，与客户成为好朋友。2、演员的角色。每个销售必须学的角色。3、客户的解忧人。客户都会带着疑问来，要为客户排忧解难。4、心理学家。销售行业有一句名言，叫“ 成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”

14、。5、管理者。销售者即是管理者。 33、汽车销售顾问如何巧妙对待客户投诉1、心态要好，不要怕投诉。2、认真听取客人的叙述并做好记录。3、分析客户投诉原因并给出方案。对投诉处理过程进行总结与综合评价，吸取经验教训，并提出改善对策，从而不断完善企业的经营管理和业务运作，提高客户服务质量和服务水平，降低投诉率。34、分析汽车销售失败的原因1、不理解客户需求，而盲目说卖点；2、没有帮到客户，而给了客户被算计的感觉；3、追求销量同时，没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处；4、效率不高，客户觉得被浪费了时间；5、过分倚重销售技巧及依赖环境支持，而忽视服务的真诚；6、给客户过多的承诺达不到。35、谁是

15、汽车消费市场的主力J.D POWER 发布最新数据，去年汽车消费人群年龄计算，80 后已经成为了中流砥柱，达到了 43%，超过了原来市场中的 70 后。80 后人群占据消费主流的情况将长期存在，其购买力将越来越强，会占据越来越重要的位置，车企应该注重这部分人群的需求，为其的喜欢设计车型的外观内饰等等。36、汽车营销中的口碑营销口碑营销产生：消费者只会替优异的产品传播福音，优质购物体验，口碑营销效果才产生；口碑营销整合原则：1.趣味原则；2 利益原则；3 互动原则；4 个性原则；口碑营销作用：对其他各媒介渠道的转化形成强大促成作用；口碑营销的价值：降低成本，产生更大的利润价值。37、常用的 20

16、 种营销方式服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，会员制营销，差异化营销，饥饿营销，数据库营销，信仰营销，色彩营销，互惠营销，电话营销，关系营销，植入式营销，网络营销，个性化营销，绿色营销，病毒营销，事件营销，口碑营销。38、汽车销售顾问最不该做的七件事1、没有目标（不知道自己该干嘛，混日子）；2、浪费时间（不善于总结方法）；3、依赖（总想着别人来搭配）；4、每天被动的过日子（别人叫做什么就做什么）；5、不规划自己的人生。6、不学习；7、不接受批评。39、提高电话销售成交率的 9 种办法1、让客户第一时间找到你。2、设计内容完整的成交信。3、做好电话回访。4、做好线上交谈，线下及时跟踪。5、

17、做好样品，寄出样品。6、产品的质量必须过硬。7、价格要合理公道。8、借力权威成交订单。9、做好售后服务，通过老客户挖掘潜在客户。40、维护客户关系 4 点 已服务的客户：分期定时进行电话跟踪。正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖，从而达成促成的效果。转介绍的客户：让其感受优质的服务。41、销售顾问怎样培养沉稳的气质1、不要随便显露你的情绪；2、不要随处诉苦；3、在征询别人的意见之前，自己先思考；4、不要一有机会就唠叨你的不满；5、重要的决定尽量有别人商量，最好隔一天再发布

18、；6、讲话要有自信42、汽车营销顾问必须记住的 8 句话1.再烦，也别忘微笑；2.再急，也要注意语气；3. 再苦，也别忘坚持；4.再累，也要爱自己；5.低调做人，你会一次比一次稳健；6.高调做事，你会一次比一次优秀。7.成功的时候不要忘记过去；8. 失败的时候不要忘记还有未来。43、销售启示客户说：帮我设计一个花瓶。小 A 直接去做花瓶去了。小 B 多问了几句：多大的？什么材质的？什么时候要？预算是多少？小 C 则问：你要花瓶做什么的？是放鲜花还是做室内装饰用的？小 A 肯定做出了花瓶，但是未必是顾客想要的。小 B 也做了花瓶，顾客也买单了。但是小 C 则有可能让顾客惊喜。44、营销之道1、优

19、秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求。2、一家企业只有两个基本职能：创新和营销。3、伟大的品牌唤起的是形象，期望和对性能的承诺。4、营销创造价值，销售传递价值。二者不可或缺。5、你说什么客户不会记住多少，但你带给他们的感受他们却永远忘不了。45、汽车销售的八个更重要找到客户重要，找准客户更重要；了解产品重要，了解需求更重要；搞清价格重要，搞清价值更重要；融入团队重要，融入客户更重要；口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；获得认可重要，获得信任更重要；达成合作重要，持续合作更重要；卓越销售重要，不需销售更重要46、给客户提案的 6 个思路1、先强调客户总体目标；2、告诉客户要达成目标要做些什么？3、告诉

20、客户一般同行是怎么做；4、告诉客户我们是怎么做；5、即时沟通，尽可能想到客户各种问题，在沟通中逐个击破；6、最终强调自己在行业中的地位。47、生意谈成前，争取让他连续说 7 个“是”或“对”最后一个问题是：我们现在该约签约了吧?对方会习惯性地说，“是”。成交，首先要建立客户关系，获得足够的信任。48、汽车销售生涯的 6 个障碍1知识障碍：缺乏对产品知识和关键环节掌握；2心理障碍：对不好结果的担忧、不愿采取行动；3心态障碍：对销售和服务的不正确认知；4技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧不熟练；5习惯障碍：不好的行为习惯；6环境障碍：容易受周围的人或事影响。49、塑造汽车销售员

21、个人良好印象的 8 点1、仪表，先敬罗衣后敬人；2、微笑，微笑是最美的语言；3、倾听，倾听赢得朋友；4、赞美，建立好感；5、热忱，热忱的服务态度；6、关心，人性关怀；7、信赖，要人相信首先要学会相信人；8、记名，清晰的记住对方的名字和一些性格特征。50、车企中的人际交往八原则在没了解之前，把所有的人都当友善；挖掘别人身上优点，真诚的赞美别人。全面撒网，重点培养；知己可遇，但不要强求；真诚帮助别人，不期待别人回报：学会说不，不要让友情成为负担；不要计较谁对谁更好，感情的延续才重要；保持自己独立性，不要丧失自我51、精准汽车营销三部曲1、客户认知认识你的客户。通过数据跟踪及挖掘，进行用户的聚合；2

22、、客户获取及沟通：定向选择选对人，创意优化说对话；3、转化，将以获取到的客户转化为消费者。52、汽车大客户营销过程中的十个不该1、不能真正倾听；2、急于介绍产品；3、没有下一步的行动安排；4、忽视客户差异；5、预算的概念；6、不能有效影响决策者；7、臆想客户需求；8、过早涉及价格；9、客户总是对的；10、无谓的闲谈。53、客户只能记住你的几个卖点，突出所有点等于没有特点卖点不清晰，客户很难深刻记住。这有点像国内外广告，国内的广告，很多是有什么就说什么，国外的是想说什么，就极力地表现什么。让顾客深刻记住，只要一个亮点就够。54、4S 店员工的 6 大依靠1、靠自己：跟上节奏、谦虚学习，为工作也为

23、生活；2、靠客户：扩大自己的交际圈，多从客户角度思考；3、靠情商：融入团队，没有成功的个人，只有成功的团队；4、靠诚实：以诚相待，特别对待顾客；5、靠远见：有节奏，有计划；6、靠心态：保持微笑和乐观，这决定了生活的 85%。55、销售精英要懂得心态决定一切1、做自己情绪的主人；2、自信是推销自己的法宝；3、忍让与业绩成正比；4、用“好脾气”创造好业绩；5、时刻保持微笑的豁达；6、鼓起勇气，战胜怯场；7、拒绝悲观，坚持到底；8、不要轻言放弃；9、积极应对“销售低潮”；10、失败时要有百折不挠。56、顾客的 15 类心理1、求实心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好

24、心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隐秘性心理；10、疑虑心理；11、安全心理；12、求全心理；13、对比心理；14、防骗心理；15、从中心理。让顾客不迷惑，清晰踏实，是留下客户的关键一步。 57、优秀的汽车销售人、市场人，应该去理解客户的购车心理人生中第一次买车的心理，第二次甚至第三次买车的心理。因为买车不是买个商品，买个服务那么简单。它就像买房子一样，意味着太多的东西：家人的安全、生活的改变，社会的认可，自己的心愿的达成。赢得客户的订单重要，赢得顾客的心更加重要。 58、完美销售 8 诀窍1、经常反省，对自己的服务水平吹毛求疵；2、总结成功之处；3、坚持不懈，但不令人厌烦；4.、对你提供

25、的产品或服务保持自信和热情；5、确认购买者确实得到了满意的产品或服务；6.、成为客户的咨询师；7、保持与客户的联系，挖掘客户背后的客户；8、业余时间的思考很重要。 59、销售人员要学会用四面镜子用放大镜看同行优点，用显微镜找自己缺点，用望远镜展望市场趋势，用反光镜聚焦到自己的营销行为上。不能把用前面三面镜子发现的问题聚集到自己的营销行为上，就不是好的销售人员。60、客户三点式营销痛点、痒点和兴奋点。1.痛点：客户存在什么问题，他睡不着觉，他苦恼，就是客户急需要解决的问题。2.痒点：生活和工作中的一些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。3.兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的刺激，立

26、即产生快感。61、汽车销售时的 10 大错误1、出现争辩时，把客户逼上绝路；2、过于卖弄自己；3、喋喋不休的介绍产品；4、随意触及客户隐私；5、谈话时急功近利；6、冷落了客户；7、随便地打断客户说话；8、谈客户不懂的问题；9、没有最新的市场信息；10、专业知识不全面。62、客户要什么客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。63、沟通的金钥匙对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。对玄耀的人，赞美不少于 10 次。对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。识渊博的人：真诚的聆听，赞美。对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。对急性的

27、人：说话简洁，明了，清晰、准确，不托泥带水，几句话切入要害。64、销售心得1、聚焦顾客利益。2、销售顾客梦想。3、讲解自信、清晰、简洁、有力。4、语言活泼生动。5、过程适当互动。6、让顾客记住买点。7、策划演讲高潮。8、准备好幽默笑话。9、熟悉全部流程。10、分析客户关注点。11、心诚不心急。12、教客户一些东西。13、善待顾客的朋友。14、细致总结。65、顶级谈判手基本素质1，扎实的数据支持；2，严谨的逻辑支撑；3，优秀的社交礼仪；4，敏锐的环境洞察；5，机智的话题嗅觉；6，得体的气场控制；7，适当的口才表达；8，清晰的大局意识。66、对销售人员而言，4S 店最重要的资源是什么4S 店最重要

28、的资源不是价格、促销、财力、物力支持，而是：一、你自己的智慧；二、忠诚的客户。销售人员使用资源的最好方式是服务。早晨起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是想客户的钱，你就成功了。67、销售八个最1、最基本的销售方法- 卖文化、卖自己、卖产品 2、最有效的销售方法- 事实与数据 3、最持续的销售方法-客户价值 4、最好的销售办法-感动客户 5、最受欢迎销售方法-成就客户 6、最高明销售方法- 帮客户赚钱或省钱 7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意 8、最神奇的销售方法- 让客户上瘾或追随。68、员工喜欢跟这样的老大1、有专长，技能是激情的前提；2、有视野，能给你指方向；3、能扛事，承担责任

29、，也知道保护你的热情；4、敢牺牲，摆不平利益的时候，自己首先就让一份；5、真心希望兄弟们升迁或者发财，看到兄弟们发财，会比自己发财更高兴。69、汽车销售妙谈广告是空军，高高在上令人目炫，经常是虚张声势，无法精确打击。公关是步兵，每天都急行军，有时还要匍匐前进，悄悄进村，打枪的不要，常做无名英雄。活动是炮兵，集中火力遍地开花，场面很壮观，参与者很过瘾。销售是狙击手，耐得寂寞，看准目标弹无虚发。成功的营销，要靠海陆空联合。70、汽车营销能手“10 项本领”看清市场战略眼光；较强的营销定位知识；一线市场的亲身打拼经历；文案的写作能力； 沟通、演讲和号召能力；平面设计审美和指导能力；创意和策划案的制定

30、能力；USB 销售主张提取能力；基本制度，财务流程制定能力；团队文化激励能力。71、销售精英要懂得心理学：心态决定一切1、做自己情绪的主人；2、自信是推销自己的法宝；3、忍让与业绩成正比；4、用“好脾气”创造好业绩；5、练就时刻都能保持微笑的豁达；6、鼓起勇气，战胜怯场；7、拒绝悲观，坚持到底；8、不要轻言放弃；9、积极应对“销售低潮”；10、失败时要有百折不挠。72、汽车营销经理最重要的九种领导力1、愿景比管控更重要；2、信念比指标更重要；3、人才比战略更重要；4、团队比个人更重要；5、授权比命令更重要；6、平等比权威更重要；7、均衡比魄力更重要；8、理智比激情更重要 9、真诚比体面更重要。

31、73、销售新人需要学习的一些习惯1、不轻言退缩；2、不停学习、不断修正；3、立即行动，从小事做起；4、尊重每一个人；5、做常人不敢做的事情；6、保持“饥饿感”；7、和积极的人交朋友；8、勇敢承担责任；9、学会分类、各个击破；10、处变不惊、胆大心细。74、销售人员有时该去思考的问题销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？7、有没有保障？8、有没有其他更好的 4S 店可选择？75、汽车品牌服务的 16 个卖点1、卖服务品牌；2、卖服务概

32、念；3、卖服务承诺；4、卖服务体验；5、卖服务文化；6、卖服务环境；7、卖服务价格；8、卖服务标准；9、卖服务技术；10、卖服务政策；11、卖超值服务；12、卖增值服务；13、卖关联服务；14、卖情感服务；15、卖个性服务；16、卖创新服务。76、汽车销售时微笑的好处1、笑能把友善和关怀传递给顾客；2、笑能消除彼此间的隔阂；3、笑能使你的外表更加迷人；4、笑能消除戒备心和不安；5、笑能消除自卑感；6、笑感染顾客融洽氛围；7、笑；有助于建立信任感；8、笑能让自己更加开了自信；9、笑是表达关怀和体贴的途径；10、笑能增进活力，有益健康。77、营销计划不能忽视的 8 项1、行业分析，市场的长期趋势和

33、短期变化；2、销售分析，挖掘顾客信息和数据后的秘密；3、竞争对手分析，知己知彼；4、顾客分析，营销活动都要围绕着顾客转；5、产品潜力分析；6、销售预测，合理的预测和财务预算；7、制定营销策略和阶段销售目标；8、对员工的期望和提高计划。78、做一名优秀的销售顾问1、首要的是勤奋，勤能补拙；2、做事先做人，要用心与客户沟通，解决问题；3、能快速深入的了解客户的核心需求，有针对性的解决客户顾虑；4、全方位的知识，如产品的专业知识，客户的行业知识，一些生活知识；5、懂得换位思考，灵活应运销售技巧，销售人员也是半个心理学家。79、说到汽车车型，消费者讨论什么1、安全配置；2、内饰舒适配置；3、油耗；4

34、保养、5、动力及操控性能；6、配件价格；7、车贷 8、上牌保养。说到汽车 4S 店，购车者挂在口边的是 1、车价和优惠；2、活动促销；3、售后服务和维修费用。而销售人员的服务态度和个人素质是赞扬最多也是批评最多的，这就是口碑。80、汽车 4S 店销售人员应树立的 8 个观念1.以客户为中心，致力于客户满意；2. 维护品牌形象，传递品牌价值；3. 与客户建立长期关系，保持客户忠诚度；4.丰富产品知识；5. 提高专业知识和销售技巧；6. 保持良好心态；7.不断融入团队；8.提高销量丰富你的利润。81、销售员可习成的一些知识1.行业知识；2.产品知识；3. 商务知识；4.售后服务知识；5.同领域竞争

35、对手知识；6.心理学知识；7.行为学知识；8.美学；9 个人公司产品介绍技巧；10.电话面谈沟通技巧；11. 谈判合作的控制能力；12. 客户关系能力；13.时间管理技巧；14. 领导力影响力；15. 销售技巧；16.演讲技巧 82、新一代营销人需要的 7 项基本素质1、阅读和陈述数据的能力；2、灵活学习能力，不仅善于管理今天，也能轻而易举地适应明天；3、对数字深层理解能力；4、数字和分析整合，解读最新动态和采集数据来挖掘市场；5、特殊行业知识，独专一门，已经不够用了；6、激励团队的能力；7、深厚的社交技巧和谈判能力。83、汽车销售的沟通技巧1、主导：掌控销售对话的主题，赢得对话的主导权；2、

36、迎合：承接对方话语的语意，顺应语言背景，赢得宽容的交谈气氛；3、垫子：在回答对方的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注；4、预测：预测客户后面的话并主动说出来，制约客户的思考思路；5、积极互动。84、汽车销售过程中需要注意的技巧有侧重点对销售对象进行分类； 对分类顾客进行有针对性的销售； 熟悉所销售的商品； 站在顾客角度销售商品；舒适、干练的销售形象； 客观介绍商品； 做好售后服务工作。85、与顾客沟通出现问题时怎么做记住一句话“顾客也是人，他也像你一样，想买到物美价廉，信得过的产品，心理上想在交易中占主动”。即便价格真的让不下来，也要努力让顾客信服接受最后的结果，而不是不了了之。

37、是否把这些放在心里，这就是一般销售员和优秀销售的一大区别。86、企业培训八大误区1、流行什么就培训什么；2、培训是一种成本；3、企业效益好时，不需培训；4、企业效益差时，无钱培训；5、高层管理人员不需要培训；6、培训是灵丹妙药；7、培训工作流于形式；8、培训后员工流失不合算； 其实，“你越培训员工，他们就越能出业绩，业绩越好，他们就越想留下来。”87、谈判 12 技巧1.举止自信，展示决心；2. 最初要求高一些，好做回旋；3. 明确目标不动摇；4.各个击破，说服一个，让其说服自己人；5.不顺利时中断谈判，调整节奏赢得时间；6.沉着不泄露情感；7. 耐心；8.找折衷缩小分歧；9.随时把握契机；1

38、0. 非正式渠道先行试探； 11.找行家做谈判伙伴；12.巧用危机意识 88、成功的销售=？良好的客户关系+客户满意度 +客户需求+优质产品+真诚服务+ 销售技巧=良好的市场口碑+客源。客户要买的不仅是汽车，而你也不能仅为了卖出一部车。89、销售经历能给我们带来什么99的董事长都做过推销员，正是这一点，造就了许多伟大的公司。麦当劳公司的创始人做 17 年推销员、福特总裁艾科卡做了 30 年的推销员。索尼创始人虽未做专职推销员，但从一开始就充当推销员推销公司 的产品，李嘉诚、王永庆、庄永竟等均是如此。这就是销售经历的价值。90、汽车营销 9 原则1、每年至少给客户发一份贺卡；2、大客户要服务，小客户要质量；3、你的服务与其他律师差异有多大，客户就有多喜欢你；4、就不要急功近利；5、用 80%的精力服务好 20%的客户；6、见什么人说什么话；7、尊重你的对手，客户才会尊重你；8、越欣赏客户，客户越重视你；9、身体是革命的本钱。91、电话营销技巧1、充足的准备；2、开场白五要素：建关系，拉近距离，引起注意，讲目的，激发兴趣，确认需求；3、挖需求：引出问题，寻找原因，激发需求，优势引导；4、谈方案：确认并总结客户需求，注意谈方案从探需求到谈方案的过渡；5：要承诺：价格异议的处理；6、客户追踪:结束电话后要做什么。92、高效销售的 7 点