家装销售话术集.doc

1、 1电话营销话术 -2015.10.8总则：一切的快速成交话术之根源！1、稀缺性2、紧迫感以上两点从数量、时间、质量、服务、赠品、价格、地点、人等多要素的稀少、珍贵来诉求。3、从众心理“聪明人都是这么做的，而你是正是聪明人”这个方向来诉求。4、太极法直接将客户的反对意见变成成交诉求。5、讲故事用话术模板讲过往的成功案例，从侧面说服客户。6、与众不同突出我公司的差异化，及任务我有，人有我优的地方。7、零风险今天交钱的风险是零。今天交钱的好处很多。8、客户见证过往满意客户的视频或图片见证，结合讲故事的方法来进行渲染和塑造！快速成交的关键是：引导客户了解公司，增强信任感，签单成交与设计、方案没有关系

2、！以上原则，均适用于半包或全包模式，在以下话术电话营销话术当中均有体现，任何话术都要灵活运用，请各位员工严格进行演练方才有效！1.你们美佳艺公司我很少听说过，和其他装饰公司有什么区别和优势？（八大优势）2答：很少听说可能是因为您只有在装修的时候才会花时间精力去了解您需要的信息，您说是吧！我们美佳艺在马鞍山装饰行业是非常有特色和特点的：1、首先我们美佳艺装饰在马鞍山已经有 10 年的发展历程，我们是国家装饰装修设计施工二级资质企业（全市只有两家这样高资质家装企业） ，并且我们办公室是公司自己购买的（大部分公司都是租用写字楼，生意不好，随时可以走人） ，实力方面是有目共睹的。2、其次我们公司多次被

3、行业主管部门评为马鞍山优秀建筑装饰企业；诚信家装企业，马鞍山“守合同 重信用单位” （零投诉才能具备评比资格） ；获得马鞍山装饰协会主办得住宅设计大赛一等奖。3、我们采用的是套餐装修报价，这种新型的装修模式深得客户的认可和喜爱，它能做到真正让您装修省心、省力、省钱，而且享受全责质保，全责环保的售后服务。4、再就是这 10 年来我们已用心服务过两千多家客户了，口碑和品牌在装饰界是很有影响力的，市建筑管处和市政府很多领导都选择在我们公司装修，他们都很满意，我们公司每年老客户为我们介绍的新客户来源中都占有 45%以上。所以是非常值得信赖的。5、我们公司实行 8+1 七星级全方位在线工地服务（建立微信

4、服务群，点对点服务） ，把主要精力投入在工程质量和服务上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑作宣传。6、我们主材和辅材都是一线品牌，并且都是直接和厂家或一级代理商合作，去掉中间商，采购成本能做到最低，让利给客户，所以我们的套餐装修性价比很高。7、我们是先装修 后付款，让您放心消费；水电工程终身质保，后顾无忧。8、套餐项目齐全，真正的全包套餐，杜绝恶意增项。2.客户总是没有时间，怎么办？耐心跟踪，节假日和周末微信或短信不间断，微信可发设计师本人作品和在建工地，加深客户对你的印象，微信和短信跟踪不容易让客户反感。客户平时没有时间，了解客户平日里的作息时间，询问下客户下班后是否方便,可以

5、主动见个面，谈下客户是否对我们公司有意向，有的话可以先给他量房，然后平面做出来，主动约他过来公司谈最好，真不行送图送图纸去他办公室，这样下来我们可以观察客户的心理了，是不是诚心，再看下一步怎么走根据跟踪的信息知道客户对装修哪些内容更为关注，下次电话联系时把此内容重点提出，如样板房或者是同个小区户型的方案等3 用怎样的语言方式可以把客户约过来？我们这里有你家的房型图效果图我们有跟你们面积差不多的工地可以参观，预算报价都有的，可以给你们做个参考比较。3再者以公司的活动方式约客户，征集样板房等。参观同小区在建工地4.怎么你们公司每次活动的优惠内容都差不多的？还有其他优惠吗？这说明市场成熟、微利时代。

6、我给您举一个例子：湿的手巾可以拧出水来，而干的手巾却没有水；商品价格也是一样，有降低余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有余地的。对理性消费者来说，她关心的不是看到优惠多少，之所以下单，是对公司的品牌、口碑、专业能力和服务水平的认可。请教一下，在您的思维概念当中，对价格的看法您认为是越便宜越好呢，还是说只要东西好，价格略高一点点您能接受的？我们美佳艺不是以价格最低来取胜的，靠的是我们的服务，施工质量，设计和所体现的高附加价值（总裁视察工地）来征服客户的。装修房子这么重要的事情，我想您一定希望交给一家有实力，有保障的公司来帮您完成对吧？您看今天来也来了，我带你去财务付一下定金开场白您好是

7、X 先生吧， （ 您好/哪位，什么事？ ）恩，我这边是美佳艺装饰的谁谁谁。1. 看工地。是这样，我们公司在咱们 xx 有几个样板装修工地在对外开放，想邀请 X 先生抽空过来看看。毕竟房子要装修也是件很重要的事情，过来我们的装修样板房看看，多对比一下 对你们房子以后装修是有很大帮助的。嗯，先生你看是上午还是下午过来我们公司？2. 样板房征集。是这样的，2015 年是我们公司的质量服务年，我们公司针对咱们 xx 小区特意推出了 “金牌设计”样板房征集活动,同时，咱们小区的每个户型我们都做好了设计方案。嗯，先生你看是上午还是下午过来我们公司？3. 活动邀约 1。今天打电话给您主要是想告诉您一个好消息

8、， （只需要 3 分钟时间就可以了。 ）是这样的，我们公司正要举办一场 xxx 活动（详细讲.）这将是马鞍山装修行业最大力度的一次震撼优惠了，您千万不能错过，我觉得电话里讲担心您听得不是很清楚，所以想邀请您到我们公司做一些详细的了解，所以您看您是今天上午还是下午过来？4. 活动邀约 2。给您发的短信收到了吗？A：收到了 我们已经专门为你的新房做好了设计方案和报价，那您看看这么大的优惠，你是今天上午还是下午过来？B：没收到 我们美佳艺装饰现推出“10 周年 xxx”优惠活动， “51800 一站搞定装新家”的全项套餐，518 元/平米含 15 大主材 26 个施工项目（活动介绍） 。现专门针对咱

9、们小区超低利润征集 7 户样板间，前 3 户样板间可享受。 。 。 。 。 。 。优惠（活动话术） 。我们公司是首家推出 518 优惠套餐的，是包含项目最多最全的超级套餐。因为我们的新模式刚刚推出，4所以低利润征集样板间，为了就是成功的打造这一模式的第一批样板客户您可以先过来定下我们的优惠，把这个名额保留下来，因为下马鞍山的人工、材料肯定涨价，您看通货膨胀这么厉害，花出去的钱就是增值，不是吗？那您看您今天上午还是下午有时间过来？地址：我们公司在江东大道和雨山路交叉口欧尚对面。要不这样，我等一下把我的手机号和公司地址发到你手机上，你存一下，你来我们公司前可以给我电话，我们会提前给安排专属顾问为您

10、服务！我们：XX 先生（女士） ，您好！我是美佳艺装饰的家装顾问 XX，占用您一分钟时间，是这样的，本周六我们联合 OK 论坛在 xxxxxx 举办了家装经典设计咨询会（xxxx 小区专场设计品鉴会） ，想邀请您来参加，您看您这个周六有时间安排么？解说活动内容：届时我们将邀请 20 多位资深设计师为你讲解，为您家量身定制 2 至 3 套不同风格的设计方案，1 对 1 与您详谈，同时有参观不同风格的实景样板房活动。 提早到场的客户我们公司会免费送一张验房卡（房子交付时，我们公司会免费派专业验房师与您一起去验收房子，看有无质量问题，比如漏水，墙裂等，提早发现及时解决，让你住得更安心。 ）我们：XX

11、 先生（女士），您好！我是美佳艺装饰的家装顾问 XX，占用您一分钟时间，打电话给您是有个非常棒的资讯要跟您分享，就是*月*日周六上午 9 点至下午 5 点，我们邀请 80 位待装修的业主一起来参加我们的家装经典设计咨询会，不知道您家的装修情况是怎么考虑的？是现在装还是马上装呢？1、现场由 10 多名资深设计师为您解答家装方面的设计风格2、现场有专业人士为您讲解家装材料的实用技巧，施工工艺和参观标准工程，请问您是来 2 位还是 1位？我们：XX 先生（女士），您好！我是美佳艺装饰的家装顾问 XX，占用您一分钟时间，想问一下您在某小区的新房打算什么时候装修啊！客户：还没我们：正好，我这边是美佳艺装

12、饰的家装顾问 XX，这个周末我们有个家装经典咨询会，特意邀请您和您的家人参加。一会您的手机上会有我的具体时间和地点的短信，我这边就不啰嗦了。祝您生活愉快，谢谢，您先忙，再见！以下是我们与客户常见对话：客户：我打算近期装修我们 a：我们会有多名资深设计师为您现场解答家装,材料,设计以及施工知识，可以过来了解一下。5我们 b：欢迎您过来了解一下我们公司，了解一下材料及工艺知识对您以后装修也是有好处的。有朋友或亲戚近期要装修的也可以一起来。我们 c：刚好我们星期六有一场家装经典设计咨询会，请问您是来 2 位还是来 1 位？我提前帮您预留好位置，因为这次人员比较多，最好来之前将房子的户型图带上。好的，

13、我把地址和时间发个短信告诉您，欢迎您来参加。谢谢！客户：找装修公司做没有必要、我自己弄我们：做装修我们更专业，你自己去弄，第一得花上至少三个月时间，又没有整体设计，做一步看一步，经常造成返工，费心劳神；自己买材料由于不懂行，容易买到价高质次的产品，多花冤枉钱，东奔西跑耽误自己生意和工作，你完全可以把这些时间和精力花在赚钱和工作上。第二、施工质量和后期效果及售后服务也不能保证，还是把您家的房子交给装修公司更放心。客户：我不找装修公司，我要找朋友做我们：您找朋友做看起来是碍于朋友的面子，但在施工当中或者后期您如果发现有质量问题或者您对工程有疑问的时候你也不好意思去说他，对不对？如果万一做得不好，你

14、们弄得很僵的时候连朋友都做不成了，您买套房子不容易，找朋友做不能让您放心省心。客户：不需要，不装修我们：您的房子是晚点装修呢，还是准备出租转让的啊？我们：您既使是不装修的话,我想对装修做个了解也是有好处的,因为我们要的是一个家,为了舒适生活的家,所以无论从开始的基础装修,到后来的软装配饰,我们都要有一个基本的了解,这样可以创造出更舒适温暖的家.客户：打算出租出去我们： 哦，我也认识一些中介的朋友，我可以帮您打听一下现在的行情啊。 （向客户索要 QQ 或微信， ）您看您身边有要装修的朋友吗，也可以介绍他们来参加我们的活动，祝您生活愉快！客户：晚点装修，近期没这个打算，暂时不考虑装，要过段时间的我

15、们 a：没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解，了解装修所需的材料和标准工程这些，我给您传一些我们做过的案例，如果您觉得可以，您可以来参加这次活动，先了解下没什么坏处。我们 b：这个没有关系的，您那个房子买了肯定也是需要装修的，而且装修房子也是一件大事嘛，前期肯定是要了解一下的，对装修这块肯定要有一定了解的，现在来参加这次活动的话，正好可以帮您解决一些您的装修难题，也不是一定要在我们家签，货比三家，比较比较啊，反正又不吃亏，对吧？6我们 c：您可以提前过来一下，对日后装修有非常大的帮助。您可以为前期的装修做一个准备，为以后装修减少点时间。留下客户的 QQ 发一些效果图。客户：我家的房子准备

16、卖的，不装的我们：哦，这样子的啊，那也没关系的，你周围有什么亲戚朋友有房子要装修的话也可以联系我的，谢谢啊！祝您生活愉快！客户：我到时候过来看看我们：好的，我将我们活动地址和我的联系方式通过短信方式发给您，期待您的光临，谢谢！客户：以后再说吧，我没时间我们：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有时间的话，不如让他们过来了解一下。要么这样子，我把我们活动地址发给你，到时候您时间再安排一下，我星期五再联系一下您！客户：没有时间，忙，以后再说我们：正因为您忙，所以我才给您打电话，邀请您来参加装修咨询活动。这次活动将对您日后的装修有非常大的帮助，您尽量安排一下时间，这次家装设计咨询会机会难得！我把地址和

17、时间发个短信告诉您，我可以提前帮您安排一下，您看我周五再打电话给您确认一下好吧。客户：没有兴趣，以后再说我们：正因为您没兴趣，所以您才更应该了解了解装修。这次活动将对您日后的装修有非常大的帮助，您尽量安排一下时间，这次家装设计咨询会机会难得！我把地址和时间发个短信告诉您，我可以提前帮您安排一下，您是一个人来还是两个人来呢？客户：没有钱，以后再说我们：正因为您没钱，你更应该来，现在正是省钱的时候。您尽量安排一下时间，这次家装设计咨询会活动机会难得！省钱就是等于赚钱，您说是吧？我把地址和时间发个短信告诉您，我可以提前帮您安排一下，您是上午来呢还是下午来呢？客户：我正在开车、正在忙我们：您先忙，我稍

18、后再给您打电话客户：您是从哪里拿到我的电话的？我们：我很理解您的感受，想必很多公司都打电话给您了，不好意思打扰您了，我们也是希望给您提供帮助，毕竟您的房子也是要装修的对吧？这么大的事情前期肯定是要做些了解的，希望您可以理解。而且，我们此次活动将是整个马鞍山装修行业最大力度的一次震撼优惠了，您千万不能错过！7所以，你看你是明天上午还是下午过来了解一下？客户：好多公司打过了我们：好多公司给你打过了，可我这是第一次给您打啊，而且我真的觉得这次活动真的对你们业主有很大的帮助，活动内容不仅有装修知识,还有风水与装修的结合，让你在装修方面更能独到好处，你看你是否考虑下客户：不用了！业务员：我想请问一下是您

19、家装修吗？业主：不用了，我们已经跟别的公司谈的差不多了！业务员：没有关系的，这不是还没有装修吗？房子还没交，你就已经谈的差不多了，说明您很重视咱们家的装修，那您一定要听我讲一下，而且在您家附近很多小区都有我们的在建工程，您可以去看一下我们的工艺，装修不只看风格布局，更要看重工程质量的。客户：需要看看设计图纸我们：您可以留个电话预约,我安排您和设计师谈谈，您也可以把你的想法告诉我们，我们这边好让设计师做方案。客户：我周六没时间我们：哦，那也没关系，我们活动是一整天的，你到时候可以抽 1 至 2 个小时就可以了，你来参加了就一定会有收获带回去。客户：房子还没交房,我不着急装修我们 a：是这样的,既

20、然您买了房子,我想总归是要装修的吧?大多数业主是在接房前几天进行装修方面的选择考虑,从最初的选装修公司到后期的定方案,选材料,这也是需要一段时间的,这样装修时才会达到您预期效果.我们 b：是这样的，我建议您可以提前做了解，因为装修涉及到设计、材料、价格。您肯定得比较一下，如果您是正常的上班族，只有周六周日休息的话，等到拿到房的时候，会很辛苦的，提前的把时间合理的安排我觉得对您会跟好一点我们 c：哦，那不好意思了。如果以后您在装修过程中有什么疑问，可以咨询我，我会随时为您服务解答。祝您生活愉快！客户：以后再说吧!还不着急装修呢！我们：我理解您的意思，咱们家交楼要到 XX 月份。但是，看装修、看材

21、料都是很耗时间的，所以您8现在也差不多要着手开始准备了，况且我们现在这么大的优惠活动，您如果错过了，后期您再准备去装修的时候，在马鞍山你都不可能再找到这么大力度的优惠了，而且下半年人工价格、材料价格也肯定是要上调的，所以您看这几天什么时候方便来我们公司了解一下吧？您看是周六还是周日？客户：老婆（老公）已经在别处定了，别给我打电话了我们：哇，哥（姐）装修这么大的事姐（哥）一个人就定了呀？我觉得那是对咱们房子的不负责任，在马鞍山这个地方，你不了解一下我们美佳艺就定了其他家装公司，这可能是一个巨大的损失！你知道为什么吗？我们公司是马鞍山装修市场份额很高的公司，那么多客户选择肯定是有原因的，你说不是吗

22、？您看您下午来我们公司我给您安排个优秀设计师详细的给您介绍一下？客户：和家人商量一下有时间过来吧我们：装修的事情，是应该和家人商量一下的，不过商量的话，应该是了解了之后再商量对吗，不然商量什么呢？为了让你们能更好的商量，选择真正适合你们的家装公司，你可以带着老公（老婆）过来，一起了解，一起商量，你说这样是不是更好？那你明天上午还是下午来呢？客户：“不装修”问：您的房子是投资吗？答：不是（不信任您所以说不装修）问：这样好吗？你可能还不太了解我，我不是坏人，我知道您是成功人士，您是您行业的专家，我从事装修设计行业 x 年了，我是装修行业的专家，我也是为您节约时间协助您解决装修设计的问题，我们前期的

23、服务都是免费，您没有任何风险，所以我特别邀请您参加我们举办的 xxx 优惠套餐活动，多一个了解，多一个选择，你说不是吗？客户：客户来过公司会场后说不参加我们优惠活动我们：那这样吧哥（姐）建议您趁现在没交房多转转装修市场，多了解几家公司之后也许会觉得我们公司更适合您，到时您再和我们联系，有任何装修问题您也可以随时给我这边打电话咨询，很高兴可以为您提供服务。客户：已经开始装修了我们：哦，那不好意思了。在装修过程中，如果您有什么疑问，可以咨询我，我会随时为您服务，您身边有朋友有装修的需要吗？麻烦您提供个联系方式，我记着。客户：已经在做了（已经签合同了）我们：哦，那以后您有什么装修上面的疑问，都可以问我，我会为您解答。祝您装修愉快！客户：装好了我们：哦，那不好意思了。以后如果有装修方面的疑问，都可以问我，我会为您解答。您身边有朋友有9装修的需要吗？麻烦您提供个联系方式，我记着。祝您生活愉快！客户：活动不活动的无所谓，我也不在乎我们：正因为你不在乎，我才给你打电话，我知道您不一定说想在装修上省多少钱，不过您想现在赚钱压力这么大，省钱就等于赚钱嘛，明明可以省下的钱，为何一定要多花出去呢？您说是吧？