洗涤用品市场营销策划书.doc

1、 1 / 17洗涤用品市场营销策划书大叶洗涤用品2 / 17目 录XX 科技与“大叶”.3市场现状.3目前市场整体情况.4SWOT 分析.4优势分析.4技术优势.4产品优势.4劣势分析. . . .5竞争情况.5消费者的认知度.5渠道拓展.5机会.6广阔的市场前景.6宽松的招商政策.6威胁.6市场的接受程度.6竞争对手的跟进.6产品介绍.7主渠道定位.7合作伙伴定位.8代理商经销商的选择和合作方式.8经销商合作商的实力.8代理商经销商的配合程度.8渠道建设和拓展.9产品包装设计.10市场拓展战略.11选择典型城市突破，建立区域市场渠道.11要实现渠道专业化与信息化.11市场推广.12宣传的重点

2、.12大叶系列各产品的宣传重点.13主要推广方式.13市场营销策划及方案.14产品策划.14确立产品定位.14广告策划.14从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道.143 / 17大叶洗涤用品市场营销计划书一、 “大叶”“大叶”作为公司创立的品牌，秉持“厚德载物，成人之美”的宗旨，以节能环保，健康低碳为己任，用科技的力量，优质的产品，诠释健康的真谛。目前， “大叶”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提取物为原料，产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效的洗衣液、洗碗液、干衣液、去污皂、去污膏、高效洁白粉，去污笔等洗涤用品。二、市场现状(一)目前市场整体情况1、国内洗涤用品品牌竞争激烈，占据了极大的

3、市场份额。知名度越高的品牌，市场占有率越大。2、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有的份额非常大。其中蓝月亮占据整个洗涤液市场的六成多，而且市场占有率还有扩大趋势。排在第二位的洗衣液仅占据市场的 7%左右。3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。 4、市场销售规模逐年扩大。5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。三、 SWOT 分析（一）优势分析1、产品优势产品非常节能环保，是一种纯天然的高科技洗涤用品，易于清洗，杀菌力4 / 17高达 99.99%，能清除各种顽固污渍，洗衣尾水还可养金鱼，零污染，适用于任何质地的衣物及各类人群。产品畅销法国、德国、英国、意大利、西班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚

4、、墨西哥、新加坡、马来西亚、土耳其、智利和香港等全液各地。2、与国家大环境接轨国家制定了一系列优惠政策扶植中小企业的发展，特别是节能环保企业的发展。大叶洗涤用品作为一种节能环保的健康洗涤用品，正好与国家的大环境接轨，能够享受到国家很多政策的优惠和扶植。（二）劣势分析1、竞争情况中国的洗涤用品市场每年超过 300 亿，市场相对也比较成熟，竞争也异常激烈。作为一种新型的洗涤用品，一旦进入市场，就必然要面对这些传统洗涤用品的竞争。2、消费者的认知度大叶洗涤用品作为一种全新的洗涤用品，目前国内市场的销售情况几乎为零，市场上更不知道有大叶洗涤这一产品，自然谈不上消费者对产品的认知度。要拓展市场，就需要我

5、们花费大量力气宣传和推介大叶产品。 （包括产品的性能，功能特点，使用方法等等内容）3、渠道拓展传统的洗涤用品都已经建成了自己成熟的销售渠道，作为一种全新入市的洗涤用品，国内销售寥寥无几，更谈不上渠道的建设和拓展。我们的产品要进入市场，就要拓展和建设我们自己的销售渠道。5 / 17（三）机会1、广阔的市场前景中国洗涤用品市场发展前景广阔，洗衣液作为一种易耗的日常生活必需品，也是千万个家庭的必需品。中国有 13 亿人口，拥有三千万个家庭，其广阔的市场发展前景可见一斑。作为一种节能环保的产品，正好与国家重点扶植的产业相吻合，它必将引领中国洗衣革命的新未来。以九江县为例：生产管理成本：项目 金额 备注

6、/按 4L-8 斤来计算原料成本 1*8 按 1 元每斤运输成本 0.3*8 0.3 元/斤包装成本 4 4 元/瓶子销售成本 0.2*8 0.2 元/斤总成本 16 元总售价 24 待定售价税金 4.08 按 17%，如果政府扶持，也许不需要这么多。利润 3.92 16.3%3.92/8 斤=0.49 元/斤平均售价 24/8=3 3 元/斤经市场调研：杂牌洗衣液普遍价格为 4.5 元/斤，和我们的生产成本相差 1.5 元，如果我们洗衣液也经过三个中间商转手，一个中间商赚 0.5 元/斤，刚好就是 1.5 元，0.5*8=4 元/瓶（一个中间商赚 4 元， ，4/24=0.166，就是 16

7、.7%的利润，其实超市和零售的利润大概在 10%-15%，中间批发商的利润在 5%-10%之间，三个中间商我们可以再抽 15%，加上原来利润 16.3%，加上税金 10%（17%-10%成本） ，那么我们总利润有 41%，江西省 4565.63 万人（2015 年）1014.58 万户家庭每户家庭年消费 360 元年市场消费额 36528.8万元11 个设区的市、23 个市辖区、11 个不设区的市（县级） 、66 个县九江市 482.6 万人（ 2015 年）107.24 万户家庭每户家庭年消费 360 元38606.4 万元 2 个区、8 个县、3 个县级市九江县 34.64 万人 7697

8、8 户家庭每户家庭年消费 360 元2771.21 万 7 个镇、5 个乡新合镇 16051 人 3567 户家庭每户家庭年消费 360 元128.41 万元 辖爱国、杨桥、涌塘、小石、址坊、利民、尖山等 7 个村。6 / 173L-6 斤来计算项目 金额 备注/按 3L-6 斤来计算原料成本 1*6 按 1 元每斤人工成本 0.2水电成本 0.2运输成本 0.3*6 0.3 元/斤包装+标签成本 2.8+0.5 2.8 元/瓶子 1 元标签销售成本 0.2*6 0.2 元/斤总成本 12.7 元总售价 18 待定售价税金 3.06 按 17%，如果政府扶持，也许不需要这么多。利润 2.14

9、11.2%3.92/8 斤=0.49 元/斤平均售价 18/6=3 3 元/斤经市场调研：杂牌洗衣液普遍价格为 4.5 元/斤，和我们的生产成本相差 1.5 元，如果我们洗衣液也经过三个中间商转手，一个中间商赚 0.5 元/斤，刚好就是 1.5 元，0.5*8=4 元/瓶（一个中间商赚 4 元， ，4/24=0.166，就是 16.7%的利润，其实超市和零售的利润大概在 10%-15%，中间批发商的利润在 5%-10%之间，三个中间商我们可以再抽 15%，加上原来利润 16.3%，加上税金 10%（17%-10%成本） ，那么我们总利润有 41%，九江县年市场消费额 2771.21 万元，如果

10、我们按市场占有率 5%计算，那么我们年营业额 2771.21*5%=138.56 万元，利润 50%，生产管理成本50%，年利润将有 69.28 万元。市场占有率 5%是非常保守的计算方法，九江县有 7 镇 5 乡，我们只要占领2 个乡镇（作为本土创业人，占领两个乡镇是很容易的事情） ，就能占领10%的市场，那么营业额翻倍。如果我们面向整个九江市地区，年市场消费额 38606.4 万元，我们还是按市场占有率 5%计算，那么我们年营业额将达 38606.4*5%=1930.32 万元，利润 50%，生产管理成本 50%，年利润将有 965.16 万元。以九江县为例计算总投入：7 / 17设备：1

11、-6 万元厂地：3-6 万元交通工具：1-6 万元原料资金：11.5 万（按前期免费铺货，两个月资金回笼）以洗衣液为例：一个村 3 个店，一个镇十个村，就有 30 个店，每个店铺放 20 瓶，20*30=600 瓶，一个县十个镇，同比例就要投入 6000 瓶，约 6000*2 元/斤*8 斤/瓶=9.6 万元原料资金。同时我们还做洗衣粉，洗洁精，淋浴露等，那么我们的原料资金要翻一倍。 （解决方案：第一，我们不能免费铺货，最好按成本价 2 元/斤铺货，第二，一个月结一次账） 。因考虑到首次跟供应货拿货，别人也不肯免费给我们货。 （解决方案：我们每次拿货不能多，但是每个月要多次拿货，保证跟供货商做

12、熟关系，诚信第一，那么后面我们就可以方便压些货款。 ）备用金：1-2 万最低标准：17.5 万元 行业标准：31.5 万元。2、宽松的招商政策作为刚刚切入国内市场的全新洗涤用品，我们制定了一系列非常优厚的招商政策，让每个代理商经销商有利可图，有钱可赚。（四）威胁1、市场的接受程度8 / 17大叶洗涤用品作为全新一代洗涤用品，他不仅节能环保，去污力强，洗涤效果显著，方便实用，由于市场推广力度不够，很多人根本都不知道大叶洗衣液是什么产品，他们对大叶洗衣液的洗涤效果基本都持怀疑。如果我们产品的质量一旦达不到消费者的预期，就有可能对整个市场造成致命的打击。2、竞争对手的跟进传统的洗涤用品（包括洗衣液和

13、洗衣液）市场经过几十年的发展，已经建成了自己的销售渠道，形成了一个相对稳定的市场。中国每年 300 亿的洗涤用品市场一直受到洗涤用品企业（包括国际洗涤用品巨头）的追捧。作为一种能够替代传统洗涤用品的大叶洗衣液，我们的产品一旦进入市场，每增加一点市场份额，就会给传统洗涤用品带来冲击，也必然吸引更多竞争对手的跟进。四、产品介绍大叶自成立以来，已经研发出口了一系列洗涤用品，主要分为以下几类：1、洗衣液系列：以洗衣液为代表的洗涤用品2、洗洁剂系列：以沐浴露、洗发水、洗洁精、洗手液、玻璃水、洗涤颗粒和洗涤块状等。3、其他洗涤用品：防冻液、洗车香波代表的功能性产品。五、主渠道定位1、以洗衣液为代表的系列洗

14、涤用品主要渠道为分销商和分级经销商，拥有实力、渠道和人脉的代理商，经销商。本系列产品公司建议先不进入超市，其原因主要如下：9 / 17第一，需要花费大量的财力和物力来做广告和促销，而且仿造较快。第二，我们需要面对来自各个渠道的竞争。第三，我们是否可以找一些直销渠道去经销我们的产品。2、以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表的助洗类产品。该系列产品的主渠道如下：超市、百货市场、批发市场、团购渠道、宾馆，医院等集团购买渠道。方法：我们可以协助经销商代理商开拓市场，包括帮助代理商经销商去寻找下级渠道。3、以去污皂为代表的功能性产品。该类产品作为我公司目前的主打产品，可作为我们的主

15、打产品尽快切入市场。主要原因有以下几点：第一，该产品使用范围广，广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗衣厂，可大规模上量；第二，产品非常好用，效果立竿见影，质量好，比洗衣液明显，反单率高。该产品在国外的销售情况非常好；第三，价格相对便宜，该产品在国内超市目前基本还是空白；第四，该产品的科技含量非常高，不怕别人模仿，其主渠道为：该产品使用范围非常广，我们可以给超市供货的代理商让产品进入超市，专业市场，批发市场，百货渠道等等渠道。六、合作伙伴定位(一）代理商经销商的选择和合作方式1、经销商合作商的实力10 / 17一个实力雄厚，销售渠道和网络健全的代理商经销商不仅能够有效提升销售量，还能对市场的拓展

16、和推广起到事半功倍的效果。我们在选择代理商经销商时，一定要对他们的实力，渠道和网络进行严格的考察，这样才能保证我们产品的销售能够在该区域有新的突破。2、代理商经销商的配合程度基于公司目前情况和现状，我们需要借助他们的网络去拓展我们的市场，就必须要得到他们的配合，我们的盈利模式和价格体系直接影响着他们的配合程度。这就需要我们制定一个非常完善的盈利模式和价格体系来满足他们的需求。（二）渠道建设和拓展1、发展代理商经销商，通过代理商经销商将我们的产品推向市场。他们一般形成了自己的销售网络，通过他们的网络将我司产品导入商场超市，小区等卖场。进入商超的重点产品是去污皂、洁白粉，助洗类产品，除母婴液、丽人液之外的其他洗衣液。2、通过批发市场将我们的产品切入市场，我们要主抓一级批发市场，通过他们成熟的销售渠道将我们的产品推向二级批发市场、三级批发市场及其酒店、宾馆、餐馆，工厂，清洁公司等终端消费市场。这条渠道的主打产品是去污皂、洁白粉，以洗衣液，助洗类产品为辅。这个渠道是我们上量的主要渠道，可以适当推一些大包装，优惠包装切入市场。3、通过特定的渠道将我们的产品推向市场。专 业市场，清洁公司、母婴店、洗衣机制造厂商，洗衣厂，团购渠道，大客户渠道都可以划分为这一大类。这类渠道以散装洗衣液为主，包括去污皂、洁白粉，助洗类产品。