谈客户=谈恋爱.doc

1、 谈客户如同谈恋爱 谈客户如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被 您 追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜，特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜，今天对 您 冷若冰霜，明天可能就会对 您 喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布。 分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？） 1、 您 不勤快，没有行动力 您 中意的女孩没有很容易追到手的，因为 您 不是贝克汉姆，也不是刘德华。谈客户也如此，第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充 满感觉的说些 “甜言蜜语 ”之类的话语，要经常拜访一下，增加见面的印象，也

2、要给她身边的人（公司）造成 您 对他很 “在意 ”的氛围。这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常电话给她）、腿勤（常见到她），这些需要切实的执行力，光想是没有用的，那是 “单相思 ”，没有这些努力，想让客户主动与 您 交朋友，除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯，这基本不可能，所以 您 的够勤快，有很强的执行力。 2、 您 脸皮不够厚 追女孩常遭受拒绝，这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承 受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和 您 说上三分钟也是成功，第三次能够告诉 您 什么时候招聘还是成功，

3、如果她购买我们服务的时候主动来找 您 ，那 您 就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振，要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在 您 可以不喜欢我，但是我还是喜欢 您 ，就要对 您 心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。 3、 您 没有多少钱财 现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待 您 ，我们目前的经济实力算不上强大，比如前程无忧就像是富家公子，但是我们是具有广阔成长前景的潜力股，我们的服务比其他服务更适合于客户，更重要的是不要以钱财的多少来下结论，最真心对待客户的，对客户来说才是最

4、合适的。 4、 您 不够浪漫 女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲 “我爱 您 ”（就好比是购买我们的 *服务吧），太简单了，早都听腻了。于是我们需要给她们 “送鲜花 ”、需要给她描绘与 您 结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等 ，如果 您 方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为 您 的客户。（所以我们做做电子杂志、赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料，人都是情感动物，肯定会有一天被 您 打动的） 5、 您 没有责任感 女孩子不喜欢没有责任感的男孩，同样客户也一样，一旦购买了

5、 您 的产品，等于和 您 关系有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，这是在现实情况中经常能够看到的。对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受 您 对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。 总之，谈不成 客户，就是她还没有完全的信任 您 ，所以要考验 您 的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。 题外话（仅供参考）：一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不会算是一个成功的营销人。 一：管理好自己的情绪： 所为人非圣贤，意思是指

6、人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都 是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己 的情绪，他就不能够管好自己的思想行为。作为个 销售人员， 您 不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既 伤害 了顾客， 又 伤害了自己。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是 “拒绝 ”。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。 二：用积极的情绪来感染客户： 人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的

7、转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递 给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。 三：准备工作： 1. 专业知识的准备：对自己产品要有 100%的了解和绝对的信心。 您 对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对 您 就月有信心。 您 就月有说服力。 2. 精神上的准备： 把自己的情绪调节到最价状态。 3. 体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 4. 工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。 四：寻找准客户： 大街上所有的人都是我们的顾客，但很 大一部分

8、不是 您 的顾客。顾客总是存在的，问题是 您如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。 五：建立信赖感： 在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 六：激起顾客的兴趣： 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。 七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。 顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。 八：让顾客产生购买的欲望： 二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓： “攻心为上 ”。 九：承诺与成交： 承诺的关键是完成承诺， 您 要给顾客一个保证，保证顾客购买 您 的产品不会有任何风险，保证 您 的产品

9、确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下 您 做不到的承诺。 如果顾客相信 您 的承诺是真实有效的，那么 您 就可以试探着与顾客成交。 十：刺激销售量： 一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。 推销的十个步骤是： 1、做好准备工作 2、开始进入状态 3、联络顾客并引起他的注意 4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友 5、激发顾客 对 您 及对产品或服务感兴趣 6、发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦 7、使顾客想念 您 的产品并经由观察和提问来试探是否能成交 8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交 9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由 10、描

10、绘购买之后的快乐和美好 对于一名业务员来讲。开发永远是第一位的，因为一名新业务员没有足够的传真量是不能够做成业务的。但如何才能进行开发，首先 资料的查找十分重要。针对业务工作，我有如下的几点看法： 1、资料的内容尽可能的详细，比如说企业的主管产品、企业的发展状况、有无 资金需求、企业的经营性质、产品有无出口、企业在国内市场的分布，以及法人、电话、传真等等。因为尽可能多的资料才可以对企业有更深的了解。以至找到更多的卖点。发便引起企业的兴趣，才能与企业进行深入的沟通。 2、行业资料也十分重要，知己知彼方能百战百胜。对于相关的行业我们要尽可能的掌握企业在国内的分布情况，在国民生产总值和利税方面所占的

11、份额。在同一区域范围内，企业的数量及相互之间的竞争关系也是我们需要了解的内容，因为对于这样竞争间的企业我们可以采取相互引导、逐一攻破的方法。 3、对于不同的企业我们应该选择不 同时卖点。因为企业的需求是不同的。如果我们在不了解企业具体状况的情况下，尽量不要直接找法人进行开发。可以通过销售部、办公室、业务科从侧面对企业进行大致的了解，但不要引起对方的猜疑。 4、开发的时候一定要注意用词得当，不要把话说的太空。尽可能用简练的语言把事情表达清楚，找好一个准确的切入点。企业最关心的两点就是：一是 您 和企业是什么关系；二是 您能给企业带来什么效应。围绕这两点同企业展开交流，用语言去打动对方的心灵。可以

12、说成功的开发是做成一笔业务的基本前提，几乎已经占有 80%的成功几率。 5、在谈话的过程中 一定要掌握好语气、语态、语速。大致是这样的方法，对于国有企业可以加强一点儿政府的色彩，而对于民营企业则要采取领导对其关怀的角度。无论在什么情况下都要采取主动，尽量把交流的内容把握在自己所能控制的范围之内。可以采取一连串反问的形式，控制对方回答的内容。 6、对于一名业务员来讲，良好的心态十分重要。因为 您 所面对的是不同的情况而且遭到拒绝的时候是特别多的。不要急于求成，往往成功距离我们只差短短的一步，也许因为 您 的一句话或一时的消极心态就与成功无缘。尤其是一名新业务员不要急于追求结果，过程也是十分重要的

13、，只有在 不断的与企业进行交流的过程中才能积累更多的经验，得到预期的效果。 7、作为一名业务员最重要的就是要勤奋、踏实。只有加大电话量才能积累丰富的实战经验，纸上谈兵是没有用的，不要总是沉思在遐想当中。 这就是作为一名业务员所应具备的基本条件，在不断的工作中 您 会积累更丰富的经验。为成功打下良好的基础 胆大、心细、脸皮厚 -成功业务人员的七字真经 在高中毕业晚会上，我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说：“告诉 您 们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚 “ 在情场上，这七个字 的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而

14、这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？ 一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是 “无可奈何花落去，一江春水向东流 ”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼， 您 不主动走出去寻找客户， 您 不主动去和客户沟通，那 您 永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握

15、手。 作为一个业务人员，怎样才能使自已 “胆大 ”？ 1、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是 不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？ 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人， 您 并不是去求她给 您 恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，

16、而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是 您 知道她，您 了解她， 您 从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候， 您 献上玫瑰；不开心的时候， 您 认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻 势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有 您 在他的言谈举止中捕捉到这些， 您 的谈话才能有的放矢， 您 的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为 “水中月，镜中花 ”。 那么，作为业务人员，心怎样才会 “细 ”呢？ 1、在学习中进步。只有具有广

17、博的知识， 您 才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示 您 的自信，二则 “眼睛是心灵的窗户 ”， 您 可以透过他的眼神 发现他没用语言表达出来的 “内涵 ”。一个人的眼睛是不无法骗人的 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对 您 说 “不 ”的时候 您 怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果 100

18、求婚不成，也许 101 次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是 您 ，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但 您 一定要有耐心， 您 要 相信所有的失败都是为 您 以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。 您 运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好， 您 可能要尝试很多次，但记住： 您 每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。 那么，作为业务人员，脸皮怎样才能 “厚 ”起来呢 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但 您 一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。 5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起 您 征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作 您 用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要 您 将 “胆大、心细、脸皮厚 “七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上 您 是个得意者，在商场上 您 是个成功者。