1、酒店收益管理基本原理及计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： 供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； 供不应求时，提升房价，使收益最大化； 调整或优化客源结构，使收益最大化。 二、平均房价计算公式 平均房价一客房总销售额 实际客房出售数 如 A 酒店有客房 100 间，其中 60 间为标准间，房价 180 元间； 40 间为单人间，房价 160 元间；当日房价以 8 折优惠，标准间房价 144 元间，单人间 128 元间，实际出租房为 80 间，其中标准间 40 间，单人间 40 间，则当日客房总销售额 =14440 +12840=
2、10 880，日平均房价 =10 88080=136 元。 三、出租率计算公式 出租率一（实际出租房间数 可供出租房间数） 1OO% 如 B 酒店有客房 125 间，当日出租间数为 89间，则出租率 =(89125)100%=71. 2% 四、每房日平均收 益 ( RevPAR)计算公式 可以用两种方法计算出 RevPAR。 公式 (l)： RevPAR 一实际客房收入 可供房总数。仍以上面 A 酒店为例， A 酒店的RevPAR=10 880100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了 108.8 元的收入，经营状况尚可。 公式 (2)： RevPAR=出租率 平均房价 =80%1
3、36=108.8。 假如上述 A 酒店实际出租房为 50 间，其中标准间 30 间，单人间 20 间，则当日客房总销售额 =14430 +12820=6 880;日平均房价 =6 88050=137.6 元；出 租率=(50IOO)100% =50%; RevPAR=6 880100=50%137. 6=68. 8。 RevPAR 是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而 RevPAR 则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有 100 间客房，
4、它的 RevPAR 是 100 元，那么不用任何计算器，也能够计算得出，客房总营收 =IOO100365=3 650 000 元。 举例说明，一家客房数为 100 间房的酒店，如平均房价下降 5 元，出租率下降 4.5%，而导致 RevPAR 下降 10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少： 1528 750-1280423=248 327，即减少 24万多元。 五、理想的平均房价计算公式 (l)理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入 单人间总房数 如有一家经济型酒店有房 100 间，其中单人间 25 间，门市价 160 元；双人间 50间，门市价 180 元；大床房 2
5、5 间，门市价 180 元，则该酒店理想的单人间平均房价=2516025=160 元。 (2)理想双人房平均房价 =门市价出售的双人间收入 双人间总房数 上例中酒店的理想双人房平均房价 =5018050=180 元 (3)理想大床房平均房价 =门市价出售的大床房收入 大床房总房数 上例酒店的理想大床房平均房价 =2518025=180 元 六、收益率指数 收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指标。收益率指数的 计算公式是： 收益率 -客房实际收入 理想客房收入 IOO% 所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。 例如：一家有 100 间房的酒店。设它的门市价为 100 元，年出租率为 85%
6、，则收益率=(IOO10036585%)(IOO100365)100%=85% 收益率指数越高，越接近理想的客房收入。收益率指数达到了 100%的经济型酒店可考虑涨价。假如收益率太低，如低于 75%时，要查找原因： 定价错误，房价太高； 竞争太激烈； 生意没有做好； 服务不好，留不住顾客； 客源结构有问题。 收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣，作为考核店长的重要指标。 两家地段相近、硬件相差无几的经济型酒店 2005 年的收益率指数比较。 2005 年度 A、 B 两家酒店收益率指数比较 从中可以看出 B 酒店经营好于 A 酒店，收益率高于竞争对手将近 13 个百分点。 下面我们再分析另一种情况。例如，为完成营收指标， 酒店可采用 A、 B、 C 三种策略，假设门市价为 200 元间，见表 63。 表 6-3 酒店采用 A、 B、 C 三种策略比较 上述三种情况，到底哪一种比较好，要根据具体情况。对经济型酒店来说，第三种情况最佳。第一，目 前中国经济型酒店就是卖客房，不像星级酒店还要考虑出租率高一点，可能产生附带的消费；第二，出租率低，而房价高，这样既可以节省水电煤和大量一次性用品，又可以节省维护保养费。但也有人喜欢第一种情况，因为第一种做法虽提高了成本，却扩大了市场份额，提高了人气。要知道市场份额就是客户份额，就是市场占有率，从某种意义上来说，它比收益管理更重要。
