1、 1 销售九大步骤 一、 开场白（ 寒暄 ） 1、 寒暄的目的：拉近客户关系， 初步 收集客户 的资料 ，建立信任关系。 2、原则：简洁，达到目的即可，不滋生问题。 3、收集客户的来历：以前来过，第一次来，朋友介绍等等。 4、拉近客户的关系，用赞美法，不需要太多赞美，要真诚， 注重客户的细节 ，如年龄，长相，生意，事业，穿着打扮等 。 收集客户的信息： A、职业 B、居住地址 C、经济实力 D、购买意向 E 家庭成员 F、是否急于居住 G、谁来居住 H、超过 两个 人时谁做主 等 。 您好，欢迎光临 XXX，请问您是第一次来了解我们的项目吗 ？（不是，那请问您还记得是哪位主任接待您的吗？）不记
2、得了，没关系，我是这里的置业顾问，这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问先生（姐）您贵姓呢？ 二、 沙盘介绍 目的：向客户介绍项目的规划，包装项目，引发客户的兴趣， 原则：总 分 总 ，从外到内，从大到小 A、 首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公园、名胜古迹等），交通动线。 B、在对项目进行包装，突出项目特点（ 位置 、 规模 、 配套 等）， 2 C、最后总结包装，例如：位置这么好的一个小区，今天看好就把他定下来吧！ X 先生，您这边请，您看，我们 现在所在的位置呢就是 XXXXX 这个位置 ,不知道您对 开发区的 XXXXXX 了解吗？ （中国彝族文化大观园 南片
3、 区 位置 规划 建筑风格 业态 配套 招商等） 注意： 1、在沙盘介绍过程中，讲到哪指到哪，多和客户互动，多称呼客户，多和客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势，肢体语言，声音有力等）。 2、回答客户插入问题的技巧： a、直接回答 b、回避问题（可一笑而过，或这样吧，我先跟您介绍我们项目的情况，一会我给您选一套最适合您的，好吗？） c、引导问题，如价格引入卖点等 。 三、 户型 的包装， 推荐 房源 1、根据客户的需求来推 2、根据客户经济实力来推 3、根据销售控制的房源来推 2、注意推房要准， 主 推一套， 推死一套， 避免给客户太多选择，造成无法逼定。 带看现场 ： 1、看
4、房路线首先要规划好，要带客户走环境较好的道路； 2、在看房过程中要先给客户心里暗示，例如：现在房子还没建好，房子看上去比较暗； 3、在房子里面不能停留太多时间，要能引导客户走位置，要看光线教好的位置； 4、回来的路上和客户拉家常，不要老是谈房子，让客户减少防备心里 。 四、 算价 A、算价时指法要娴熟，不要按半天，都算不出来。 B、算价格建议银行按揭，算价格时先算最低首付，然后根据客户的资金实算。 3 C、银行还款要用缩放法，尽量算出最长年限，减少客户还款压力。 D、算完价格 逼定，逼出问题。 五 、保值增值 目的 :激发客户的购买欲望。 A、起到一个推动的作用，建立客户的购买信心。 B、要能
5、从宏观的观点上去讲述，在从微观上去分析。 C、可以通过和储蓄、投资收藏、股票、基金等对比来分析。 六、 入世良机 A、实际上它是扭转客户的观念，让客户早做决定，让客户觉得今天购买是最好的时机。 强调政策，晚买不如早买，目的激发客户现在就买的欲望。 B、可 以用国家政策等作为观点来阐述。 七、 价格性能比 目的：激发客户就在这里购买的欲望。 方法：同样的价格比品质，同样的品质比价格。 八、具体问题具体分析 A、把客户问题逼出，围绕问题分析，打消客户的顾虑。 B、不要让客户带着问题出门，碰到问题要当场解释完。 4 C、客户通常会提出回去考虑等，要事先准备好说辞。 九、逼定（临门一脚） 分为三个层次：试逼、浅逼、深逼。 A、逼定是客户在对我们房感兴趣时，我们促使他行动的方法。 B、逼定是一轮又一轮的反复努力，关键的关键是要顽强。 C、注意逼 定言辞的掌握。 试逼：你今天看好就订一套，开场白和 沙盘中、 浅逼：在算价和户型推荐的时候。 深逼：在砍三板斧的阶段进行深逼。
