销售管理体系建设.doc

1、销售 组织 管理建设策划书 -确保公司经营目标的实现 把产品销售出去是销售；把产品更好地销售出去是营销。把营销体系化就是在销售中将品牌提升，提升客户的满意度，进而达到忠诚度的提升，是营销体系建设的核心。所需要做的事将销售动作标准化、流程化，建立客户的拜访、服务等客户管理工作，对内满足企业发展的需求，对外满足客户及市场发展的需求。 销售管理的地位与作用 销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发 现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的 ， 如果企业的销售管理工作 跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使

2、得大笔 投入促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。 销售管理的程序 销售 组织 内部客户管理 销售组织内部客户是指一个销售团队内的所有人员。一个稳定、高效的销售团队是实现公司经营目标的必要因素。如何做好销售组织内部客户管理，从如下几个措施进行： 市市 场场 调调 查查 公公 司司 目目 标标 销销 售售 规规 划划 销销 售售 目目 标标 销销 售售 组组 织织 销销 售售 控控 制制 :评评 价价 与与 改改 进进 指指 挥挥 协协 调调 一、 加强对 各级员工的 培训和指导 入职基本培训。 建立标准化的培训资料，让各级员工知道自己公 司的现状，包括 公司的

3、 组织机构、 各个 岗位的职责、公司大概市场情况、公司长期目标和短期目标、 销售规划、销售目标、必要的销售技巧、沟通协调方式、问题处理方式 、奖励与惩罚、公司工资与福利 等等。 日常销售业务培训。比较有效的培训方式 主要有以下几种方式： 上级管理人员 应尽力与 下级员工 进行 “一对一 ”的沟通并提供指导，应该针对 下级员工 自身的优缺点并结合市场和客户的特点对 下级员工 给予辅导，双方可以共同 讨论 、拟订 、 改善方案和行动计划。 上级管理人员 还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。 上级管 理人员 也可以陪同 下级员工 进行联合拜访。在联合拜访过程中，下级员工 充当主角

4、， 上级管理人员 则充当教练配角角色。在联合拜访后， 上级管理人员 应进一步分析、检查 下级员工 在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。 二、 日常销售管理 日常销售管理要有 计划 ， 这个计划不仅包括目标，而且也包括实现这个目标需要采取的措施；计划制定之后，就要按照计划进行检查，看是否达实现了预期效果，有没有达到预期的目标；通过检查找出问题和原因；最后就要进行处理，将经验和教训制订成 标准、形成制度 等。 日常销售管理主要有：销售目标管理；加强企业文化建设；绩效评价；针对性 培训， 提升与解雇等。 1、 销售目标管理 ：

5、 销售目标管理可促使 员工有 进行自我管理，加强自我控制，使 员工 能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使 员工 在最少的监督之 下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如 每 年 都要在前 年 的基础上达到一个新的目标 ；每个季度都要有年度目标的分解甚至每月都要有年度目标分解 。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加 潜在客户等。创造性目标就是给 员工 增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问

6、题： 你想在年底达成什么样的成果 (年终目标 )？所有季度目标都应服从于年终目标。 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？ 你的销售区域有哪些优势和不足？ 如果本期 (季度 )目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？ 在上期 (季度 )完成的目标之中，哪些是渐进式的？ 你是如何取得这些进展的？ 对于上期 (季度 )没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？ 等。 2、加强企业文化建设，设计企业远景 ， 士气提升和能力提升双管齐下 。 管理人员 和 员工 应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保 员工 保持旺盛的斗志和进取心。 管理人员 还应该注意开发 员工 的潜能

7、，使 员工 的能力和业绩能获得同步成长。 3、 对业绩评估 也 可采取定量、定性两种方法：一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召 开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果 。 公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化 。 比如，可以制定以下目标并进行考核： 销售目标达成率 。 毛利目标达成率 。 应收帐款回收率 。 每天平均访问户数 。 客户数量 。 客户的广度。 产品比例 。等。 4、

8、针对性培训，提升与解雇。对于一个公司的发展，对员工进行针对性培训是非常必要，比如员工沟通能力、方式、技巧培训等，通过这些培训起到员工提升的目的，更好的完成销售目标。当然通过一定时 期或阶段的培训、指导超出或仍达不到公司期望的员工也应给予提升或解雇。 销售组织 外 部客户管理 销售组织外部客户是指销售团队的所有销售对象。一个稳定、信用度高的销售对象是实现公司经营目标的必要因素。如何做好销售组织外部客户管理，从如下几个措施进行： 1、 稳固老客户。 对于销售团队而言，最轻松的就是那些稳固的老客户，老客户能实现稳定的公司收益，是公司正常运营保障。不能因为是老客户而冷落，不去奖励或更深的开发销售潜能，

9、从而丢失老客户。要积极的合理的从销售盈利中拿出资源奖励老客户，使其保持活力 ， 进而深层挖掘其 销售 潜能， 不至 于公司销售缩水或丢失， 比如介绍他的朋友使其成为公司新的牢固的成长点。 2、 开发新客户。 新客户的开发要充分的鼓励销售人员的主观积极性和市场敏觉性，鼓励销售人员去积极主动的了解市场，包括别的销售公司的销售情况，进行分析、比较提出销售方案，管理层进行综合分析评价，提出可行的开发新客户方案。 3、 客户干系人。 客户干系人是指与公司销售行为 关系密切的客户人员。 不管是新客户或是老客户，客户的干系人十分重要，要充分的分析干系人的需求， 在公司允许的范围内满足干系人的需求，从而达到销售目的。客户干系人变更后需要持续跟踪。 4、 客户评价。 建 立客户评价系统，定期对客户进行评价。客户评价是十分必要的，一个信用等级很差的销售对象很有可能造成公司的损失。不要轻易的放弃客户，客户评价下降一定是有原因的，要从根本上找到原因，积极应对。