餐饮选址千分策略详解-完整版.doc

1、参加过麦当劳中国总裁赖老师的餐饮选址千分法则后，感触很深。还有同学不是很清楚数据采集及预估方法，希望我能够帮忙解释，在此我作为组长，把自己理解的做了个总结，希望能帮到同学们。不对的地方希望同学们指出来，也同样希望同学们多多交流。 餐饮选址人流测试计算方法详解： 1. 由于损益表工具里面需要输入的是单日的 TC（ trade count，交易数） ，也就是平均每天来消费的顾客数目，所以我们要通过一定的相对准确的方法计算出单日成交数目。 2. 3. 由于我们待选泽店位置尚没有店铺，所以我们只能用参考店的人流量和进店消费人数来算 出捕捉率，认为参考店和我们的待选店的扑捉率一样的，我们再测量出待选店的

2、人流量，这样就能算出我们待选店的进店消费人数为待选店人流量乘以参考店的捕捉率。 4. 5. 所以我们要测量 3个数据： 6. (1) 进入参考店消费的人数 T(参入） 7. （ 2）经过参考店门口的双向人数总和 T（参总） 8. （ 3）经过待选店门口的双向人数总和 T（选总） 9. 10. 参考店捕捉率计算方法： F（参） =T(参入） /T（参总），用参考店的捕捉率作为我们待选店的捕捉率可以预估出待选店的进店消费人数 T(选入） = T（选总） * F（参），也就是说如果能够相对 准确的测量出上面三个参数，我们就能够预估出待选店的进店消费人数。 11. 12. 为了能够相对准确的估计出以上

3、 3个数，我们按照餐饮客流统计规律实际测量几天的数目来进行预估。选择周一，周五，周六，周日四天测量。下面就进入参考店人数一个数据举例描述，其他两个数据用同样的方法同时测量和计算。 13. 14. 具体的测量方法，选择参考饭店，从开始营业（比如 10:00）到晚上打烊（ 10:00），每个小时测量 15分钟，记录进店人数。乘以 4预估一个小时的进店人数 (T入）。同时注意 4天测量的时间段可以每天晚 15分钟以尽量覆盖整小时段。举例如下 15. 1) 周一上午 10:0010:15， 11:0011:15,12:0012:15。 21:0021:15 16. 2) 周五上午 10:1510:30

4、， 11:1511:30,12:1512:30。 21:1521:30 17. 3) 周六上午 10:3010:45， 11:3011:45,12:3012:45。 21:3021:45 18. 4) 周日上午 10:4511:00， 11:4512:00,12:4513:00。 21:4522:00 19. 5) 每天 12小时得到 12组数 T（ 入），把这 12组数加起来，再乘以 4（我们测的是 15分钟，一个小时相当于 4个 15分钟），得到每天的进店人数。 T1参， T5参， T6参， T7参，分别代表参考店周一周五周六周日的进店消费人数。 20. 6)同样的方法对同时测量的另外两个

5、数据（经过参考店的人数总和，经过待选店的人数总和）计算得出 4天的相关数据。 21. 7) 按照上面第 4点，根据参考店数据计算出待选店的入店消费人数 T（选入） =T（选总） *F(参），分别叫做 T1,T5,T6,T7代表待选店周一周五周六周日的进店消费人数。 22. 8) 根据餐饮规律，预估周 2,3,4的人 数为（ T1+T5） /2，即 T2=T3=T4=（ T1+T5） /2 23. 9) 一周的进店消费人数为： T（周） =T1+(T1+T5)/2*3+T5+T6+T7 24. 10) 平均每天进店人数 T0 = T（周） /7 25. 11) 根据 T0计算出当月的进店人数 T

6、（月） = T0*当月实际天数 26. 12) 了解参考店去年当月营业额 M（当月）和去年全年营业额 M（全年），这个很重要。 27. 13) 算出去年当月营业额占全年的比例 F(当月占比 ) = M（当月） / M（全年）这个比例是用来转换进店人数比例的，其实营业额比例和进店人数比例是 一样的。 28. 14) 算出全年的进店人数： T（年） = T(月 )/ F(当月占比 ) 29. 15) 算出平均每天进店人数： TC = T（年） /365. 这个数用在损益表里面的 TC。 30. 31. 对于损益表的解释： 有了平均每天进店消费人数 TC，就可以根据您开店的预估人均消费算出全年的营业

7、额，再根据菜品毛利、房租、人员工资、水电、营销费用、等算出每月甚至每天的盈亏平衡点。再算上设备折旧和装修折旧，根据自己的实际情况，就可以算出投资回收期及盈利能力。 32. 33. 餐饮是个很重的行业，经营不好就可能赔钱。 下面是举个实际的例子说明：要想赚钱， 必须提高营业额，其次就是降低人力成本和杜绝材料浪费。因为人均消费，房租，水电，原材料单价，行业毛利率都是固定的。 34. a)比如菜品毛利是 55%，也就是每卖 100圆钱，其中有 45圆是原材料和直接相关成本，原材料好理解，一盘青菜需要 1斤，就是 3圆，油盐酱醋都是直接材料成本。 相关成本 就包括了炒这一盘菜需要的煤气，如果是干锅要加

8、酒精炉，要是火锅要用电磁炉等，反正就是由于有这一盘菜所发生的直接相关成本都要算作成本，但是员工工资，室内照明等都不能算直接成本，因为不管卖不卖这一份菜，工资和照明灯都是要发生的成本。所以您每月 销售额中有 45%成本 55%毛利 （举例而已），如果每月销售额 100万，就有 55万毛利。 35. b) 如果人员工资 20万，就占掉 20%，剩下的利润变成了： 55%-20% = 35% （ 35万） 36. c) 如果房租是 20万，占掉 20%，剩下的利润变成了： 35%-20% = 15% （ 15万） 37. d) 如果水电 5万，占掉 5%，剩下的利润变成了： 15%-5% = 10%

9、 （ 10万） 38. e) 如果日常消耗（比如清洗液等） 1万，广告营销 1万，。整个减下来才是纯利。 也许您就剩下 5%甚至赔钱 ，就这样还没算设备折旧。 39. f) 要想提高纯利， 也就是毛利减去各个方面的占比，自己要很清楚自己人员房租水电固定消耗等占营业额的比例。因为菜品的毛利基本上是死的，55%60%算是不错了。按照 50%计算比较保险。赖老师给出的麦当劳的毛利是 62% （也就是 38%材料成本），然后就是房租水电，这个每月也基本上是固定的， 可变的只有营业额和人员了 。提高营业额是提高纯利的主要方法。其次就是如果营业额不会太高提升了，就要尽量节省人员。可以利用兼职，或者对于中午

10、或者晚上不同时段根据自己店里情况增加或者减少人员。省一个普通员工每年会省下来 45万。 省下来的 都是纯利， 如果要赚回来 45万，您至少要多销售 10万菜品。 40. g) 还有很重要的一点，材料成本的浪费会很大程度降低您的毛利。目前餐饮行业来说，平均纯利能做到 10%已经不错了，（当然有高的，可是谁敢说他能稳定的年平均纯利超过 15%？） ,10%代表什么？代表如果白菜多拨掉几个叶子， 10%就没了。一个 5斤的白菜，多仍两个叶子，半斤不止吧，这样这一棵白菜都是不赚钱的 。 41. 42. 通过上面的例子说明了餐饮行业是一个非常重的行业，成本环节特别多，概念性的数据如下： 43. a. 1

11、0%随便一个不小心就没了。 b. c. 营业额提高 10%，纯利 就提高 5%。（按照 50%毛利计算） d. e. 人员节省 5%（比如由 20%降低到 15%）纯利就增加 5%。 f. g. 减少浪费 5%，纯利就增加 5%。 h. i. 反之亦然。 j. 44. 仅以此文说明数据的重要性，同时非常感谢赖老师一再强调的不要拍脑袋，要拿数据说话，这个对于我们饭店老板太重要了。不做没有把握的事，钱在您手里不会丢，投资失误 血本无归 。没有好的店面，宁可等，不可冒险。欢迎大家多交流。 45. - 捕捉率的更多解读： 1.捕捉率： 是指到店人数除以经过店面人数总和，以百分数表示。统计人数的时候注意

12、明显不是消费人 群的不算在内比如怀抱小孩、乞丐（呵呵呵，举例而已）等。比如到店人数 100人，经过店面人数 1000人，那么捕捉率就是10%，我们上面的计算都是以实际进店人数来计算的。当然要同时测量经过店门口的人数，这样才能得到捕捉率，才能根据下面的分析来决定如何选择。 2.捕捉率是高了好还是低了好？ 这个要具体分析。 a)如果参考店处在闹市区千分点 ,经过的人流很大，捕捉率尽管不是很高，可能生意也很好，如果他盈利能力还不错，那您就有信心了，如果您做的比他稍微好些，可能捕捉率会更高，您就赚发了，如果他盈利能力不行，甚至亏钱，捕捉率 也不高，您就要仔细考虑这个地方您定位的餐饮品类是不是不适合这个

13、地方的人群组合。比如您在火车站开了个火锅店，那就比较麻烦，人们没有那么多时间去吃火锅，都是匆匆赶路的， 不要试图改变人们的行为习惯，否则您死的很惨。 b） 如果人流量很大，捕捉率也很高，还是不盈利，那只有一种情况，客单价太低，成本太高，是可以通过提高客单价来提升赢了能力的。还有一种情况就是房租高的离谱，这种情况一般不存在，毕竟房租在附近一带是有市场行情的。 c) 如果参考店处在人流很少的地方，尽管捕捉率很高，也不见得赚钱。比如深巷子里面，而且已经做了 几年了，附近周围的人都知道，所以去巷子里的，基本就是奔着您家去吃饭的。这样的地方开新店 非常危险 ，首先您要让更多的人知道您就不容易，其次是您必

14、然分流参考店的客源，也就是正面竞争。您怎么会认为您一定比他做的好？再说，人是有感情的，他的消费习惯也很难改变，他可以尝尝您家的菜，至于是不是成为忠诚消费，呵呵，那可不好说。再有，您如果比参考店做的好很多，逼着别人赔钱要关门， 他不来捣乱才怪 ！这个就是说市场不足够大，发展空间有限。 3. 所以捕捉率给我们一个发展潜力的概念 ，至少人流量大的地方，您有可能通过自己努力来提升进店 人数，从而做的比别人好，如果连人都没有，再努力也很白搭。尤其开新店，看要能否撑过半年。所以选择千分点就是要选择人流量大的地方。 4. 综上所述个人认为比较好的开店地方是， 人流量大 ，参考店捕捉率不是很高还能赚钱，同类竞争饭店也不是很多，这个说明市场开发空间大。可以做。当然捕捉率很高，天天排队，顾客抱怨等位时间长，这样最好了，您开一个相似的餐厅还不是 随随便便赚钱 啊。这样的机会也不多啊，毕竟太透明了，也有太多的人在找店。