可口可乐公司--机密教材《金字塔销售培训教材》.doc

1、 金 字 塔 销售业务代表必读 第 3 版 前 言 欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！ 可口可乐销售代表金字塔培训教程 销售业务代表入门必读 1 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词 -金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。 您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。 本部分我们为您安排的培训内容有： “金字塔 ”必读与考试（共 27 模块），分两个阶段 第一阶段： 15 模块必读

2、/考试 -在加入公司的第 5-6 个星期内完成 包括：基本知识（ 7个模块） 业务管理（ 5 个模块） 行政与效率（ 3 个模块） 第二阶段：建议订单 12 模块必读 /考试 在第 7-8个星期内完成 在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学） -在加入公司的第 9个星期完成 在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。 同时，我们对所有的业务人员都进行 MOFF 检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。 “金字塔”是一项由

3、嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。 金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地 进行。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因 销售业务代表

4、入门必读 2 素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点 执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。 我们将可口可乐在 100 多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成 27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合 , 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料

5、，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的 12 个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应 该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。 “金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！ 销售及市场 集团总经理 目 录 内 容 页码 “金字塔”概述 1 第一章 基本知识 3 一、销售业务代表的工作职责（模块 1） 4 二、关键指标（模块 2） 4 三、确立和达到工作目标（模块 3） 5 四、成功三要素（模块 4） 6 五、业务人员晋升进

6、程（模块 5） 7 六、沟通技巧（模块 11） 7 七、良好的习惯（模块 10） 8 八、计划拜访（模块 12） 10 销售业务代表入门必读 3 第二章 行政与效率 12 一、如何填写业务人员周报告（模块 7） 13 二、有效的时间管理（模块 9） 13 三、汇报竞争对手活动（模块 24） 15 第三章 业务管理 16 一、跟路线（模块 6） 17 二、销售拜访行程的管理（模块 8） 17 三、售点内的促销实施（模块 25） 18 四、提高现有售点的销量（模块 26） 19 第四章 建议订单 20 一、建议订单操作程序 21 二、使用客户卡（模块 13） 22 三、存货周转（模块 14） 22

7、 四、开发新客户（模块 15） 24 五、提高包装铺货（模块 16） 25 六、提高品牌铺货（模块 17） 26 七、零售价的管理（模块 18） 28 八、冷饮设备的投放（模块 19） 28 九、标准生动化（模块 20） 29 十、投放 POP（模块 21） 31 十一、库存管理（ 1.5 倍原则）（模块 22） 32 十二、利润的故事（模块 23） 33 十三、专业销售技巧（模块 27） 34 附 :业务代表日 /周报表 (1)-试行 36 业务代表日 /周报表 (2)-试行 37 销售业务代表入门必读 4 “金字塔”概述 “金字塔”的培训共有 27 个模块，我们依据 27 个模块相互间的联

8、系，将其划分为四部分。 质量铺货率/ 包装组合零售价格库存 / 空间冷饮POP 陈列chen促销合适的品牌售 点 第一章：基本知识 第二章：业务管理 第三章：行政与效率 第四章：建议订单 模块 1 销售业务代 表工作职责 2 关键指标 3. 确立和达到工作目标 4. 成功三要素 5. 业务人员晋升进程 11 沟通技巧 10 良好的习惯 12 计划拜访 模块 6 跟路线 8 销售拜访行程 的管理 25 售点内的促销 实施 26 提高现 有售点 的销量 模块 7 如何填写业务 代表每周报告 9 有效的时间管 理 24 汇报竞争对手 活动 模块 13 使用客户卡 14 存货周转 15 开发新客户 1

9、6 提高包装铺货 17 提高品牌铺货 18 零售价的管理 19 冷饮设备投放 20 标准生动化 21 投放 POP 22 库存管理 23 利润的故事 27 专业销售技巧 售点执行 -消费者购买驱动要素 业 代的知识、技能、态度 销售业务代表入门必读 5 销售业务代表入门必读 6 消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系 对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假 如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效

10、果。这些都是业务代表能控制的环节。 质质 量量 重要性：质量是产品的生命 能控制的方面： 存货周转（模块 14） 铺铺 货货 率率 重重 要要 性性 ： 让消费者随时能买到可口可乐。 能能 控控 制制 的的 方方 面面 ： 开发新客户（模块 15） 利润的故事（模块 23） 客户卡（模块 13） 合合 适适 的的 品品 牌牌 /包包 装装 组组 合合 重重 要要 性性 ： 满足不同消费者的需求 能能 控控 制制 的的 方方 面面 ： 包装 /品牌铺货（模块 16， 17） 专业销售技巧（模块 27） 客户卡（模块 13） 零零 售售 价价 格格 重重 要要 性性 ： 使使 消消 费费 者者 买

11、买 得得 起起 我我 们们 的的 产产 品品 销售业务代表入门必读 7 能能 控控 制制 的的 方方 面面 ： 零零 售售 价价 管管 理理 （ 模模 块块 18） 库库 存存 /空空 间间 重重 要要 性性 ： 使客户不断货 能能 控控 制制 的的 方方 面面 ： 库存管理（模块 22） 客户卡（模块 13） 冷冷 饮饮 重重 要要 性性 ： 解解 渴渴 、 美美 味味 、 怡怡 神神 能能 控控 制制 的的 方方 面面 ： 冷冷 饮饮 设设 备备 投投 放放 （ 模模 块块 19） POP 陈陈 列列 重重 要要 性性 ： 刺刺 激激 消消 费费 者者 购购 买买 能能 控控 制制 的的

12、方方 面面 ： 使用 POP（模块 21） 按标准做好生动化（模块 20） 促促 销销 重重 要要 性性 ： 刺刺 激激 消消 费费 者者 购购 买买 能能 控控 制制 的的 方方 面面 ： 做好售点的基础工作（模块 14， 20， 19， 18， 22， 15） 销售业务代表入门必读 8 第第 一一 章章 基基 本本 知知 识识 一、 销售业务代表的工作职责（模块 1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、 关键指标（模块 2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。 销售业务代表的关键指标有： 1、 业代基本知识 要求通过业代

13、“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分）。 2、 行政与效率 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分）。 所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 3、 业务管理 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分） 每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于 80 分）。 达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 销售业务代表入门必读 9 销售拜访率达到 100% 销售拜访率 = 实际拜访客户数 100% 计划拜访客户数 拜访成功率达到 30%以上。 拜

14、拜 访访 成成 功功 率率 = 100% 建议订单率 100% 建建 议议 订订 单单 率率 = 100% MOFF 表得分在 50 分以上 三、 确立和达到工作目标（模块 3） 要把工作做好，业务人员必须有目标 1、 确确 立立 工工 作作 目目 标标 工工 作作 目目 标标 ： 是是 衡衡 量量 工工 作作 业业 绩绩 的的 标标 准准 制制 定定 工工 作作 目目 标标 的的 原原 则则 ： 制制 定定 工工 作作 目目 标标 必必 须须 符符 合合 SMART 原原 则则 成成 功功 拜拜 访访 客客 户户 数数 成成 功功 开开 发发 新新 客客 户户 数数 +实实 际际 拜拜 访访 客客 户户 数数