巅峰销售心理学.doc

1、 1 巅峰销售心理学 1 销售工作的认识 如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售 ; 为什么那些顶尖的销售高手总是会成功 ? 您如何学习促使他们成功的 8 个领域 学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升 ! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏 或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的 成就。销售工作的第一个原则称为“ 2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由 20%的优秀销售人员完成了整

2、个团队 80%的业绩。如果你又是这 20%优秀中的 20%。你会发现自己的收入比一般 80%的人的收入要高出 32 倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖 4% 中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出 3%到 4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品 推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐

3、意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的身体2 状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客 户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。 最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。我们的颠峰销售心理学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中进步一点点，每个月的进步大于 1%，

4、那么一年以后你的进步是以倍数累计的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必须立定志向下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础的观念上不断地练习，不断地操练自己，你会发现遵循着本课程一步一步 地进行，使用其中所提供的各项销售工具，你会达到自己所定下的任何工作目标！ 2 销售工作的心理态度 顶尖的销售高手需具备哪些成功的电脑程式？ 学习改变您一生的心理定律； 如何使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态？ 在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于 2%。为什么他能

5、雇佣到合适的人才呢？因为他们在雇佣人的时候特别重视这个人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手的主要原因。首先，什么是态度？3 态度是你心中的想 法表现在外面行为上的一种模式。根据研究一个人所从事的各种活动中有 85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以决定你身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售高手永远以积极的心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律。那就是你种的是什么，收的也是什么。他们知道在生活中往往我们不会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得的。因为他们可以 借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。而

6、形成这种积极的销售态度主要的因素是：第一，要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的信赖感 。其次要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；第三，关怀、照顾、尊重你的客户。第四，不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。 第五，建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心，越看重自己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。因为这些心理定律像地心引力一般地 影响着你的思想跟行为，你必须要了解他们，学习应用他们。第一个是坚信定律，假如你对自 己，对工作，对公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实

7、地发 生。第 二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以 你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影 响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。第4 四个是吸引定律 ，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你 的生命中。第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法 来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往 往 就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。最后这一

8、些定律应用 的基础仍然是前面我们所谈过的“ 2080”定律。销售工作 80%的基础在于 20%的心理态度。你所 学习的销售职能都建立于你的想法，你的感觉。所以，你必须培养更积极，更乐观，更重视客 户价值，更追求卓越的态度上！ 3 开启你的销售潜能 学习如何克服 被人拒绝的恐惧感； 为何美国调查显示， 一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时？ 我们的潜能为何受限？如何来开启你的潜能？ 如何发展出自己永不 动摇的信心？ 根据心理学家的研究 一般人只运用了自己能力的 10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为 只运用了个人潜能的 2%而已。也就是说，我们至少还有 90%的推销能力还没有5 被使用。

9、所以， 你可以任意挑选一位你们这一行的销售高手比较一下你跟他的收入差距，这也就是你们两个人 在运用潜能不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？我们必须从了解自我观念开始。 因为一个人的自我观念掌握了他各种的行为表现，自我观念的建立是依据你对一件事情，你所 相信的状况而形成的。任何一件事情你认为它是真的，它就会成为你潜意识里的真实状况，你 会遵循这些观念来行事 。自我观念的核心是自我价值，自我价值是指我喜欢我自己的程度，每 当你重复说“我喜欢我自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提 高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的业务人员，感 觉

10、到自己是个胜利者。正因为自我价值跟积极的心理态度存在着密切的关系。你外在所显示出 来的态度实在就是你内在自我价值的表现，所以要好好地规划你的内在价值。在销售工作上成 为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能，你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先 爱自己以提高你的自我价值。另 外，健康的身体跟外表的观感也跟自我价值密切关联着。一个 6 喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话， 不断地重复说：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提振自 己高昂的士气。然而今天导致销售人员缺乏工作动力的主要原因是害怕被拒绝的恐惧感。依据 统计资料

11、，当你在推销产品的时候，每五个客户当中就会有四位拒绝你，所以因着害怕被拒绝 ，一般销售人员一天真正的工作时间只有一到一个半小时，也就是全部工作时间的 20%。你必 须知道在销售工作中没有奇迹，惟有增 加跟客户接触的次数，惟有借着不断地行动去克服被拒 绝的恐惧感，你的自我价值才会提升，进而带出颠峰销售的成就。另外根据哥伦比亚大学的研 究我们还发现到 50%的销售结束时，销售人员都没有开口要求客户购买，因为他们害怕客户会 说出“不”这个字。其实非常可能的情形是客户正等待着你问他“你为什么不决定现在就购买 呢？”所以一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，当你的自 我价值越是

12、提高的时候你就会更喜欢你自己，你就会有更多的精力，更高的热忱，更多的勇气 ，并且为你赚更高的收入！ 7 4 建立自我 价值的新处方 为什么积极的行动， 会产生积极的感觉？ 如何培养具有个性的销售能力？ 如何培养追求卓越的责任者个性？ 学习不 管任何状况发生， 都能维持充满信心， 希 望的态度！ 我们发现顶尖的销售人员都有一套建立自我价值的方法，所以呢你也必须建立一套属于你自己 的自我价值系统。我们曾经提过所谓的自我价值就是指你喜欢自己的程度，所以要建立你的自 我价值就要不断地练习喜欢你自己，这就好像锻炼身体，培养健壮的体格一样，你也要操练心 理上的体格。心理体格的健壮就是指你乐观的个性，情绪上

13、乐观的态度，充满了健康活力的表 现，更重要的是你对自己充满信心的感觉。如何培养健壮的心理体格，建立自我价值系统呢？ 首先你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人们快乐积极的感觉通常都是随着自己的 行动表现出来的，所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得好像很有信心，很 愉快，你的行动就会驱使自己改变你的内在态度，使自己成为一位有自信心，积极快乐的人。 其次要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目8 标向前努力的时 候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所以目标的定义 就是你 要完成的事情，以及你所要采取的行动。另外为了激励你自

14、己，你要为自己光荣的事迹 制定一份胜利事项清单，随时提醒自己你有能力完成这些目标。一般来说你需要两种目标，财 务收入的目标跟个人专业成长的目标。第三点你要能够 100%地接受变化。相信事情改变得如何 完全在乎自己，不将责任推给别人，不埋怨任何事情。第四个提高自我价值的原则是要求自己 追求卓越，承诺自己要成为最优秀的，不断地对自己说：“我是最棒的，我是最好的！”因为 直到有一天你对自己许下誓言，决心要在你所从事的行业中脱颖而出，否则，你将永远是个普 通的销售员 ，只能够生存而挣扎着。第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理 想与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，想象自

15、己是多么地有自信，想 象客户是多么高兴地签着订单，使这些心理景象投射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己 ，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户 9 觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八 ，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人，永远期待最 好的事情。第九，要 抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会 有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人 物跟事情，你的自我价值就会提高，你的工作表现就会增强，你将拥有一个快

16、乐的人生！ 5 销售工作的新模式 何为销售的新旧模式？ 如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系？ 当你面对那些精明， 厉害的客户时， 学习如何应对的技巧？ 如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊？ 在过去七年到十五年间，销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中，销售人员只做跟完成销 售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费 10%的时间去了解客户，再花 20%的 时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了 心思，用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中，你10 必须要先跟客户 建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找

17、出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的 需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说， 客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，那么为什么要学习这种新模 式 呢？首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。 所以你们必须要尊重他们。其次，今天的客户也比较世故，他们不会轻易地被一些花言巧语所 蒙骗过去。第三，今天的客户具有相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求， 如果你不够机警，很容易就失去说服他们的机会。第四，现在的客户有更多的选择机会，他们 不一定非购买你的产品不可。第五，现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差 错 ,同行竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。所以要千万小心 ,你必须先赢得客户 的信赖。 在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为，提供 咨询法 ,以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是，老实销售法，以你希望被别人对