销售最重要的五项能力.doc

1、 1 销售最重要的五项能力 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗？ 你知道你身边有 99的人都是用收入来衡量你这个人的吗？ 为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入 10 万元以上？ 很多 销售 人员每天忙着打电话预约 客户 ，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的 “ 内线 ” ？ 为什么大多数客户只看不买？为什么我越殷勤，客户越疏远？为什么工的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？为什么产品与客户要求差不多，

2、客户还总在犹豫？为什么好不容易要达到的交易，在即将成效的时候客户却突然变卦？为什么别 人的业绩总比我高？为以做销售员这么难？ 想改变现状吗？ .都因为你不懂签单和成交的技巧！ 今天，向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从 10 万元开始起跳。 首先，在客户 营销 中，掌握成交时机，适时促成交易是一项重要的任务，因为只有成交了之后，商家才能有利可赚。 其次，你要 具备销售最重要的五项能力 ： 能 力之一：开发新顾客 能力之二：做好产品介绍 2 能力之三：解除顾客的抗拒点 能力之四：成交 能力之五：售后服务 再次， 完美成交的十大步骤 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰

3、状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 顾 客最常用的十大推托借口： 借口之一：我要考虑考虑 借口之二：太贵了 借口之三：别家更便宜 借口之四：超出预算 3 借口之五：我很满意目前所用的产品 借口之六： 时候我再买 借口之七：我要问 人 借口之八：经济不景气 借口之九：不跟陌生人做生意 借口之十：不买就是不买 解除顾客的十大抗拒点： 抗拒之一：价格太高 抗拒之二：不想买了 抗拒之三：条件不允许 抗拒之四：我不需要 抗拒之五：有不愉快

4、经历 抗拒之六：好好考虑一下 抗拒之七：下次再说 抗拒之八：效益不好或我没钱 抗拒之九：还没做好购买准备 抗拒之十：不感兴趣 销售成交与成功签单的 100 个技巧！ 销售成交与签单技巧 1： 让朋友引荐接近客户 4 销售成交与签单技巧 2： 与客户的贴身亲信搞好关系 销售成交与签单技巧 3： 让自己的老总打个招呼 销售成交与签单技巧 4： 关注对方关键人物的动向 销售成交与签单技巧 5： 有针对性地接近 对方关键人物 销售成交与签单技巧 6： 让对方关键人物帮我们说话 销售成交与签单技巧 7： 客户的亲人建立联系 销售成交与签单技巧 8： 别忘了维护与客户亲人的关系 销售成交与签单技巧 9：

5、利用客户亲人接近销售机会 销售成交与签单技巧 10： 与客户相识就要留心他的行踪 销售成交与签单技巧 11： 选择不期而遇的 “ 邂逅 ” 场景 销售成交与签单技巧 12： 在客户开展的公开活动上留下印象 销售成交与签单技巧 13： 现在可以轻松地预约客户了 销售成交与 签单技巧 14： 善用真诚感染客户的情绪 销售成交与签单技巧 15： 投其所好，激起对方的兴趣 销售成交与签单技巧 16： 欲擒故纵，让对方充满好奇 销售成交与签单技巧 17： 设计良好的形象呈现给客户 销售成交与签单技巧 18： 刺激对方的喜好和需求 销售成交与签单技巧 19： 打造成为对方记忆焦点的个性 销售成交与签单技巧

6、 20： 通过闲聊一点一点渗透客户 5 销售成交与签单技巧 21： 用热情感化对方的心 销售成交与签单技巧 22： 巧用幽默展现个人魅力 销售 成交与签单技巧 23： 巴纳姆效应：说中对方的心思 销售成交与签单技巧 24： 用情景同一性创造共鸣心理 销售成交与签单技巧 25： 相似相惜，寻找双方的共同点 销售成交与签单技巧 26： 用同步反应赢得对方好感 销售成交与签单技巧 27： 在对方潜意识里留下好印象 销售成交与签单技巧 28： 提问的内容影响客户心理 销售成交与签单技巧 29： 缩短空间距离，拉近心理距离 销售成交与签单技巧 30： 有点小毛病比完美更受欢迎 销售成交与签单技巧 31：

7、 散播口碑， 让客户不请自到 销售成交与签单技巧 32： 认清竞争对手都有谁 销售成交与签单技巧 33： 从对手内部秘密获取情报 销售成交与签单技巧 34： 从对手的跳槽者身上找情报 销售成交与签单技巧 35： 假扮客户，套取对手的情报 销售成交与签单技巧 36： 让对手不知不觉泄露信息 销售成交与签单技巧 37： 看穿混乱的网络，获取情报 销售成交与签单技巧 38： 从刊物中发现该做些什么 销售成交与签单技巧 39： 让耐得住寂寞的人去对手公司 6 销售成交与签单技 巧 40： 从决策者的行为中分析其意图 销售成交与签单技巧 41： 让客户主动把秘密说出来 销售成交与签单技巧 42： 互惠定

8、律，泄露信息就有回报 销售成交与签单技巧 43： 用贝勃规律套取更多情报 销售成交与签单技巧 44： 让客户帮助你泄露假情报 销售成交与签单技巧 45： 拜访竞争对手也可得到情报 销售成交与签单技巧 46： 从客户的亲人身上找情报 销售成交与签单技巧 47： 消极暗示，让客户对对手产生顾虑 销售成交与签单技巧 48： 选择性记忆圈套：让客户 记住不好的 销售成交与签单技巧 49： 从细节上大胆否定对手的方案 销售成交与签单技巧 50： 找到对手短板，并加以攻击 销售成交与签单技巧 51： 暗示性地发布对手的负面信息 销售成交与签单技巧 52： 承诺优惠，让客户重新考虑合作 销售成交与签单技巧

9、53： 削减某方面的功能，降低成本 销售成交与签单技巧 54： 拉拢 “ 盟友 ” 围剿主要竞争对手 销售成交与签单技巧 55： 通过竞价，制造 “ 赢家的诅咒 ” 销售成交与签单技巧 56： 寻找对手 “ 不愉快的合作伙伴 ” 销售成交与签单技巧 57： 主动将对手的执行计划公布出来 销售成交与签单技巧 58： 在客户内部找一个搅局者 7 销售成交与签单技巧 59： 主动策反对手内部的关键人员 销售成交与签单技巧 60： 制造矛盾，让对手的骨干离开 销售成交与签单技巧 61： 72 法则，留下理性印象 销售成交与签单技巧 62： 提问的方式影响客户的反应 销售成交与签单技巧 63： 客户发表

10、意见后，要及时做出反馈 销售成交与签单技巧 64： 体验对方感受，让对方重视你 销售成 交与签单技巧 65： 用合适的人际距离维护双方情感 销售成交与签单技巧 66： 增加透明度，让客户信任我们 销售成交与签单技巧 67： 换位思考，博得客户的认同 销售成交与签单技巧 68： 用尊重和赞美赢得客户的心 销售成交与签单技巧 69： 谈话要适可而止，保持风度 销售成交与签单技巧 70： 与客户在一起不要盲目揣度 销售成交与签单技巧 71： 承诺一件事情，然后去完成 销售成交与签单技巧 72： 关注客户的客户和竞争对手 销售成交与签单技巧 73： 创造给客户利用自己的机会 销售成交与签单技巧 74：

11、 适当邀请客户参加 “ 培训 ” 销售成交与签单技巧 75： 满足客户的提议，拉他 “ 下水 ” 销售成交与签单技巧 76： 淡出对手的视线，暗中进行交易 销售成交与签单技巧 77： 真真假假，全方位宣传迷惑对手 8 销售成交与签单技巧 78： 泄露假计划限制对手思维 销售成交与签单技巧 79： 传递假信息，让对方先动起来 销售成交与签单技巧 80： 巧用知名人士，为己方造势 销售成交与签单技巧 81： 大量占用客户时间，让 对手猜疑 销售成交与签单技巧 82： 客户面前只说半句话，留下疑团 销售成交与签单技巧 83： 行动摇摆不定，让对手无法捉摸 销售成交与签单技巧 84： 实行跟随政策，隐

12、藏自己的企图 销售成交与签单技巧 85： 使用障眼法，在遮掩中采取主动措施 销售成交与签单技巧 86： 半路杀出，给出足够的优惠条件 销售成交与签单技巧 87： 对的错的一起做，麻痹对方 销售成交与签单技巧 88： 开局就要动摇对手的军心 销售成交与签单技巧 89： 找出对方心存不满的决策参与 者 销售成交与签单技巧 90： 明暗两线影响客户的关键人物 销售成交与签单技巧 91： 让对手与其下家之间变得不愉快 销售成交与签单技巧 92： 破坏对手的运营链，制造危机 销售成交与签单技巧 93： 让客户内部人员发出不同声音 销售成交与签单技巧 94： 让对方摇摆不定，失去客户信赖 销售成交与签单技

13、巧 95： 分散对手的精力，使其顾此失彼 销售成交与签单技巧 96： 让我们的内线人员制造一点风波 9 销售成交与签单技巧 97： 明与对手合作，暗与客户来往 销售成交与签单技巧 98： 从客户的低端领域做起，躲开对手注意 销售成交与签单技巧 99： 见面时间长，不如常常见 销售成交与签单技巧 100： 察言观色，洞察客户心理 成交有方法，签单有技巧！（ 10 个成交方法的分享） 1、直接成交法 这一方法是指由销售人员直接邀请成交，例如： “ 我能否给您开票吗？ ” 这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的

14、方法。 2、假定促成交易的方法 此类方法是指零售店人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如： “ 您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。 3、惟一机会成交法 就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。 这一促使顾客做出购买决定的方法，其是指销售人员提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。 4、提供选择促交法 10 这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。

15、如： “ 您要这种型号还是那种型号？ ” 就像 “ 豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？ ”还有 “ 我们礼拜三见还是礼拜四见？ ” 这都是选择成交法。 5、缩小范围成交法 通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢？一般来说，谭小芳老师建议你最好把顾客选择范围限制在 2 种左右，至多不超过 3 种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把 商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起产品，而让顾客有受冷落的感觉。 6、进攻右脑成交法 许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各

16、种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易，如： “ 你戴上这款 吊坠 真的很漂亮，非常配你的气质，戴出去肯定每个人都会投来羡 慕的目光，我帮你包起来吧。 ” 7、让步成交法 这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如 “ 我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修 ” 。 8、保证成交法 这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。谭小芳老师表示，所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如， “ 您放心，这部彩电我们监督 ” 。 9、尝试心理成交法