美容院营销策划方案全方位.doc

1、 美容院营销策划方案 尊敬的总、您们好！ 首先感谢二位领导在与本公司近一年的合作期间对我们的工作的大力支持和指导，在此为了让我们能有更好的发展和合作。本公司特组织各路精英为贵企业倾情编写了 美容院营销策划方案， 希望我们提交的商业策划全案可以为贵企业的发展带来很好的帮助。 在此荣我们阐述关于此策划的初步构思，目前已将策划全案中商业建议书（品牌、营销、宣传）、美容节及形象大使选拔活动（宣传、招商、流程）、美容院经营建议书 （管理、制度、加盟）、建议成立米国乐男美容诚信联盟会及美容维权服务基 金会等方面一系列近 40 个详细完整可行的文案。 本套全案是站在中国美容行业的发展趋势和国际美容院的国际品

2、牌化经营策略的角度上完成。全案的主要建议思想就是通过一系列的主题活动和创新经营来树立国际美容院的企业文化和打造知名品牌。 充分运用高效科学的营销策略、多途径、大规模的形象化、专业化和纵深化宣传推广。制定详细的推广计划让更多的智者加入到大家庭。通过一系列的策划活动和创新经营，增加社会的认知度。以此带动贵企业的市场份额和经济效益，增强员工对企业的荣誉感和团队精神。利用今年企业美容节和形象大使选拔大 赛的成功举办势必会有更多的回报。尤其建议成立国内首创的美容诚信联盟会和美容维权服务基金会，将会引起全球美容界的关注和宣传效应。同时可利用这两个创新经营项目来提升贵企业的品牌知名度和整合服务资源。 此全案

3、获得认可后希望能与二位老总长期合作， 我们建议您，不妨找一位值得信赖的专业帮手助您一臂之力。希望 以后贵企业的所有宣传、策划、设计、制作等方面的工作由本公司完成。我们将为贵企业提供最优质的服务，最经济实惠的价格，最可行经典的宣传配合。把专业的事交由最专业的我们来做，贵企业则可全力做好经营和发展，而且不用聘用在职员 工从事宣传策划工作，这样可以节约很多的经营成本和提高工作效率。 最后我们郑重承诺与合作期间，我们特成立“发展项目小组”。将组织专业人员为您们提供 24 小时的全力服务，以全力配合好企业宣传推广为重点，协助企业经营和发展为己任，侧重为企业提供每年在经营、宣传方面的建议的工作。相信在双方

4、同努力下，必定会创造一个神话和美好的未来。 一、 建议类： 1、 商业建议书 2、 企业文化 3、 营销工作计划 4、 营销建议草案 5、 品牌草案 6、 美容院完全手册 7、 美容院建设与管理 8、 美容院经营指导 9、 中国美容业经营趋势 10、 美容店管 理制度 11、 加盟连锁草案 12、 连锁美容院新会员制营销管理方案 13、 美容院广告实施实用指南 14、 分院开业计划 15、 规范美容院操作流程 16、 美容院如何促销 17、 美容中心促销程序 18、 如何打造一个成功的美容院 19、 费群体的确定和建立 20、 八大秘诀助你成功经营美容院 21、 做一个时尚变色龙 22、 美容

5、新理念 二、 活动类： （美容节及形象大使选拔大赛） 23、实施方案 24、活动方案 25、宣传方案 26、招商及合作方案 27、大赛流程 28、大赛章程 29、报名指南 30、大赛须知 31、报名表 32、评选办法 33、奖项设置 34、 国际美容院部分活动策划草案 （ 未定） 37、基金会条例 丽能量，还是必须从内在调养与运动健身，才能自然散发无尽魅力。 健康，才是真美丽，才是您一生追求美丽须奉行不悖的基本原则！ 所以我们选择 国际美容院 为您提供的所有服务，在这里您能感受到 “家一样的感觉 “ 。 为女性提供专业高品质的服务，给您细心的体贴呵护，使您更加健康美丽 “是我们长久不变的诺言。

6、我们将为此不懈努力。来到美容院，您需要做的就是抛却凡尘，尽情享受生活。女人心，美丽情，相约，做品味女人！ 首先，锁定目标市场 上流社会的中青年女性。她们有四种人群组成：企 业老板、金领职业经理人、家庭背景好的主妇和行政事业单位高层领导及家属。她们之所以到美容院来服务，除了要享受基本的美容、健身、化妆等基本服务外，还想满足沟通、学习、消遣和享受四种需求。由于工作和生活的原因，她们需要认识更多相同背景的女性，与她们能够成为好朋友。她们不但需要学习生活基本知识，他们更需要更多的社会知识，不断提高自己的品位与丈夫保持匹配，从而保持家庭的稳定。她们要与众不同，享受一般人无法享受的服务项目。她们的消费具有

7、排它性，普遍具有“只买贵的不买对的”消费心理。 其次，提高产品附加值， 满足消费需求。 米国乐男美容场所已经在设备、装修、技术等领域无多大明显差别。要想与众不同，就必须赋予服务项目更多的附加值，满足她们地位、学习、交流、消遣及女性知己等需求。地位方面，必须限制中低消费水平人群，满足她们优越感。学习方面，除请名师定期给她们讲生活知识外，还要传授许多关于家庭危机公关、家庭关系等方面的知识。交流方面，要为他们提供会员间和与外部集体沟通的机会，定期召开旅游、联谊会、集体消费等活动。消遣方面， 她们需要更多的与会员交流共享机会。同时与岛城各大休闲娱乐场所及其他商业单位合作为其提供最优质完 善的生活服务。

8、 通过与其它行业合作，使会员得到精心服务，增加心理愉悦度，以成为会员为荣。 第三，给予准确定位： 国际美容院 的品牌已经具有很大优势，把广告语确定为：“ 国际美容院 ，上流名媛会所”或“给您家的感觉”，将 国际美容院 的地位、学习、交流、消遣等附加功能体现的淋漓尽致。 制定有效启动方案 ： 国际美容院 是一家刚成立的专业女子健康健身服务的单位，需要我们在最短时间内完成“知道 - 了解 - 认可 - 购买”的过程，以及资金快速回笼和品牌提升的工作。对于服务行业，在开业期间可考虑做些免费 的项目是最理想的吸引客户的有效方式（建议限员免费体检） ,同时可以得到她们对我们人性化的服务认可，我们也能得到

9、客户真实有效的资料也便于我们为其服务。 一、人性化营销：对客户进行限制。 为了满足上层社会女性的地位感优越感，特意在本企业促销期间对申请入会和消费的重点客户赠送享受免费体验 . 将对享受免费体验的人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：年薪不低于五万、有私家车、有私家别墅。人数限定在 50 名。报名程序必须亲自电话申请或我部登门拜访，而且需要经过我部审核通过，才有资格享受价值 500 元的免费体验。效果将表明：限制条件阻止了无效免费体验者，一定能激发高收入人群的兴趣。 二、 突出名师贴身指点，彰显会员身份。 届时将邀请国内知名的美容，美体、健身等相关教师亲临现场指导，并邀

10、请米国乐男知名女主持人以身感受，同时根据计划将会对每个 国际美容院 的准客户给予专人会籍顾问的服务模式，俱乐部宣传也将放弃了传统的宣传方式，抓主上层社会女性的心理采用的煽情手法，也体现了 “上流名媛会所 ”与众不同的服务。介绍应侧重为： “国际美容院 ，专家是您的私人美容师、美体师 ，名媛是您的亲密姐妹。国际美 容院 是您的豪华会客厅是您第二个家，是您套牢男人的密练室，是您心灵栖息的港湾。在这里，您将体会到人生的另一种快乐！ ” 国际美容院 启动方案要成功的话，媒体的选择和宣传的主题将是很重要的。选择在半岛都市报、米国乐男早报或其他报纸的时尚 ,生活版等软硬广告宣传，可与其联合组织策划一些特色

11、活动 ,增加版面的内涵和市场的引导。通过我们各种新颖的促销和宣传方式一定会有众多的有效客户。 把走进门的客户 留来，成为另一个关键工作。一方面，首先对 国际美容院 员工进行美容健身营销等专业知识培训，树立 层层营销的观念，并进行文化素质及形体仪态等方面的培训，确保工作中不出现人为纰漏；另一方面，预告后期将要策划组织的系列会员活动，如：上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、米国乐男女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典 ,各种厨艺插花及相关生活等方面的活动，以此吸引到场的女士成为会员。 为扩大 国际美容院 的影响力将充分借助了媒体传播。 国际美容院 上流名媛沙龙正式召开，在圣

12、诞节或元旦节日期间与电视媒体报纸等单位合作联合举办。当天将由本部组织的首届“米国乐男全民美容总动员”、“ 助您活动”的举行。节日期间策划组织“一家亲、相约激情夜”的会员活动，后期举办“女人应该懂得自爱及生活”、“关注女强人的感情世界”等一些会成为新闻探讨的话题和会员活动的主题文化活动。 发现了上流女性的高层需求并要充分的满足她们的需求。有钱女人对产品或者服务的价格并不敏感，只要有好的服务和超值感觉，她们会积极感受。要想从有钱女人身上“掏腰包”，必须抓住她们的“心”。打动有钱女人的心，让她们可以为美丽健康买单 ! 美容院营销策划草案 一、 近期营销重点： 1、 利用本企业主题策划活动实施之际，增

13、 加现场来宾的有效会员卡销售。 2、 利用本企业美容老客户的资源，告之其我们现在增加的服务项目和独特的创新经营理念。（长期） 3、 与本市其他行业俱乐部、商场、酒店、保险、车行、房地产、写字楼、休闲娱乐等单位获得有效客户的名单目录进行资源共享的合作模式，或以双方客户联合优惠的合作。 4、 通过每期报纸、时尚杂志广告，着重宣传本俱乐部的服务项目和独特的经营理念。 5、 定期组织各种特色主题营销活动，增加潜在客户的关注和认可。 6、 成立营销部或会籍顾问发展部，专职做好市场的开发、服务、维护等工作。 7、 试行本企业全体员工参与销售，每月所有人员根 据岗位指定任务。 8、 建设网站，利用电子营销促

14、成更多的会员卡销售。 9、 利用本企业长期积累的品牌效应和以上所述的营销模式争取在三个月内完成 1000 名会员的业绩任务。 创造价值的营销管理 1、加强营销队伍的建设，规范业务流程。 营销队伍根据俱乐部发展的需要进行扩大，按照合理的工作统筹来确定营销队伍的规模，一支好的营销队伍应是经受过良好的业务培训，掌握了营销技巧，善于协同作战和纪律严明的业务先锋。 本企业 在营销队伍管理工作中，应建立严密的目标管理体系，实行科学合理的业务绩效考核制度，同时根据不同的业务性质和业务特点制定和严 格实施业务流程，注重俱乐部资源的合理利用，建立客户等级营销，有效地指导和规范营销队伍。同时，赏罚分明、全员销售的

15、策略。 2、加强客户信息管理，为企业营销人员提供完备的支持。 建立客户档案体系，进行有效的数据库管理，并有专人负责搜集、整理客户信息，达成各部门对客户信息的共享，从而避免了由于信息沟通不利造成的重复行为。同时，对客户进行科学的评估、分类，以便对不同档次、重点客户、潜在消费的客户采取不同的销售和服务对策。 3、加强客户服务的专业水平，将客户服务优势转化为销售力。 客户服务形成售前、售中和售后一条龙，增强 会籍顾问对客户的主动服务和延伸服务。在服务过程中体现快速、准确、细致和美观的职业服务作风 ,并由此形成企业的服务品牌，形成持久的竞争优势。 4、电子营销 : 所谓电子营销，就是指借助于互联网络、

16、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。电子营销将利用先进的计算机网络技术，以最有效、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。在电子经济时代，在我们的客户进入了电子时代，必须把网络 信息作为一个重要的信息获取渠道，变革原本不能满足需要的营销思想、模式和策略，实现新的营销方式。所以在此建议常网络电子 化的模式去发展，将所有文字性的东西全部用电子版去转换为一个重要的信息获取渠道，变革原本不能满足需要的营销思想、模式和策略，实现新的营销方式。所以在此建议常网络电子化的模式去发展，将所有文字性的东西全部用电子版去转换。我们可在网站进行在线注册、 BBS 论坛、网上共享等，同时利

17、用网络宣传优势可以节余很多的广告费用，而且还能更人性化、现代化、时尚化为我们的客户服务到永远。 中国美容行业近 20 年的发展经历了两个较大的转变：一是以产品为主导的发展时代；二是以营销为主导的时代，教育营销、服务营销、情感营销 .大 行其道，成就了一批行业黑马。这些纷纭繁杂的营销手段各具特色，在一定的时间内对行业的发展起过重要的推动作用。在此建议国际美容院也应加强以服务营销、品牌营销等方面的工作。 概念营销 进入信息化社会，消费者的注意力成为一种稀缺资源。对一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。上个世纪 90 年代概念营销应运而生，成为企业制胜的一条捷径。它是以某种有形或无

18、形的产品为依托的一种营销策略，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起 消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求。强调的是顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买欲望。 概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一种或几种产品，从而扩大企业的销售额和知名度。但往往很多企业不知如何界定自己的产品，不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移，造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动。 当 SPA 市

19、场竞争激烈，、如火如荼，各大厂商都将重心落在塑 造自己 SPA 品牌的故事与疗程特色上时，建议创新另类 3-SPA 模式。则是按美容院（ CLUB SPA）、办公室（ OFFICE SPA）、家庭（ HOME SPA）进行产品细分，针对不同人群采取不同的开发策略，卖点清晰，容易引起消费者共鸣。 服务营销 服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容院就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更 “美 “的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、 一种理所应当的付出。

20、美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。 “ 体验营销 买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费 者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满

21、足消费者的体验需求为工作重点，将 “体验 “因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是 21 世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感， 知识营销 在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使

22、客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。建 议在全院内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提升为 “企业 经销商 美容院 “三方主动管理的未来模式。在重点发展省市地区举办美容院营销论坛会和加盟连锁招商会，提倡一种 “快乐地学习、快乐地赚钱 “的知识学习与创新课程。切实帮助各加盟美容院老板提升自身的经营管理素质

23、、提高业绩，注重培训的个性化，极大地调动了受训者的主观能动性，使美容院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。知识培训比提薪更能留住人才，比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有 发展眼光的美容院老板。这样就能很快找到一种与经销商、美容院相契合的方式，这种方式不仅使三方都能得到利益上的收获，更为重要的是在整个营销过程中都获得了知识上的充实。 情感营销 情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙

24、、联谊会等形式，增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候，这样做是非常有必要的。 销售力比较强； 对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。 “情感营销以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。市场认可度不错，不足之处在于需要动用的人员多，费用大。 “ 店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息，并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松，呈现无拘无束状态。在产品销售方面，用服务和客户之间相互介绍，用人脉来销售。对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益。作为企业，牟取利益为第一属性，但不是唯一属性，把自己对社会的责任也

25、划归到经营范畴之内。这 一社会责任，决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与员工之间产生心与心的共鸣，从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。但情感是个无形的东西，它不能使顾客得到切实的实惠，这时候，美容院就要注意不能舍本逐末，技术才是第一位的。只有两者并重，才能发挥情感营销的最大威力。 教育营销 美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从 90 年代初期美容技术培训的兴起， 90 年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀， 这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大

26、的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训，形式越来越活，内容也越来越多，逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和 受众心理上看，它具有得天独厚的优势。但如果真正想将该营销模式运用到位，需要花费较长时间，企 业必须具有长久发展的规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展

27、战略的魄力，同时还必须保证这种教育名副其实，体现引导的科学性、权威性，不能浮于表面。 “教育搭台，招商唱戏 “，否则将得不 偿失。思路是将营销作为一个系统工程来运作，而非单纯的一种手段，培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说，教育营销不难做，难的是坚持。 差异化营销 美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式，无不显现出 雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后，那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优 势和管理优势，生产出在性能、质 量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特

28、色的宣传活动、灵活的推销手段。真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优 势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的牺牲品。 差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一个动态的控制过程。从传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是 “纤姿美 “的高明之处，能将各种营销手段综合并合理分布运用更是棋高一招，既有相互补充的完美组合，又有鹤立鸡群的效果。差异化营销正需要这种种创新，实

29、现产品、形象、销售以及服务的差异。 国际美容院品牌营销策划建议书 随着米国乐男美容行业竞争日渐激烈，服务成本的增加，特别是广告和规模成本投入的负荷。国际美容院怎样才 能更好地占领市场。这时就要利用我们的品牌优势和制定最有效的营销方案，这样才能在最短的时间内得到资金的回笼、市场份额的增加。 市场营销的成功源于良好的策划与执行。 一、品牌规划： 1、品牌形象定位 ： 品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它是消费者对 品牌所有印象的总和。不同的品牌形象适合于不同的消费群体。品牌形象的定位策略 ，就会决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力 。品牌形象定位通常要考察以下几

30、个方面 ：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、 消费群体定位、消费习惯与使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。就目前 国际美容院 在米国乐男市区独特的专业女子美容服务理念和强有力的实力保障，已经得到了众多高端女性客户的认知。目前我们已将美容服务做得很有规模和品牌优势，将提升我们服务项目和满足高端客户的发展需要。可以利用今年的美容节以及其他策划活动宣传本企业的公众形象和为新老客户延伸更多的服务。 2、 市场地位定位： 一家美容院、健身厅的经营策略与其所处的市场地位有着密切的关系。由于本企业在美容服务方面已经很具影响和良好经营状况，故可以利用现有的客户资源拉动 健身会的服务。在

31、有些情况下 ,还应考虑自身的持续投资能力与市场进入成本。 3、 消费圈定位： 如何来测定消费圈呢 ?我们通常采用 “定位地图法 “。对于本企业美容而言以香港路、福州路为核心辐射，可以建立顾客档案 ，在地图上标明顾客的家庭住址或工作单位 ,会发现消费者以本店为中心向外次第减少。按照其密度递减变化趋势，分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接 ，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的范围就是本俱乐部客户的消费圈。因本俱乐部的美容、健身服务都是为女子服务的专业项目，更因为我们以文化、时尚、生活、商务等 经营特色。所以我们的优势和独特将是我们发展的法宝，但需要提供服务品质和品牌宣传。 4、

32、 主要服务对象定位： 主要服务对象定位 ,也被称为目标群体定位。其主要目的就是明确本企业主要针对哪些消费群体提供服务。在确定消费群体时，通常要考虑以下方面 ：性别、年龄、职业、背景、消费能力、文化心态、生活方式、娱乐方式及潜在需求等。应该意识到 ,只知道她们是谁还远远不够，还应明确她们是怎样的客户群体 ,如何接近并赢得她们的认可？对于已经拥有一定规模和实力的我们来说，这一工作除了宏观分析，更多的 ,可以通过顾客档案的分析研究来完成。同 时极具专业、人性化的会籍顾问的销售技巧也更为重要。目前我们消费圈的客户基本上以白领、政府机关、私营女性、高档小区女业主等为主。 5、经营项目定位 ： 经营项目定

33、位的将根据美容、健身的各自服务特点进行最专业的服务，根据其服务特点和客户需求、市场发展等制定适合本企业发展的服务项目。在今后的交流中，我们会对此专门进行深入探讨。 6、消费者利益定位 ： 一位顾客之所以会选择本企业 ,是因为我们能够为其提供价值或她所需要的回报，因为我们为她提供的是其他单位不能提供的价值时 ，她才可能忠诚于本俱乐部长期 消费。我们为其提供的就是专业、尊贵、品质、品牌效应等买点，这就是本俱乐部竞争能力的最直接的表现 。所以后期本企业将根据市场需求多元化、高端化、规模化等，更该站在为客户满足除美容健身以外的其他服务，相信随着我们的服务项目增多也将会拥有更多的优质客户。 未来我们的经

34、营者要树立这样一种观念：我只是受某一类顾客的委托而开店，并受顾客的委托而管理店。中国美容行业新一轮的利润增长点是提高服务品质和服务细化。 二、经营模式： 未来的美容、健身行业发展主流是什么类型的呢 ?我们将以什么样的特色去吸引消费者呢 ? 5、 会员制美容院 ： 随着收入丰厚的白领女性和拥有个人事业的成功女性的不断增多，她们已逐渐成为美容、健身业最具消费能力和最活跃的顾客。由于她们在生意场上或职业场合的社会角色份量的加重，其对美容的要求已远远超出“面部美容”的范畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”、“魅力提升”、交朋识友的追求。因此，她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身

35、份”的休闲服务场所，这种场所就演变为顾客生活与工作的“加油站”。 针对该层面顾客的共同特征，对其可能性需求进行分析后，可形成“会员制”的经营定位。 该层面顾客的年龄一般在 25 45 岁之间，其收入不低于 3000 元， 85%以上具有本科以上学历，其在服饰上讲究不同场合搭配不同的服饰，以显示个人内在气质。这类顾客具有超前消费意识，注重消费的附加值，属成熟的消费群体。她们具有一定的美容知识，注重服务的品牌和内在品质，不追求短期的产品功效，以高档产品、高档服务为主诉求。在接受美容服务时，注重美容的愉悦感觉和超值得体的服务，对具体的“价格数字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解收费中包含环

36、境、服务、感觉、价值等成分。 实施会员制的美容院，相对单体 规模大，服务项目多，前期投资较高，对环境的档次、现场管理水平、从业人员的综合素质等要求都极高，须实施不间断的严格训练。实施会员制，必须有一整套“会员发展、管理、组织办法”、 “会员章程”、“会籍顾问”“档案管理”、“信息反馈”“电子商务”等，并需精心设计会员卡的类别及所享受的权益或优惠的精心测算，同时应注重对会员资格的审查，用心体会“物以类聚，人以群分”的含意，努力做好会员固定化、组织化的策划工作，并强化附加值销售功能。会员制俱乐部，必须透过会员的入会费用的测算和精心经营，让会员卡升值，唯如此，会员才会感觉 到“至尊会员”享受“至尊待

37、遇”，而避免会员卡仅仅是资格卡的验明正身作用。 同时根据季节和发展情况定期举办各种文化活动，可以让会员之间更好的认同本俱乐部。 三、 采用 俱乐部的模式营销： 1、 那么什么是俱乐部营销呢？首先要明确什么是俱乐部。俱乐部是指此行业企业出面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。而俱乐部营销则是指通过组织俱乐部吸收会员参加，提供适合会员需要的服务，并培养成本企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。同时收取一定金额的会员费用或会员入会就能享受到各 种优惠。 2、认识并理解俱乐部营销，其前提是认知俱乐部的功能，一个完整的营销俱乐部应具有以下六大功能：

38、 1）、俱乐部要具备社交功能。俱乐部不局限于企业与会员的双向沟通，更鼓励会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现。 2）、俱乐部要具备沟通功能。要有必要的沟通工具、多种沟通形式、充足的沟通场所，以保证企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与潜在会员之间沟通顺畅。 3）、俱乐部要具有服务功能。这是最基本功能之一，要求俱乐部能够根据行业特点面向会员提供基本服务（美容、健身）和增 值服务（如个性化服务、自助式服务等）。 4）、俱乐部要具有心理功能。要能满足会员的多重心理需求，如受到尊贵、消费安全、心理满足、精神需求等心理需求。 5）、俱乐部要具有促销功能。这也是最关键的功能

39、，因为俱乐部最根本的产品就是销售服务，我们的发展理念就是 “服务创造价值” 因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。 6）、俱乐部有凝聚功能。一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此打造俱乐部的核心凝聚力至关重要。因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。 四、优势： 采取俱乐部营销有很多优势，不仅 从理论上可以论证，在实践中企业也是获益匪浅。优势主要如下： 1、获得市场消费的第一手资料。可以这样说，最真实、最可靠的调查来自于真正的消费者，而会员消费是给予俱乐部的沟通最直接机会。 2、服务更贴近市场需求。立足市场需求，才能更好的持续发展。同时，也有利于降低投资和经营风险，俱

40、乐部的运作模式本身就是一块良好的“实验田”。 3、俱乐部的运作模式因为有会费收入将会很快回笼资金，并能保证固定客户的保有量。 4、因为我们在美容、健身等方面的专业和独特的经营理念使我们可以拥有众多的优质客户资源，从而成为我们发展的保证 ，并能通过客户资源等到更多的利润。 5、有利于品牌营造和树立企业形象。形象与品牌需要传播，美誉度来自于口碑，而俱乐部营销可以通过这些会员的良好口碑，通过个人传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。按照传播学理论，一个人至少可以影响九个人，俱乐部利用口碑行销切实可行，目前本俱乐部拥有 6000 名会员资源如能将其完全利用话将会有成倍数的客户享受到我们的服务。 6、营销

41、费用相对低廉，这是直销（包括直复营销）的特点。通过俱乐部模式，减少了很多中间流通环节，产品流通成本低，可以把这部分利润让给会员，使会员得到真正的优惠。 7、通过俱乐部营销给客户以安全感。产品（或服务）全新上市，诸如尽情健身会成立、美容服务改进、俱乐部品牌效应的增强等。消费者可能会因俱乐部成功营销得到信任和感受，可迅速启动新一轮的消费市场。 五、发展真理： 客户发展的思想核心是抓住客户，这个“抓”字包含三层意思：第一层是发现有效的客户需求，第二层是留住客户进行消费，第三层是留住客户的心，形成良好的口碑。俱乐部营销能够解决“抓”的问题。同时，俱乐部营销融入了知识行销、口碑行销、承诺行销、体验行销、

42、数据库行销、渗透营销、文化营销等诸多先进的营销理念，或汲取其精华 之处，使俱乐部发挥了强大的营销作用。另外，俱乐部营销做到了与客户零距离沟通、零距离销售、零距离服务，打造了一个“零距离通路模式”。总之，俱乐部营销过程中伴随着“氧化还原反应”，即“氧化”客户，“还原”服务。也就是说，俱乐部在营销上有个“营养汲取”与“能量释放”双重过程： 六、会员管理： （ 1）管理制度。主要是入会资格审查制度、入会（及退会、除籍）公告制度、资源共享制度、保密制度、销售服务制度等。 （ 2）建立数据库。建成的客户数据库包括客户编号、姓名、自然状况、入会时间、会员级别、消费记录等方面，这是为其提 供个性化服务的基础

43、。 （ 3）建立档案。档案包括网络电子版和书面记录版，内容可参照数据库内容，不能忽略的一点是消费者在消费产品或服务过程中的体验和效果，以及新的消费需求。 （ 4）级别管理。对消费量大、忠诚度高的客户要有差异化回报，形成激励作用。通常有几种等级划分方法：红宝石、蓝宝石、绿宝石；白金、黄金、银；钻石、宝石、玛瑙等划分方法，分别制作成会员卡。一般而言，客户领取到会员卡即视为加入俱乐部，便享有相应的权利和义务。 七、营销策略： （ 1）打造沟通工具：印制内部杂志或客户通讯等客户服务专刊，以及主题活动的光 盘。 （ 2）明确沟通形式。通过会籍服务人员把客户邀约至现场感受、会员沟通、主题活动，跟踪回访、服

44、务通告等多种沟通方式。 （ 3）定期将同阶层的客户进行聚会性的沟通，营造除美容健身以外的服务。 八、活动组织： 积极与政府相关部门及行业协会建立广泛的联系，每年组织一次大型全民参与公益性的活动。定期组织各种主题的特色文化营销会员活动，有利于本俱乐部品牌宣传和会员推广等工作。 成功经营美容 院完全手册 任何一家美容院经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果，那么，在具体操作中，美容院经营成功的人为因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功经营一家美容院，必须： 控制变数，避开风险 ；一家美容院之所以会成功乃是因为美容店老板或店长懂得妥善的经营之故，她们清楚自己在做些什么。她们尽可能的

45、控制许多善变的要素，比如服务项目的生命周期，定时地引进及淘汰。产品的使用上同样如此，尽可能的避开风险。她们清楚的知道自己的优点及缺点，并在其中尽量的加以利用。她们勇于做梦，勇于创新，不会无知的幻想， 不会企图靠一个项目的引进而顾客盈门。她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中，用不着去粉饰太平。她们会经常进行一些市场调查，了解各种产品的销售情况，掌握时尚脉搏，果断采取措施更新换代，以获得最大利润。 拥有充裕的资金 ；一家美容院要想经营成功，在创业之初都必须拥有充裕的资金。美容院老板能够根据美容院在实际运营中各项必要之需求，比如美容器械，产品的引进与维护，人员的必要薪金开支以及适度的促销等方面有充

46、裕的资金保证，不致于美容院在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象，影响员工士气，给她们情绪带来不好影响，通常，美容院 的老板在创业之初都备有足够的周转现金，一直到美容院开始有了利润之后，才取消此全额周转现金一项。 控制好美容院的成本和支出 ；经营者之所以会成功，乃是因为她们控制美容院的成本及支出。她们只购买实际所需的东西，雇用娴熟的美容师，绝不随意浪费资源，保持健全的财务运作并力求精确及完整的记录。她们不停的分析她们的事业，确切地了解，哪几项产品及服务有获利，而哪些没有获利，然后再将这些未获利的产品予以改善或更换，以求符合获利之要求。 投入全部心力和时间来经营 事业之所以会成功，乃是其经营者的努力

47、和辛劳所换来的，他们投 入无数必要的时间去完成必须完成的每件事情。成功的美容院经营者总是孜孜不倦地把美容院当成自己的家和学校，学习 该学习的东西，接受适当的训练等等。对于自己能做些什么、哪些事情该请人来代劳以及每位 该做什么，对哪类顾客选派哪位美容师等等之事，非常了然于心。 具有超人的毅力及体力 经营者或是经理人员拥有超人的毅力以及体力。即使是遇到事业上的难关，她们仍能精力充沛，绝不轻言退缩。她们有能力去看清事实，并做下克服困难的决策，就算这些决策可能会不受欢迎，或者和自己的期望背道而驰，她们还是会理智的下决策，此外，她们还善于 利用一般知识。 “自己可以对专业知识并不是非常精通，但必须对各个

48、方面的知识都有一些了解，应知道该怎样去安排的美容师，怎样与不同类型顾客沟通，怎样与各个部门、各个行业的人打交道。看准了方向就会持之以恒地做下去。 知人善任 成功事业的经营者能够知人善任，并且知道如何来管理她们的员工。她们雇用适当的人选，适度的训练员工、激发员工的上进心，公平的对待员工。如此一来，这些经营者不但能赢得属下赤诚的忠心，还能明白的突显出成功与失败之间的差异，让员工在公平的竞争中了解自己、提高自己，不断取得进步。建议每个月都要 召开中层会议，对每位美容师的业绩作公开评估，并且各位员工互相提意见，互相评价，每月评出一位最佳表现者，予以适当奖励。 明了顾客的重要性 大体而言，成功的美容经营者能够清楚地明了顾客的重要性。这些经营者心中都很清楚，只有让客户感到满意，他们的事业才有可能成功。他们会严格的控制品质、服务以及价钱，以换取顾客口袋中的金钱。他们会建立一种忠诚的顾客关系。结果，这些顾客对他们的回报便一次又一次的相继而来，同时还会为他们宣传，将他们介绍给朋友及左邻右舍。可是经营者并不会以此为满足，他们仍会不断的扩展。藉由销售、 广告及本身产品的促销活动，再加上良好的售后服务来开发新客户，使他们的品牌深深烙印在新旧顾客的脑海中。他