一个农业B2B创业者的自白.doc

1、一个农业 B2B 创业者的自白 36 氪 编者按：本文作者为前暴风影音 COO， 微农 CEO 方唯。目前微农融资数千万美元，方唯向 36 氪投稿首谈蔬菜 B2B 根本不是那么回事，不能颠覆传统，不能颠覆一切。 最早不是从水果切的，而是从蔬菜，为什么？ 这个是拜找钢网王东所赐吧。我估计他得跟 100 个人说过，农副产品 B2B 方向有大机会，所以后面一堆人都在干这个事情。 2016 年 1 月 份，孔毅和祝捷去上海找王东，是去沟通业务，席间他们就提到了找钢网的撮合交易模式非常适蔬菜领域。王总有他自己 的一套理论，他觉得上游分散，下游分散，然后体量很大，适合做这个。 听完了王总的理论之后，孔毅和

2、祝捷都很兴奋，出来就给我打电话。 “你不是要做吃的吗，又是农业，又是一个大市场，又有一个可以借鉴的找钢网模式 ”，他们问我愿不愿意做，我当时一听没太多反应。我觉得农业这事根本没研究过，不了解，但是一听他们那么兴奋我就了解了解吧。 当年 2 月 份过完春节我就去调研，直接去了蔬菜之都山东寿光，在那边待了两个礼拜。当时觉得自己了解了 70%-80%，现在看起来也就 20%-30%。在寿光待了半个月后又在北京某著名一级批 发市场待了一周，然后去小营二级批发市场上货上了一周，最后在家附近的菜摊蹲了有半个月，总共是花了有一个半月的时间做调研。 我自己也喜欢做饭，老在门口菜市场一家菜摊买菜，就跟他们夫妇俩

3、商量教教我呗，带我上上菜，看看你们怎么上菜的。他们就带着我去批发市场，所以我是从产地到北京的一批、二批、社区菜市场，整个转了一个半月。中间有点苦，因为链条上的每个环节都是凌晨 2-3 点开始干。 当时觉得机会巨大无比。我在寿光的时候看到老农在棚里把很好的菠菜用翻土机翻在地里当肥料，就问为什么这么好的菠菜不收去卖，他说因为今 年是暖冬，大地的菠菜熟了，提前上市，所以造成价格上有很大的冲击，菠菜收购价变成 2 毛 5 一斤，如果他们雇工人把这个菠菜收上来打成捆，一斤的成本是 2 毛 5，菜农就觉得没必要了，翻到地里，当肥料就完了，这是头天看到的。 第二天我去我们家门口菜市场一看，菠菜一捆 4 两，

4、 2 元钱，就算 5 元钱一斤，在产地只有 2 毛 5 一斤。从山东寿光到北京一共是 550 公里，人工加运输装卸，算 1 毛 5，加上一级批发市场的进门费、摊位费是 1 毛，那就意味着这些菠菜到北京一级批发市场是 5 毛钱的成本，但是 到老百姓手里是 5 元钱。为什么翻那么多？我不明白。当时就觉得这里面利润空间很大，利润空间大就可以在这里面做一些事来做替代。这是第一个直观的感受。 第二个感受就是从菜农到到菜贩子，中间的渠道很漫长。当时觉得从地里拉过去不就完了，干嘛中间一层一层的，每个中间层都要加价嘛，那这些价格是否可以取代掉？当时就觉得这是一个机会，这事可以干。 我觉得所有农产品的创业者都是

5、这个想法，我们要搭建一个从田间地头到老百姓餐桌的平台。去中间化，去中间环节，让农民受益，让老百姓受益，都这么想。 但是后来一做起来发现当时 完全不是那么回事 对，完全不是那么回事。我现在对这个行业里的人首先是敬佩，真不是说你能替代就替代得了的。就比如中间环节，这些事半年前我想的就是把那些搬运工替代掉，二道贩子替代掉，他们没价值嘛。后来发现根本不是那么回事。 这种传统的自由市场，不是最近 5 年、 10 年 才兴起的，咱往上面说可能有几百、上千年了，优化到今天，它的存在是有一定道理的。谁也不会让一个毫无价值、在中间起不了什么作用的东西存在。 虽然我们有互联网思维，但互联网的一些经验并不代表你能替

6、代所有的传统，这是一个逻辑。整个农副产品行业中 ，大部分的品类是非标准化的。它靠的是人的经验，来做上下游的流通，基本上靠人的经验为准的。 你要替代的这些所谓搬运的工作，实际上最有价值的是他们这么多年对产品品质的把控、产地的把控、物流信息的把控、天气的把控，以及市场行情的把控。 中国的农副产品特别是蔬菜水果从种植就是非标准化，它不像日本一切都是标准化，中国就不是。非标准化的话，就跟天气、土壤、种植水平有关。在流通环节，跟一些收购商经纪商的眼光，能力有关。它是一个超级复杂、看似混乱实际有行规的行业，就这么个状态。 现在我的脑子里已经完全没有 “替代 ”这个词了。我更多想的是如何利用我们的长处去跟传

7、统结合，出现一个可能优化的新鲜事物而不是替代，就是 1+1 怎么大于 2，而不是我进来你出去，不是这样的。 一天最高交易额只有 5000 块，但光工资就要发 6000 之前也有人在做这块，具体做法就是一上来就做升级，所谓打造从田间地头到零售终端的交易平台嘛。怎么做呢？先去扫街，跟零售终端说我给你送货吧，然后攒的货够一车了，就去产地采购，最后从产地给你送过来，都这么干。 之前做蔬菜 B2B 的时候我就把这些活全干了。当初 20 个人，每天干 17 个小时，一个月干 30 天，天天如此。干得非常辛苦，一天的交易额最高的时候才有 5000 块，可这一天 20 个人的工资我就要发 6000，还不算别的

8、。 当时也是抓痛点跟业务方向上有错误，一直身在其中没有看天嘛。我从 2014 年 11 月 开始转型做水果 B2B，当时就定义了几件事：第一，我们做水果，做 B2B，还做交易平台，但不买不卖；第二，不仓储；第三，不配送。基于这些条件，还有不分拣。最重要的是我发现这些事情都不是我的长 处，也不是团队的长项。 互联网行业出来的人都什么特征？第一是资源整合能力，如果说互联网思维就太虚了；第二是技术开发能力；第三是运营策划推广的能力；第四可能就是融资能力。 这是我能看到的长项。但我们短板是什么呢？从种到收，从物流，仓储，配送，管理再到分拣，这根本不是我们的长项。之前我看到你们拍的一个视频，是创业大街和

9、西二旗大公司的加班对比。以前在金山加班司空见惯。晚上弄到 12 点啊， 1、 2 点很正常。我们有那个习惯。但是你想过没有，不用夜里 11、 12 点，要求你凌晨 2 点钟起来，天天如此，起来不 是去 3 星级 4 星级 5 星级写字楼里面吹着空调喝着咖啡腐败，而是寒冬腊月站在露天去工作，这对于我们非行业内的人来说受不了这苦，完全不可能，一天二天行，时间长了你根本坚持不下来 自己约的炮，含着泪也要打完 那么，水果 B2B 对传统供应链进行了哪些改造？ 首先不是替代，是改造。我们看到，整个农副产品包括蔬菜水果，都是非标准化的，但在这里面，水果要比蔬菜更标准化。第二，水果是地标性产品，比如说赣南的

10、脐橙，阿克苏的苹果，烟台的红富士。但是蔬菜不一样，随着季节的变化，它的产地是不断流动的，产地一旦轮 换，你要想去整合上游就变得非常困难。换句话说全国的菜农都能种黄瓜，但不是全国的果农都可以种赣南脐橙，赣南脐橙只能在赣南种。它是这么个逻辑。 首先水果是供大于求的。在我的概念中，供大于求，谁能抓住渠道谁为王；供小于求，谁有货源谁为王。我觉得这是一个千古不变的道理。 这又是一个什么样的市场呢？你会发现我们在楼下摆个烟摊，开个饭馆，都需要办理工商执照，否则的话就会被城管追、被城管抓。但农产品市场是，先到产地去收水果，然后进入一级批发市场，你只要在里面找一个代办你就可以卖水果了，毫无门槛。这就意味着里面

11、鱼龙 混杂什么人都有。我跟一些零售摊贩聊过，问他们在哪里上货，他们说在小营上货、在来广营上货。我就问，不是 XXX 最大嘛？那最便宜啊，货也多，品种也全，为什么不去那啊？他们说，不认识人，去一次被蒙一次，甚至去一次被宰一次。 举个例子，在一些批发市场，有种箱子叫水泥箱。好比一个纸箱子，好一点是 5 层瓦楞纸，坏一点的是 3 层，瓦楞纸中间是有空隙的，一个箱子的成本也就一两块钱，一两斤重。那些批发商们卖水果，是把水果放在箱子里，连箱子一起称重卖。但就有人想出这样的方式：把水泥用水和稀了，往瓦楞纸缝里面灌。灌完了 以后把它晒干，再往里面装上水果去卖。这样箱子的重量从 1 斤半就变成 3 斤半了。换

12、句话说把两斤水泥卖成了水果的价格。 一级批发市场的规矩是什么呢？你可以看货，看上面的一层到两层，不能扒了到底下看，你要看人家就不卖你货了。这属于行规。类似的事情在这个市场上非常多。你说还谈替代什么？没有一个合理的监督机制造成的市场乱象就是如此。 我要做的是什么，就是要让所有这些信息变得可视化，从而被监督，这就是平台化的作用。其实也不是什么创新，你看淘宝就知道了。我们在淘宝买东西，一样是非标准化的东西，比如湖南湘西的一 个山村老太太卖的辣酱，能有什么标准？你为什么敢买，因为淘宝帮你解决了很多的问题。你买的时候一定看评价，从服务快递包装口感颜色气味等等都有各种评价。 我把这种模式搬过来就好了。说是

13、一个没标准的品类，其实标准就在行业从业者身上。换句话说，北京市 1 万个小摊，如果大家都认可某个品质，这就是标准。所以我只需要把这些东西互联网化用信息去呈现，就可以了。我要做的平台就是把所有的乱象给它规范了，其实做的事情很简单，让所有的批发业务做生意的人呈现诚信经营，按质论价，一视同仁的服务。仅此而已。 总结：蔬菜 B2B 们应该冷静下来算算净利润，虽说是万亿市场，那是商品交易额，做公司只是为利润，更应该用利润来算市场，别到头来做了公益把自己给累的半死，还把投资人忽悠进去做了接盘侠。蔬菜流通存在几千年，非标品，整个环节非常复杂，考验的不是地推的速度和能力，饭店终端很难伺候，流失非常高，运输环节冷链成本高，损耗大，产地随着季节变化不断流动，产地轮换整合上游非常困难。