1、营销策划之诸葛营销妙法 一部三国史，多少营销术。魏蜀吴三国鼎立而争的一段历史，从现代市场竞争的角度来看，其中蕴藏着众多值得探究的营销智慧和手法。 诸葛亮成名于隆中对，不仅成功应聘了刘氏集团 CEO 的位置，也让其个人品牌知名度蜚声宇内，并一直流传至今，被人津津乐道。诸葛亮成了三国时期最富市场影响力的一款明星产品。然而，彼时之前的诸葛亮只不过是一个刚推向市场的新产品，对其做一个诊断就可发现，他一无高学历，既不是硕士也不是博士；二无海外求学经历，地地道道的土鳖一个；三无实际工作经验。作为一个“三无” 人员，诸葛亮的竞争劣势显而易见。但是，诸葛亮正是在“三无”的资源配置下，通过一系列的营销运作，成功
2、地使自己这款新产品一飞冲天。本文总结了诸葛亮的新产品营销五法： 一、资源联姻，借船出海 每一个成功的产品和品牌，背后都有一段美丽的故事。如 LV背后的法国皇室的故事，让 LV 散发着高贵的色彩。作为新产品的诸葛亮，其第一步就是为自己贴金，寻找一个大平台为自己做背书。 当时的诸葛亮是一个十足的单身帅哥，在讲究先成家后立业的大环境下，诸葛亮出山前必须得先解决婚姻问题。当时有一个叫黄承彦的河南名士，家有一丑女，叫黄硕，字 月英，正愁嫁不出去，黄承彦就找到诸葛亮说，我想把女儿嫁给你，她长得不好看，身体壮硕、黄头发、黑皮肤。但是很有才学很贤德，娶她定有助于你的事业。诸葛亮心想，黄承彦是一方名士，女儿又有
3、助于我的事业，遂答应。而诸葛亮娶了黄月英，迈出了他走向上流社会的第一步。后经老丈人黄承彦推荐，诸葛亮成功地搭上了水镜先生 这可是当时最大的高端猎头公司的老板。由此，诸葛亮成功地站上了一个有足够市场影响力的大平台。这让新产品一出生就不同，就像含着一块玉出生的贾宝玉一般。 二、找准目标市场，事半功倍 有了水镜猎头公司的推荐，诸葛亮 第二步要做的是进入哪一家公司。诸葛亮经过一番市场分析，明确了目标市场，决定让水镜先生把自己推荐给刘备。诸葛亮分析，以自己的条件，去曹操那里肯定混不好，因为那里谋士如云，他这个“三无”人员在那必定只能干端茶倒水的活，出头之日遥遥无期；而孙权那里是周瑜当道，他若去，必被小心
4、眼的周瑜所排挤。唯有刘备那里，虽是刚创业的小公司，但发展势头迅猛，而且刘备是皇叔，好歹也是个国企背景。自己去刘备那，肯定能做鸡头，而不是曹操、孙权那的凤尾。事实证明，将目标瞄准刘备，成就了诸葛亮的万世流芳。 三、广告加消费者证言，建立市场期待 确立了投靠刘备，诸葛亮第三步做的是建立刘备对自己的期待力。通过品牌期待力的打造，实现从推销拉客到消费者的主动追求。诸葛运用了广告加消费者证言的方式来打造自己的个人品牌。 首先是打广告。在哪打呢？诸葛亮找到了耕地的农民，让他们全天候无限频次地播放自己的广告语：苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱；荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足。此
5、外，诸葛亮还运用名人和消费者证言来证实自己的广告宣传所言非虚，如让水镜先生为其做证言，水镜先生曾两次将诸葛亮推荐给刘备 ，说当今世上，你只要把伏龙、凤雏这两个人弄到一个，天下就是你的了。于是就有了刘备主动三顾茅庐之举。 四、事件营销，神秘提升价值 刘备为何三顾茅庐？这其实事诸葛亮的营销手段，是其故意为之。因为他深知作为一个新产品如何才能吸引消费者，越有故事性、越不容易得到的产品，才更能让消费者趋之若鹜。正如 iphone 新品的限量销售一样。于是，诸葛亮就玩了这样一个事件营销，来个神龙见首不见尾，玩神秘，让刘备跑了三趟才得以见到他。不过，诸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能过，所谓事不过三，如果让刘备四顾五顾，估计刘备就会觉得此人太 过摆谱和矫情，不跟他玩了。 五、找准需求，超越客户期待 所有营销手法的根本，离不开产品的硬品质，并且将产品特点很好的与客户需求相绑定。这离不开对自我和对市场的调研和分析，诸葛亮认为，市场竞争激烈，曹操是最大的对手，以躲为妙。孙权势力也不小，可以拉拢他一起打曹操。至于刘备，那就先占荆州再去西川。诸葛亮就靠着这份给刘备做的商业计划书隆中对，成功地满足了刘备的需求，并超越了刘备的期望，立即走马上任，成为刘氏集团的第四大股东。
