营销、销售的6大原理及延伸.doc

1、营销、销售的 6 大原理 及延伸 在市场营销及客户销售中，如何让客户顺从你的意愿呢？哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢？心理学家罗伯特 B西奥迪尼博士在影响力中为我们解释了 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的 6 大原因。 了解这些隐藏的心理因素可以帮助你提升个人影响力，并且对于应对这种潜在的意识提高警惕性，如果你是从事营销、销售工作的，那么这 6 大原理可能对你开展工作非常有启发。 互惠原理 互惠这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。 经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从 未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。 在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物

2、，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。 点评 中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。 所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。 承诺和一致原理 承诺和一致就是一种要与 我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正

3、确的。 在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌；对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护；对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往的支持它等等。 点评 在我们的道德文化意识里， 保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。 前后不一通 常被认为是一种不良的品行。 所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下， 还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。 社会认同原理 沃尔特李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。 社

4、会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。 点评 我们都知道， 在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷 径 ，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。 如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论；出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。 喜好原理 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。 也就是中国古语所说的“

5、投其所好”。 一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有： 漂亮的外表。 我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等 相似性。 我 们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。 称赞。 当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。 接触与合作 。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。 关联。 人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员；大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生

6、美好的联想等。 点评 尽管我们不太承认，但是 不管作为普通消费者，还是营销者，我们可 能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。 在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感， 想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。 权威原理 权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。 在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱 尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违

7、抗权威则是错误的这种意识。 头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。 点评 权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。 但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。 稀缺原理 稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。 就是所谓的“机会越少、价值就越高”。 点评 我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销销售的过程中， 可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么 ,比告诉消费者这

8、样做可以得到什么，营销效果可能会更好。 延伸阅读：营销策略就是卖“贪”和“怕”！ 夺取先机 商人带两袋大蒜到某地，当地人没见过大蒜，极为喜爱，于是赠商人两袋金子。另一商人听说，便带两袋大葱去，当地人觉得大葱更美味，金子不足表达感情，于是把两袋大蒜给了他。虽是故事，但生活往往如此，得先机者得金子，步后尘者就可能得大蒜 !善于走自己的路，才可能走别人没走过的路。 不许偷酒 某人买了一坛好酒，放在小院，第二天，酒少了 1/5，便在酒桶上贴了不许偷酒四个字。第三天酒又少了 2/5，又贴了偷酒者重罚。第四天，酒还是被偷，于是贴尿桶二字，看谁还喝。第五天他哭了。桶满了 故事还没完，第六天，他再次在酒桶上贴

9、了不许偷酒四字。那一天很多人都哭了。 营销策略 营销策略就是卖“贪”和“怕” 1、对于富人来说：他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面子、怕没别人好，请抓住这个心理推销 ; 2、对于一般客户来说：他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了钱，请抓住这 个这两大心理推销 ! 换位思考 一富豪到华尔街银行借 5000 元贷款，借期两周，银行贷款须有抵押，富豪用停在门口的劳斯莱斯做抵押。银行职员将他的劳斯莱斯停在地下车库里，然后借给富豪 5000 元，两周后富豪来还钱，利息仅 15 元。银行职员发现富豪帐上有几百万，问为啥还要借钱，富豪说：“ 15 元两周的停车场，在华尔街是永远找不到的。” 这

10、成功只有两点：一是做事成功，二是做人成功。做人不成功，成功是暂时的 ;做人成功，不成功也是暂时的。要做事，先做人。 丘吉尔说，成功根本没有秘诀，如果有的话，就只有两个：一是坚持到底， 永不放弃 ;二是当你想放弃的时候，请回过头来再照着第一个秘诀去做。万事只怕有心人。 保龄球效应 保龄球投掷对象是 10 个瓶子，你如果每次砸倒 9 个瓶子，最终得分 90 分 ;而你如果每次能砸倒 10 个瓶子，最终得分 240 分。社会记分规则就是这样：只要你比别人稍微优秀一点，能再多坚持一会，就赢得更多机会。这种机会叠加就是人生效应的逐级放大，最终造成人与人之间巨大的落差。 冰淇淋哲学 卖冰激淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，逼迫你降低成本改善服务。如果能在冬天中生存，就再也不会害怕夏天的竞争 ;同样只有吃过苦才知道享受生活 美好。想在顺境中事业能蒸蒸日上，就必须在逆境中经过一番锤炼，这就是台湾著名企业家王永庆提出的“冰激淋哲学”。 名牌效应 成本大概 400 600 元的爱马仕，卖价 6 万 !富豪们依然趋之若鹜。这，就叫名牌 成本价后面加一个 0。 什么叫奢侈品 ?成本价后面加两个 0 的，就叫奢侈品。 成本价后面随便想加几个 0 就加几个 0 的是什么 ?那，就叫文物 ! (本文来自于网络，版权归原作者所有 )