做一家盈利的网店核心是啥？字字珠玑！.doc

1、做一家盈利的网店核心是啥？字字珠玑！ 我从事电商 7年，有在规模 5人以下的店铺做过，也有管理过 100多人的电商团队，有做过一天只卖几千的店铺，也做过平均每天卖上百万的店铺负责人，有亏过，有挣过，正所谓人生有高低谷，那我的角色是什么，我不是老板，虽然我的老板经常喊我为他的老板，也就是合伙人的角色！以技术合伙的角色！ 我自己感觉我的角色是一直一个一线的运营推广，本质我不是管理人员和老板，我通过这样的方式去年一年挣了 110万多一点，虽然不是很多，但对大多数从事电商的人来说这个收入也不算少。今年大概是 80万左右 ！主要是我有几个月处在休息的状态没有做任何事情 ！ 我接触的店铺也比较多！把自己从

2、事电商的一些最主要心得很大家分享下！ 接下来我会重点分析做一家盈利店铺的核心是什么？店铺亏损的主要因素是什么以及怎么做和如何避免最大化持续化恶性化的亏损？ 以及我是怎么做的和我的收入来源包含哪些收入！ 我从 09年开始做电商，这么多年我见过太多店铺的起起伏伏，从亏损到盈利然后再到亏损，从盈利到 亏损。老板今年买宝马路虎，来年就开始卖房了，我把我这些年观察到的一些东西和自身体会写出来和大家分享并会举一些真实案例说这个问题以及如何 比较好的处理这些问题？以及作为一线电商运营及推广如何规划好自己的职业发展，说白了就是你应该如何挣到更多的钱（前提是不违背什么什么你懂得） 第一部分：做一家盈利的店铺核心

3、是什么？ （说明下我这里讲的店铺和案例都是指的是淘宝和天猫店铺的，不包括其他平台或者线下店铺，因为其他平台和类型我没做过没有切身实践过我不好做评论） 有人说、产品是核心、有人说是钱、资源、人脉、老板的格局、团队、趋势、时间节点、方向、技术！ 我的答案：是 “人 ”可能你觉得会很不是，说没好的产品、没很多钱你怎么做到盈利，怎么挣到钱！ 以及现 在做电商的都善于去结交各种电商圈人脉和电商资源来提高自己的软实力，话是没错，我这里说的是核心 不是外围的东西，对一个店铺能不能盈利最核心的因素就是“人 ”，这个人是什么样的人很关键？为什么有的店铺 1 年可以亏几百万甚至几千万，难道他产品不好？难道他没钱推

4、广和雇团队，为什么有的店铺就几个人，一年可以挣个几十万甚至几百万，难道他们都有自己的工厂和产品优势？难道他们都是富二代和传统线下老板 . 为什么很多店铺今年挣钱到来年就不挣钱了，为什么很多店铺去年不挣钱今年却挣钱了，还有一些店铺做了几年每年都亏，只是亏多亏少的问题 ，整个淘宝以及天猫到底有多少店铺是盈利有多少店铺是亏损的，这个数据我虽不知道！从实际来说还是符合 28 定率的，就是 20%的店铺挣了 80%的利润！ 我想说的是挣钱和不挣钱店铺区别最大就是在 “人 ”这个架构上和组织上、而不是产品、你资金实力的大小等因素、 虽然这些都很重要、前提是解决人的问题 企业有了产品或者资金来做一个阿里系店

5、铺，谁来做这个店铺，怎么做这个非常重要！只要这个解决了其他问题可以在现有基础上可以变得更好！ “人 ”决定了执行和方向 所有的错误和亏损也是人造成的！但实际很多店铺就亏在 “人 ”身上， “人 ”可以说是一个店铺最小的成本也可以说是最大的成本！ 如果盈利了人的成本就是最低的，如果亏损了人的成本就是最大的！有的店铺做到最后总结的时候发现亏损发现一开始产品布局选品就有问题，拿小沈阳的话来说就是跑偏了！方向错了会导致选品、压库存比较严重的问题！而没做好主要体现在专业水平不够，老板提供了好的产品和充足的资金还配比比较好的硬件和软件设施店铺还是做不起来还是持续亏损，这个更多就是专业水平能力的不足！ 不管

6、你是老板下面请了一些人或者一堆人来操作你这个店铺，还是自己个人是创业者开个店铺不管规模有多大 ,这是 2个不同的方 向 ,第一种对于电商从业者（我这里讲的从业者主要指的是运营店铺负责人或者推广人员，不包含客服、美工、物流等相关人员）来说你是这个店铺的员工，对于第二种来说你是这个店铺的老板！ 在电商对于老板也好，员工也好大家都会有一个非常非常深刻的体会，电商的人员流动是非常大的，这个是什么意思呢，就是离职率特别高，在 1 家公司做过 2 年或者 3年的人员占比会比较少！这个和整个行业浮躁有一定关系，也和电商快速发展行业人才跟不上有很大关系，电商专业有水平的人才严重缺失，企业招不到合适和优秀的人才

7、，这也直接导致了很多运营推广人员有一点 成绩之后就感觉自己很不错了，就寻求更好的职业发展！也就是人都想往高处走！结合我前面讲的为什么有的店铺去年挣钱今年就不挣钱了，货还是那些货，推广费也足够多！为什么，这里面最关键的就是人不是那个人了 现在的人不是之前那个人了、为店铺带来成果的人离职了！离职无非主要3 个原因，名利没拿到自己预期的多，第二和老板合作不愉快、第三个想自己干事业或者找新的平台寻求人生事业更大的发展，因为大多数人在有了一定资本和底气的时候都想有更高更大的发展！虽然一个店铺做的好不好不是某一个人决定的，只是这个人或者这部分人的因素占比相对最 大！至少我觉得电商淘宝店铺是这样的，一个好的

8、运营推广而且能架构店铺产品布局库、存把控的人能从一定程度决定一个店铺的生死！ 我今年就做过几个这样的店铺就是这样，一个是玩具类，从一天不到1000销售额拉到了平均 3万，要知道这种产品是没有季节性的，属于标品类，还一个是女装从日销 4000元拉到了日均 10 万元，推广费占比并不是很大！并不是说我有多厉害，只是对比我比之前的人实操经验更丰富而已，更会做流量和优化店铺！产品还是那些产品，在淘宝也确实有很多这样的操盘手可以把一个店铺从销售不高短时间把店铺做到日销 5 万 10 万这 样！这个就是人在一个店铺运营中的价值！ 前提是产品和视觉不差，所有运营推广能做好的前提是建立在产品上的，不可能说把一

9、个垃圾货卖得很好，至少我没有这个能力！ 为什么很多店铺一直处于亏损状态，对于大多中小店铺来说，人员架构是不完整的，很多决策的东西是老板来定的，而运营推广在很多店铺都是算一个岗位的，就是引流量，稍微再大一点点的店铺，分了直通车推广、搜索优化专员、钻展投放专员等，我们把一个店铺分为三个端来说，前端（你的产品、供应链、资金、拍照、团队等等的一切基础）中端（如何引入更多流量、其实就是把产品卖出去的过 程）、后端（发货、售后、老客户等）而推广运营专员主要做的事情其实是中端这一个环节，给他一个店铺一个产品他先了解下产品属性，然后就开始按照自己的操作经验或者一系列数据分析测试选品就开始推广了和刷单了，这是大

10、多数人的做法，老板和员工有脱节，这个脱节是分工和沟通不畅所造成！首先老板自己要明确你是要获取更多流量卖更多货还是在某一段时间要挣多少利润！ 如果这个没确定好，很容易出现亏损，可能大家心里多明白做店铺就是为了挣钱，但往往不是这样，如果你是前者的定位，你往往为了获取流量为了冲销量而做销量，为了上活动而上活动，这 背后设计到流量价值和成交成本。 还有你要做多少货准备分几个小阶段卖完，库存占比是多少等！这些只有在以利润制定的标准下才更好把控和规划运营推广的工作！比如大公司他们每年每季度都会提前制定这一个年度和这一个季度的利润目标的！要为股东负责！这个东西你弄明白后一个店铺一个宝贝一上来不是说让他获取流

11、量和卖多少，获取流量是你做淘宝核心技能之一，但不是你店铺能盈利的唯一！ 店铺产品架构布局、选品、人群定位定价，如何拍照等这些都需要有能力的人去决策这些事情也就是前端工作是基础保障和前提，中端做流量推广卖产品这个自然是非常非常重要的，正所谓没有流量一切都是扯淡，哪怕这个年代对于很多店铺来说流量为王也不为过，中端这个工作 “人也是核心 ”你一个店铺能招什么样的人给你做这个环节（对于大多数中小店铺来说基本决定了你这个店铺能不能盈利最关键的因素）（那种品牌店铺、网红店铺 有很多老顾客为主的店铺除外，因为那种店铺压根不是靠做搜索和直通车为主要手段来获取流量和盈利的）。 举例。在你前端东西都弄好后，开始选

12、款测款，确定主推款式，引流、拉大流量、做爆款做全店小爆款也好这一系列环节 如果找来一个水货，半斤八两的推广运营 同样一个关键词人家引来 一个直通车点击单价是 2毛而他却要 2 元 这个是一点不为过的，是有这样的差距的，就从这一点，你说那个人能给你店铺带来利润更有希望，哪怕就拿刷单来说一个不懂搜索逻辑不懂搜索做法的人刷 1000单的效果可能会没有会做的人刷 100单效果好，那无形中对于老板来说你浪费了多少钱就是这个道理！其他推广工具也好做搜索也好是一个道理的，一个会做和能做好的人和一个个貌似会做其实又做不好的人其实有着千然之别，其实大家会经常遇到这种情况 一个店铺在产品什么都不改变的情况下 每天

13、就卖几笔几十笔卖几百几千元，换一个人操盘还是这些产品只要产 品拍照还 OK 的情况下（这里说明下如果产品很烂拍照什么都没有优势哪怕是请再厉害的人也无力回天、除非是重新规划然后再操盘，尊重产品是前提）可以比较短的时间内就可以把店铺做到一天几万或者 10多万的销售额，这个是一点都不夸张和为过的，我见过不少这样的例子和亲身经操盘过这样的店铺！同时一个店铺去年 3000万 5000万然后今年只卖了 500万 1000万不到， 很大程度上就是核心人员辞职了！ 对于中小型没品牌没老顾客 淘宝店铺来说是很依赖这种核心操盘人员的！ 现实情况 1：小明在 A企业工作做了 1年推广负责 整个店铺都是他操盘推广运营

14、这些东西 底薪 8000元加提成 做的类目是女装低客单价类产品，做的也不错产品也卖爆了，也帮了老板挣到一些钱了，直通车流量和搜索流量也做的很好，然后由于各种原因小明在第二年辞职找了一家高客单价女装店铺做运营推广负责，底薪 12000元，提成也更高了，这个时候在做了一段时间高客单价女装并没有太大起色，小明直通车搜索水平也还可以，但是做了一段时间店铺销量并没有太大起色！小明还是按照他之前那套思路去做店铺！这个时候我们会思考一个问题！小明到底行不行？这个也是大家经常遇到的叫水土不服，做低客单价爆款和做全店 高客单价动销做法是不一样的，第二如果是跨类目比如之前是做男装的运营现在做女装如果不是悟性学习特

15、别好的可能也会短时间能把店铺做好，这里不是说他搜索直通车不一样，而是对产品的认知和产品架构规划不太懂是一个主要原因之一！ 现实情况 2：小明在 A 企业做的很不错，销量也搞的很好。也帮老板挣到钱了，做到某个时间小明辞职了说想自己单干或者去做其他项目，然后这个 A 企业就重新亲了一个操盘店铺的人，没过几个月这个店铺销量直线下滑，这个时候大家想下店铺销售下滑的主要原因和产生的情况是什么？不仅仅是会不会做流量的问题一个因素，还有 其他 留给你思考！ 电商店铺经常遇到关于 “人 ”问题上的案例 第一种：一个操盘某个类目店铺的人做的不错但是如果让他做其他类目店铺不一定能做的好！ 大家招聘人经常会遇到这个

16、情况，之前是做童装现在过了做男装等等做不好的情况！ 第二种：一个店铺之前做的不好重新换了一个人操盘就起来了或者一个店铺之前做的好人走了换了一个人来做店铺就做死了！ 这种就是人员不稳定流失对店铺带来的利弊！ 第三种：企业一直招不到好的人才，只能用半斤八两的人才，而且不舍得给员工培训下，不知道找突破点， 如果店铺招过来的人做的不行，应该立刻止损， 可以尝试找一些比较好的代运营合作，有一些代运营公司还是比较靠谱和有良心的，当然忽悠的代运营公司更多！需要自己辨别！ 第四种：一个运营推广在店铺做了一段时间做了一点点业绩就开始像老板提出加薪和加提成，这个时候老板是加还是不加？不加人可能会走，加了感觉成本又

17、有点高， 而且其他员工知道了不好协调的问题！这个问题应该一开始就要定好相关薪酬机制和晋升机制，让优秀和有成果的人有更大的回报和动力！在这点上传统企业往往比电商做的更好！ 第五种：店铺做的也还可以，但是老板和运营负责和推广经常有矛盾，老板说要这样拍照要这样弄等等，运营说要这样弄好些，这样也是一个经常遇到的矛盾！ 第六种：忽悠性公司，面试的时候说公司怎么怎么好 ，产品供应链好有钱推广等和各种什么福利，等上班发现不是这样，这样也会导致店铺做不起来！老板的心不在这件事上！ 第七种：纯电商公司存在的问题，就是自己没有线下工厂或者档口的 ，产品要么是代理或者拿市场货或者自己设计打版自己做货的模式，这种纯电商运营型的店铺经常遇到的问题是损耗在时间上，一直在试错，对产品把握不准，没确定风格，做多少货很难把控，你能承担风险的能力预知不足！ 第八种：传统企 业自建电商团队做店铺， 这种我遇见到反而是死忙更多亏损更多的，有一种亏损叫莫名其妙的就亏损几百万那种情况，缺乏对电商正确认知和判断！导致各各环节失误频频！在线下做生意挣的钱很大一部分都亏到电商去了，老板只能欲哭无泪！心痛欲绝！ 第九种：代运营操作 ，这一种属于被逼无奈，不管是中小店铺还是品牌店铺，很多都自己组建团队感觉成本高，尝试几次都做不起来，无奈只能找代运营去操盘，好的代运营由于专业水平够高，确实可以一