1、 万科商业地产开发手册 2012版 集团战略研究部 目录 第 一 部分、选址 .9 一、选址的意义： . 9 二、集团选址的标准： . 9 第 二 部分、项目规划方案 . 10 一、商业规划 . 11 1.商业规划依据 . 11 2.业态、功能及面积配比规划 . 11 3.主力店组合及面积规划 . 15 4.商场平面布局规划 . 18 二、建设规划 . 24 1.商家的要求 . 25 2.商场的外观设计 . 27 3.商场内部空间设计 . 29 4.主要配套设施功能规划 . 32 第 三 部分、工程建设程序 . 38 一、内部立项研讨 . 38 二、项目前期筹备程序 . 38 三、项目建设实施
2、程序： . 44 四、 工程跟进 . 48 五、项目竣工验收程序 . 56 六、开发过程中具体外联 . 58 第 四 部分、销售预热 . 71 I 准备期 . 71 一、强势进驻 闪亮登场 . 71 二、 项目包装 . 71 1.奠基 . 71 2.围挡 . 71 3.办公场所的筹建 . 72 三、营销策划准备 . 77 1.市场调查与分析 . 77 2.楼盘的标识 . 77 3.市场初级定位 . 77 4.市场营销策略的拟订 . 77 5.宣传推广方案的讨论和确认 . 78 6.销讲夹准备 . 78 7.具体案例 : . 78 II 蓄水期 . 98 一、招商 . 98 1.招商队伍的建立
3、. 98 2.市场调研 . 99 3.拜访沟通 . 99 4.行业划分 . 100 5.组织商户 . 101 6.有效阻击 . 101 7.相关文件与表格的制定 . 101 二、宣传炒作 . 102 1.策划是魂，招商是体。 . 102 2.会议营销 . 102 3.展示营销 . 102 4.体验式营销 . 103 5.媒体整合 . 103 6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。 . 103 三、价格制定 . 104 1.基本价格制定 . 104 2.价格系数定价策略 . 104 3.变动定价策略 . 105 4.价格策略 . 106 III 冲 刺 . 106 第五部分、 开盘 . 107 一
4、、流程设计 紧张有序 . 107 二、人员安排 . 107 三、气氛把握 . 108 四、开盘总结 . 108 第 六 部分、销售控制 . 108 一、销控的目的 . 109 1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障 . 109 2.提升商业地产项目整体商业价值 . 109 3.创造良好的经营管理条件 . 109 二、销控原则 . 110 1.有利于商铺销售的原则 . 110 2.符合经营定位的原则 . 110 3.符合功能布局的原则 . 110 4.有利于经营管理的原则 . 110 三、销控措施 . 111 1.控价 . 111 2.控局 . 111 3.分楼层销控 . 111 4.按功能
5、区销控 . 111 5.按品类销控 . 112 6.按已售、未售区域销控 . 112 7.按投资者类型销控 . 112 8.出售与自营控制 . 113 第 七 部分、商业地产招商 . 113 一、招商的前提条件 . 114 1.市场定位 . 114 2.品牌定位 . 115 二、招商方案的制定 . 127 三、价格制定 . 128 四、招商原则 . 128 五、招商 . 129 1.招商技巧 . 129 2.招商流程 . 130 六 .商装 . 130 七 .布货陈列 . 153 第九部分、开业前期培训计划及制度 . 158 一 .培训目的： . 159 二 .培训范围： . 159 三 .培训时间： . 159 四 .培训场地： . 159 五 .培训师资： . 159 六 .培训负责人 : . 160 七 .培训形式： . 160 八 .培训方式： . 160 九 .培训内容： . 160 十 .培训的考核 .
