狼商：中国顶尖企业间最残酷的销售.doc

1、序言一 （我将和大家一起分享华兴工作的三年） 从大方向来讨论 自我介绍一下 :我原来在网信上班 ,后来到华兴工作了三年 ,是干销售的 . 大家只是一味的谴责资本家的贪婪 ,责怪华兴对员工不够人性化 ,我们在次分析一下为什么会这样 . 通讯业是我们中国的骄傲 现在国内华兴，中为等公司在国际通讯市场上的确是我们的骄傲，现在你细想一下其它行业，汽车，永远是国外的品牌，大家每消费一部汽车有 10%或者更多的钱要给到国外，有句话说当你买十部本田，你就给日本未来打中国办了一辆坦克。 而通讯行业，我们从交换机开始，中国的企业开始自己研发芯片，开始自己研发电路，现在提供的通讯产品几乎 80%都有自己的产权，特

2、别是马上要出台的 3G， TD 标准是我们中国人自己的标准，这在通讯史上也是有特殊意义的。 但是我们不得不明白一个现实，国外任何一个厂商，西门子，爱立信等等，都有上百年的企业历史，都有几十年的技术专利，经验积累。我们国家的通讯企业，华兴也好，中为也好都是短短的不到 20年，而且前十年还主要是偷学别人的。真正自己成长研发，自己开始独立最多五年。 但是中为也好，华兴也好 ，都有个目标，这个目标有点“大跃进”的味道，目标是五年内达到世界百强企业目标 100 亿美元 /年，超过爱立信之类的话。现在这两家企业如果从 97 年开始算的话，每年的增长率平均应该在 100%以上，都是从年几千万到现在几百个亿的

3、，能有几个企业能保持这种增长率。这种增长是怎么来的，是中国的 GDP 增长带来的，是中国经济发展而产生的通讯市场需求得来的。同样还有几万通讯员工用血汗换来的。 很多人都不知道华兴靠卖什么，通常回答是通讯设备。今天为了让大家更明白我来个简单的通讯知识介绍。 一部固定电话要打通， 要有以下设备。核心网、交换机，接入网，出口局，传输设备，计费设备。然后是线缆连接最后是您的电话机。假如有个新的小区建好，小区用户有 5000 户，网信要为您装一个专门的接入网机房，如果交换机够扩的话投资比较小，只要 8000线左右的接入网就可以呢，网信大概要投资 200 万左右建好，其中每线接入网大概是 200 元，华兴

4、可以从这个项目中赚取 100 万。如果要装 ADSL还要加查板，大概还要 50 万左右。 说到这里和大家共享一下为什么话费现在这么便宜。 90 年代中国开始发展的时候，中国网信用的接入网是爱立信，北电等国外公 司的最开始是 2000 元 /线，这就是大家那个时候装电话为什么要初装费 2000 多元。而且还那么不好装，因为国外公司不加班，有货就给你没有货就不给你，所以装个电话要送烟送礼才可以装。 随着国内的上百家通讯公司的开始，最开始出名的是“局大中华”而现在实际上只有中为，和华兴了。我们不得不佩服这两家公司。 就是因为这两家公司的大力发展，才有现在大家那么便宜的打电话，很多人就会问，那么国外那

5、些公司现在这些产品价格是多少，有了中国这样的公司，这国外的这类产品早就在 97 年以后逐步退出了中国市场。 序言二 在 93 年，您装一个电话需要 3000 元，还要求人， 97 年您装一部电话需要 1500 元，不需要排队。 93 年“巨大中华”只能卖乡镇网信需要的设备，我们叫小交换机，而县以上的万门交换机全部是国外的。 97 年以后华为，中为先后有了自己的万门交换机。开始进军城市，开始到县，到市，到省。以至现在可以开展全国的业务。 而我们国人对网信的消费也是，从 93 年月均消费一元，基本内容信件费，偶尔给远方的亲戚打个电话，到现在月均消费三百（该统计个人感觉）包括上 网，打电话等等。 这

6、个消费的增长不光是网信的收入增长，而是华兴收入的增长。你每个月的话费的 10%应该是给通讯厂商的。网信的建设投资一般是三年收回投资。就拿上个小区来说，网信投资 200 万， 5000 个电话用户三年加起来才够 200 万。（实际不会有那么多使用用户，还有维护成本） 同时各位消费通讯业的习惯也从以前网信是你的爷，变成你的孙子了。以前的网信是什么，几乎在人们心中和税务一样级别的部门，现在呢，现在的网信是一个公司，这个公司赚了自己的钱就得为自己服务。你想想你对网信的态度，那么网信会变本加 厉把这种态度转变对待华兴，当你的电话打不通的时候，你骂网信，网信最多只是听着你的骂，如果是华兴设备问题，华兴的员

7、工不管是在吃饭，睡觉，做爱，必须马上打车赶到解决，回头说不定还要受到各种处罚，肯定会有部分华兴员工，不管是研发的，还是维护的。 说了这么多废话，只是希望大家对通讯业有个大体的了解。可能大家更想了解华兴，我想这样笼统的说下去大家也没有一个感性的认识，要说，只有写我在华兴的三年的经历了。我是在线写的。可能逻辑不是很明朗。希望大家谅解。 第一章 我的华兴生涯 没有在华兴工作之前 ，我很羡慕华兴的员工，看着他们一个个背着手提电脑，到处出差，住酒店，请客吃饭。我觉得那就是我人生的梦想，所以我向华兴提交了简历。不久我收到华兴的通知，要求在某地面试。在面试的前一天又接到通知说面试取消。 后来我得知我是网信的

8、，他们不敢直接面试我。 偶尔一个机会在深圳出差，就随便给上次通知我的电话打了一下。接电话的是一个能让人产生性幻想的甜美声音。想肯定是个美女，经过简单的介绍，要我当天下午到其总部面试。 我在内地网信上班，习惯了出门上的士，（我们那里的的士便宜）打车到华兴总部花 了我 100 多元，好不心痛。到了以后见了一个副总，可能我天生是做业务的料，很容易和他聊了一个多小时。后来那个部门的总经理来了，两人也很随和的聊了半个小时，当场拍板定了下来。 我问我可以到那里上班，总经理给我讲了一个要求：在华兴工作分三等。 一等：服从分配，能力强；这种人提升最快 二等：服从分配，能力差：这种人可以混下去。 三等：不服从分

9、配，能力强；这种人待遇差点，可以混下去。 四等：不服从分配，能力差；滚蛋 我当然在其的要求下，表示了愿意服从分配了。 到了华兴经过三个月的军事化训练，然后分配到一个我从来没有去过的地方 A。 第二章 到了 A 城 ,没有一个同学 ,没有一个朋友 ,几乎一个人不认识 ,不过经过那三个月的培训 ,我热血沸腾 ,想马上搞定一个网信公司的老总 ,马上签定一个上千万的合同 .想了很多。 A 城很大，很热，我知道房补是一千员，我很奢侈的找了一个公寓，为什么找这个公寓是因为我在上电梯的时候看到有几个模特住这里，希望以后发生什么艳遇。我甚至想有“白领公寓”的感觉。 房租一千五，我毫不犹豫的住下了，因为在我的

10、想象中华兴的员工应该住这样的房子。 到了办事处很快，工作指令下来了，我负责下面比较小的三个城市 B、 C、 D。 在老同事的带领下，我到了三个城市走马观花的走了一遍，由于以前负责这三个地方的老员工偷偷的在自己做生意，后来被发现开掉了，现在这三个地方的关系很差。 我是网信的我知道那些领导是关键人物，知道他们的决策流程，但是短短一个星期我根本记不住谁是谁。还好华兴的内部资料很多，我在每天晚上都研究他们，研究他们的性格，爱好。以及决策惯性等等。我每天大脑里面除了工作就是工作。 其 实华兴做市场很简单，也很难，简单在于给你的客户是固定的，就那么几个，难的是，假如你合这些人胃口的话，你就难了，就好比战争

11、中，给你个山头你必须攻下，而不是象有些公司实在做不下这个客户你可以换一个，我们是没有换的。不管这个客户是什么性格的，是什么特点的，你必须搞定，不说搞定，最起码要让对方对你有所认同。 我自己经过分析，觉得 D 市最大，而且那边企发部的有个主管第一次聊天很随和，我自己单独出差，准备到 D 市。 记得第一次过去，我和他聊了半个小时，把有些项目情况进行了咨询，问他晚上有没有空，一起出去 坐坐，他拒绝了。 晚上我一个人漫无目的的走在 D 市， D 市不大，但是有很多摩托车在路上飞奔。在一个小河边的大排挡，我独自一个人点了两个菜，和一瓶酒。那是我第一次感觉到孤单，不过我的热情远远高于孤单。 快吃完的时候有

12、个少数民族服装的妇女带了三个小孩子过来乞讨，我看看还剩很多菜，就又多叫了两饭给她们。因为我来自农村，我知道她们为什么没有饭吃。我知道她们这样做是她们的价值观，她们认为一定要生到儿子才算满意。所以最后家被没收了，只有这样出来乞讨。我和她们没有多少其别，我为了证明自己有很强的市场能力， 而离开舒适的网信，离开舒适的家，出来奋斗。 很快我负责的三个城市中 B 市有个项目露出来了，这是我操作的第一个项目，我很紧张。因为我心里没有底。 该项目三百万左右，有中为，烽火，朗讯参加，我赶快组织技术人员做方案，我到 B 市公司的各级领导部门沟通，聊天，看他们对我公司以及别的公司的态度。没有一个人教我怎么做，包括

13、我自己的领导，我不知道在招标之前该做什么，是否送礼，送多少，没有人告诉我。现在请别人吃饭是来不及了，因为关键时候没有一个人会和你出来的。 以前我在网信的时候，我知道有些项目部 分老总发话了，大家就走形式，如果不发话，就要下面各个部门打分一样的决定。一个项目是否成功取决于，企发，运维，设计，建设，使用单位等等意见。不过大家打分也看平时这些公司的客户经理的感觉，其实产品来说这几个公司都差不多，没有多大差距。还有一个重要因数就是价格。 第三章 本来我想罢笔不写了 ,因为我在通讯行业很多公司工作过 ,我回忆的东西有很多不是华兴的，而且有些东西是不能写仔细的 ,不知道怎么取舍 . 可是一看到因为八小时工

14、作制度 ,一看到死去的胡新宇 ,一看到每天各位忙碌的面孔 ,还有几百万 没有找到工作的人 ,我想还是写下去吧。我们这些打工的为什么要这样去卖命。 当我考上大学的时候，是我们村第一个考上的，村里面所有的大人见到了都是一句话，这娃厉害，以后前途无量呀，我是抱着前途无量的理念上的大学。大学毕业后，工作以后我才知道原来大学生如此之多。我不好好工作就滚蛋。 在项目决定的前一周，我找领导谈话，他问我有多大把握。我说不好说，网信没有人表态说支持我们公司。他说要搞就搞狠点，你带笔钱过去，看能否起到作用。 我带着钱到网信各个领导里面都送了一下，网信的领导们都很凶的拒绝了我，看来他们很有 经验，一看我掏用报纸包的

15、东西就变的很严肃。有一个人当时可能没有看清楚，被我放在了桌子上，结果第二天打电话叫我过去把东西拿走了。 我知道失败了。 结果就是失败了。 在华兴做市场并不是随时都有项目，项目的出现都有季节性，而且网信做采购项目都很有计划一般在前一年都做好了，象我负责的地方，由于前两年负责该地的业务员根本没有把心思放在业务上，网信都很多项目的计划都在其它公司，后来我才知道 B 市的那个项目让我参与只是他们和对方谈价格谈不下来，拉我去当炮灰的，同时我公司参加也好走审计程序。 我工作的前三 个月基本上是到每个城市，见每个相关领导人，只要能见到，我都见，见了以后有话没有话都聊天，聊时间长了更好，短了几句话也行。我的目

16、标是出来吃饭为及格，吃完饭去唱歌为良好，唱完歌了能把小姑娘带走为优秀，或者一起去桑拉就更 OK。有了第一次送钱的失败，我觉得客户关系要有基本关系，这个关系到位了在项目来临之际，我有力使得上。 在我负责的最大的 D 市，客户关系渐渐变的很好了，项目相关决策部门的领导也好，负责人也好对我都比较认可，主管采购的副总是个中年人，在次就叫他张 D 总；人很和蔼，最开始见到我的时候，总问一些你们公司发 展怎么样呀，你个人怎么样呀。 他问的问题都是我擅长的，当然就有话讲，他是一个很爱家庭的人，我们经常在一起聊旅游，聊生活观等等。当然所有的聊天我都要随和他。实话说我很不喜欢和他聊天，他是个很内向的人，不是很豪

17、爽 ，总是有距离感。 听他说到宜昌旅游的时候，宜昌的干桔很好吃，我马上找宜昌的朋友弄最新鲜的干桔，听说他看什么书，我下次一定带着他想要的那本书，总之他就是我的目标，他就是我的一切，我的女朋友我的老子，他有任何需要我都满足。 同时在 D 市也认识了做基础工作的员工，和这些人在一起就很有意思了 ，大家是朋友了，可以一起到大排档吃饭，可以到便宜的酒吧喝酒，我们做业务的也有规定，什么级别的人花什么样的钱。如果级别不够花钱太多，会受到领导骂的。 D 市有个负责主设备的主管，叫黄 D， 30 岁还是单身，他很喜欢和我在一起玩，当然我们也是朋友了，和朋友的区别是只有我请他吃饭，但是他不会请我吃饭，不过只有一

18、种机会可以让他掏钱，那就是打麻将。 终于， D 市冒出一个大项目，省公司给其批了 1400 万。在我负责的这种城市，能有这种项目实在不容易，我听到这个消息以后全身的血液都在沸腾。 项目的开始是业务交流。 就是各个厂家向网信讲述自己该方面产品的优势，以及回答网信各个专业人士的提问，一般都是问你们能否实现这个功能，能的话，是怎么实现的。 这个工作是很专业的，也是很严肃的。 公司组织了两个相关专业的技术人员，一个是从研究所派来的李军，一个是办事处的王立成。领导给我下了死命令，这个项目一定要拿下，他给我分析：你在我们公司也干了半年了，这个项目如果拿下以后 D 市其它项目就容易了，如果这个项目不拿下，其

19、它的项目更难做，做好了也是为你自己以后打下基础。 其实这个项目我也知道，对于我的销售生涯来说是 很重要的，我一定要拿下。 领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态，领导听了以后说了一句话我现在都觉得正确的话。他说：那些人对你和气，难道对别人不和气吗，他们和你去唱歌说明他们有唱歌的爱好，那么他们也和别人去唱歌，你的这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考，多策划。 他的一席话，泼了我一头冷水，本来我对该项目很有信心，一下子全凉了。 策划，何为策划，就是想到办法让那些人支持我。 D 市的老总已经发话了，该项目他将不发表任何意见，如果某个厂家说了他有什么指令都全是假的。那么张 D 总由于工作

20、原因把他推到了前台。他成了该项目的最高领导人，想想我前期对他的感情投资，应该会有所支持。 我找他办公室，并没有直接提该项目，而是把我公司的宣传资料拿出来。 我说：张总呀，我们公司在深圳扳田建了一个基地很大，同时有个培训中心条件也很好，您对我们公司一直这么有兴趣，要不领导到我们公司考察一下。 张总：考察呀，是呀，我是想到你们公司看一下，看一下中国最大的通讯企业，但是最近很忙，没有理由走开呀。 我说：领导呀，机会是有呀，最近北京有个通讯展，你也知道通讯展上看不出什 么东西，我们到了北京待一天，然后再飞到深圳，参观一下。香港也比较近，我们可以顺便到香港看一下。 张总：哦，北京展呀，我前几年去过，最近

21、几年一直没有去了，去看看也行。 他想了想又问我，你看我带那些人比较好。 听到他这句话，我真的很高兴，我知道他内心真的想帮我了，带那些人，那么就意味着这些人已经听到了领导的暗示。我当然提出该项目的相关负责人去。 网信的领导不会说，某某公司不错，因为他们怕有把柄被他们的部下抓住。 行程很快就定下来了，我和张 D 总商量好了，去北京机票要买，但是不一定去，他让我和各位分别沟通，结果所有的人都对去北京没有兴趣，都对香港有兴趣。 出去旅游的事情定下来了，领导也很开心。 他问我你需要多少钱：我说除去交给旅游公司的钱外，我再带两万港币应该够了。 领导说：两万港币，你去吃快餐呀，这样你换十万港币准备着，咱们要

22、不不做，要做就做的漂亮，出去玩要大方，要玩的开心，真正的开心。你知道香港是什么地方。 我说：不知道。好象有个海洋公园，还有些夜景色。 领导说：那些地方安排少点，网信的领导是见过世面的，在香港主要是购物。 去香港大家按照计划玩的很开心，连我都觉得开心，因为我给自己买了块还算名牌的表。哈哈。 六 参加竞标的有四家公司，华兴，中为，贝尔，还有一家小公司。通过第一论得出的结论是：纯业务方面来说，那家小公司提供的解决方案最适合网信的要求，但是小公司不可能中标因为在价格上，还有维护上，网信一般不会用小公司的东西，其次是中为，网信提的所有要求中为全部都满足。我们公司有两点不能满足。 怎么办，放在眼前很严峻的

23、问题出来了。张 D 总说过一句话，在你和别人东西一样的时 候我会帮你的。但是现在我们的产品有两个问题，不能满足，两个问题呀。 项目组的几个兄弟天天在酒店里面闭门不出，商量解决方案，我本来每天可以很晚睡觉但是早上却睡的很香，但是那几天，我天一亮就醒了，醒了以后再也睡不着，每天，我在网信旁边的小河边走，看着这个美丽的城市，美丽的晚霞，我感觉自己象是一个得了癌症晚期的病人，我的末日即将到来一样。 小河边晚上总有很多晚上过来散步，他们三五成群，只有我每天都是孤独的在这里走。 有一天，我一个人坐在小河边抽烟，突然看到一个穿着裙子的女孩从眼前飘 然而过，看到她让我感觉很特别的舒服，在这个城市当时的天气穿裙

24、子的很少，可能是女性特有的特征刺激了我。 我不自主的站了起来跟在她后面，我想看清楚她的脸，这是无聊的我经常做的，如果看到我喜欢类型的身材，或者喜欢衣服打扮的背影，我总喜欢追上看看这个女孩子的脸。 她穿了一个长裙，一个很和谐的长裙，走起路来，裙子轻轻的飘逸着，偶尔路出一点白皙的小腿，怪不得那么多小说都说女性是男人的减压剂。她身材很小巧，臀部比较大，但是整体看上去很协调，背影很漂亮。 我差不多跟了 300M，距离越来越近，已经 并排了，她突然转过头来看着我，我一紧张，没有任何思考，说了一句我永世难忘的一句话：我可以问你个问题吗？ 她回答说：可以呀！ 并给了我一个微微一笑，有两个小酒窝。看上去 20

25、 岁左右，很漂亮的双眼皮，嘴很小，其它的地方我不知道怎么形容。总知向天仙一样。 天呀，多么甜美的声音呀，听了这句话我全身都树了起来。 我说：请问在压力很大的情况下，怎么样才能保持良好心态。 我也不知道我为什么问这句话，因为她向天使一样，我看到她就开心，我一看到她就象我的亲人，我的母亲，我的多年的情人 ，我很想向他倾诉。 她说：没有过不去的坎。 后来说什么我不知道了， 我请她陪我在小河边走走，她同意了。她陪我在小河边一起走，我们聊的很投机，不知道聊什么， 我们聊了两个小时，我没有问她叫什么，没有问她的电话号码是多少。只是说了明天这个时候在小河边再见。 我不知道她叫什么，只记得那天河边的草很青，青

26、的可爱，我就叫她青青。 项目组讨论方案一、要求产品线能否把那两点不能满足的能否研发进度提前。 和产品线的领导沟通。 胡新宇的死 和我们销售的关系。 我说：产总，能否把这两个功能提前三个月完成。 产总：不行呀，这两个功能不是很热门，其它地方需求很少，我不能专门为你一个地方来投入更多的人。 我说：如果这两个业务不能开通，我这边销售压力很大，很有可能会丢失该单呀。 产总：现在开发这个项目的有三个人，他们已经两个月没有休息一天呢，但是的确工作量很大，没有办法，我这边其它项目的压力也很大。 我想，如果这个项目上上亿级别的，那么研发线上的弟兄肯定别说两个月不能休息，肯定是每天晚上都不许睡觉了，这个项目 不

27、太重要的三个人两个月都没有休息一天呢，那么其它重要项目的兄弟不更。 不过作为销售的，当时我并没有理解什么，为了这件事情，我大闹了该事情，不断的向上级反映，上级的上级反映，反正我很急，当然我们领导是支持我的。我想那三个兄弟一定受到了极大的压力。他们在后来的几个月也一定不能休息。 我是做销售的，我当然希望后方所有的条件都满足我。 我还是每天和青青去那个小河边散步，和青青在一起聊天很开心，她很在意对方的感受，也是一个很好的听众，在一起聊天很开心，她总是有很多开心的事情一样。在 有一次上楼梯的时候我拉了一下她的手，她的手很滑，皮肤很好。 又一次过马路的时候，我拉着她的手，马路过去以后，我再也没有放开，

28、她好象并没有反对的意思。从此以后我和她散步都是拉着她的手。后来我知道了她的 CALL 机号码，我还是没有问她的名字，对于知道联系方式的问题，我的解释是由于我经常有事情变动，为了约会的方便。 闹了很半个月以后，项目还是没有进展，我问领导由于公司产品原因丢单责任在谁，领导说；在于销售。我们要有能力把一堆垃圾，卖成钻石的价格，这样才是华兴的业务人员。 七 记得那天 是 11 月 11 日，项目进入了非常僵持的地步，我已经开始在考虑后路了。 那天上午阳光明媚，我和青青约到小河边去骑自行车，在河边租了一个双人车，我们欢快的骑着，其实这天是我和青青第一次白天见面，在此之前我们见过四次面，都在傍晚，或者很晚

29、。白天她看上去更美，漂亮的眼睛很淡的上了点眼影，小小的嘴巴涂了些口红，很是诱惑，人长的很甜。可能有 162 高。那天她穿了一个休闲外套，敞开着，里面穿了一件得体的长绣白色薄毛衣，显露出女人的优势，不胖的她胸部却很丰满。 我不知道我为什么会对她有耐心，自从到华兴以后，我再也没 有对任何女孩子有耐心过。我呢有着 178 的个子，走在路上还有些回头率，在华兴忙碌的日子，喜欢快餐化的网络交往，每次见一个网友或者认识一个陌生的女孩子，不到两个小时就会提出到酒店玩，或者回家的要求，如果对方同意，到了酒店肯定能半强奸的办法搞定。如果对方不同意，往往会马上找个理由转身离去。对于爱情，自从初恋离我而去之后，我以为我再也不会有了，所以在此之前，我除了很直接的性以外，从来没有谈论过感情，特别是在开放的 A 城。 对于青青，我当然有占有的欲望，但是她看上去很纯洁，不容许我半点非份之想，有的时候想，也许她还 是个处女。 两个人骑累了在河边休息，她看着河水，我从后面轻轻的抱住她，这是我第一次抱她，她没有反对。 我说：如果我这个单拿不下来，我可能就要离开这个公司。 青青说：不会的，我相信你能行。