卖轮子——选择最佳营销方式.doc

1、卖轮子 选择最佳营销方式 正文 内容简介 故事中的主人公麦克斯从发明轮子到创立公司，每一阶段的发展都会遇到类似的问题。先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛。如果你是销售人员，这本书将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作。如果你是营销管理者，这本书将帮你制定营销策略、选择销售人员。如果你在经营企业，这本书将帮你理解所处的行业发展阶段、找准自身定位。如果你是消费者，这本书将带你进入妙趣横生的营销世界，了解哪种类型的销售人员更能满足你的需求。让我们一起跟随先 知者的脚步，踏上愉快的营销之旅吧！ 正文 作者简介 作者简介 杰夫科克斯，八本商务类小说的作者或合著者，其中几本在亚洲和

2、全世界备受欢迎，销量高达数百万册。除了卖轮子之外，考克斯先生还是畅销书目标（ TheGoal）与畅销书 Zapp！的合著者和创作者。 霍华德史蒂文斯，是 H.R.Chally 集团的董事长兼首席执行官。H.R.Chally 集团自成立至今已经有 33 年之久的历史了，是一家致力于人才管理、领导力发展以及销售业务改善的公司，为 35 个国家的2500 多名客户提供 人事评估和研究服务。 正文 目录 第一部分轮子的发明 1 无人理睬的天才发明 2 先知者奥兹 3 竞争对手就是大象 4 谁是最佳销售员 5 离去的销售员，卖不出去的轮子 6 销售梦想的卡修斯 7 麦克斯的第一桶金 8 销售达人的秘籍

3、9 初识伊迈姆 第二部分轮子市场的形成 10 巨大的金字塔合同 11 大金字塔工地上的托比 12 农民伊迈姆的手推车 13 九步营销法 14 宣传、宣传再宣传 15 意外的收获：石磨 16 竞争产品：伍迪木轮 第三部分轮子市场的成熟 17 技术？还是市场 18 雇佣建设者本 19 轮子安全周 20 赢得阿特拉斯的合同 21 李子事件 第四部分轮子市场的竞争 22 泛滥成灾的廉价轮子 23 销售领袖走马上任 24 紫色的百万轮子商业中心 25 馅饼大战 26 最后的忠告 27 新生 正文 无人理睬的天才发明（ 1） 1 无人理睬的天才发明 很久很久以前，在遥远的古埃及法老王时代，有一个名叫麦克斯

4、的人。 有一天，当麦克斯外出商务旅行时，途径埃及大金字塔工程施工现场。麦克斯看到成千上万的工人正汗流浃背地用锤子和凿子切割着一块块巨大而沉重的石头，然后再把这些巨石搬到地基上。对于那些最重的石头，他们使用了大象。不过，即使有大象的“帮忙”，这个工作也是异常辛劳而缓慢的。 麦克斯不禁心想，“哎，这样的庞然大物需要等到猴年马月才能建成啊。” 眼前的一切，让麦克斯久久难以 忘怀。不过，他暗自庆幸自己没有在这里“卖苦力”。 回到家中之后，麦克斯总是禁不住想起那巨大的金字塔和那些拖拽石头的工人。一天晚上，他甚至做了一个梦，梦见自己变成了一名拖石工人，顶着炎炎烈日卖力干活。这样折腾了半宿之后，他醒了过来，

5、感觉口渴得要命。 于是，他下床准备找点水喝！突然，他想出了一个堪称一生当中最为绝妙的点子。 于是，他一边慢慢喝着水，一边琢磨自己刚才的想法。越想就越深信自己的想法确实不简单。 最后，他不知不觉进入了梦乡。早上醒来时，这个想法仍萦绕在他的心头， 而且令他感觉非常棒。于是，他下了楼，走到自家后面的那间空着的作坊里。 经过无数次的挫折与失败，麦克斯终于大功告成，将自己的想法变成了现实。麦克斯带着满脸的自豪，滚着自己的“成果”走出了作坊，向正在厨房忙碌的妻子炫耀自己的成果。 “快看啊，米妮！”他喊了起来，“快看我发明了什么！” 他的妻子问道：“这究竟是什么东西？” “这是轮 子！”麦克斯自豪地回答。

6、“这是什么？” 正文 无人理睬的天才发明（ 2） “轮 子！这就是我多年来一直 在研究的东西。” “是吗？可它能干什么用啊？” “干什么用？你看好了！”说罢，麦克斯就在厨房地板上滚起了轮子。“瞧，它能一圈一圈地转呢！” “这挺有意思。除了转圈，它还能干别的吗？” “哦，不能，它大致就这样了。可是，米妮，我认为，轮子会成为一个非常有用的东西的。” “你怎么会这样想呢？” “因为人们可以借助轮子拖拽一些沉重的物体。” 他的妻子不由反问：“那又能怎样？” “难道你不明白吗？轮子可以让人们快速省力地移动物体 并因此而提高工作效率。” “嗯，这听起来不错嘛。”米妮显得不那么怀疑了。 “还有，你知道吗？”

7、麦克斯提醒她说，“轮子将帮我们赚很多很多的钱！” “真的？” “在未来的某一天，全世界使用轮子的人数将达到好几百万。而我们将拥有这一专利！” “亲爱的，太好了！你快去忙吧，不过一定要告诉我什么时候会变得很富有。” 麦克斯的确没有停下来，他制造了许许多多的轮子。不久整个作坊都被堆满了，而且每一个轮子，都比以前的更好、更完美。 一天晚上，米妮走进了作 坊，看到麦克斯制造的一大堆轮子，她有些困惑，问道：“嗨！现在进展得怎么样了？” “还不错，”麦克斯回答说。“看看这个，看到了没有？这个更圆了！” “很好，亲爱的！” “还有，看看这个！”麦克斯边说边举起了一个细长的木柱子，“我管它叫轮轴。” 正文 无

8、人理睬的天才发明（ 3） “噢？轮轴能做什么？” “有了轮轴，我可以将两个轮子连在一起，一头一个，然后把要移动的物体放到轮轴的中间即可！这显然要比使用一个轮子更实用。同时，我还可以多卖出两倍的轮子！ ” 他的妻子说道，“我很高兴你谈到正题上了。” “什么正题？”麦克斯问道。 “销售这些东西啊。在我看来，如果我们要变得富有，你就必须走出去，销售这些轮子，对不对？” “销售？我？米妮，轮子是一项绝妙的发明！一个人不必销售绝妙的发明；好东西自然会吸引他人前来购买！” “嗯，好吧。可我到现在还没有看到轮子自己能滚出这个门口。我认为轮子不知道如何去推销自己，你必须去替轮子推销。” 听到米妮的提议，麦克斯

9、感到一种不大不小的忧虑袭上了心头。虽然他现在谙熟轮子 ，但对于销售几乎是一无所知。 “你只需要等着看，米妮。当轮子的发明被人所知并获得认可后，将会有很多人在我们的大门外排队，乞求我们卖给他们一个轮子。” 几个星期过去了，麦克斯家的大门前仍然一个人影儿也没有出现。最后，麦克斯的作坊里面再也装不下一个轮子了。他想把轮子存放在客厅里面，但米妮坚决不允许。 “绝对不可以！”他的妻子说，“你必须处理掉这些轮子。要么去销售，要么扔到河里去！”最终，麦克斯不得不面对现实。他在屋子里嘟哝了一阵子，挑选了两个最圆的轮子，并用最好的轮轴将他们连接起来 。随后，他便推着自己的新奇发明到各个街道去转悠了。 麦克斯向每

10、一个路过的人说道，“这是我自己发明的轮子。有了轮子，你就不用再去拖拽东西了，你可以嘿，等一下！别走啊！” 一连好几个星期，麦克斯都在向人们推销这种被称为轮子的伟大的新奇发明，但不幸的是，没有一个人对他的轮子感兴趣，没有一个人想买轮子！ 有些人甚至嘲笑麦克斯的提议，人们怎么可能会花钱为自己买个轮子呢。 “就这些破玩意儿？你还想要钱？哈哈！” 正文 无人理睬的天才发明（ 4） 对于可 怜的麦克斯而言，这一切都让他感到异常尴尬，甚至羞辱。他开始丧失了信心，甚至想放弃。最后，怀着万分沮丧与失望的心情，麦克斯滚动着轮子，朝着自己的家中走了回去。 当他将轮子从轮轴上卸下来的时候，不禁高声叫了起来：“我投入

11、了所有的时间和精力！结果是什么呢？” 他内心对轮子充满了憎恨与厌恶，狠狠朝其踹了一脚。轮子重重地撞了墙。“啪”的一声响！墙上的灰泥被撞出了一道裂缝，轮子随后倒在了地上。 米妮望着她的丈夫，感到非常难过。她与麦克斯坐到了沙发上，将自己的手搭在了他的胳膊上。 麦克斯怨声载道，“我无法相信这一切！现在，我发明了可能是有史以来最伟大的产品，结果却没有人要！” “麦克斯，这个世界上有几百万人呢。肯定会有人用的。” “可是，我又如何找到这些人呢？而且，即使我找到了他们，我又该怎么去卖呢？” 米妮慢慢地摇了摇头，“我也不知道。” 他们两个人静静地思考了一会儿。 然后，米妮说道：“嘿，我们去问问先知者怎么样？

12、” “谁，先知者奥兹吗？问他有什么用？” “他洞察万物，知晓世间所有一切。所以，他应该对市场营销和销售有所了解，我们为什么不去和他谈谈？” “嗨，米妮，算了吧！去见他，可是一件苦差事啊。他住的地方荒凉偏僻，没有人烟，并且我们还需为他带上供品。更重要的是我还不确定他是否真的无所不知。” 米妮说道：“他确实懂得很多，也必定能给你一些启示。除此之外，我们别无他法。” 事实上，麦克斯也不知道该如何是好。最后，他迈开双腿，说道：“好吧，好吧。就让我们去听听那个怪老头会说些什么吧。” 正文 先知者奥兹（ 1） 2 先知者奥兹 在那个年代，如果想了解超 出日常经验的信息，你就需要去拜见先知者。只需提供供品，

13、就可以得到你所想要的答案。 于是，麦克斯收拾了一些轮子和轮轴，将它们放在一头毛驴身上，然后便和米妮开始了艰难曲折的拜访先知者的旅程。他们离开城市，沿着河边的狭窄小路，攀过峭壁林立的弯弯曲曲的峡谷，进入一些满是臭虫和蛇而无人迹的荒芜山区。最后走到了一个开口很大的洞口面前，洞穴内黑乎乎的，一副罕无人迹的样子。 麦克斯和米妮向里面瞥了几眼，没有看到任何人。最后，他们鼓足勇气，走进了洞穴。当他们的眼睛适应了洞内的黑暗之后，发现山洞的一旁堆着一 堆棍子，中间则是一堆冰凉的灰。 麦克斯想起了别人告诉他的话，便用木棍生起了一堆火，而米妮则用串肉杆串起了他们带来的供品，然后把肉放在火上面烤，静静地等待着先知者

14、的出现。慢慢地，烤肉的烟雾和香味充满了洞穴，飘散到洞穴最深处。突然，仿佛是从稀薄的空气中跳出来似的，一个年老的长着又长又白的胡子的秃顶老头，出现在他们面前。老人一把将火上烤的肉拿了过去，吹了吹，然后咬了一小口。 “嗯，还不错。这是什么？” “烤山羊，”米妮告诉他。 “好吃。” 老人坐在一块岩石上面，很 快将剩下的供品吃了个精光，然后叹了一口气，并不耐烦地打着官腔说，“你们好！欢迎光临我的洞穴。我是先知者奥兹，知晓世间可知之物和不可知之物。你是？” “我叫麦克斯，是轮子的发明者。这是我的妻子米妮。” “什么？” “轮子。就是我带过来的圆圆的东西。” “就是这些东西？你在开玩笑吧，我以为他们是巨型

15、干面包圈呢。” 正文 先知者奥兹（ 2） “不，他们是由石头做成的，可以来回滚动嗯，现在，让我告诉你怎么使用。” 麦克斯将轮子和轮轴从 毛驴身上卸下来，组装到一起进行了演示。虽然最初有些好奇，但先知者很快就不耐烦了。 他说道：“好了，好了。我明白了，你的问题是什么？” 麦克斯说：“我相信，轮子的未来无比美好。但是，迄今为止，我一个也没有卖出去。” 当麦克斯谈到自己跑到大街上叫卖却遭人嘲笑或无人搭理时，先知者抚摸着他的胡须，陷入了深思。米妮拿出纸、墨和鹅毛笔，来记录先知者说过的有价值的话。 最后，先知者说道，“麦克斯，你要记住，几百万年以来，没有轮子，人们也照样过得很好。” “你是什么意思？” “现在整个世界都不知道自己需要轮子。你发明出来，并不代表着世界就一定需要它。” 麦克斯问道：“那么，你认为我应该放弃吗？我应该把轮子扔进历史的故纸堆里吗？” 先知者解释道：“不，不是这样的。事实上，我也认为轮子有无比美好的未来。但是，要想找到合适的方式进行销售，你就首先必须回答一些最基本、最基础的问题。” “什么问题？” “第一个是：谁是你的客户？” 麦克斯接过来答道，“这就是问题的关键所在。我到现在一个客户也没有啊。” “但谁会成为轮 子的潜在客户呢？”