婚恋网站商业模式研究【毕业论文】.doc

1、 1 本科毕业设计 (论文 ) ( 届 ) 论文题目 婚恋网站商业模式研究 所在学院 文化与传播 学院 专业班级 编辑出版学 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 日 2 文化与传播学院学生毕业论文独创性声明 所呈交的毕业论文是本人在导 师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中特别加以标注的地方外，论文中不包含他人已经发表的学术成果或者他人为获得高等院校学位而使用过的材料。如论文涉及任何知识产权纠纷，本人将承担一切责任。 特此声明。 学生签名： 日期： 3 摘 要 婚恋网站是专为单身男女搭建的社交平台。自 2005 年以来我国婚恋网站发展迅速，网上婚恋市场迅速火爆。但作为新兴

2、产业，婚恋网站一直没有 形成可持续性发展的商业模式 ，其“ 盈利模式”也一直遭遇拷问。中国 3 家最大的婚恋网站 世纪佳缘、珍爱网、百合网的注册用户都已达到三千万，但付费用户占的比例仅为 1.6%。可见婚恋网站的用户资源很难转化为网站收入。但婚恋网站的市场潜力以及商业价值正日益凸显出来。因此，研究婚恋网站是具有重大的现实意义的。 本文将对目前国内几家大型婚恋网站进行具体剖析，并结合其它婚恋网站发展现状，对我国婚恋网站商业模式进行探究。本文认为，如何吸引用户、黏住用户以及使用户变现是婚恋网站发展的关键。而我国婚恋网站现阶段存在同质化现象严重、用户依赖性弱、盈利模式不清晰等 诸多问题。针对这些问题

3、，本文尝试提出一些发展建议，如打响品牌知名度、研究消费者心理、积极进行产业拓展等等。 关键词： 婚恋网站；商业模式；盈利模式；创新 4 Abstract The dating sites are designed for single men and women to build social networking platforms. Dating websites in China since 2005, the rapid development of the popular online dating market quickly. As an emerging industry, d

4、ating sites have been the formation of the sustainability of the business model, its profit model “has been suffered torture. Chinas three largest dating sites - good margin of the century, treasure net, Lily registered users of the network have reached 30 million, but paid subscribers accounted for

5、 only 1.6%. Visible users of dating sites resources are difficult to translate the site revenue. But the market potential and commercial value of the dating sites are becoming increasingly prominent. Therefore, dating sites is of great practical significance. This article will At present, several la

6、rge dating sites for specific analysis, combined with the development status of the other dating sites, explore the business model of dating sites. This paper argues that how to attract users and stick users as well as users realized that the key to the development of the dating sites. Dating websit

7、es in China at this stage there is serious homogenization, the user dependence is weak, the profit model is not clear. To solve these problems, the paper attempts to put forward a number of development proposals, such as brand awareness, study consumer psychology, positive industry to expand. Key Wo

8、rds： Dating sites; business model; profit model; innovation 5 目 录 一、我国婚恋网站现状分析 . 6 （一）婚恋网站的发展历程 . 6 （二）婚恋网站商业模式的涵义 . 7 （三）我国婚恋网站多样化的商业模式 . 8 二、当前婚恋网站商业模式探究 . 9 （一）美国婚恋网站商业 模式研究 . 10 （二 )我国婚恋网站商业模式研究 . 10 1. 在线服务 +线下活动 +VIP 服务 世纪佳缘 . 10 2收取会费 珍爱网 . 12 3试水“超市模式”，主打“真爱推荐” 嫁我网 . 12 4.“上下前后”的收费模式 百合网 . 1

9、3 三、我国婚恋网站存在的问题 . 13 （一）婚恋网站的不可替代性太弱，共同点太多 . 14 （二）产品和服务单一化、用户黏度太低 . 14 （三）前期投入大 ,盈利模式单一 ,成本回收过慢 . 14 四、婚恋网站商业模式的创新性研究 . 15 （一）打响品牌知名度，创新产品差异化 . 15 （二）细化婚恋网站服务对象 . 15 （三）着重于对消费者的心理研究 . 16 （三）为用户创造更多的缴费方式 . 16 （四）创新其他盈利途径 . 16 1升级改版婚恋服务功能 . 16 2建立婚恋交友圈的非婚恋交友体系 . 16 3积极进行产业拓展 . 17 4与移动运营商合作 . 17 6 我国婚

10、恋网站商业模式探究 随着生活节奏的加快和竞争压力加剧，我国单身人口越来越趋于高龄化。正如一些媒体所称，“单身风暴 ” 正席卷中国。据中国互联网权威机构的调查报告显示， 2008 年中国 2.1亿网民中有 55%是未婚群体，也就是说我国单身网民有一亿多。而截至 2011 年 6 月底，我国网民数量已达到 4.85 亿，可见其市场潜力巨大。尽管中国传统的婚介市场规模已高达 200亿，但因为相关法规滞后，行业管理混 乱等原因，传统婚介市场面临着严重的信任危机 1。因此，通过网络为广大单身网民提供服务成为一种趋势。近几年，我国婚恋网站迅速发展起来。 一、我国婚恋网站现状分析 婚恋交友网站是一种以婚恋交

11、友为目的的社交网站，具备强烈的主题和目的性。婚恋交友网站是属于 SNS 的一类社交网站，一方面有自己明确的目标，即提供婚恋交友的平台和服务；另外一方面有着明显的人群定位，即有婚恋交友需求的网络用户 2。 我国的婚恋网站是在 2003 年开始，在资本市场的推动下，模仿欧美婚恋网站的成功模式，我国涌现出一批婚恋网站，形成了一类具有良好发展势 头的新兴产业。婚恋交友网站，通常是指借助网络传播平台为用户提供寻找爱情、婚姻伴侣的一种专业性网站，它伴随着信息革命的普及，网络传播技术、安全技术和支付手段的不断进步以及网民的不断发展扩大而发展起来的 3。到目前为止，市场上较为出名的婚恋网站有百合网、世纪佳缘网

12、、珍爱网等。 （一）婚恋网站的发展历程 婚恋网站发展由三个阶段组成： 第一个阶段，婚恋网站不同于以往其他的网络存在模式，婚恋网站的主要目的是对有婚恋需求的网络用户以婚恋为目标进行的严肃交友，区别于以往的网络交友形式。在初期，大部分网络用户抱着观望的态度对 待这类新生事物，如果宣传不到位或者不能保证目的的明确性，很难让用户接受其存在，必须让大众慢慢转变观念，从而逐渐获得网民认可。 第二个阶段是网站的产品服务开始定型，服务模式和运营模式都日趋成熟，注册用户数量有所减少，部分用户开始沉淀下来。 1 陈光耀 ,周吉祥 .日本婚介机构考察及我国婚介机构管理工作的思考 J.中国民政， 2005,(02):

13、14-16 2 王乐鹏 ,李春丽 ,王颖 .浅析 sns 网站盈利模式发展现状 .科技信息 J.2010,(05):p22-23 3 吴晓颖 .婚恋网站甜蜜产业的困境和出路 J.新兴传媒 ,2008,(07):52-55 7 第三阶段是婚恋网站真正进入成熟期，网站的服务令大多数用户满意，网站知名度大幅度提升，用户群稳定，并开始拓展业务，盈利稳定。因为婚恋网站属于线上服务，不受地域困扰的优势也能够体现出来，让用户有了更多的选择，同时网站开始塑造自己的品牌形象，并依靠品牌进入整个婚恋衍生品市场。 由 此可见，中国婚恋网站的发展还处于第二步向第三步过渡的时期。 （二）婚恋网站商业模式的涵义 婚恋交友

14、网络属于社交网络（ SNS）的一个分支体系，社交网络的商业模式无论怎样变换都离不开三点：第一如何吸引用户、第二如何黏住用户、第三如何使用户变现也就是如何盈利。这三点在网站的发展中息息相关、相互依存，缺少其中任何一点，都可能导致整个产业链的崩溃，无法良性发展。 1如何吸引用户 婚恋网站的主要用户群体为有婚恋需求的网络用户，因为现在有婚恋需求的人群占了社会人群很大一部分比例，且都是成年人群，具有相当的购买力，都是 消费中坚力量。婚恋网站为用户提供周到的服务，从而使用户运用婚恋网站的资源达到自己的目标。因此婚恋网站必须拥有专业的服务团队以及周到的服务体系来吸引用户群体。 2如何黏住客户 对婚恋网站经

15、营者而言，有效用户是盈利的唯一中心，通过为他们提供完善的服务，以提高粘度，从而留住他们是经营关键 1。目前我国婚恋网站同质化现象较严重，因此不断开发创新服务项目，推出特色服务，增强网站功能的实用性，满足用户需求以增加用户黏性是目前婚恋网站的最好出路。在这个“内容为王”的时代，用户只有对网站内容感兴趣才会不断访问网站，才有可能 成为网站的忠实用户。 3如何使用户变现 这个也就是如何让用户消费。既然网站能够得到大多数人的青睐，那么网站也将开始利用现有资源进行盈利以弥补前期的投资。当网站流量不断增大时，将会有广告商来要求洽谈，利用你的资源为他们进行宣传，此时，广告商也将成为网站的客户之一。而婚恋网站

16、的主要盈利还是会员制，会员制使得想要使用网站服务的用户必须购买会员来获得服务，而会员制同样保证了网站能有一笔固定的收入来满足网站的开销，并且网站还可以通过举办线下活动收取费用，与现实中的咖啡店或者餐厅等地进行沟通合作，为线下见面的用户提供 固定的场1 邹迎九 .我国婚恋网站的问题及发展策略 J.新闻知识 .2010.04 8 所，并向合作方收取一定的费用，构成一个利益网来达到盈利的目的。 （三）我国婚恋网站多样化的商业模式 综上所述，我们可以发现，同样是婚恋网站，但是以提供的服务不同，以及针对用户需求不同，网站的发展模式也不相同，商业模式必然有所区别，我们可以用国内 4 个比较成功且风格不同的

17、婚恋网站作为参照： 网站名称（口号） 创办时间 定位特色 珍爱网 （专业红娘服务的相亲征婚网站） 1998 年 5 月 独创结合网络平台 +电话红娘的服务模式，网络平台让会员能在 2600 万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效地与心仪对象成功匹配交往。 世纪佳缘交友网 （中国严肃婚恋网站） 2003 年 10 月 互联网平台和线下活动相结合，严格的身份认证机制和会员投诉机制 百合网 （中国首席婚恋服务专家） 2005 年 5 月 专业爱情心理测试 建立婚恋心理档案。根据心理测试的结果，为用户推荐合适的交往对象，让用户能够通过百合先进的匹配推荐与精准的搜索系统，找到幸福指数更

18、高 的伴侣。 嫁我网 （成功率最高的专业征婚交友网） 2001 年 5 月 真爱推荐系统即婚恋测试匹配推荐系统，强大的会员服务体系，覆盖全国 22 个大中城市的地方运营机构，随时为会员提供各类线下约会服务。 9 1 可以看出，世纪佳缘、嫁我网是模仿国外 的搜索制，百合网则模仿 的推荐制。而珍爱网是利用网络平台进行传统红娘服务的。根据我国婚恋网站的发展现状可以看出，我国婚恋网站有以下几个特点： 1.风险投资成为热点 我国婚恋网站的投资者多为风险投资， 风险投资又称创业投资。根据全美风险投资协会的定义，风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中的一种股权资本 2。从

19、2005 年到 2007 年中，我国婚恋网站领域仅对外披露的投资就超过 6000万美元 3。 2、婚恋网站行业内的竞争日趋专业化 当国内几个较早的婚恋交友网站获得成功后，一部分新的婚恋网站也迅速崛起，当用户面对的选择增多后，只有网站提供的服务更强，才能吸引到更多的客户群，所以网站服务的专业化和精细化使得行业内的竞争更加专业和激烈。 例如百合网，有自己的一套“心灵匹配”商业模式，每 个用户都需完成一套心里测试游戏，测评系统用 6000 字的报告，从 36 个维度分析相亲者和相亲对象之间个性特征、价值观念、关系互动等方面的融洽度，让用户能够通过百合网的匹配推荐与精准搜索系统，找到幸福指数更高的伴侣

20、。 3服务多元化 我国婚恋网站不再局限于最初的匹配和搜索的服务，越来越个性化、多样化。国内多数网站通过提供线上、线下的特色服务为网站带来增值效应，并努力形成一条贯穿线上、线下和无线三位一体的婚恋产业链 4。 我国婚恋网站大多数都是借鉴国外同类型网站的经验成长的，网站在对发展过程中所面临的问题处理和应变能 力不够，经验不足，但是又不能照搬国外网站的盈利模式和商业运作模式，因此必须摸索出一条适合自己的盈利模式，这是我国婚恋网站成长必须经历的过程。寻找出适合自己的并且行之有效的盈利模式是我国婚恋网站现阶段所面临的重要任务。 二、当前婚恋网站商业模式探究 1王紫铭 .中国婚恋交友网站研究 D.西北大学

21、 .2011 2 彭兰 ,网络传播概论 M.中国人民大学出版社 .p210-211 3 艾瑞市场咨询 .2010 年中国网上婚恋交友市场规模将达到 12 亿 EB/OL. http:/ 2007.4 4邹迎九 .我国婚恋网站的问题及发展策略 J.新闻知识 .2010.04 10 我国婚恋网站一度处于烧钱赚人气的状态。但是婚恋网站的潜力和价值受到越来越多的关注，人们的观念在慢慢改变，付费用户的比例也在逐步扩大。庞大的市场和用户规模证明了婚恋网站存在的商业价值。 （一）美国婚恋网站商业模式研究 作为婚恋网站发源地的美国，拥有全球发展最 成熟的市场，通过对美国婚恋交友网站的研究可以看到美国婚恋交友网

22、站主要盈利模式有： 1.会费制度 因为会费制度是一个最稳定的收入，是保证网站能够正常运作的基础。 2.无线业务跟进 美国的互联网技术和手机网络发展速度远远超过我们国家，所以在美国无线业务能够使得会员与会员，网站与会员之间的交流更加方便，极大缩小了局限性。 3.线下活动及多样服务 因为网络毕竟具有一定的不真实性，线下的活动及更多的服务能够让会员彼此了解的更多，并且可以大大提高会员对网站的信任，同时能进行一些线下的商业运作，从中获取一定利益。 (二 )我国婚恋网站商业模式研究 1. 在线服务 +线下活动 +VIP 服务 世纪佳缘 起初，世纪佳缘 CEO 为网站设计的商业模式非常理想化，一切服务免费

23、，当用户配对成功时，希望可以自觉捐款 1。但是方案实施起来却十分艰难，虽然也有用户捐款，但数量稀少。因为国内网民习惯免费，他们不愿意为婚恋网站提供的平台付费，除非可以享受到其它服务。 2007 年，世纪佳缘获得了新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的 4000 万天使投资，以及风险投资公司启明创投的 1000 万美元风险投资。风险投资追求的是经济效益，于是龚海燕开始考虑重新设计网站商 业模式。直至 2008 年 10 月份，世纪佳缘推出“增值服务”，开始向用户收费，并将 业务扩展至线下活动和 VIP 猎婚服务 。 (1)用户付费 2008 年 10 月，世纪佳缘开始通过向用户收取“看信使用电子邮票”的收费模式。即用户免费给自己的心仪对象发出“求爱信”，如果收信者对来信感兴趣，就需支付 2 元钱来看1 林涛 .世纪佳缘：“剩女”贩卖经 J.2010 未来之星 .