4个步骤15天速成销售高手.docx

1、 我是刚到上海做房地产行业的销售主营是中高档写字楼。下面是本人现在 所存在的问题。 1、自己是个新人没有思路与客户，怎么样去寻找客户资源？ 2、自己没有网络客来电 -是否网络做得不好自己未知？ 3、自己打电话很难与客户沟通产生不了共鸣？ 4怎样客户对自己的信任度加深？有了客户怎么样去维护这些资源？ 5、现在有自己有一种心理在怀疑自己的能力该如何打消这个念头？ 目前该如何寻找客户最重要！已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！ 雨总回复：妹妹好：） 妹妹在上海做地产，真的很不错。但是地产销售两级分化严重，竞争力非常强，往往是高手吃肉，咱们不是高手，或许连汤都捞不着。我不赞成

2、小白直接进入房地产，高强度，高压力，一方面得防止同行明抢另一方面得注意同事暗夺。所以做起来困难重重。 其实，妹妹这几个问题的本质就在于咱们还没有成为销售高手，成为销售高手这些问题就不是问题啦，所以咱们一定要先努力学习销售知识，快速成为销售高手才是王道。 根据问题，我分成三个板块来说一说。 第一：随时向同行高手学习。 妹妹卖的是中高档写字楼，你必须要了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。这个在安居客， 58 同城，搜房网里面都能找到。 然后再看 100 个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的，当你看了 100 个销售故事，你马上就跟同行高手学到很多本事。 曾有一位同学提过

3、一个地产销售的问题，如下： 北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价 6000 万净得。 周边性价比最高，公司产权，目前是他们公司自己使用。售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急 买房客户是民企，注册 5000 万，做国内国际物流和工程服务招标 行政经理 已看过房，比较满意，下周一老板亲自考察 我的回复： 这是一张百万以上佣金，提成 30 万的单子，对这位同学很有诱惑力。现在的问题是，如何促成交易？对了，留给他的时间只有三天。 现在想做透人情，时间根本来不及，看来只能用利益驱动来实现下单。咱们站在客户角度来想这件事，如果你们公司想

4、买一整层写字楼，作办公使用，你会考虑哪些主要因素？ 1、地段、写字楼档次； 2、性价比； 3、交通（照顾员工通勤）； 4、使用面积是否合适（包括未来发展）。那么就从这几方面来考虑。 但这些都是常规套路，你作为中介销售比我清楚。好，必要动作你必须完成好，下面我们来谈谈非常规思路。 地段在北京是一线，虽然还不算顶级，但咱们可以包装成顶级！北京城有个说法：“东富西贵穷南城”。东边国贸是富人区，西边公主坟是贵人扎堆，国家领导人大都住西边，咱们所处地段正是西边，百万庄又是北京老牌富人区，部委及央企扎堆该区域的缘由就在于此，看中的是京城上风上水的风水优势！ 马上百度，选编本区域名人掌故，多来点人杰地灵的故

5、事，比如，元明清三朝该区域都有那些名人出没，有没有现存遗址。 清朝分吏部、户部、礼部、兵部、刑 部和工部等六大衙门，其中工部主管兴修水利、土木建筑工程，相当现代的水利部和建筑工程部。客户是做工程招标和物流，我记得工部衙署在正阳门内，但工部也有分支机构嘛，去查查他们衙门口能否设在这块？写这段内容只想告诉客户，在这栋大楼里办公，那可有历史传承，呵呵，马上 200 多年文化历史笼罩过来了，客户听得是不是很爽呀。 北京城早在西周时代就有了雏形，拥有几千年文化历史，这片地皮到处都是厚重的文化，随便说几个段子都有韵味。其实，为客户挖掘点故事，只是想给这栋楼、这个地段赋予文化色彩，增加亲和力，为客户购买房子

6、添加一些理由 ，算是尽地主之谊。 客户对风水感兴趣。咱们马上做个简单市场调查，有多少公司在这里办公室扩大了办公面积，因为赚钱才扩大面积，从侧面证明这栋楼风水很旺。 做好充分市调，利益驱动做主打 客户非常关注价格，咱们到房地产中介门口橱窗拍照，用照片告诉对方这栋房子性价比，比口述来的实际很多！当然，地产报价牌可以事先做好，也可以挑最贵的来拍，呵呵，套路大家都懂。 客户关心装修档次，我从照片上看，都是真材实料的大理石装修，花了本钱，配得上公司形象。到大理石网上建材市场看看，这类大理石都卖多少钱一平米，照着进口牌子说，比如意大 利进口大理石，因为外行都不懂。 客户关心办公使用面积。这个要灵活说明。咱

7、们可以先试探他们口风，说多说少都不合适，所以建议提及一点：该栋写字楼面积足够大，如果公司快速发展，还可以继续吃一层或多少面积呵呵，客户爱听这类话。 还要提醒一点，对于能买得起 6000 万房子的大老板，咱们不必说太多，介绍基本情况足矣，他们什么都清楚。宁可少说也别多说，他们会听你说话背后的故事，所谓言多必失！ 我们制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了 历史脉络，而且办公面积进退自如。看到漂亮数据和故事，客户还需要再问什么问题吗？ 这就是我们所说的利益驱动，创造性挖掘利益点，完全满足客户需求，最后这位同学发来

8、一封感谢信： “雨总好消息，明天不出意外，买卖双方就能签定金协议，过程就不多说了，很感谢您的建议，尤其是作介绍需要数据化和亮点作支撑这一条，我做的比较细，可能也是这点比较打动客户方的董事长，价格方面没怎么费劲谈，双方就达成共识了，很荣幸在这个恰当的时间加入咱们的 716 团队，十分感谢。” 看，用好一个利益驱动， 30 万提成到手了，爽吧。妹妹你如果能搜集到 100个这样的地产销售故事，学到几招，进步似乎能快点 此外，你的销售话术弱了，白开水的话术，怎么能吸引客户的注意？ 有同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

9、 我为他准备了两个话术： 1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕 2、王总，您好，最近股 市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的楼盘价格上涨了元，楼盘价格也上涨了元据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价我有个小担心，所以提前通报一声 涨价理由还包括：央行给银行定向投放 1.5 万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨 咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的

10、利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接 到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。 请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。 如何跟同行高手学习话术？好，告诉你一个实用招数： 首先市调 100 个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换 100 个关

11、键词，此外，还要收集地产销售大 V 故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。 做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。 第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。 好，咱们继续做分析。 第二个板块：写字楼的主要客户群体有哪些？如何说动他们购买写字楼？ 1）经济飞速发展，全民创业的时代已经来临，越来越多的人

12、开始创业，就上海的写字楼来看。需求大于供应！ 2）听同学们讲，上海写字楼的租金五年上涨 70%，印证了写字楼“稳中有升”的优势，写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。即使整个楼市发生波动，写字楼也是最为保值的物业之一，从长远来看是最有投资价值的潜力股。写字楼的抗风险能力是很强的。 3）很多购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，他们买下写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。 买写字楼一般都是老板级人物，那我们就要站在老板的角度来想，客户购买写字楼考虑 哪些方向，哪些因素？ 1、写字楼是否有档次，能否提升公司的形象？ 2、与周边竞品比，写字楼的性价比如何？是否有竞争力？ 3、写字楼所处的

13、位置，交通是否便利？ 4、写字楼所处周边配套如何，员工就餐是否方便？ 5、写字楼是否处于商务区？ 购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。如果周边配套没有完善，那么自用办公这类客户就很难吸引了，他们购买写字楼不仅要考虑自己，还要考虑到员工，上下班是否方便，就餐是否方便，客户是否容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点，决定是找投资客为主，还是自用办公为主 ，还是二者皆可？ 那通过什么样的渠道，才能快速找到客户群呢？ 好吧，问题没玩没了，一个挨着一个我只能说，你遇见的问题太多了，一个小白，真不是听几个建议，就能成为销售高手，最好是能跟着高手系统学习，如此才能打造属于自己的百试

14、百灵的销售模式。 我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的 50%或以上，而对于地产，销售能力只能占到开单比例的 20%，因为地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句 话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。 所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。这事很好想，旺销楼盘是大家排队抢，直销楼盘是拼命去拉人，二者销售难度高判立下 那咱们做销售，如果才能选择旺销楼盘呢？呵呵，前面刚分析过，你需要做冠军级的

15、市调哦，不了解行业，不依靠专业知识，那怎么能赚钱呢？ 要是你身边没有高手在一旁指点，妹妹你一脑袋扎进去，或许三年五载才能明白些许道理，但过去的时间再也追不回啦 第三个板块：搞定客情关系 =人情做透 =一切成交都是因为爱 =成交 +转介绍。 目前不知道你是怎么样跟客户沟通的，客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友啦，你真正把客户当成家人去关爱过吗？如果没有，客户如何信任你？不信任你，怎么可能在你手上成交？上海专业的销售人员太多了。咱们前期比不上别人专业，比用心可以不？ 我们有个同学在深圳做地产销售，前段时间他听到一个消息，说是有两个操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地围着龙岗的一些小学转哟，打

16、听学校的放学时间，引起了有关部门的高度重视他立刻把这条消息发给潜在客户，请他们最近一段时间要按时接送小朋友，客户们纷纷回信表示感谢。 没过多久，他又第一时间通知客户，有台风来袭，请大家出行多多注意，几次有效互动后，逐渐拉近了他跟客户之间的距离。 很快，这批潜在客户群里，有几个人前后脚找到这位同学下单买房，其实，这都是关爱咱客户才有的回报的事。 因为妹妹目前没有做出业绩，所以对自己不甚 自信。还是那句话，只要咱们成为销售高手，这些问题只是毛毛雨。 - 分割线- 【商业背景】 我， 80 后，今年 28 岁，在海南做房地产，公司主要是代理海南的新楼盘，基本上海南各个区域的新楼盘我们公司都有代理。

17、公司主要是依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站，类似搜房网，因为海南的房子基本上都是卖给内地人，很多初期了解海南房产的都是在 网上查信息。 通过关键词搜索，客户点击进入网站之后，我们会有一个对话框跟浏览者聊天，通过网站对话框介绍楼盘，并拿到客户的联系方式，之后就是电话跟进客户了，然后过来海南看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房。 我们带客户去看房跟客户自己去看房拿的折扣是一样的，除非客户能认识某个楼盘的领导，但很多时候客户不信任我们，第一次我们带路之后，客户就绕开我们自己谈价去了，这样会造成很多资源流失。 带客户去看房都是一对一专车陪同，不收取客户费用的，如果有成交，开发商会给我们公

18、司返佣。 【问题】 1、初期接触客户时， 怎么通过电话让客户来海南看房时找我？ 2、客户来海南后，如何获得客户信任以免客户绕开我们去谈价？ 3、如果客户成交，怎么维护客户带来转介绍？ 【蓝小雨回复】 根据描述，这位同学处于中介的角色。中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定 100%的不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他会怎么做？ 他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈。客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服 的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下： 一、挖掘客户需求。 确定客户买房

19、需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。 二、定期给客户寄送地产行业分析资料。 前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。 三、充分运用“卖产品就是卖故事”，准 备各种楼盘相关故事。 这个观点今后我会跟大家念叨 1000 遍，呵呵，以后会做专题分享的。当然，咱们卖房子也是先要卖故事。客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中

20、介费高的，想办法给客户做分析。比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等。 中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。 听完这些故事，哪个 SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。即使他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影？谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？ 提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做 20 个提问。根据经验，客户提问一

21、般会集中在 20 个问题以内，你就集中精力锤炼好这 20 个问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊！呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼。这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的 建议，增强客户粘性和信任度。 咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。 比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，

22、人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的 XXX 大师调过风水，具体的资料在网 络上查询。 四、利用专业地产风水知识打动客户。 咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。 到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？ 呵呵，现在，你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝

23、向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着 咱们走！因为今天时间有限，先给这位童鞋摘取一段学习应用。 我在报社做广告销售时，曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道，如何快速建立友谊，成为好友？成为好友的前提是成为无话不说的朋友，而无话不说的前提是找到共同话题，经此话题蔓延开来，一问一答，一来一往互相了解，逐步建立信任关系。 所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键！面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户，什么样的话题有共鸣？聊时政？说深了咱不知内幕，说浅了浮皮潦草；聊体育？不是每个客户都热爱体育；聊创业、生意、管理？这些是仁者见仁智者见智，自己 非大师，说话不可信； 聊笑话？浅层次聊天，打不

24、动客户；聊历史，借古喻今？个人价值观不同，难求突破；聊电影、文化、文学？不具备普遍意义；聊八卦？咱不好那口；谈天说地？主题太散，毫无建设意思；聊情事？女生怕色狼 后来我在报社、装修行业创业和在杂志社做高管期间，不断实践总结，摸索出一套对策。事先准备好四大聊天话术，拜师学艺，理解含义，外带活学活用，呵呵，总有一类话题打动人心！ 比如，我将风水话题引入到销售当中，取得了非常棒的实战效果！风水， “风”就是元气和场能， “水”就是流动和变化。 “风水”本为相地之术 ，即临场校察地理的方法，也叫地相、古称堪舆术，是一种研究环境与宇宙规律的哲学。 堪舆认为人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么达到“天

25、人合一”的境界则是再平常不过的事情。风水核心是人们对居住或埋葬环境进行选择和宇宙变化规律的处理，以达到趋吉避凶的目的，是中国历史悠久的一门玄术。 2008 年，一份名为中国富豪风水调查的报告结果让人有些吃惊： 1、超过 98%的富豪相信做生意要讲究风水。其中做生意前相信风水的占 48%，做生意后觉得风水管用的占 50%； 2、每年都要烧香拜佛的富豪占 99%； 3、每年读风水相关书籍、提高本人风水知识的富豪占 62.3%。 美国可口可乐公司在 2000 年邀请香港风水大师李居明先生，为其亚特兰大总部勘察风水，据传付费 2000 万美金。李先生以其“八字神数”为可乐批算百年大运盛衰，可乐很快修改

26、商标颜色及以“金水”为其包装及推广策略，均出自李氏提议。 中国网络之父马云，请风水师为七个分公司选址；台湾首富郭台铭为给自己的妻子看病，苦心在多个城市修建风水楼；全球首富比尔盖茨，也是虔诚风水信徒，他要住的每一房间，都会事先请风水先生堪舆风水。 香港回归，大陆送一尊金紫荆铜雕给香港人民 。由于香港人民信风水，对于铜雕张开的五个花瓣就不大喜欢，因为在其看来，那是不聚财的。故此在征求大陆意见之后，李嘉诚等人便出资将其改造成含苞待放的花骨朵形状，象征聚财。 “风水第一”的汇丰银行随着香港的兴盛而兴盛，可是在八十年代后期却遇到了对手 中银大厦。据称当年港英政府特意将中环位置极小、交通较差的一块地方给中

27、国银行修建香港总部，建筑预算只有区区 1.3 亿美金，但美籍华人设计大师贝聿铭，却出乎意料设计出造型独特的当年亚洲第一高楼。 在建筑风水上，造型尖锐的中银大厦如一把三面刀刃钢刀，充满杀气！ 1985年起 动工的中银大厦，刀刃一面指向港督府（今礼宾府）， 1986 年 12 月尤德公爵突然在北京心脏病发猝死，成为唯一在位时去世的港督；刀刃第二面遥指当时驻港英军军营； 还有一面刀刃则指向汇丰银行，令汇丰业绩突然倒退，股价随之大跌。汇丰银行请教过风水师后，汇丰颇有创意在楼顶架起两尊“大炮”，与中银形成“刀炮之战”以化解。此后，不少高楼都悄悄模仿“楼顶架炮”风水妙招。 事实上，中银大厦的建成，从客观上

28、代表着新崛起的中国金融力量，加速了大英帝国在香港地区的没落与消失。后来，香港中环商厦越来越多，香港首富李嘉诚的总部 长江集 团中心的位置，就尴尬夹在中银和汇丰中间。 李首富在风水师建议下，将长江中心建成了四面都像个盾牌的造型，外观密不透风如堡垒，高度巧妙避开了“刀炮”相对的位置，虽然屡被批评不够美观，但胜在建成后一直安然无恙。长江集团总部为何不跟旁边的中银大厦比拼高度？负责设计这幢摩天大厦大师西沙佩利说：“李嘉诚先生信风水，他相信盒子形大厦可抵挡周围煞气。定出长江中心 283 米高度，是一项风水艺术。 长江集团要高过旁边汇丰总行（ 179 米），但要矮过另一旁中银大厦（ 367 米）。如果在中

29、国银行及汇丰总行的最高点划一条斜线，长江集团就在 该斜线之下。”李嘉诚事后说，我一生笃信风水，在我盖的香港总部长江集团中心时，我听从我的风水师建议。 “塑胶大王”王永庆在台北有一幢非常宏伟气派的大楼，这是台塑总部。杨澜采访问王永庆先生： “很多人都说王先生您能有今天成就，除了您勤奋努力，还有您家风水也很好，是这样的吗？”王永庆答：“世间无处没有风，无处没有水！” 我学习风水知识后，也是巧妙运用到销售中，比如四大巧用粗盐的风水绝招。比如，客户平常开车上班，我就会建议他大约一个月左右，在车轮胎前后洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来，行车一路平安。我还会建议在家中或办公室、生意场所，从屋中东

30、北角顺时钟撒粗盐 （数量不用太多），大约半年撒一次，保证让客户感觉事事顺利，财源广进。 如果客户问为什么要从东北角开始撒盐？我会嘿嘿一笑：“因为东北和西南被称为表鬼门和里鬼门，所以就从东北边开始。用杯子装 30 克粗盐放到房子四周角落、卫生间、厨房和大门入口处，用以来改善居家差 宅气，有相当好的效果。 顺便我还会短信提醒客户，记得一个月换一次粗盐啊，将换下来的粗盐洒到土地上，归回大地呗，此方法很有效喔。用布缝小口袋，内装食盐少许，随身佩戴或放工作台都行，谈判时摆放可增加成功机率，反正是一切需要提高人际关系时都可使用。 人事中有许多阻碍，多因人为因素，不管是有意刁难，还是小人挡道，只要盐一到必有

31、好的结果，一般放在双方当事人之间，或用盐类食物送人以化解，实践中往往有不可思异的效果。 至于这些风水密招是否起效，呵呵，反正我跟客户总能打成一片，业绩总是芝麻开花节节高，出道至今销售从来都是 冠军，那就是明证！这些都是经验之谈，希望对这位同学有帮助，对大家有启发。 我们继续欲擒故纵，运用两大客户成交秘诀之一的利益驱动锁定客户：见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。 讲故事就好，从上车开始就讲哪的房子升值高，哪的房子为什么热销，它的地段风水好在哪里？ 讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不

32、去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。 当然，售价肯定能便宜啊，为什么？拿自己的提成按 某个比例分给客户，这些客户是白来的，丢单就丢单，得就是白得，何乐不为？看客户贪不贪这个小便宜？海南房子不便宜，这提成至少是 5000、 8000 的，有可能更多。这就相当于省下什么飞机票钱了，这么好的事情谁不干？ 让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉！假设原来我们转化率是 20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到 80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。 呵呵，这个收入今后完全可以享受到！提成的事情要跟客户沟通清楚

33、，是有条件的，客户随便谈，谈 完之后给你电话，你核算之后确定给他多少返利，要求客户跟楼盘签合同你必须出现（确保自己能拿到中介费），你还要跟楼盘签字确认。当然，客户的这个返利不能马上兑现，返利是你的提成，要汇报给公司，请他到公司与你签一个合同后就可以把返利返还给客户。 特别提醒 # 如果您经常用微信，可以加下我微信 1367813163 有问题可以多交流哈，互相学习哟 更多干货查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！ 打开微信搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法 . 销售入门到精通必读的实战笔记 1 http:/ ; 销售入门到精通必读的实战笔记 2 http:/ 销售入门到精通必读的实战笔记 3 http:/ 我把一切告诉你 mp3 版本 http:/ ; 官方认证总群 310632081 验证 空间 以后分享的销售技巧和话术都会在总群进行，大家互相转告下