对国内旅行社产品销售的分析【开题报告】.doc

1、毕业 论文 开题报告 旅游管理 对国内旅行社产品销售的分析 一、选题的背景和意义 中国旅行社产业规模现状到 2000年年底 ,全国共有旅行社 8993家 ,其中国际旅行社1268 家 ,国内旅行社 7725 家 .全国旅行社资产总额为 365.92 亿元 ,其中所有者权益170.87 亿元 ,负债 195.05 亿元 .直接从业人员为 16.43 万人 .2000 年度全国旅行社收入总额为 469.95 亿元 ,利润总额 10.44 亿元 ,实缴税金 8 亿元 ,结汇 5.65 亿美元 .全年促销费用 3.29 亿元 从产业集中度看中国旅行社业的市场结构从 20 世纪 80 年代开始 ,以 三

2、大社为代表的中国旅行社产业集中度就在不断下降 (杜江 ,戴斌 ,2000).1980 年三大社的市场份额为79.6%,1993 年首次下降至 25%以下 ,现在不到 15%.在此过程中 ,市场结构先后经历寡头垄断和垄断竞争阶段 ,现在从总体上看处于比较完全的竞争态势 .随着越来越多的投资主体的进入 ,这种产业态势的分散化仍然在进行中 .与此相对应 ,产业集聚化正在世界和中国的制造业和服务业领域呈方兴未艾之势 .值得注意的是 ,市场竞争的结果使得一些大型旅行社重新呈现出基于市场竞争基础上的规模化发展态势 各地旅行社市场出现不同程度的混乱局 面出境游指标的配额制引发倒卖出境游指标 ,过度的内部承包

3、和门市代理的超常规发展 ,恶性的价格竞争 ,加上铁路 ,民航等资源垄断型产业进入旅行社后的不正当竞争 ,导致各地旅行社市场出现不同程度的混乱局面 .究其原因 ,有旅行社自身核心竞争能力和创新能力不足的问题 ,也有旅行社产业政策和行业规制方面的深层次问题 .比如不少旅行社认为 ,目前经营国内旅游服务代理业务的政策壁垒太高 ;出境游市场应对所有国际社完全放开 ,希望国家旅游局对这一市场的管理更多地以抓质量为主 .它们认为 ,目前实行的出境游的配额制限制了企业的发展 ,容易造成不正当竞争 .例如 ,西安每年接待外国旅游者的人数较多 ,拿到的出境游的指标也多 ,但陕西省的出境游市场比其他经济发达地区出

4、境游的市场小 ,如果有多余的出境游的指标 ,容易造成倒卖指标的情况 .不少企业和旅游主管官员也都在反映市场失序的问题 ,特别是认为滥设门市 ,出境权倒卖 ,过度内部承包 ,过度价格竞争等行为扰乱了市场 .还有1 的地方反映省旅游局与副省级城市 (省会城市 ,计划单列市 ,经济特区 )之间的权限划分问题 .从根本上说 ,这些问题与计划经济观念指导下的政府产业政策和行政法规有着密不可分的关联 旅行社内部产权不明晰 ,导致旅行社经营效益低产权 不明晰使得生产关系严重制约了生产力的发展 ,影响了经营者的积极性 .由于在旅行社的审批过程中 ,行业管理部门主要倾向于批准国有旅行社 ,不允许有自然法人存在

5、,因此川滇两省的旅行社目前仍以国有旅行社为主 .而国企责权利的欠明晰 ,使得这类旅行社内部大量存在业绩与分配脱钩的现象 ,严重影响了职工的工作热情和创造性 ,致使旅行社经营效益低下 ,甚至连年亏损 .为改变这种局面 ,有的旅行社实行了承包 ,但由于产权的限制 ,这种承包往往透支国有资产 ,有些承包者还偷税漏税 ,造成国有财产的损失 .目前 ,云南 ,四川境内许多的旅行社实际上已变成集体和私 人所有 ,如何通过法规使其合法化 ,使企业的责 ,权 ,利真正得到统一 ,这将是市场发展的需要 . 作为旅行社产品的销售，在很大程度上决定了旅行社行业的收益及发展。旅行社所在人们心目中的形象，也是在长期旅行

6、社产品的销售过程中形成的。小旅行社想要壮大，不但要靠过硬的产品质量，更需要规范、优质的销售服务的辅佐。大旅行社想要可持续发展，就必须紧紧抓住客户，销售作为面对客户的直接接触者，在其中扮演着十分重要的角色。 在旅行社产品成产及销售的过程中，消费者与旅行社的关系已经迫使旅行社进行更规范的操作。同样，规范的销售服务，灵活 多变、优秀的销售服务成为了旅行社获得巨大收益，赢得消费者认同的重要手段。如何正视国内存在的销售问题，如何改善消费者与旅行社的关系，成为加强旅游业创造财富的重要课题。 旅行社产品销售在由于其销售的产品的特殊性，因此针对于此类销售，也必须要有特殊的方法。现在，我国国内旅行社产品销售具有

7、一下几个特点： 1.大众化 2.针对性 3.全程服务制 4.情感化 5.灵活性 6.同业互补 而目前 ，我国国内旅行社产品销售还存在种种问题，比如说大环境还是受到以前急2 功近利的销售方法的影响，旅行社与消费者之间还存在着极大的不信任 关系。但是，全民旅游已经逐渐发展成为一种趋势。这就更需要让我们做好旅行社销售这一块。 从上述分析可以看出，对对于如何规范好旅行社产品销售，是改进我国国内旅游业服务水平，加强和谐的消费关系的重要手段。在满足日益增大的旅游需求同时，也能为国家及企业带来丰厚的财富。这是十分需要我们去思考研究的。 二、研究目标与主要内容 （含论文提纲） 1、研究目标： 通过对于旅行社产

8、品的特点，旅行社服务的特点的分析。描述现在最普遍、正确的销售方法。进而思考当今国内旅行社销售所存在的问题，以及今后旅行社销售的必然发展趋势。 2、主要 内容： 一、 引言 二、 旅行社产品及销售的概念 (一 ) 旅行社产品的概念 (二 ) 销售的概念 三、 旅行社产品销售的特点及类 (一 ) 旅行社产品销售的特点 (二 ) 旅行社产品销售的类型 四、 旅行社产品销售的意义 五、 旅行社产品销售的方法 六、 目前旅行社产品销售所存在的问题 七、 国内旅行社产品销售的发展趋势及问题改善的建议 (一 ) 国内旅行社产品的发展趋势 (二 ) 问题改善的建议 八、 结束语 三、拟采取的研究方法、研究手段

9、及技术路线、实验方案等 采取的研究方法： 1、观察法： 观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料 的一种方法。科学的观察具有3 目的性和计划性、系统性和可重复性。 2、经验总结法： 经验总结法是通过对实践活动中的具体情况，进行归纳与分析，使之系统化、理论化，上升为经验的一种方法。 采用的分析手段： 1、定性分析法： 一种探索性调研方法。目的是对问题定位或启动提供比较深层的理解和认识，或利用定性分析来定义问题或寻找处理问题的途径。 2、定量分析法： 定性分析法就是对研究对象进行 “ 质 ” 的方面的分析。具体地说是运用归纳和演

10、绎、分析与综合以及抽象与概括等方法，对获得的各种材料进行思维加工，从而能去粗取精、去伪存真 、由此及彼、由表及里，达到认识事物本质、揭示内在规律。 技术路线： 四、中外文参考文献目录 1 刘纯 .旅游心理学 .北京科学出版社 M.2004 年 5 月第一版： 10. 2 林南枝，陶汉军 .旅游经济学 .南开大学出版社 M.1994 年版： 29. 3 绳鹏，宋学宝 黄沛 .销售行为学 .中国社会科学出版社 M.2008 年 1 月第二版 . 4 stephan schiffman. The 250 Sales Questions to Close the DealM. Adams Media.

11、 2005. 5 Micheal C.Hall & Stephen J.Page.THE GEOGRAPHY OF TOURISM & RECREATION ENVIRONMENT， PLACE AND SPACEM. Routledge.2006-03-20. 国内旅行社产品销售 旅行社产品销售的特点 国内旅行社产品销售的现状 问题的提出 结论与建议 4 6 Robert Toru Kiyosaki.Sales DogsM. Grand Central Pub.2001-06. 7 Norval A.Hawkins.Selling ProccessM. AMACOM BOOKS.2003-0

12、3-07. 8 Rosann L. Spiro & William J. Stanton.Management of a Sales Force. McGraw-Hill CompaniesM.2002-11. 9 谢彦君 .基础旅游学 M.中国旅游出版社 .2004 年 4 月第二版 . 10 张俐俐，蔡利平 .旅游公共管理 M.中国人民大学出版社 .2009 年 4 月第一版 . 11 谷慧敏 .旅游危机管理研究 M.南开大学出版社 .2007 年 5 月 1 日 12 王金池 .旅游市场营销学 M.化学工业出版社 .2008 年 8 月第一版 13 李先国 .销售管理 M.中国人民大学出

13、版社 .2004 年 7 月 14 潘忠敏 .如何进行销售谈判 M.北京大学出版社 .2006 年 5 月 15 日 15 王缇萦商务旅游上海人民出版社 M 2007 年 4 月第一版 17 李永文 .旅游经济学 M.中国旅游出版社 .2007 年 8 月第一版 . 18 王静起 .旅游产业经济学 M.北京大学出版社 .2006 年 6 月第一版 . 19 郭英之，张丽 .旅游市场营销 M.湖南大学出版社 .2005 年 8 月第一版 . 五、研究的整体方案与工作进度安排 12 月底 报告选题情况 要求文章大纲很文献资料 2011 年 1 月 5 日 定题 2 月 15 日 文献综述、外文翻译

14、、 开题报告定稿 开学注册时 上 交论文完整初稿 3 月 1 日 31 日 毕业论文中期检查 4 月 10 日前 上交定稿（电子稿和纸质稿） 六、研究的主要特点及创新点 预期目标：通过对于旅行社产品、产品销售以及现阶段国内旅行社销售的现状的分析，讲述我国国内旅行社产品销售所存在问题，并描述产品销售的一般正确方法，来揭示未来旅行社产品销售的发展 及问题改善的一些建议。 主要特点及创新点：销售本身的形式多种多样，但是还是必须结合销售产品本身的各种特点。充分利用这些特点，有针对性的选择销售对象，提高销售效率。并以自身销售经验为前提，结合实际工作中出现的问题，大量的参考文献来找出解决现阶段我们所面临的问题的方法。 5